źródło: Flickr.comźródło: Flickr.com

W późniejszych latach zasada 80/20 znajdowała zastosowanie nie tylko w ekonomii ale i w wielu innych dziedzinach życia. Najogólniej można ją sformułować w następujący sposób: na 80% rezultatów przypada 20% nakładów. Czy trenerzy prowadzący szkolenia ze sprzedaży pamiętają o zasadzie Pareto?

Szkolenia sprzedażowe skupiają się na technikach otwarcia sprzedaży, metodach skutecznej prezentacji handlowej, radzeniu sobie z obiekcjami i na finalizowaniu transakcji (zamykaniu sprzedaży). Opisane techniki sprzedaży zajmują nawet 80% czasu, ale stanowią tylko ok. 20% składowych sukcesu w procesie sprzedaży.

80% sukcesu to wyszukiwanie klientów

80% czynników decydujących o sukcesie sprzedaży jest usytuowane w całkiem innym miejscu. Te 80% to wyszukiwanie klientów. Kiedyś na spotkaniu sprzedawców obserwowałem przedstawiciela handlowego (powiedzmy Tomka), który z naturalnym uśmiechem i lekkością demonstrował kolegom, w jaki sposób skłania klientów do zakupu oferowanego produktu. Było to wspaniałe i gwarantowało wysoką skuteczność zamykania sprzedaży.

Po spotkaniu zagadnąłem regionalnego dyrektora sprzedaży i zapytałem, czy ten zdolny handlowiec jest ich najlepszym sprzedawcą. Dyrektor powiedział: „Tomek osiąga cele sprzedażowe na niższym poziomie, niż Agnieszka”. Czemu Tomek ma takie wyniki? „Posłuchaj Jarek” – powiedział. „Tomek jest mistrzem sprzedaży, ale dopiero, kiedy stanie przed klientem. Jednocześnie jest w naszej firmie jednym z najsłabszych poszukiwaczy klientów”. Dlaczego wobec tego nie dzielicie się najlepszymi praktykami? – zapytałem.

Niedocenienia dziedzina

Dlaczego prospekting jest tak niedocenianą dziedziną sprzedaży i szkoleń sprzedażowych? Może dlatego, że trenerzy sprzedaży poświęcają jej zbyt mało czasu, ignorując zasadę Pareto. Przechodzą od razu do bardziej efektownych faz procesu sprzedaży. Dlaczego tak robią? Przyczyn jest kilka – tak ich nauczono albo w ogóle nie pobierali nauk, taka metoda weszła im w nawyk lub na tym polu czują się najlepiej. Jeśli poszukujesz sukcesu w sprzedaży, zastanów się, jak zaplanowane jest szkolenie dla Ciebie i dla Twoich sprzedawców. Wróć do zasady Pareto!