Mirosław Luboń i Kamil SabatowskiKamil Sabatowski: Panie Mirosławie na wstępie chciałbym, aby wyjaśnił pan Czytelnikom, czym tak naprawdę jest marketing sieciowy? Czym jest sprzedaż bezpośrednia?
Mirosław Luboń: Sprzedaż bezpośrednia jest pojęciem dość szerokim. Według definicji, prawnie, jest to sprzedaż poza lokalem przedsiębiorstwa, połączona z demonstracją produktu. Bardzo ważny jest tu indywidualny, bezpośredni kontakt między sprzedawcą, a konsumentem/klientem. Sprzedaż bezpośrednia obejmuje zarówno sprzedaż sieciową, jaki i sprzedaż jednopoziomową, czyli firmy tradycyjne, które współpracują z agentami. Agenci otrzymują prowizję od sprzedaży, nie mają żadnych obowiązków, na ogół nie rekrutują, nie szkolą, nie motywują swoich pracowników, bo takich nie mają. Natomiast w firmie sieciowej, ktoś, kto współpracuje z firmą sprzedaży bezpośredniej, może, ale nie musi budować swoją sieć, czyli rekrutować osoby, szkolić je, motywować, dostarczać literaturę, zapisywać na szkolenia zewnętrzne, itd. Za te usługi, niejako marketingowe w stosunku do swojej firmy dystrybucyjnej, z którą współpracuje, dostaje odpowiednie uposażenie w postaci różnego typu bonusów.
Kamil Sabatowski: Czy jest pan osobiście związany z jakąś firmą tego typu?
Mirosław Luboń: Nie, nie jestem i nigdy nie byłem. Przyszedłem do stowarzyszenia zupełnie z zewnątrz. Nie jestem związany z żadną firmą sprzedaży bezpośredniej.
Kamil Sabatowski: Marketing sieciowy jest często mylony z tzw. Schematem Ponziego, bądź piramidami finansowymi, które zarówno w naszym kraju, jak i krajach wysokorozwiniętych, są prawnie zakazane. Jakie różnice występują pomiędzy marketingiem sieciowym a piramidami finansowymi? W jaki sposób powinniśmy ustrzec się współpracy z firmami tego typu? Firmami, które chcą wyłudzić pieniądze od klientów?
Mirosław Luboń: Nieszczęście polega na tym, że zarówno piramidy finansowe czy handlowe, jak i firmy marketingu sieciowego, są identyczne pod względem organizacyjnym, choć oczywiście są między nimi dość istotne różnice. Pierwsza różnica jest taka, że ktoś kto przystępuje do współpracy z firmą sieciową, a nie z piramidą, nie ma obowiązku budowania piramidy/sieci, czyli nie ma obowiązku rekrutowania nowych uczestników systemu. Może po prostu kupować produkty dla siebie, dla najbliższej rodziny, dla znajomych. Jest tak zwanym regularnym klientem. W piramidach podstawowym warunkiem jest rekrutacja kolejnych uczestników.
reklamaPo drugie, wszelkie pieniądze, jakimi obraca się w firmach marketingu sieciowego pochodzą ze sprzedaży i kupowania produktów. Na ogół są to produkty bardzo dobrej jakości, które bardzo łatwo rozprowadzić wśród konsumentów. W piramidach finansowych, a nawet handlowych, właściwie niczym się nie handluje. W piramidach handlowych czasami bywa tak, że sprzedaje się towar, który jest absolutnie niechodliwy. W rezultacie sprzedawcy po jakimś czasie zostają z nierozprowadzonymi zapasami towaru, po prostu mają straty. Tak więc bardzo istotne jest skąd pochodzą pieniądze, którymi obraca się w firmie.
W firmie sieciowej pieniądze pochodzą ze sprzedaży produktów. W piramidzie pochodzą z wpłat od kolejnych uczestników systemu.
Są też oczywiście inne, dosyć istotne różnice, np. rzetelne firmy sieciowe mają stałe siedziby, adres, telefon stacjonarny. Można tam pójść, porozmawiać, zgłosić zastrzeżenia jeśli takowe bywają. W piramidach na ogół funkcjonuje tylko telefon komórkowy, czasem strona internetowa. Piramidy przeważnie zarejestrowane są poza Polską, więc jeśli ktoś chce dochodzić swoich praw, ma z tym problemy, bo tu nikogo nie znajdzie. Jest jeszcze jedna istotna różnica pomiędzy firmami sieciowymi a piramidami – zgodnie z obowiązującymi regulacjami konsumenckimi, firma sieciowa ma obowiązek odkupić od sprzedawcy, jeżeli ten rezygnuje z dalszej współpracy z jakiegokolwiek powodu, do 90% wszystkich towarów, które zgromadził on w ciągu ostatniego roku, łącznie z ulotkami, publikacjami, płytami, itd. W piramidzie nigdy czegoś takiego nie było. Piramida zostawia człowieka na lodzie z tym, co zgromadził, z zapasami, jeśli takowe są. To bardzo istotna różnica, ponieważ sprzedawca ma gwarancję, że nie zostanie ze stratami finansowymi.
Kamil Sabatowski: Dlaczego w ogóle firmy decydują się na sprzedaż produktów poza klasycznymi punktami sprzedaży?
Mirosław Luboń: Z bardzo różnych powodów. Na pewno jest to tańsze rozwiązanie, ponieważ odpada zorganizowanie całego łańcucha pośredników, czyli hurtowni i dystrybutorów, którzy będą dowozili towar do sklepów. Właśnie sklepy, ich utrzymanie, również kosztuje: lokal, energia, ekspedienci itd. Do tego dochodzą jeszcze koszty marketingowe, np. reklama, która jest nieodzowna, jeśli chce się w ten sposób wypromować na rynku. W sprzedaży sieciowej większość z tych rzeczy odpada: reklama, jeżeli się ją robi, jest bardzo dyskretna, niewielka w porównaniu z normalnym biznesem; szkolenia nowych współpracowników-sprzedawców przeprowadzają sprzedawcy już pracujący; odpada również cały łańcuszek pośrednictwa pomiędzy producentem, a klientem końcowym.
Kamil Sabatowski: Panie Mirosławie, jak przedstawia się obecny stan sektora na rynku polskim?
Mirosław Luboń: W porównaniu z krajami Europy zachodniej mamy jeszcze dużo do zrobienia, ponieważ, patrząc na dane statystyczne, sprzedaż bezpośrednia to około 1% handlu detalicznego. Natomiast w krajach europejskich, udział sprzedaży bezpośredniej w ogólnych obrotach handlu detalicznego waha się pomiędzy 3 a 6%. Oczywiście sprzedaż bezpośrednia zawsze będzie sprzedażą niszową, uzupełniającą w stosunku do handlu detalicznego. Jednak odkąd na rynek weszły pierwsze firmy tego typu, mniej więcej 20 lat temu, branża sprzedaży bezpośredniej odnotowuje ciągłe wzrosty. Oczywiście w latach 90 ubiegłego wieku, zwłaszcza w pierwszej połowie, przyrosty te były niezwykle dynamiczne, rzędu 50- 60% rocznie. W tej chwili rynek ustabilizował się notując przyrosty kilkuprocentowe. Ogólnie szacujemy, że obroty rynku sprzedaży bezpośredniej są warte ponad dwa miliardy sześćset milionów zł. Według mnie to dość istotna wielkość sprzedaży. Dość imponująca jest również liczba sprzedawców, jest to ok. 870 tys. osób, przy czym większość z nich to tzw. regularni klienci. Sprzedawców pracujących w „pełnym wymiarze” jest mniej więcej 25% tej liczby.
Kamil Sabatowski: Podał pan ogromną liczbę przedstawicieli branży, czy zatem jest miejsce dla kolejnych? Czy rynek nie jest zbyt nasycony?
Mirosław Luboń: Nie sądzę. Wydaje mi się, że jest miejsce na nowe firmy, a już na pewno na nowe produkty. Proszę pamiętać, że rynek sprzedaży bezpośredniej w Polsce w tej chwili jest bardzo „monotematyczny”. 70% obrotów stanowią kosmetyki. Taką tendencję obserwujemy na całym świecie w krajach, gdzie rynek sprzedaży bezpośredniej dopiero się rozwija. W krajach, gdzie takich przedsiębiorstw jest znacznie więcej, sprzedają się różne produkty, przez co udział kosmetyków w rynku systematycznie maleje. Na ogół jest to ok. 30-40%. One zawsze będą górowały, bo stanowią artykuł pierwszej potrzeby dla pań i łatwo się sprzedają. Jednak notuje się coraz większą sprzedaż produktów AGD czy suplementów diety.
W przyszłości, jeżeli dojdzie do deregulacji rynku w dziedzinie energetyki, dostaw wody, gazu, to myślę, że będzie to spore pole do popisu dla sprzedawców bezpośrednich.
Kamil Sabatowski: Powiedział pan o ogromnej liczbie osób pracujących w tym sektorze. Jakie korzyści przynosi współpraca z firmami sprzedaży bezpośredniej czy marketingu sieciowego?
Mirosław Luboń: Najbardziej oczywista korzyść to zarobek, dodatkowe lub główne pieniądze. Łatwo przystąpić do współpracy ze względu na niewielki nakład finansowy. Na ogół inwestuje się tylko w jakiś zestaw demonstracyjny i można zacząć działać. Sprzedaż bezpośrednia jest prawdziwym inkubatorem przedsiębiorczości. Wiele osób, które spróbowały swych sił w sprzedaży bezpośredniej, nawet jeśli odeszły z branży, zostały w biznesie otwierając własne firmy.
Mirosław Luboń i Kamil SabatowskiKamil Sabatowski: Czy sektor sprzedaży bezpośredniej ma duże znaczenie dla gospodarki, szczególnie w czasach kryzysu?
Mirosław Luboń: Nie wiem czy duże, ale na pewno istotne. Wczasach kryzysu, zwłaszcza jeżeli chodzi o rynek pracy i zwiększające się bezrobocie, sprzedaż bezpośrednia jest chyba jedynym sektorem, gdzie zawsze można znaleźć zajęcie. Nie etat, bo tam etatów nie ma. Jednak zawsze można przyjść i raczej nie usłyszymy „dziękujemy, nie potrzebujemy sprzedawcy” albo „poszukujemy młodych ludzi z wieloletnim doświadczeniem”.
Kamil Sabatowski: To znaczy, że firmy prowadzą politykę „otwartych drzwi” w stosunku do swoich przedstawicieli?
Mirosław Luboń: Oczywiście! Zawsze można przyjść do firmy sprzedaży bezpośredniej i zawsze można zostać jej współpracownikiem, czyli sprzedawcą. Nigdy nie spotka się pan z odpowiedzią: „nie potrzebujemy”. Nie jest ważne wykształcenie, wiek i doświadczenie – te zdobywa się w trakcie pracy. Jednak trzeba zaznaczyć, że nie wszyscy będą dobrymi sprzedawcami, nie wszyscy będą zarabiać duże pieniądze. Do tego potrzebne są predyspozycje osobiste, czyli otwartość, łatwość nawiązywania kontaktów, umiejętność przekazywania tego, co się wie na temat produktu, itd.
Kamil Sabatowski: Czyli tak naprawdę jedyną rzeczą, którą powinniśmy mieć, to chęć do zarabiania pieniędzy, a umiejętności sprzedażowych czy technik sprzedaży możemy nauczyć się na szkoleniach?
Mirosław Luboń: Tak. Firmy oferują taką możliwość i to w dosyć szerokim zakresie. Ostatnio nie prowadzono badań na ten temat, ale przed kilku laty pytaliśmy firmy członkowskie stowarzyszenia, ile wydają na szkolenia. Okazało się, że około dziesięć mln zł rocznie! Jest to naprawdę imponująca kwota. Są to szkolenia bardzo rozmaite, nie tylko produktowe i ukierunkowane na profil danej firmy, ale również ogólne, z tak zwanych umiejętności miękkich.
Kamil Sabatowski: Czy szkolenia prowadzone przed przedstawicieli firm, bądź liderów branży, są szkoleniami płatnymi?
Mirosław Luboń: Nie. W większości są to szkolenia bezpłatne. Oczywiście czasami zdarzają się szkolenia płatne, ale na ogół dotyczy to sytuacji, kiedy sprowadza się jakiegoś wybitnego specjalistę, który ceni siebie i swój czas. Bywa też tak, że firmy dopłacają do tego typu szkoleń, albo organizują wewnętrzne konkursy, a ich zwycięzcy bezpłatnie uczestniczą w takim szkoleniu. Zdarza się również tak, ale bardzo rzadko, że uczestnik sam pokrywa w całości koszty takiego szkolenia.
Kamil Sabatowski: Co roku odbywa się Gala Konkursu Super Sprzedawca Roku Polish National Sales Awards. W drugiej edycji tego konkursu, w kategorii „Menedżer Branży MLM”, pierwsze miejsce zajął Paweł Borecki z firmy Akuna Polska, a wyróżnienie otrzymała Natalia Ryńska współpracująca z FM GROUP. Czy uważa pan, że osobna kategoria podczas tego konkursu, mianowicie „Menedżer Branży MLM”, to właściwe posunięcie ze strony organizatorów?
Mirosław Luboń: Jest to organizacja, która daje nagrody sprzedawcom, więc oczywiście, że tak. Również w tej branży można te nagrody przyznawać, więc jest to bardzo dobre posunięcie. Dodam, że w wielu krajach odpowiedniki naszego stowarzyszenia organizują własne konkursy i myślę, że z biegiem czasu, jeśli PSSB będzie rosło w siłę, my też pokusimy się o zorganizowanie własnego konkursu dla sprzedawców. Obecnie organizujemy konkurs dla studentów, który cieszy się dużą popularnością.
Kamil Sabatowski: Proszę opowiedzieć coś więcej na temat tego konkursu.
Mirosław Luboń: Jest to konkurs dla piszących prace licencjackie lub magisterskie na temat sprzedaży bezpośredniej, o branży lub o wybranej firmie, albo z elementami połączonymi. Ostatnio mieliśmy np. pracę filozoficzną z wydziału filozofii, która traktowała o branży z tego punktu widzenia. Konkurs organizujemy już od 2005 roku. Co roku otrzymujemy od kilku do kilkunastu prac, niektóre są bardzo ciekawe, zawierają spory element poznawczy, tzn. prezentują badania robione specjalnie przez studentów na okoliczność pisania pracy. Oczywiście chętnie widzielibyśmy większą liczbę uczestników tego konkursu. Wydaje mi się, że branża cieszy się sporą popularnością wśród studentów, ponieważ stowarzyszenie od wielu już lat przeprowadza specjalne prezentacje dla studentów, uruchomiliśmy też dla nich program wspierania przedsiębiorczości. Spotykamy się i rozmawiamy nie tylko o sprzedaży bezpośredniej, ale też o mikroprzedsiębiorczości, zapraszamy znane osoby, specjalistów z różnych dziedzin, którzy opowiadają o swoich własnych doświadczeniach z przedsiębiorczością, z własnym biznesem.
Kamil Sabatowski: Czy autorzy prac licencjackich i magisterskich to osoby współpracujące z firmami z tego sektora? Czy raczej osoby interesujące się tym, jako dziedziną naukową?
Mirosław Luboń: Na ogół są to osoby, które współpracują z jakimiś firmami, ale zdarzają się również takie, które patrzą na całą sprawę z zewnątrz. Zresztą nie chodzi wyłącznie o studentów. Mamy w tej chwili dwie prace doktorskie na temat sprzedaży bezpośredniej, przy czym w jednym przypadku pracę napisała osoba, która nigdy nie była związana z sektorem. W drugim przypadku autorka pracy przez jakiś czas współpracowała z jedną z firm sprzedaży bezpośredniej. Miała okazję zaobserwować, co się tam dzieje, jak to wygląda, a w efekcie napisała bardzo ciekawą pracę o motywacji sprzedawców.
Kamil Sabatowski: Gdzie powinniśmy szukać rzetelnych i obiektywnych informacji na temat marketingu sieciowego i sprzedaży bezpośredniej? Czy na rynku jest dostępna literatura traktująca o tej dziedzinie?
Mirosław Luboń: Z tym jest pewien problem. Jeżeli chodzi o polskie wydawnictwa, to poza poradnikami nie ma prawdziwej publikacji, traktującej szeroko i rzeczowo o sprzedaży bezpośredniej. Mamy nadzieję, że takowa już niedługo się ukaże, ponieważ jako stowarzyszenie jesteśmy w trakcie negocjacji z nauczycielami akademickimi, którzy współpracują z nami od ładnych paru lat i namawiamy ich do napisania pierwszej polskiej książki o sprzedaży bezpośredniej i sprzedaży sieciowej. Chodzi o to, żeby pokazać tę branżę z „zewnątrz”, bo autorami poradników są na ogół osoby, które są lub były zaangażowane w sprzedaż. Oczywiście rozumiem entuzjazm tych ludzi, zwłaszcza jeśli im się powiodło w tej branży, ale chodzi o zobiektywizowane spojrzenie na sprzedaż bezpośrednią przez kogoś, kto patrzy na to „chłodnym okiem”. Może porównać to, co się dzieje u nas, z tym, co jest w innych krajach, napisać o roli takich czynników jak przywództwo czy mentorstwo w sprzedaży bezpośredniej. Dlatego mamy nadzieję, że taka publikacja ukaże się za kilkanaście miesięcy.
Kamil Sabatowski: Powiedział pan o literaturze, która byłaby literaturą obiektywną. Chciałbym polecić książkę Pawła Lenara, jednego z liderów związanych z branżą, pt. „MLM – profesjonalny marketing sieciowy”. Jest to książka, którą Paweł napisał z punktu widzenia lidera i opowiedział w niej o swoich doświadczeniach. Dzięki temu możemy się dowiedzieć, w jaki sposób odniósł sukces, w jaki sposób zbudował ogromną sieć sprzedażową i odwzorować jego działania. Dziękuję bardzo za rozmowę.
Autor wywiadu prowadzi bloga pod adresem: www.sabatowski.com. Autorem zdjęć jest Tomasz Fedor.