Irek TomczykIrek Tomczyk

Tomasz Staśkiewicz: Opowiedz proszę krótko o swojej karierze. Jak doszedłeś do tego miejsca, w którym jesteś?

Irek Tomczyk: Na rynek ubezpieczeń trafiłem w 1999 roku. Współpracowałem z jedną z multiagencji, a następnie byłem agentem wyłącznym w jednym z wiodących towarzystw. Jednak przez cały czas myślałem o biznesie na naprawdę wielką skalę. I tak w 2003 roku związałem się z firmą OVB Allfinanz, działająca w 14 krajach. Jej model biznesowy pozwala rozwijać w ramach umowy agencyjnej nowe oddziały. Od samego początku zajmowałem się intensywnym rozwojem struktur sprzedaży, co pozwoliło mi na zbudowanie stabilnego biznesu. Dziś w ofercie mamy kilkunastu partnerów, wiodące TU, TFI, kilka banków. W swoim zespole MLM mam teraz kilkudziesięciu menadżerów, którzy działają w pełni samodzielnie. Pracujemy na terenie całego kraju. Moja grupa obsługuje ponad 45 000 umów ubezpieczeniowych. Rynek jest bardzo dynamiczny, obserwujemy wiele zmian, musimy umieć szybko się dostosować. Plan kariery, który jest ważną częścią umowy agencyjnej, umożliwia rozwój każdemu, kto ma etyczne podejście do biznesu. Poza tym w ostatnim czasie nasza Analiza Finansowa otrzymała Medal Europejski przyznany przez BCC.

Tomasz Staśkiewicz: Mając takie doświadczenie, jak sądzisz, w jakim kierunku będzie się rozwijał rynek w kolejnych latach? Automatyzacja czy sprzedaż doradcza?

Irek Tomczyk: Jeśli chodzi np. o sprzedaż ubezpieczeń komunikacyjnych to tu raczej trzeba się liczyć z tym, że aktywność agenta będzie mocno ograniczana. Agent, który chce się rozwijać, powinien – według mnie, pójść w stronę sprzedaży doradczej. Powinien skupić się na budowaniu relacji oraz na rozszerzaniu swojej oferty. Klienci tego oczekują. Naprawdę, dzisiaj już nie wystarczy mieć w ofercie „ty!mi tanie OC”. Jeśli chodzi o ubezpieczenia ochronne, emerytury, itp. to nie wydaje mi się, aby w tym zakresie była pełna automatyzacja. Oczywiście rozwój technologii mocno dziś pomaga agentom w procesie wystawienia samej polisy i pomaga odnieść sukces jednak zawsze będzie potrzebne odpowiednie zbudowanie relacji zarówno w kontakcie bezpośrednim jak i poprzez internet z wykorzystaniem mediów społecznościowych.

Tomasz Staśkiewicz: Branża finansowo-ubezpieczeniowa jest dosyć skostniała. Wiele osób nie docenia jeszcze siły internetu. Jakie korzyści dla agenta/doradcy płyną z mocnej obecności w sieci?

Irek Tomczyk: Jeszcze kilkanaście lat temu nie każdy korzystał z telefonu komórkowego, nie każdy posiadał adres e-mail. Doskonale pamiętam wszelkiego rodzaju polisy wystawiane papierowo, używało się kalkulatora, itd. Czasy się zmieniają i niektóre sprawy stają się oczywiste. Jeśli dzisiaj ktoś nie docenia siły internetu, za kilka lat będzie mieć naprawdę poważny problem z utrzymaniem swojej bazy klientów. Na rynku pojawiło się nowe pokolenie klientów, którzy urodzili się wtedy, gdy internet już działał. Ja już dziś mam w swoim zespole osoby urodzone w 1996, a nawet w 1997 roku. Tak więc obecność w sieci nie jest już dziś niczym nadzwyczajnym. Z kolei mocna obecność daje znacznie większe możliwości zbudowania dużego, dobrze działającego biznesu opartego o marketing społecznościowy. Oczywiście trzeba to robić w umiejętny sposób. Dzięki silnej pozycji w sieci możesz bez dużych nakładów finansowych docierać zarówno do nowych, potencjalnych klientów, jak i wzmacniać relacje z obecnymi.

Tomasz Staśkiewicz: Ludzie czasem się obawiają, że „poważnych” produktów finansowych nie powinno się promować w „niepoważnych” kanałach – np. Facebook. Jak należy się promować? Jakie kanały wybierać? Jakie media? Jak często?

Irek Tomczyk: Nie zgadzam się ze stwierdzeniem, że któreś media, kanały są „niepoważne”. Facebook, LinkedIn, GoldenLine, Instagram, różnią się kilkoma szczegółami, jednak bez względu, na której platformie chcesz być aktywny, w każdym przypadku możesz znaleźć grupę swoich odbiorców. Oczywiście trzeba poznać podstawowe zasady poruszania się po tych platformach. Nie jestem ekspertem w dziedzinie mediów społecznościowych, jedynie mogę się wypowiedzieć jako osoba prowadząca biznes o zasięgu ogólnopolskim, która aktywnie korzysta z social media. W wielkim skrócie, jeśli miałbym doradzić – trzeba dawać wartość, która może się przydać odbiorcom. Ja osobiście publikuję posty kilka razu w tygodniu. Kieruję ruch na fanpage, a także na mojego nowego bloga, na którym zamieszczam treści przydatne do rozwoju kariery.

Tomasz Staśkiewicz: Jak sprawić, by komunikat był atrakcyjny dla odbiorcy i profesjonalny? Co wrzucać, a czego pod żadnym pozorem nie?

Irek Tomczyk: Jak wyżej wspomniałem, ważne jest przekazywanie wartościowej treści. Treści, która może pomóc Twojemu odbiorcy. Samo wstawianie zdjęć, informowanie o swoim miejscu pobytu, czy też o ostatnim zjedzonym posiłku – nie zawsze jest dobrym posunięciem. Ja osobiście nie angażuję się w dyskusje o polityce, ponieważ bardzo łatwo można się „pokłócić” ze swoimi odbiorcami. Dobrym posunięciem jest założenie fanpage i skupienie społeczności, która jest zainteresowana tematem, na którym naprawdę się znasz. Pomyśl w czym jesteś specjalistą i zacznij publikować na ten temat informacje.

Tomasz Staśkiewicz: Jak obecność w sieci przekłada się na Twój biznes? Widzisz jakieś namacalne rezultaty?

Irek Tomczyk: Przekłada się bardzo konkretnie. Dzięki obecności w sieci, w mediach społecznościowych, pozyskujemy wielu klientów, a także wielu kandydatów do współpracy biznesowej. W swoim zespole mam kilku menadżerów, którzy zostali zrekrutowani za pomocą mediów społecznościowych.

Ekipa z OVB AllfinanzEkipa z OVB Allfinanz

Tomasz Staśkiewicz: Skąd zdobyłeś wiedzę na temat korzystania z mediów społecznościowych? Kursy, szkolenia, samodzielne próby? Jaka droga jest najlepsza?

Irek Tomczyk: Jeszcze nie miałem okazji uczestniczyć w żadnym szkoleniu, jednak w sieci jest wiele miejsc, w których można znaleźć materiały na temat takiej aktywności. Najwięcej jednak uczę się poprzez obserwację innych osób, ludzi z innych branż. Wiele materiałów, filmów na ten temat można znaleźć oczywiście na YouTube. Trzeba tylko mądrze selekcjonować zamieszczane tam porady.

Tomasz Staśkiewicz: Dziękuję za rozmowę.

Autor wywiadu jest content marketing managerem w Berg System (www.bergsystem.pl). Zajmuje się tworzeniem i dystrybucją wartościowych treści.