Sprzedaż jest najważniejsza. Część 1

przez Jarosław Zych
1014 odsłony

Jeszcze 40 lat temu światem rządzili wytwórcy dóbr. Producenci. Miliony ton stali wytapianej w hutach, kwintali z hektara, pogłowia trzody chlewnej, węgla wydobywanego z kopalń – to były wyznaczniki rozwoju i sukcesu. Ale to się dawno skończyło. Z całym szacunkiem dla heroizmu pracy górnika przodkowego – jego poświęcenie nie jest warte dziś kompletnie nic, jeżeli gruby pan Heniu z kompanii węglowej sprytnie nie obcyndoli całego fedrunku…

źródło: Flickr.comźródło: Flickr.com

Gospodarka wolnorynkowa musi znajdować się w ciągłym stanie lekkiej nadpodaży wszystkiego. Wtedy działa. Kto zatem nakręca mechanizmy ekonomiczne planety? Od kogo zależy popyt na wszystko absolutnie, czego wydobywa się lub wytwarza zawsze odrobinę za dużo? Kto obecnie decyduje o rozwoju gospodarczym świata? To oczywiste – Sprzedawcy!

Czy na tej sali znajdują się zawodowi, rasowi sprzedawcy przez duże „S”? Jeżeli tu są – to proszę, byście… nie, nie! W żadnym wypadku Wy nie wstawajcie! Siedźcie wygodnie, na takim luzie, na jaki te okropne krzesła pozwolą, byście założyli nogę na nogę, jeżeli macie na to ochotę. Albo na szyję, bo niektóre panie, ćwiczące jogę i to potrafią. Albo na szyję koledze… Chodzi mi o to, byście poczuli się komfortowo, byście poczuli się wyluzowani, byście poczuli się dumni, byście poczuli się ważni. Bo jesteście bardzo ważni.

Producenci dóbr zależą teraz od Was, a nie Wy od nich, jak było przez wieki. Właściciele biznesów MLM do których przystąpiliście, zależą od Was, a nie Wy od nich! I ja również zależę od zdolności kreowania popytu przez ludzi mojej organizacji!

Powiem Wam teraz coś, co powinno wprawić Was w dobry nastrój. Powiem Wam dlaczego jesteście najważniejsi… Kogo we wszystkich polskich gazetach w rubryce PRACA poszukują pracodawcy? Czy może fizyków? Muzyków skrzypcowych? Geodetów? Botaników? A może operatorów obrabiarki? Nie. Jeżeli w ogóle poszukują operatorów czegoś tam, to najwyżej operatorów koparki ręcznej… A tak naprawdę to niemal wszyscy poszukują Sprzedawców!

Rasowy sprzedawca, to dziś prawdziwe panisko na rynku pracy. To święta krowa. Nikt mu nie zagląda w życiorys. Tak silne jest zapotrzebowanie na tych, którzy przywracają firmom płynność finansową i nadzieje. Rasowy sprzedawca przebiera dziś w ofertach pracy jak w ulęgałkach. Do niego zalecają się wszyscy. O niego zabiegają wszyscy. Co się będziemy oszukiwać? Wy też o niego zabiegacie, tęskniąc za swoją wielką strukturą w MLM. I ja również o niego zabiegam. Problem wszak polega na tym, że uczelnie produkują taśmowo miliony bezrobotnych chemików, kulturoznawców, ekonomistów, bankowców, muzyków, fizjoterapeutów, ale nie produkują rasowych sprzedawców.

No właśnie… Dlaczego, do trąby, można uzyskać tytuł inżyniera kolejnictwa wąskotorowego, albo magistra pszczelarstwa, a nie magistra akwizycji? Dlaczego nie ma dyplomów dla najlepszych specjalistów w najbardziej, jak się okazuje, poszukiwanym współcześnie zawodzie? Przez taki właśnie absurd zostałem w życiu nieukiem bez żadnego wykształcenia… Tylko niech mi ktoś w nie próbuje powiedzieć, że na przykład w Wyższej Szkole Handlowej kształcą z umiejętności skutecznej sprzedaży…

Powiem Wam teraz trochę prawdy. Takiej, której nie przeczytacie w żadnych książkach, ani nie usłyszycie na żadnych szkoleniach. To, co Wam powiem wynika z wiedzy, jaką się posiada, kiedy już jest się właścicielem firmy MLM. Powiem Wam też kim są sprzedawcy… czym jest sprzedaż… i co nie jest sprzedażą… Powiem jak wiele od sztuki sprzedaży zależy w całym naszym życiu, nie tylko w marketingu sieciowym… Ale także, co jest raczej niemożliwe bez sprzedaży, w biznesie, który sobie wybraliście.

Sprzedawcy to artyści i rzemieślnicy jednocześnie. Ja ich rozpoznaję z daleka. Lgnę do nich, bo jesteśmy z jednego plemienia. Na nich stawiam. Ich uwielbiam. Bo w tym biznesie sprzedaż jest najważniejsza!

NAJWAŻNIEJSZA JEST SPRZEDAŻ!

Przepraszam, że nie będę używał kanonicznego w MLM słowa „sponsorowanie”. Uważam bowiem, że jest to słowo niefortunne. I wprowadza w błąd. Dla mnie oznacza ono całkiem fajne rzeczy, ale na pewno nie to, czym nazywane są pewne czynności w MLM. Z braku słowa lepszego, będę więc mówił: wprowadzanie lub rekrutowanie.

Bez wątpienia znajdą się wśród Was tacy, którzy zostali zrekrutowani do MLM hasłem pochodzącym z najgłębszych czeluści strefy komfortu: „stara, chodź do nas, u nas niczego nie będziesz musiała sprzedawać, wystarczy tylko używać i polecać, używać i polecać, używać i polecać, używać i polecać…” Przepraszam, że będę Was irytował, ale ja uważam, że sposób w jaki sprzedano niektórym z Was ideę biznesu MLM – nie działa. Uważam, że żadna organizacja dystrybucyjna, która nie jest ani piramidą, ani sektą ekonomiczną, lecz firmą handlową – nie może wykarmić się sama sobą. Czyli tak zwanym „popytem wewnętrznym”. Gdy tak się dzieje, to wielu dokłada do interesu, a godnie zarabiają bardzo nieliczni.

Uważam, że nie ma uczciwego i perspektywicznego marketingu sieciowego bez sprzedaży. Sprzedaż jest najważniejsza!

REKRUTACJA, TO TAKŻE SPRZEDAŻ

Znamy wszak wszyscy osoby. które odniosły sukces w marketingu wielopoziomowym, które skoncentrowały się głównie na rekrutacji. Więc jak to jest? Da się robić ten biznes bez sprzedawania? Czy się nie da? Otóż będzie bardzo trudno. Powiedzmy sobie uczciwie: czy gwiazdy rekrutacji nie sprzedawały? Bo niby czym, psychologicznie rzecz ujmując, różni się przekonanie mojego rozmówcy do nabycia produktu, od przekonania go do biznesu MLM? Rekrutacja także jest sprzedażą i to nawet wyższą jej formą. Chylę czoła przed geniuszami rekrutacji! Przed twórcami wielkich network marketingowych struktur.

Zauważcie, że w rekrutacji nie na wiele się zda bardzo dobra skądinąd strategia akwizytorów i komiwojażerów, nazywana pięknie: „3 x S”. Trzy razy „S”, czyli: sprzedaj i szybko s…! To bardzo dobra taktyka, lecz niekoniecznie w biznesie MLM, gdzie trzeba się nauczyć sprzedawać dogłębnie, czyli z pełną penetracją. I żadne tam szybko… Za to silnie utwierdzając nabywcę w słuszności zakupu. Najpierw zakupu produktu, a potem zakupu biznesu. Czyli tak, aby poczuł się z tym bardzo dobrze – a nawet więcej – by zapragnął tak samo dobrze robić następnym…

A więc rekrutacja to także sprzedaż! Oświadczenie się kobiecie to sprzedaż! Wykpienie się od mandatu, to sprzedaż! Nakłonienie dziecka, by lekcje odrobiło od razu, a nie dopiero w nocy – to sprzedaż! Utargowanie na cenie przy kupowaniu, to także sprzedaż. Przekonanie małżonka, by wytrzepał dywan na święta, to oczywiście sprzedaż. Całe nasze życie to sprzedaż.

NA NAZWANIE SPRZEDAŻĄ ZASŁUGUJE TYLKO WYKREOWANIE POPYTU WCZEŚNIEJ NIE ISTNIEJĄCEGO. CAŁA RESZTA TO HANDEL, ALE NIE SPRZEDAŻ

Moja definicja słowa Sprzedawca jest dość różna od tego, co piszą w angażu ekspedientom. Uważam bowiem, że położenie towaru na półce i czekanie, aż ktoś go od nas kupi za pieniądze to niestety nie jest sprzedaż. Wystawianie towaru na Allegro, to nie jest sprzedaż. W tankowaniu benzyny na stacji nie dostrzegam niczego z procesu sprzedaży. On zaczyna się dopiero, kiedy ekspedient na stacji proponuje mi coś, po co tam nie przyjechałem. Napój energetyzujący, czy płyn do wycieraczek. To dopiero zaczyna trącać o sprzedaż. Próba kreacji popytu, którego wcześniej nie było. Sprzedania Wam czegoś, po co tam nie przyszliście. Stworzenie potrzeby dotąd nieistniejącej lub obudzenie potrzeby istniejącej wprawdzie, ale śpiącej jak niedźwiedź zimą. To dopiero jest sprzedaż!

W XXI WIEKU UMIEJĘTNOŚCI SPRZEDAŻOWE AWANSOWAŁY DO KOMPETENCJI KLUCZOWEJ DLA WIĘKSZOŚCI KARIER

Jak trudno jest dziś pójść przebojem przez życie bez tej umiejętności! Nadchodzą czasy, w których bez sprzedania siebie, swoich atrybutów, ludzie nie będą mieli szansy na żaden awans, na żaden sukces, za wyjątkiem sukcesów takich, jakie osiąga się w samotności. Przyjdą czasy, w których trudno będzie nawet dobrze wyjść za mąż… Bo już obecnie umiejętność skutecznego sprzedawania swojej oferty nie jest kompetencją dodatkową, czy fakultatywną. Jest koniecznością, aby móc funkcjonować i konkurować na baaardzo konkurencyjnym rynku. Każdym rynku.

Myślę, że jeszcze ludzie w moim wieku (40 + VAT) sprzedawanie jako profesję mogli sobie wybrać. Ale większość z Was – młodych ludzi, już nie ma tego w opcji. Bardzo wielu bowiem, wcześniej, czy później odbije się od tego, że nie potrafi dostatecznie skutecznie sprzedawać. Nieuchronnie przyjdzie moment, w którym ich życiowy awans zależeć będzie od tego, że będą musieli kogoś do czegoś przekonywać i wtedy ich kariera wyhamuje – dopóki nie opanują arkanów sztuki sprzedaży.

W systemie nazwanym marketing sieciowy sprzedaż jest kompetencją kluczową. Możecie być najbardziej zmotywowani i wykazywać żelazną konsekwencję. Możecie się doskonale komunikować i nawet posiąść umiejętności liderskie. Lecz bez lekkości zamykania sprzedaży obojętnie czego, bez tego błysku, który sprawia, że sprzedawcy potrafią podejmować za innych decyzje – zawsze będziecie przeżywać ogromną i całkowicie niezasłużoną ilość porażek. Będzie Wam zawsze trudniej.

Większość ludzi sprzedawać nie lubi. Jest to całkowicie zrozumiałe. Sprzedawanie połączone jest bezlitośnie z nieuchronnością częstego nadziewania się na bolesne i kolczaste NIE! Nie chcę, nie potrzebuję, za drogie, za duże, za małe, kiedy indziej, „nie mam pieniędzy…”

A rekrutowanie do marketingu sieciowego? Tak samo… „Nie mam czasu, nikogo nie znam, nie mam pieniędzy”… A uuu szala lala – nie mam ochoty wziąć się do roboty! Tak. Rozumiem.

TYLKO OK. 5% POPULACJI MA NA TYLE OBNIŻONE PRZEŻYWANIE LĘKU, BY NIE BAĆ SIĘ USŁYSZEĆ PO WIELOKROĆ „NIE”. DLA POZOSTAŁYCH 95% LUDZI – SERIA ODMÓW OKAZUJE SIĘ NIE DO ZNIESIENIA

95% populacji odbiera usłyszane „NIE” – jako porażkę. Obawa przed kolejnymi takimi porażkami rodzi lęk. Tylko osobnicy o nieprawidłowo ukształtowanej osobowości kompletnie nie czują lęku. I oni stanowią te pozostałe 5%. Są tacy wśród Was? To witam serdecznie moi współplemieńcy. My, psychopatyczna, 5% część społeczeństwa, dawno eksterminowaliśmy swojego demona lęku przed odmową, który rodzi się w umyśle każdego normalnego człowieka na etapie tak zwanej socjalizacji, czyli gdzieś tak w początkach szkoły podstawowej. Dopóki byliśmy dziećmi, ten demon jeszcze w nas nie mieszkał. Wszyscy byliśmy genialnymi sprzedawcami i negocjatorami.

Tata powiedział: „nie”. Mama powiedziała: „nie”. Słyszałeś co tata powiedział? Gówno tam słyszałem… Babcia, dziadek, ciocia, wujek – do skutku! Lody czekoladowe musiały być! I to nie za cenę zjedzenia ohydnej marchewki, tylko tam, wtedy i od razu! Tak było? Co się więc z Wami stało? Kto Wam to zabrał?

Teraz Wam mówią: rekrutuj, rekrutuj – do skutku. Bo jedna gospodyni domowa z Kentucky nic nie robiła tylko piła i rekrutowała, piła i rekrutowała, piła i rekrutowała… I milionerką została… Mhmmm… Ale Wy stajecie w pewnej chwili w miejscu, bo zatraciliście tę dziecięcą zdolność molestowania innych ludzi aż do skutku, bo demon lęku przed odmową syczy wam do ucha: nie rób tego więcej! Znowu Ci odmówią, znowu poczujesz wstyd, znowu będziesz cierpiał… To bez sensu, to nie dla ciebie, to nie działa.

NIE MA WIECZNEGO ENTUZJAZMU, ANI MOTYWACJI BEZ GRANIC. ALE SĄ KOMPETENCJE, KTÓRYCH RAZ NABYWSZY NIE ZAPOMINAMY JUŻ NIGDY

Przynoszę Wam dziś takie przesłanie: jeżeli nie jesteście w 5% grupie osobników z usterkami osobowości, albo nie potraficie tego demona ukatrupić, to jeszcze nic straconego! Jego da się uciszyć! Jak to robić? Poprzez nabycie niezawodnych kompetencji. Znakomicie łatwiejszym jest nauczyć się perfekcyjnie narzędzi zamykania sprzedaży, niż wykształcić w sobie całkowitą odporność na „NIE”. To dokładnie tak, jak ze wszystkim w życiu. Perfekcjonista ma zawsze łatwiej. Zawodowe wojsko kwarciane zawsze pokona, choćby nie wiadomo jak silnie zmotywowane pospolite ruszenie… Jest taka dyscyplina sportowa: biathlon. Kto bezbłędnie trafia do tarczy, ten mniej biega na nartach. Kto mniej biega, ten nie jest zmęczony i celniej strzela.

PERFEKCYJNA ZNAJOMOŚĆ NARZĘDZI SPRZEDAŻOWYCH OGRANICZA OGROMNIE ILOŚĆ USŁYSZANYCH „NIE”.

Postrzegam dwie szkoły robienia network marketingu. Dwa sposoby kształtowania ludzi, którym się lideruje. Jeden polega głównie na motywowaniu ich, na mówieniu im o marzeniach, o celach, o wyjątkowości produktów, planu finansowego, na silnym zawiązywaniu ich emocjonalnie z firmą. Wszystko po to, aby się nie zniechęcali i setki razy zarzucali sieci rekrutacyjne. Jednakże wśród takiego pospolitego ruszenia trup pada gęsto… Bo każdy człowiek ma swoją indywidualną granicę odporności na ilość poniesionych porażek. Bo demon lęku przed odmową czuwa i syczy do ucha…

Tylko nieliczni marketingowcy sieciowi zdolni są wycałować ze ślinką sto ropuch, by wreszcie sto pierwsza zamieniła się w księcia z bajki. Podobnie, jak tylko pięć procent facetów na dyskotece potrafi zapytać dziesięć dziewcząt po kolei, czy teraz, natychmiast wyjdą z nimi na jutrzejsze śniadanie. Fakt, że te 5% mało kiedy jada niedzielne śniadania samotnie…

Ale wielu z pozostałych 95% wreszcie pęka. I jeśli nie trafi się im jakieś sukcesiątko chociaż, to oni odchodzą z tego networku i często nie zabierają ze sobą zbyt wielu nabytych, rzetelnych kompetencji. Bo w tej pierwszej strategii do głowy wtłaczano im głównie wiarę w firmę i w ten biznes. A kiedy wiara wietrzeje, to oni wypisują w internecie wszystkie swoje frustracje związane z marketingiem sieciowym.

NABYCIE KOMPETENCJI SPRZEDAŻOWYCH NIE JEST ŁATWE, ALE NIE WYMAGA ICH ODTWARZANIA. WIARĘ I ENTUZJAZM TRZEBA CIĄGLE ODBUDOWYWAĆ, A I TAK NIE ZAWSZE SĄ SKUTECZNE

Druga strategia robienia MLM polega na wyposażaniu ludzi przede wszystkim w skuteczne narzędzia sprzedaży. Skuteczne narzędzia rekrutacyjne i w narzędzia menedżerskie. W niej nie zbroi się uczestników głównie w entuzjazm i nawet nie głównie w wiedzę. Ta strategia polega na uzbrajaniu ich w kompetencje, czyli w praktyczne umiejętności. Bo kompetencje dają skuteczność, a skuteczność daje pewność. Bo pewność rodzi wiarę. Ale nie w żadną organizację, ani nie w żaden cudowny produkt, tylko wiarę w siebie, która jest najpotężniejszą i najwartościowszą ze wszystkich. Wiara w siebie bowiem budzi siłę. A siła, to także duma z własnych osiągnięć. Na tym etapie demon lęku przed odmową nie ma nam już za wiele do powiedzenia. Nie karmiony zbyt częstym: NIE – karleje i chowa się do kąta. Motywowanie ludzi w MLM tego demona tylko lekko zagłusza.

Ale pokonać go raz na zawsze może tylko taka pewność siebie, jakiej nabywają fachowcy, rzemieślnicy sprzedaży, dzięki kompetencjom. Tylko taka pewność pozostaje w ludziach na zawsze. Tak samo jak jazda na rowerze.

Powiem Wam teraz coś bardzo brutalnego: każdemu z Was, kiedyś w życiu poważnie zapchał się taki porcelanowy mebel w ubikacji. Albo przetkaliście go sami albo wezwaliście fachowca, ale to nie entuzjazm i wiara w to, że kibel się kiedyś odetka, sprawiła, że on stał się drożny. Prawda? Czy naprawdę muszę mówić, co przepchało wtedy Wasz klozet? Jak się nazywa to narzędzie?

Wiecie dlaczego biznes handlowy wydaje się niektórym z was trudny? Bo może ci, którzy posyłają was między ludzi, byście im sprzedawali cokolwiek bez narzędzi sprzedaży, nie dali Wam nawet spirali… Doświadczyłem tego przed laty sam, a i widziałem nieraz, jak gołymi rękami, czy jak wolicie gołym entuzjazmem oraz wiarą w ten biznes – ludziom każe się odtykać zapchane rury obrotów firmy…

Natomiast u networkerów, którzy posługują się chociaż podstawowymi narzędziami, jak ta spirala + kilka kluczy, śrubokręt i obcęgi, zazwyczaj pojawiają się dość szybko pierwsze, konkretne pieniądze. Gdy taki człowiek nauczony już ABC rzemiosła idzie za ciosem i opanowuje narzędzia kolejne, to z czeladnika rychło przeobrazi się w majstra, czyli podejmie przemyślaną, a nie tylko emocjonalną decyzję, że z tego fachu będzie się utrzymywał. Dodam, że ci nauczeni takich narzędzi, nawet jeżeli odchodzą z naszego biznesu, to wspominają go miło i z wdzięcznością. Ci nie psują opinii naszej branży.

Ja nie postrzegam więc MLM jako jakiegoś stanu ducha, w którym napotykam często marketingowców sieciowych o zamglonych oczach. Postrzegam ten biznes jak rzemiosło, w którym ja – majster, mogę sięgnąć po ponad setkę narzędzi. Jest ich dlatego aż tyle, bym mógł odkręcić każdą, nawet najbardziej zapiekłą, skorodowaną czy nietypową śrubę. Co oznacza dla mnie po prostu – sprzedać każdemu i przekonać każdego.

Bo tak, jak nie ma kobiet nie do uwiedzenia, tak nie ma bokserów odpornych na ciosy. Mogą być tylko niedokładnie trafieni. I tak samo nie ma osoby, która nie kupi produktu i która nie kupi idei marketingu wielopoziomowego. To tylko kwestia sztuki. Czasami również cierpliwości. Oraz posiadania i zastosowania właściwych narzędzi. Znam ich ponad sto. Wielu nie używam praktycznie nigdy. Ale je mam w mojej torbie narzędziowej. Bo kiedyś może pojawić się pierwszy raz potrzeba sięgnięcia po któreś z nich.

Ciąg dalszy nastąpi…

Jarosław ZychJarosław Zych

Autor tekstu jest prezesem i współtwórca Colway – rdzennie polskiej sieci marketingu sieciowego. „Rasowy sprzedawca” czyli praktyk sztuki sprzedaży od 30 lat. Posiadacz kilku spektakularnych, nigdy nie pobitych rekordów w tej dziedzinie. W latach 80-tych żywa legenda środowiska akwizytorów. Twórca schematów prezentacji handlowej, narzędzi menedżerskich,  programów szkolenia sprzedawców i telemarketerów. Autor licznych artykułów i skryptów na ten temat. Nauczyciel działania skutecznego, instrumentów kreowania popytu i technik zamykania sprzedaży. Inspirujący mówca, autorytet i strateg marketingowy. Człowiek „o kilku życiorysach”, globtroter, samouk, erudyta z wiedzą teleturniejową i wszechstronnym doświadczeniem. Reformator i skandalista. Wykłada i pisze także na liczne, inne tematy, a ostatnia jego  książka „Witamina C-olway” wywołała spore poruszenie wśród konsumentów suplementów diety. 

Mogą Cię również zainteresować