Piotr ZarzyckiPiotr Zarzycki

Autor wielu cenionych książek i audiobooków z zakresu biznesu MLM („W szkole nie nauczono mnie biznesu”, „Bogać się jak mistrzowie MLM-u”, „Dekalog MLM”), redaktor biznesowego bloga www.piotrzarzycki.com no i wreszcie członek zainicjowanego przez „Network Magazyn” elitarnego Klubu TOP Liderów MLM. Dzisiaj porozmawiamy z Piotrem o bardzo ważnej rzeczy w każdym biznesie. Czym jest ZAUFANIE?

DrSprzedaz.pl: Jak powinien przebiegać pierwszy kontakt z klientem, aby zmaksymalizować szansę na dalszą współpracę?

Piotr Zarzycki: Pierwszy kontakt służy przede wszystkim do tego, aby zbudować zaufanie do sprzedawcy. Szeroko pojęta sprzedaż w moim pojęciu nie ogranicza się jedynie do wymiany towaru lub usługi za pieniądze. Znaczenie tego terminu jest o wiele szersze. Sprzedawca staje się „dobrym sprzedawcą”, kiedy klient ponownie wraca do niego i poleca jego usługi swoim znajomym, a zatem musi sam siebie dobrze „sprzedać”. Ponieważ produkty, które sprzedajemy zmieniają się trochę szybciej niż my, najważniejsze jest to, aby już przy pierwszym kontakcie z klientem wzbudzić zaufanie do naszej osoby.

ReklamaReklama

Czy to zdobycie zaufania jest ważniejsze niż zaprezentowanie wszystkich zalet produktu?

Zaufanie do sprzedawcy ma ogromne znaczenie dla postrzegania przez klienta prezentowanej mu oferty. Ogranicza ilość szczegółowych informacji, jakie o produkcie należy przedstawić klientowi i często ma znaczący wpływ na łagodniejsze spojrzenie klienta na cenę towaru. Nie wydaje się ona wówczas tak wysoka jak jest w rzeczywistości. Taki stan klienta jest wynikiem działania emocji w jego umyśle, a jak powszechnie wiadomo, kupujemy emocjonalnie.

Jaki jest pana indywidualny sposób na nawiązanie dobrego kontaktu z klientem i zdobycie zaufania?

Jestem przeciwnikiem szablonów. W zależności od miejsca, sytuacji, osoby, towaru, rozmowa przebiega zupełnie inaczej. Jeśli klient jest traktowany indywidualnie z nastawieniem na to, by ponownie do nas powrócił, nie można go potraktować szablonowo. Pojęcie „indywidualnego traktowania” jest przecież przeciwieństwem pojęcia „szablon”.

Nigdy nie proponuję, aby rozmowę zaczynać od prezentacji produktu, ale uważam, że należy zacząć od czegoś miłego, czyli sprawić klientowi jakąś przyjemność.

Czy zgodzi się pan z twierdzeniem, że tworzenie przez firmy doskonałych produktów zmniejsza ich zapotrzebowanie na świetnych sprzedawców? Czy firmy, które mają świetny marketing i doskonałe produkty mogą zatrudniać przeciętnych sprzedawców?

Świetny produkt nie do końca sam się broni, bo najlepsze produkty mają najczęściej wysoką cenę, którą dobrzy sprzedawcy potrafią obronić i zminimalizować w oczach klienta. Dlatego uważam, że nie ma cenniejszych ludzi w biznesie niż doskonali sprzedawcy. Klient kupuje towar nie dlatego, że jest on doskonały ale wtedy, kiedy osiągnie z jego posiadania lub używania określone korzyści. Zatem rolą świetnego sprzedawcy jest po zdobyciu zaufania, zdobycie informacji o potrzebach związanych z tym produktem. Należy pozwolić klientowi mówić i uważnie słuchać czego potrzebuje. Kiedy sprzedawca wskaże klientowi korzyści, jakie ten osiągnie z posiadania lub używania produktu, droga do zakończenia transakcji staje się krótka. Przeciętny sprzedawca nie zawsze to potrafi.

ReklamaReklama

Zakładam, że z racji pana pozycji w CaliVita International kontaktuje się pan z ogromną liczbą ludzi w każdym miesiącu. Jak radzi pan sobie z dużą ilością kontaktów, aby nie wpływało to negatywnie na pana biznes?

To prawda, kontaktów jest sporo, ale pomimo faktu, że posiadam grupę kilkunastu tysięcy współpracujących osób, nie wszystkimi opiekuję się bezpośrednio, choć każdy może kontaktować się ze mną. W tak licznej grupie są kolejne osoby, które mają swoich podopiecznych. Nie wszyscy potrzebują kontaktu w każdym miesiącu, więc pomimo, że łącznie osób jest sporo, mam również czas dla rodziny. I na pisanie książek o biznesie.

Dziękuję za rozmowę.