Taką firmą jest między innymi częstochowska Automobile Expert, której bliżej mieliśmy okazję przyjrzeć się podczas szkolenia zorganizowanego w Piasecznie (VI Konferencja Automobile Expert). Po tym spotkaniu udało nam się przeprowadzić wywiad z kluczowymi osobami w Automobile Expert. O aspektach pracy w network marketingowych odszkodowaniach rozmawiam z Robertem Kapczyńskim (prezes), Dariuszem Przybylskim (dyrektor generalny) i Edytą Kowalczyk (wiceprezes).
Maciej Maciejewski: Proszę przybliżyć historię firmy. Jak to się zaczęło?
Robert Kapczyński: Firma powstała w 1999 roku na terenie Niemiec, a w 2006 roku została przeniesiona do Polski. Wcześniej zajmowaliśmy się obsługą transportu drogowego, czyli obsługiwaliśmy największe firmy transportowe, które miały wypadek na terenie Europy, głównie w krajach niemieckojęzycznych. W 2010 roku utworzyliśmy konsorcjum i postanowiliśmy wejść w rynek klienta indywidualnego. Wtedy zrodził się pomysł, żeby spróbować w MLM. Obecnie na terenie całej Polski działa z nami ok. 5 000 współpracowników. Rocznie obsługujemy ok. 7 000 spraw. Posiadamy własne kancelarie. Jedna obsługuje klienta indywidualnego. Mamy również sieć samochodów zastępczych, którą obsługuje kolejna kancelaria, a następna z siedzibą w Niemczech obsługuje transport drogowy. To bardzo ważny element naszej działalności. Ktoś ma wypadek, samochód nie nadaje się do dalszej jazdy a potrzebuje się przemieszczać. Potrzebuje transportu i nie ma czym dojechać do pracy. Dlaczego osoba, która jeździła własnym środkiem transportu ma dalej tego nie robić?
My naszemu klientowi dajemy tę możliwość nie obciążając go finansowo. Oczywiście nie robimy tego charytatywnie – obciążamy towarzystwo ubezpieczeniowe sprawcy.
Maciej Maciejewski: Z jakimi problemami ludzie mogą się do Was zgłaszać? Czy chodzi tylko o wypadki drogowe?
Robert Kapczyński: Nie tylko. Obsługujemy również wypadki w pracy, wypadki komunikacyjne, rolnicze, błędy lekarskie, poślizgnięcia czy potknięcia na nierównościach chodnika – w takich przypadkach również pomagamy naszym klientom, z czego wielu jest bardzo zadowolonych z udzielonej im przez nas pomocy. Widać to choćby po feedbacku jaki mamy, kiedy pozytywnie załatwimy sprawy. Dostajemy kartki świąteczne i to –uwaga, nawet od towarzystw ubezpieczeniowych. Mamy coraz więcej klientów. Do końca roku chcielibyśmy mieć wzrost rzędu 200% i jestem pewien, że to osiągniemy.
Maciej Maciejewski: Jest pan topowym liderem Automobile Expert co wiąże się z zarabianiem niemałych pieniędzy, ale zarazem z dużą odpowiedzialnością. Proszę powiedzieć jak to jest z tymi klientami? Dziękują za pomoc czy mówią, że jesteście beznadziejni?
Dariusz Przybylski: Jesteśmy w stałym kontakcie z klientami. Nie tylko dział likwidacji, ale przede wszystkim my – współpracownicy firmy. W związku z tym mamy bezpośrednie informacje, podziękowania od ludzi, oczywiście tych, którzy są zadowoleni z uzyskanego odszkodowania i tych, którzy nie spodziewali się, że jakiekolwiek pieniądze w ogóle dostaną. Prawda jest taka, iż większość ludzi nie wie, że im się coś należy. Nie wiedzą, w jaki sposób mogą dochodzić swoich roszczeń. Dlatego potem są bardzo wdzięczni. A największą zapłatą są dla nas kolejne polecenia.
Maciej Maciejewski: Jak wygląda cały proces odszkodowawczy? Spotyka pan człowieka lub dostaje polecenie o człowieku, który miał jakiś wypadek i co dalej?
Dariusz Przybylski: Najczęściej spotykamy się u klienta, ponieważ tam czuje się on bezpiecznie i komfortowo. Zaczynamy od analizy przebiegu wypadku. Sprawdzamy czy w ogóle kwalifikuje się on do odszkodowania. Jeśli tak jest, to oczywiście pomagamy danej osobie skompletować wszelkie wymagane dokumenty, spisujemy umowę pełnomocnictwa i przekazujemy ją do prowadzenia naszej firmie. Jeśli nasz przedstawiciel zdobędzie wprawę w tym, co robimy, to nie jest to długotrwały proces. Wstępne analizy bardzo często można wykonać drogą telefoniczną lub mailową. Natomiast same spisanie umowy z klientem zajmuje około godziny czasu.
Za bardzo ciekawy w tej pracy uważam fakt, że nie trzeba mieć specjalnych zdolności, umiejętności, aby to robić. Podstawowe szkolenia, które organizujemy dla naszych współpracowników w zupełności wystarczą do tego, żeby poznać temat na tyle, by umiejętnie spisać sprawę z osobą poszkodowaną. Oczywiście mamy formularze pomocnicze, które pomagają nam w prawidłowym wypełnieniu dokumentów. Tak, że nie jest to kłopotliwe dla żadnej osoby, która tylko chce się tego nauczyć.
Maciej Maciejewski: A jak wygląda sprawa etyki? Przecież nie możecie być łowcami skór, nie możecie czatować przy zakładach pogrzebowych, szpitalach. Jak to wygląda? Na co zwracacie uwagę, żeby etyka została zachowana?
Dariusz Przybylski: Cenna uwaga. W naszej firmie przywiązujemy do tego bardzo dużą wagę. Nie chcemy być źle postrzegani. Wiem, że niektóre osoby tak działają, co daje złe świadectwo dla całej branży, a przecież ciężko wziąć odpowiedzialność za każą osobę. Tym bardziej, że w MLM współpracuje się z ogromną ilością ludzi, trudno jest każdego zweryfikować. Dlatego mamy kodeks etyczny, który na każdym spotkaniu, szkoleniu jest przypominany, omawiany i oczywiście staramy się działać z nim w zgodzie. Ja osobiście prowadząc spotkania mocno uczulam ludzi na tego typu działania. Dlatego to, co firma nam sugeruje, to co robimy cały czas, to jak najbardziej profesjonalna rekrutacja. I jeżeli tylko zostanie wykazane, że ktoś naruszył kodeks etyki, to automatycznie dziękujemy za współpracę. Nawet jest taki zapis w umowie.
W MLM piękne jest to, że taki biznes może zacząć robić każdy, nie ma żadnych zwolnień, bo ktoś gdzieś zauważył kryzys, ale trzeba być etycznym, rzetelnym, trzymać się regulaminów i kodeksów firmowych!
Maciej Maciejewski: Co w samym schemacie network marketing i takim sposobie zarabiania pieniędzy podoba się panu najbardziej?
Dariusz Przybylski: Co mnie urzekło w tym temacie? Ja od 1996 roku praktycznie nieprzerwanie współpracowałem z firmą MLM. Najczęściej było to dodatkowe zajęcie, natomiast w odszkodowaniach wybiłem się ponad przeciętność. Podstawą w odszkodowaniach jest to, że nie muszę nic sprzedawać – to jest dla mnie najważniejszy argument. Chodzi o to, że nie mam przy sobie produktów! Nie mam produktu, który muszę kupić, a następnie z zyskiem sprzedać. Dla większości sprzedawców jest to podstawowy sposób zarabiania pieniędzy, bo jeśli nie narzuci się odpowiedniej marży, to się nie zarobi. Tutaj nie mamy czegoś takiego. Mamy tylko i wyłącznie, albo aż, usługę do zaproponowania człowiekowi, za którą on nie płaci. Oczywiście nie pobieramy od tego człowieka żadnych opłat wstępnych, dlatego on jest absolutnie bezpieczny, nie ponosi żadnego ryzyka finansowego. W przeciwieństwie do naszej firmy. To firma ponosi koszty działając przy sprawie i jeśli z jakichś powodów nie uda nam się uzyskać pieniędzy, to ten człowiek i tak nie zapłaci ani grosza. Więc to są te rzeczy, które mnie urzekły w tym temacie, spowodowały, że mogłem pokonać pewną barierę.
W innych firmach MLM dochodziłem do pewnego poziomu i zatrzymywałem się. Nie potrafiłem przebić się wyżej. Natomiast tutaj nie ma tych barier, ograniczeń. Tym bardziej, że firma nam w tym pomaga, różnymi metodami dopinguje do działania. Można do nas przyjść, nie mieć przy sobie złotówki, podpisać umowę o współpracy i zacząć działać, pracować. Podpisanie umowy nic nie kosztuje, nie mamy żadnych opłat wpisowych, a więc nasza współpraca zaczyna się bezgotówkowo. Wystarczy odrobina charyzmy, rzetelności, konsekwencji w działaniu. Czytałem wiele książek, które nauczyły mnie jednego – najbogatsi ludzie na świecie żyją z prowizji. Dlatego zachęcam wszystkich do podjęcia pracy w naszej firmie, czy w innych firmach, które wynagradzają ludzi prowizyjnie, bo automatycznie jest to genialny sposób motywacyjny. I można spędzić życie w sposób, jaki chcemy, a nie w taki, jaki pracodawca nam będzie układał.
Maciej Maciejewski: Ile czasu pan poświęca na pracę? Ile godzin dziennie?
Dariusz Przybylski: Muszę powiedzieć, że dużo. Nie jest to praca niewymagająca zaangażowania, przynajmniej na moim poziomie i na moim etapie. Ja nie mogę sobie pozwolić na to, żebym zostawił ludzi, którym obiecałem pomoc. Wczoraj z Warszawy, gdzie prowadziłem rozmowy i szkolenia, wróciłem o drugiej w nocy. Dzisiaj jestem tutaj, a popołudniu jadę do Bełchatowa. Dlatego trudno jest mi to obliczyć dokładnie. Jednego dnia będzie to pięć godzin na pracę, a innego dwanaście czy szesnaście licząc razem z dojazdami. Więc nie ma reguły. Jestem bardzo zaangażowany w to, co robię. Siedząc przed telewizorem nie zarabiamy a zaangażowanie się opłaca. Mogę śmiało powiedzieć, że moje dochody przerosły moje oczekiwania. Nigdy w życiu nie myślałem, nawet nie marzyłem o takich pieniądzach.
Maciej Maciejewski: W MLM pieniądze nie są najważniejsze. Wiele osób ceni sobie poznawanie nowych ludzi, kontakty z nimi, edukację…
Dariusz Przybylski: Tak, to jest bardzo ważne, a może nawet i ważniejsze. Natomiast tutaj robiąc to, co robimy cały czas, dążąc do wyznaczonych celów, tak czy siak te pieniądze przyjdą. Nie ma innej możliwości, bo nikt nie będzie tutaj dla samej idei. Każdy z tych, którzy dopiero zaczynają swoją karierę w MLM też chce zarabiać pieniądze. Po prostu trzeba robić swoje, działać, a dzięki temu nie będzie w kraju bezrobocia. Pracy jest pod dostatkiem.
Maciej Maciejewski: Może to jest smutne, ale prawdziwe – wypadki będą zawsze.
Dariusz Przybylski: To prawda, żyjemy w takim środowisku, gdzie każdy z nas narażony jest na ryzyko wypadkowe, w związku z tym robimy szereg spotkań, szkoleń w całym kraju. Zawsze są one bezpłatne, żeby ludzie nabierali coraz więcej świadomości i wiedzy ubezpieczeniowej. Nie tylko mamy płacić, ale mamy wiedzieć, co nam przysługuje w razie jakiegoś zdarzenia. Ewentualnie, żeby ludzie mieli dostęp do nas, wiedzieli, gdzie się zwrócić o pomoc, gdyby coś im się stało.
I to jest piękne w biznesie MLM. Możemy zarabiać pieniądze, utrzymywać swoje rodziny, jednocześnie pomagając innym ludziom w rozwiązywaniu ich problemów.
To jest sentencja naszej pracy, czyli pomoc innemu człowiekowi. To jest kolejna rzecz, która mnie urzekła w tym biznesie – pomaganie innym ludziom. Jednak, żeby pomagać, najpierw trzeba być zaangażowanym i zdobyć te podstawy wiedzy, które pozwolą nam skutecznie pomagać. Krzywdę można zrobić bardzo szybko, a nam zależy na tym, żeby tego człowieka zadowolić, nie dopuścić do tego, żeby miał problemy z towarzystwem ubezpieczeniowym, więc praktycznie wszystko za niego wykonujemy.
Maciej Maciejewski: Jakie ma pani zadania w Automobile Expert? Czym się pani zajmuje w tej spółce?
Edyta Kowalczyk: Przede wszystkim pracuję słowem, więc koncentruję się na szkoleniach, przygotowywaniu i tworzeniu wizji, prezentacji, motywowaniu ludzi do pracy. No i sam kontakt z ludźmi. Oprócz tego dochodzi jeszcze rekrutacja.
Maciej Maciejewski: Zapytam o dość delikatną sprawę. Jak wyglądają kontakty firmy odszkodowawczej z firmami ubezpieczeniowymi? Czy to są jakieś zgrzyty, czy firmy ubezpieczeniowe już się przyzwyczaiły do obecności na polskim rynku spółek odszkodowawczych? Wiedzą, że pomagacie ludziom?
Edyta Kowalczyk: Myślę, że dzisiaj stało się to już standardem. Towarzystwa ubezpieczeniowe mają za zadanie odpowiadać za szkody, które powstały, ale klient, który zgłasza się do towarzystwa, najczęściej nie zna swoich praw. Tak, że my, jako ten most łączący towarzystwo ubezpieczeniowe i klienta na rynku polskim już jesteśmy standardem. Więc wszystkie firmy odszkodowawcze, które działają w Polsce są potrzebne i dla towarzystw ubezpieczeniowych jest to czymś normalnym. A czy powstają zgrzyty? Hmm… Bardziej nazwałabym to współpracą. Towarzystwa ubezpieczeniowe mają za zadanie wypłacić docelowo jak najmniej. A rozmowy pomiędzy firmą odszkodowawczą a towarzystwem mają doprowadzić do tego, żeby klient był na pozycji wygranej.
Maciej Maciejewski: Ale towarzystwa ubezpieczeniowe na każdą wydaną złotówkę będą patrzyły z każdej strony…
Edyta Kowalczyk: Tak, dlatego największy sukces jest wtedy, gdy powstają odpowiednie dokumenty. Jeżeli klient ma wiedzę, ma kontakt z naszym przedstawicielem jak najwcześniej, to on wtedy wie, że pracujemy na dokumentach, a nie na słowach. Więc najistotniejsze jest to, żeby te dokumenty powstały jak najwcześniej i były jak najbardziej precyzyjne. Wtedy wszyscy są zadowoleni. Osiągamy podwójną wygraną. Wygrywa klient, wygrywamy my, ponieważ są odpowiednie pieniądze.
Maciej Maciejewski: Ile procent z wygranej sprawy pobieracie dla siebie?
Edyta Kowalczyk: To wszystko zależy od sprawy. Przy dużych sprawach, przy sprawach śmiertelnych, czy takich, gdzie są poważne uszczerbki na zdrowiu, pobieramy niskie prowizje. Wiadomo, my w każdą sprawę wkładamy taką samą ilość pracy. Naszym celem jest, by każda sprawa skończyła się w sądzie, bo to właśnie tam wygrywa się najwyższe odszkodowania. Niestety społeczeństwo polskie jeszcze boi się chodzić do sądów, dlatego naszym zadaniem jest zapewnić klientowi takie poczucie bezpieczeństwa, żeby wiedział, że jesteśmy przy nim zawsze. Wtedy, gdy nas potrzebuje. Nie tylko na etapie przed sądowym, bo o nim klient zazwyczaj wie. Jeżeli wie, jakie dokumenty powinny powstać, to może sam je złożyć do towarzystwa, ale już na etapie sądowym wygląda to inaczej. Tam potrzebuje pomocy.
Maciej Maciejewski: Na koniec zapytam o najważniejszą sprawę dla Waszych klientów. Jak konkretnie wyglądają koszty osoby, która uległa jakiemuś wypadkowi i zgłasza się do Was?
Edyta Kowalczyk: U nas jedynym kosztem, jaki ponosi klient, jest koszt prowizji. Jest ona ustalana z agentem w momencie podpisywania umowy. Ta prowizja jest kosztem dla klienta tak na etapie przed sądowym, jak i na etapie sądowym, co nas wyróżnia z firm, które działają na rynku. Praktycznie wszystkie kancelarie, czy firmy odszkodowawcze w momencie, gdy kierują sprawę do sądu, obciążają klienta nie tylko prowizją, ale również wszelkimi innymi kosztami, łącznie z kosztami zastępstwa procesowego, czy kosztami biegłych sądowych, substytutów. To wszystko jest kosztem klienta. Czyli te koszty na etapie sądowym często wzrastają dwu, trzykrotnie powyżej prowizji. W naszym przypadku kosztem jest tylko prowizja.
Maciej Maciejewski: Dziękuję za rozmowę.