źródło: Flickr.comźródło: Flickr.com

Menadżer w systemie DS/MLM zdobędzie kolejne szczyty biznesowe w oparciu o swój zespół, który jest tak silny, jak jego najmocniejsze ogniwo. To podstawa. Natomiast o wartości zespołu decyduje posiadanie w swoich szeregach „gwiazdy” – współpracownika, który osiąga ponadprzeciętne wyniki w sprzedaży i rekrutacji. Jednak to walor tylko wtedy, gdy owe „gwiazdorstwo” uda nam dokładnie przeanalizować, a następnie przełożyć na efekty wielu innych osób. Dzięki temu zyskamy znacznie większą dynamikę konkretne grupy MLM a co za tym idzie korzyści dla całego biznesu, również firmy.

Kto może być tutaj nazwany „gwiazdą”? Definiują ją w głównej mierze wyniki. To handlowiec, który wyróżnia się na tle grupy, gdyż sprzedaje najwięcej produktów czy usług danej firmy. Może wykorzystywać potencjał rynku w sposób nieuświadomiony (i w tym przypadku wnikliwy menadżer będzie definiował kluczowe kompetencje) bądź ustrukturyzowany – sprzedawca ma sprecyzowany pomysł na pracę z klientami, działa według przemyślanych schematów. Dodatkowo z punktu widzenia lidera na miano to zasługuje współpracownik, który potrafi samodzielnie osiągać ponadprzeciętne rezultaty bez kosztów dla reszty zespołu jako całości. Drużyna nie płaci wówczas za gwiazdorstwo jednej osoby. Jak zatem zarządzać talentem „gwiazdy” i wykorzystać składowe jej sukcesu do wzbogacenia kompetencji poszczególnych członków grupy?

Gwiazdą każdy być może

Aby osiągnąć sukces w sprzedaży bezpośredniej, trzeba przede wszystkim, po prostu chcieć wykonywać swoją pracę. Często robota w sprzedaży jest podejmowana z przypadku, a nie wyboru. Bycie handlowcem, który ma spektakularne wyniki, uzależnione jest od jakości pracy, która wyraża się poprzez: sumienność, dokładność, powtarzalność, umiejętność kontynuowania misji czy realizacji obietnic, orientację na wynik, wrażliwość na klientów i zrozumienie ich perspektywy.

– Osoba nazywana w zespole „gwiazdą” myśli o decyzji rozmówcy/klienta, patrząc na swoją ofertę, jego oczami. Ma pomysł na to, jak prowadzić kupującego przez złożony proces zakupowy. Na bazie swojej wiedzy potrafi odnieść się do sytuacji odbiorcy, zrozumieć, co dla niego ważne i wybrać z pakietu dostępnych możliwości najbardziej optymalne rozwiązanie, które mu zarekomenduje – tłumaczy Jacek Czeremużyński, trener w firmie Mitura Academy, która prowadzi zindywidualizowane projekty szkoleniowo-doradcze dla przedsiębiorstw, wspierające sprzedaż i zarządzanie.

Należy podkreślić, że zupełnie inaczej wygląda specyfika pracy przy obsłudze klienta niż przy jego pozyskaniu. W drugim przypadku sprzedawca musi ponieść znacznie większy trud, aby zrealizować cel, nawiązuje bowiem kontakt z odbiorcą, który wcale go nie oczekuje, dodatkowo kreuje niejako potrzeby, ale ewentualny sukces w działaniu – blask „gwiazdy” jest wówczas bardziej spektakularny. Dobra passa w sprzedaży rodzi jednak różne zagrożenia – bardzo łatwo można popaść w próżność. Dlatego lider powinien pełnić funkcję czujnego stróża i w razie potrzeby poprowadzić „gwiazdę” tak, żeby jej zachowanie nie wpłynęło negatywnie na kondycję i samopoczucie całego zespołu.

Menadżer od gwiazd

Współpraca z „gwiazdą” nie jest zazwyczaj łatwa. – Taka osoba traktuje często to, co robi, jako pozbawione miejsca na korektę – mówi Jacek Czeremużyński. Przyświeca jej często następujący pogląd: dostarczam 120% normy, nikt nie powinien zatem dawać mi kolejnych zadań, kazać działać standardowo, według pewnego procesu prowadzenia sprzedaży.

– Wynika to zazwyczaj z poczucia spełnienia, które z kolei przekłada się na brak potrzeby szukania nowych wyzwań. Rolą lidera jest zatem wyrwanie „gwiazdy” ze strefy komfortu, stworzenie jej przestrzeni do rywalizacji, umożliwienie rozwoju osobistego i sprawdzenia się w nowych, ciekawych obszarach. Dzięki temu pokusa, aby zmienić biznes, będzie znacznie mniejsza – radzi ekspert.

Ojciec struktury może stanąć również przed problemem związanym z alienacją „gwiazdy” w zespole. – Bardzo łatwo można zabrnąć w ślepy zaułek, skupiając całą uwagę na liderze. Gdy pochwały spływają nieustannie na jednego handlowca, wpływa to demotywująco na pozostałych członków zespołu. Rośnie poczucie niezadowolenia i niedoceniania, a nawet rodzi się zazdrość, która może przyczynić się do wykluczenia go z grupy. W rezultacie ów współpracownik nie będzie czuł się częścią zbiorowości, w której funkcjonuje. Jak może zatem działać na jej rzecz? – przestrzega Czeremużyński.

Zadaniem menadżera jest przede wszystkim dążenie do tego, żeby ilość „gwiazd” w zespole z czasem rosła. Jak to zrobić? Należy zrozumieć istotę dobrego wyniku lidera, analizować wykorzystywane przez niego wzorce i zaszczepiać je w innych współpracownikach. – Mistrz sprzedaży wykorzystuje potencjał rynku w wysokim stopniu, zatem dynamika przychodów z jego pracy będzie mniejsza niż u sprzedawców, którzy dzisiaj championami nie są, ale dążą do podwyższania swoich kompetencji handlowych. Wsparcie takich osób pozwoli wygenerować istotne przyrosty sprzedaży – dodaje Czeremużyński.

– Jeśli myślisz, jak zatrzymać „gwiazdę” w firmie, licz się z tym, że nie zawsze się to uda. Jednak nie ma tego złego, co by na dobre nie wyszło – życie nie znosi próżni. Ktoś inny zajmie wówczas miejsce tej osoby, bo szybciej od pozostałych wdroży zaobserwowane u odchodzącej „gwiazdy” umiejętności – przekonuje specjalista z Mitura Academy.

Menadżer, który rozumie na czym polega sukces najlepszego członka zespołu, nie powinien się smucić z jego odejścia. W buty mistrza sprzedaży może włożyć każdego handlowca, zachowując przy tym jego specyficzne predyspozycje i dobre wzorce skopiowane od „gwiazd”. Kompetencje sukcesu są już bowiem w zespole zdefiniowane. Warto usprawniać zarządzanie i poszerzać obserwacje sukcesów, a w grupie z pewnością nie zabraknie asów.

Dariusz MłynarskiDariusz Młynarski

Komentarz Dariusza Młynarskiego z firmy WellU Group: – Na dobrą skuteczność w MLM ma wpływ wiele rzeczy, ale postaram się zwrócić uwagę na trzy z nich. Pierwsza to wybór właściwego dla siebie miejsca, czyli firmy i organizacji. Temat można i należałoby rozwinąć, jednak najogólniej rzecz ujmując, warto aby decyzja emocjonalna była podparta zdrowym rozsądkiem. Jest kilka rzeczy, które przy wyborze mają ogromne znaczenie, są też takie, które go nie mają zupełnie, pomimo, iż są używane jako argumenty „za”. Druga rzecz, to robienie właściwych rzeczy we właściwy sposób przez odpowiednio długi czas, pamiętając o fundamentalnej zasadzie duplikacji w MLM. Jeśli miałbym się odnieść do artykułu o gwiazdach w zespole, warto pomyśleć o sklonowaniu takowej, czyli analizie i zmodelowaniu – co jest takiego, czego gwiazda robi dużo, a czego unika jak ognia. Po to, by potem stworzyć listę kompetencji przyczyniających się do efektu, których to kompetencji można następnie nauczyć kolejne osoby, które uczyć się chcą. Rzecz trzecia, moim zdaniem najbardziej kluczowa, jeśli już mamy choćby przyzwoitą skuteczność dającą dodatni wynik, to statystyka. Przychodzi mi do głowy kilka osób, dzisiaj z dużym sukcesem, które kilka lat temu kompetencje miały co najwyżej średnie, a wygrały dzięki statystyce. Liczby są tym, na co mamy największy wpływ w najłatwiejszy sposób. Aby doskonalić styl jazdy, trzeba jeździć. Kto jeździ więcej od innych, zajedzie dalej i szybciej, nauczy się dobrego stylu.

Małgorzata PolakMałgorzata Polak

Komentarz Małgorzaty Polak z firmy COLWAY: – Nikt nie rodzi się „gwiazdą”. Większość ludzi, aby osiągnąć taki status musi przeprogramować swoje myślenie, przełamać swoje słabości. Sławomir Luter pięknie ujął to w książce „Tożsamość Lidera” – „Kiedy rodzi się w ludziach prawdziwa dojrzałość i dorosłość, pociąga za sobą narodziny odwagi i śmierć potrzeb innych, za którymi do tej pory szli. Powstaje tożsamość lidera, człowieka odpowiedzialnego, świadomego swoich zalet i wad”. Mieć „gwiazdę” w zespole to duży sukces a zarazem duże wyzwanie. Sukces może zostać zauważony przez innych, którzy tylko czekają aby tak przygotowaną osobę przejąć do innego projektu. Dlatego lojalność, szczerość i odpowiedzialność jest podstawą zespołu marzeń – oto walory, z których może narodzić się nam niejedna „gwiazda”. Lojalność to spoiwo łączące wszystkich ludzi w zespole wzajemnie ze sobą, łączące wspólne cele, idee i wartości. Szczerość – musimy być spójni w tym co mówimy, w tym co myślimy i w tym co robimy. Musimy być uczciwi wobec swojego systemu wartości, wobec swoich przekonań. Odpowiedzialność polega na wykonywaniu wszystkiego w naszym życiu w sposób rzetelny, z pełnym zaangażowaniem. To zobowiązanie do ciągłego rozwoju osobistego. Etyka w naszym biznesie jest jednym z fundamentów odpowiedzialności. Nie jest ważne ilu ludzi dołączy do mnie, tylko ilu ze mną zostanie. Ja projekt COLWAY rozwijam dopiero od września 2016 roku, ale dzięki zaangażowaniu, odpowiedniej pracy i bardzo dużym wsparciu moich liderów – Anety i Tomasza Graf, miesiąc listopad 2016 roku zamknęłam z obrotem 122 tysięcy, co oznacza zdobycie pozycji złotego managera. Siedem miesięcy systematycznej pracy przyniosło mi 200 dystrybutorów oraz 10 aktywnie pracujących managerów w całej Europie. Wszystko dlatego, bo mam „gwiazdy”.

Marcin MatusikMarcin Matusik

Komentarz Marcina Matusika z firmy FM WORLD: – A ja z małym przekąsem przyczepię się lekko do owego stwierdzenia „gwiazda”. Moim zdaniem w budowie dużego zespołu ważne jest aby unikać tzw. „Syndromu Boga”. Trzeba zachowywać się tak, aby partnerzy widzieli, że ich lider jest normalnym człowiekiem, a nie żadną „gwiazdą” lub jakimś „cudowny wybrańcem”. Ludzie muszą widzieć, że lider jest w swoim danym miejscu tylko dzięki systematycznej i konsekwentnej pracy, rozwojowi osobistemu, również poprzez błędy i porażki, a nie dzięki swoim nadprzyrodzonym umiejętnościom. Bardzo ważną cechą lidera jest umiejętność kreowania dużej listy samodzielnych osób. Siłą danego biznesu MLM jest duża liczba samodzielnych osób. Może to być kilka dużych gwiazd jak i również kilkadziesiąt przeciętnych, ale za to samodzielnych liderów. Ludzie muszą mieć przekonanie, że sukces nie jest tylko dla wybranych. Bardzo istotną rzeczą jest również umiejętność lidera polegająca na słuchaniu i prowadzeniu dialogu z własnymi partnerami oraz próbowanie wykorzystać danych predyspozycji innych osób. Kolejną kwestią, którą chciałbym poruszyć jest to, aby lider od początku szukał motywacji do działania w człowieku, z którym zaczyna pracować. Ludzie muszą mieć swoje cele, a nie realizować cele lidera. Dany biznes MLM powinien być dla nich narzędziem do realizacji ich własnych marzeń, a nie marzeń, które wmówiła im „gwiazda”. Od początku trzeba delegować jak najwięcej zadań swoim partnerom, żeby mieli poczucie, iż jeśli ich lidera nie będzie to poradzą sobie sami. Trzeba też pamiętać, że lider, który jest za dużą „gwiazdą” w pewnym momencie może mieć za duży wpływ na ludzi, co w efekcie może prowadzić do nadużyć ze strony owej „gwiazdy”, co niestety w MLM zdarza się dość często. Ten biznes powinien byś biznesem indywidualnych celów dużej grupy ludzi, a nie dążeniem grupy do celu lidera. Ja uważam, że lider z czasem powinien ograniczać swój wpływ na ludzi, a rolę tą powinna przejmować firma, z którą buduje się biznes, co powinno skutkować stabilną i długofalową strategią konstruowania swojego systemu i całego network marketingu.

Barbara SzlachtaBarbara Szlachta

Komentarz Barbary Szlachty z firmy Souvre Internationale: – To bardzo ciekawy temat pokazujący jak trudna jest rola lidera w zespole, bo duży sukces to również duże wyzwanie i wielka odpowiedzialność. Jest bardzo ważne, aby przed podjęciem kroków przystąpienia do firmy z branży MLM bardzo szczegółowo przeanalizować i sprawdzić spółkę, do której chcemy się przyłączyć. Nawet jeśli firma, którą wybieramy, rozwija się naprawdę w ekspresowym tempie, posiada niesamowite produkty, solidny plan kompensacyjny oraz świetne materiały promocyjne, nie oznacza to wcale, że jest odpowiednia dla każdego. Należy zadać sobie pytanie – czy ta firma MLM stawia na podobne wartości do Twoich? Czy jestem w stanie identyfikować się z tą firmą? Czy posiada produkty, które z przyjemnością mogę używać oraz mogę naprawdę polubić? Czy jestem w stanie pasjonować się tymi produktami? I wybrać taką, z której ofertą jestem w stanie się utożsamić! Musimy zdawać sobie sprawę również z tego, że MLM to nie tylko praca... To styl życia, to niezależność, pozytywna energia i nieustanny rozwój. MLM to również ciągłe relacje z ludźmi, bo w tym biznesie ludzie to podstawa. Jednak, aby nasz biznes przetrwał przez długie lata, nie wystarczą tylko dobre relacje. Niezwykle istotne są umiejętności, cechy charakteru, które mamy i które powinniśmy w sobie rozwijać oraz odpowiednia wiedza. Podstawą jest tutaj lojalność, szczerość, odpowiedzialność, spójność z tym co się mówi, myśli i robi. Konsekwencja i charyzma. W MLM podobnie jak w każdej innej dziedzinie życia, istnieją osoby, które mają szczególne predyspozycje do budowania tego biznesu, czyli tzw. „gwiazdy”. Potrafią one przyciągać inne osoby do siebie, także inne „gwiazdy”. Niezwykle ważne jest, by potrafić wyszukiwać, rozpoznawać i rekrutować te prawdziwe „gwiazdy” i wspierać je odpowiednimi szkoleniami. Przedstawianie systemu MLM jako cudownego biznesu, w którym nie trzeba nic robić, nic sprzedawać, ani nawet rozmawiać z ludźmi, wmawianie, że nie potrzeba żadnej wiedzy... tylko ośmiesza ten biznes i ludzi, którzy go w taki sposób promują. Też trzeba o tym pamiętać.