Ich korzenie według mnie tkwią w centralach firm MLM, najczęściej tych zza Oceanu, a ich skutki, niestety, rozlewają się po krajowych sieciach dystrybucyjnych.

"Biznes to komunikacja." (Peter F. Drucker – ,,guru” konsultingu)

źródło: www.flickr.com źródło: www.flickr.com

Bez względu na to kim jesteś Szanowny Czytelniku proszę, abyś traktował moją wypowiedź jako głos kogoś, komu leży na sercu szansa biznesowa w postaci MLM. Dla siebie i dziesiątek tysięcy innych. Głos poszukujący dialogu w ważnych dla branży sprawach. Dialogu, od którego zależy kontakt zarządów firm MLM z polskim rynkiem i w ogóle rzeczywistością współczesnego biznesu. W konsekwencji, urealnienie marzeń dystrybutorów o ,,biernym dochodzie”, którego na poziomie obiecywanym przez te firmy, w Polsce chyba nikt jeszcze nie wypracował. To przecież od dialogu zależy też rozwój firm na tutejszym rynku i zyski właścicieli w spodziewanej wielkości. Bowiem powszechnie w branży, zarówno po stronie sieci dystrybucyjnych, jak i firm, oczekiwania bardzo różnią się od wyników. Taki stan ma określone przyczyny, które staram się tutaj zidentyfikować.

Apeluję Czytelniku, abyś sens (lub jeśli uważasz – bezsens) poniższych wywodów ocenił na podstawie własnych doświadczeń i spostrzeżeń. Jeśli sądzisz, że warto się swoją opinią podzielić – również zabierz głos.

Skąd jestem i co czuję?

W firmie zarejestrowałem się jako dystrybutor ponad rok temu, gruntownie zgłębiając jej zasady i produkty, angażując się w to sercem i umysłem. Znaczącym wydarzeniem dla mnie i zespołu, w którym działam, była firmowa, krajowa konwencja na początku roku 2010. W tym doskonałe wystąpienia w części szkoleniowej, które dały mi sporo wiedzy i orientacji o branży MLM oraz na tym tle, o szansach na sukces firmy w Polsce i mój w tej firmie. Zrozumiałym jest, że po niedawnym treningu regionalnym w wykonaniu jednego z czołowych, polskich liderów firmy (mówmy o nim lider) spodziewałem się wiele. Niestety, opuściłem go zawiedziony. Nie tylko zresztą ja; daruję tu cytowanie kuluarowych opinii. Można je podsumować jednym słowem, choć w trzech płaszczyznach: kompromitacja.

Kompromitacja firmy przed nowo zaproszonymi kandydatami na dystrybutorów – oni drugi raz na podobne spotkanie nabrać się nie dadzą, są straceni. Kompromitacja firmy przed dystrybutorami – firma nie ma koncepcji, jak wyjść z załamania jej polskiego rynku, o którym już ćwierkają wróble na dachu. No i kompromitacja, o której najtrudniej mi pisać: autorytetu prowadzącego trening, jako lidera. Bo to porządny i mądry gość.

Nie wiem czy on zdawał sobie sprawę, że na jego wystąpieniu odcisnął się duch i know-how szefa marketingu firmy (SMF) z dalekiego kraju, w stopniu, który stawia pod znakiem zapytania jego wizerunek lidera jako asertywnego, samodzielnego twórcy i przywódcy sieci, znającego się na rzeczy i nie dającego sobie wciskać kitu, któremu ludzie ufają – ludzie nie tylko z jego struktury. Obserwując go i słuchając zdębiałem. Zgodził się na to z przekonania czy z przymusu? Bo nie wierzę w plotki, że wartościowe treningi lider daje tylko swojej strukturze. Dlaczego realizuje cudzą linię z innego świata, która w Polsce (są oznaki, że nie tylko) trafia w próżnię? Linię, która jest przyczyną załamania polskiego rynku?

Dopóki linia SMF nie wzięła w Polsce góry, jakoś tam szło. Lecz ile ona jest u nas warta, mówi motto biblijne: „Po owocach ich poznacie”. A czym zagraża jej ślepa kontynuacja, ostrzega motto amerykańskie: „Podobne przyczyny rodzą podobne skutki”. Nie mogą być inne jak dotąd, tyle, że kryzys się pogłębi. Są sygnały, że znaczący polscy liderzy firmy czmychają rozwijać swoje sieci do Niemiec. Czy dla wartościowych i ambitnych ludzi z Polski nie ma innego wyjścia, jeśli chcą w firmie wypłynąć na szersze wody?

Z jakich pozycji się tu wypowiadam?

Jeden z dwóch moich obecnie wykonywanych zawodów to trener biznesu z długoletnim doświadczeniem i sukcesami w sprzedaży oraz szkoleniu sprzedawców. Zdaniem pewnego eksperta MLM kwalifikuję się więc do grupy skazanych w tej branży na niepowodzenie. Wg niego ta branża jest domeną ,,zwykłych” ludzi, a nie przemądrzałych specjalistów, ,,których metody w networku się nie sprawdzają”. Taką tezę głosi w jednej ze swych internetowych publikacji. Jestem ciekaw, dlaczego tak myśli oraz czy w ten sposób nie ujawnia własnych kompleksów?

źródło: www.flickr.com źródło: www.flickr.com

Przystąpiwszy do firmy zaobserwowałem wiele rzeczy, które w dojrzałym biznesie handlowym, jakiego nauczałem do tej pory, od dawna są przeżytkiem albo ewidentnym błędem. Ale mnie, pomimo wiedzy i doświadczenia, stać na pokorę i otwartość. Dlatego posypałem głowę popiołem, trenerkę zawiesiłem na kołku i z uwagą słuchałem ludzi, będących albo mieniących się autorytetami MLM. Z pewności siebie i licznych oświadczeń osób z tego kręgu wynikało, że MLM rządzi się prawami odmiennymi niż dojrzały biznes handlowy. Że tu nie obowiązują jego żelazne i nieuchronne mechanizmy oraz reguły, nagradzające każdego wg zasług, wynikające z zasad działania rynku oraz konstrukcji ludzkiej psychiki, potrzeb emocjonalnych i źródeł motywacji, kształtowanych miliony lat. MLM jest ponad to.

Więc ze skarbnicy wiedzy biznesowej na poziomie instytutów naukowych oraz legendarnych praktyków i konsultantów, pochodzenia – o ironio! – w 90% z ojczyzny network marketingu USA, branża MLM korzystać nie musi. Nie musi robić tego, na co pozostały biznes wydaje ciężkie miliony – badań, opracowań, szkoleń. Nie musi się trudzić wdrażaniem wiedzy i dokonywaniem zmian w działaniu, a nade wszystko – w mentalności. Nie musi pracować od podstaw, może w tych obszarach spocząć na laurach. Może rekrutować ludzi podobnie, jak komunistyczne wojsko oficerów:

,,Nie matura, lecz chęć szczera, zrobi z ciebie networkera”.

Widocznie (wierzyłem) ta branża posiada inną, specyficzną zasadę skutecznego działania. Cały rok drążyłem, by odkryć jaka to tajemna formuła. M.in. pilnie śledziłem wysiłki w/w eksperta MLM na jego blogach, raz nawet odważyłem się zabrać głos. Ale dostałem po łapach, bo – zaproszony do dyskusji – uwierzyłem naiwnie w prawdziwy dialog, a nie bezmyślną chwalbę. No i ekspert jest nagrodzony wg zasług – o ile na początku po każdym jego artykule było m.in. kilkanaście komentarzy, tak teraz jeden, czasem dwa, albo żadnego. Ale ekspert MLM ,,jest konsekwentny” – nie poddaje się. Nadal poraża płomiennym entuzjazmem, oderwanym od rzeczywistości. Jednym słowem: paranoja.

Czy tego rodzaju „biznesowa” motywacja jest w networku pożądana? Czy o akceptację takiego modelu MLM pyta firma w swoich materiałach marketingowych i na firmowych prezentacjach, jak ta regionalna? A jeśli nie, to gdzie jest ten inny, uczciwy i rzetelny MLM oraz na czym on polega? Bo każda podobna prezentacja rozwiewa moje złudzenia coraz bardziej. Obserwując odczucia środowiska i swoje oraz kiepskie wyniki branży utwierdzam się w przekonaniu, że formuły MLM niezależnej od zasad współczesnego, cywilizowanego biznesu i zdrowia psychicznego nie ma. MLM im nieodwołalnie podlega. Czy Szanowny Czytelniku, masz co do tego wątpliwości? Jeśli tak, to chętnie i z wdzięcznością ich wysłucham, jako cenny wkład w dojście do sedna problemu. Nawiasem mówiąc, skoro te zasady są nieodwołalne, to nic sobie nie robią z tego, co się o nich myśli, tylko nieubłaganie działają. Podobnie jak rynek. A rynek ignoruje i walczy z nim tylko samobójca – to przepis na katastrofę.

Garść konkretów

W modelu prezentacyjnym firmy rzuca się w oczy, jako wyraz linii SMF, a szerzej – kultury branży MLM, szereg sprzeczności oraz błędów, ignorujących stan wiedzy biznesowej i współczesny poziom komunikacji społecznej, ukształtowanej mediami. Ignorujących demokratyzację relacji społecznych i pragnienie współuczestnictwa w modelowaniu rzeczywistości – udziału w zabawie na prawach podmiotu, a nie biernego i niemego statysty, którego nakłania się do aplauzu i bezdyskusyjnej realizacji. Najnowsza historia wyczuliła Polaków na te kwestie. Taka praktyka branży odpycha, podważa zaufanie do partnerstwa firm. Oznacza marnowanie ludzkiego potencjału. Za ten błąd płaci się złymi wynikami. To widać jak na dłoni.

Tak więc lider mówił o tym, że uczy nie słuchanie wykładów a działanie. I mówiąc to, nadawał w tempie karabinu automatycznego M16, aby upchnąć jak najwięcej. Niepodobieństwem było wcisnąć się choćby z pytaniem. Bo szkoła SMF nie polega na słuchaniu; jej zadaniem jest narzucić słuchaczowi własną wizję produktu, firmy, MLM. To powszechny standard branży – zagadać, nie dopuszczając do głosu, tak na spotkaniach indywidualnych, jak i na masówkach. A to ludzi zamyka. Nic z dialogu, od którego na wstępie zależy poczucie wysłuchania i współuczestnictwa – fundament wewnętrznej, trwałej motywacji, nie wymagającej od sponsorów nieustannej, motywacyjnej kroplówki. Takiej jak obecnie, bez której wszystko się rozłazi. Tak więc poczucie potrzeby i umiejętność dialogowania są w branży bliskie zeru, na każdym szczeblu. Z tym niezbędnym kluczem rozwoju ona sobie kompletnie nie radzi. Ogranicza się do poganiania i „dyscyplinowania” dystrybutorów, narzekając na ich „lenistwo” i „brak ambicji”.

źródło: www.flickr.com źródło: www.flickr.com

Jakie w ogóle znaczenie dla głównych prezenterów firmy, jako handlowców, ma absolutny handlowy kanon, czyli słuchanie? Bo przecież oni występują jako sprzedawcy idei niezależnie od tego, czy w tej roli czują się sprzedawcami, czy nie. W ich wystąpieniach grają więc rolę dokładnie te same reguły, co w sprzedaży innych dóbr – ludzie niewysłuchani, zmuszeni słowotokiem sprzedawcy do denerwującej, niemej uległości, nie kupują jak dwa a dwa cztery. Proste?

Wysłuchanie potencjalnego nabywcy przez sprzedawcę, to nie idea sama dla siebie o zabarwieniu terapeutycznym. Stanowi narzędzie podstawowego etapu skutecznej sprzedaży – badania potrzeb. Zakładanie a’priori przez sprzedawcę, że zna „lepiej” potrzeby rozmówcy bez ich wysłuchania, jest odczuwane jako lekceważenie i kończy się – jak na treningu regionalnym – kompromitacją prelegenta i firmy, którą promuje.

Ale wysłuchanie to nie wszystko. Podobnie jak potrawa, by jej pożądano, nie wystarczy aby była ,,pożywna”. Powinna być atrakcyjna: aromatyczna, o smakowitym wyglądzie. Prezentacja, aby pozytywnie motywując spełniała cel, czyli rekrutację nowych dystrybutorów, musi nie tylko informować, ale i być porywająca. Jak z tym jest na prelekcjach typu SMF można wyczytać w martwym wyrazie twarzy słuchaczy, walczących z ziewaniem lub chyłkiem się wymykających. Tym bardziej puszczanie dla audytorium filmów z jego monologami jako element prezentacji, to grzech śmiertelny przeciwko komunikacji sprzedawcy z klientem. Bez ich skomunikowania się o sprzedaży idei MLM i firmy trzeba zapomnieć.

Materiały firmy, które pokazał lider, otwierają dwie kluczowe kwestie: ,,dlaczego MLM?” oraz ,,dlaczego firma?” Ale pytania ,,dlaczego ja?” – niestety zabrakło. To w branży MLM nikogo nie interesuje – jak się koleś/piękna nie podoba, to spadaj, nie nadajesz się. Czyli niezbędna jest bezrefleksyjna akceptacja. Nic z dialogu i partnerstwa budującego wewnętrzną motywację, zespół, wyniki. To specyfika MLM czy zacofanie? Intelektualne lenistwo panujące w branży? Bo w podobny sposób w cywilizowanym biznesie handlowym nie działa się od półwiecza. Skutek jest taki, że za burtą firm networkowych ląduje wielu wartościowych ludzi, których ten ignorujący człowieka styl odpycha, nie kojarzy się dobrze, a ci ludzie nie wierzą, że to droga do sukcesu przekonująca innych. Bez takiej wiary sieci zbudować nie można.

Dalej – w branży lubi się mówić o potrzebie promowania liderów. Ale jacy oni mają być i kto ma nimi być, skoro wymagana jest ślepa akceptacja i wykluczony cień dyskusji? Czy stawianie na ślepych wykonawców może wypromować samodzielnych, prężnych liderów, którzy pociągną firmę MLM w Polsce? Czy podołają temu bierni przekaźnicy idei SMF? Czy w takiej roli w/w lider i inni menedżerowie jego klasy długo będą się cieszyć dotychczasowym autorytetem? Czy to ich nie doprowadzi do zawodowego uwiądu? Albo odejścia z firmy w poczuciu bezsilności?

Są i inne przejawy zacofania w MLM. Nie ma powodu do kompleksów – nie tylko w mojej firmie. Kluczowym jest opieranie marketingu i sprzedaży na cechach produktu. W wielu branżach, nawet w motoryzacji, nieruchomościach i bankowości, zaprzestano tego lata temu. Dobry produkt jest już tylko warunkiem koniecznym sukcesu, ale nie wystarczającym. Dziś sprzedaje się zaspokojenie potrzeb emocjonalnych. By to robić skutecznie i w ogóle sprzedawać na hiperkonkurencyjnym rynku, trzeba u sprzedawcy dwóch rzeczy – wysokiego poczucia własnej wartości oraz wspomnianej, perfekcyjnej komunikacji z klientem. O pierwszym lider wspomniał. I zarządził podskakiwanie całej sali na jednej nodze, aby ludzie się przekonali, że mogą więcej, niż im się wydaje. Trzeba było zobaczyć te podskakujące w pocie czoła babcie, jak dając z siebie wiele uwierzyły, że to im pomoże wieść życie milionerów dzięki kasie z firmy. Były godne współczucia. Czy tego rodzaju sztuczki mają (i mogą) zbudować przyszłość firmy w Polsce? Czy to wszystko na co stać firmę, aby wspierać w rozwoju swój najważniejszy kapitał – dystrybutorów? Bo o jakiejkolwiek formie kształcenia ich kompetencji komunikacyjnych nigdy w firmie nie słyszałem.

Narzucić wizję produktu i firmy jest łatwiej, owszem – ludziom biernym, rozumiejącym mało, czyli wykonawcom. Ale ci z natury rzeczy nie są stali w uczuciach. Bo mało rozumieją nie tylko z tego co się dzieje wokół nich, ale i w nich – czego chcą sami. Potrafią jedno: pracować pod przymusem na innych. Szansa samodzielności ich nie kręci, nawet przeraża. Stawianie głównie na nich nie ma w Polsce (chyba nie tylko) przyszłości, o jakiej marzy firma. Czy ona zdaje sobie z tego sprawę?

Artykuł w całości (2 części) opublikujemy już niebawem, w lutowym wydaniu drukowanego "Network Magazynu".

Autor tekstu jest trenerem biznesu w MTK – CONSULT. Z wykształcenia inżynier okrętowiec, w biznesie prywatnym od 1985 roku, w sprzedaży bezpośredniej od 1997 roku (ubezpieczenia, bankowość, inwestycje, MLM). Szkoleniowiec – od 2000 roku trener biznesu, a od roku 2007 marketing, sprzedaż i negocjacje. Jego celem zawodowym jest wdrożenie w marketing sieciowy najnowszych zdobyczy biznesu. Zainteresowania: psychologia, historia, muzyka, fotografia, żeglarstwo morskie, wyprawy i podróże. (Kontakt: Krause@mtk-biuro.pl)