źródło: Flickr.comWiększość handlowców nie jest zadowolona z efektów swojej pracy. Najwięcej przyczyn takiego stanu rzeczy upatruję gdzieś poza swoją „strefą wpływów”, własnymi umiejętnościami i… brakiem wytrwałości. Wymieniona „większość” zazwyczaj narzeka na:
- Rynek i konkurencję
- Brak pieniędzy u klientów
- Za wysokie cele sprzedażowe, które demotywują
- Za wysoką cenę własnego produktu oraz brak reklamy
- Nadmiar innych czynności nie związanych bezpośrednio ze sprzedażą
- Brak czasu na telefonowanie i spotkania z klientami
- Niezdecydowanego klienta i długi czas jaki potrzebuje na podjęcie decyzji
I tu następuje moje zdumienie… Kiedy pojawia się temat „przedstawionej oferty i niezdecydowanego klienta” pytam, ile razy po przesłaniu oferty kontaktowałeś się z klientem? Nie prowadzę statystyk odpowiedzi jakie słyszę, ale najczęściej pojawia się komentarz:
1. Ani razu, czekam, aż się klient odezwie, przecież nie będę go ponaglał…
2. Jeden raz
3. Czekam na dobry moment???
4. Dwa i więcej (ale nie więcej niż 5)
Kiedy słyszę takie „mądrości” to jestem przerażony. Mam ochotę krzyczeć i uciekać, a menadżerowi/liderowi/kierownikowi dać wilczy bilet. Szanowna Braci Handlowców (której i ja jestem członkiem)!
Czystym i nieuzasadnionym szaleństwem jest wierzyć w to, że klient sam do Ciebie zadzwoni oraz w to, że zamkniesz sprzedaż na pierwszym lub drugim spotkaniu.
Poza bardzo rzadkim wyjątkami związanymi ze specyfiką branży, w sprzedaży do sukcesu jakim jest zamówienie i zamknięcie potrzeba wielu kontaktów z klientem. Więcej niż dwóch… Zgadnij ilu? A teraz najlepsze! Ci sami handlowcy bardzo często udzielają poprawnej odpowiedzi!!! I jak tu nie być przerażonym (ponownie)?
Wyniki badań prowadzonych przez wiele firm mówią, że blisko 80% transakcji B2B finalizowana jest pomiędzy 5 a 12 kontaktem z klientem. Czyli średnio potrzebujesz 8 razy (z małym hakiem) skontaktować się z Twoim klientem. OSIEM razy! Jeśli bardzo optymistycznie założyć, że wzbudzisz w sobie wytrwałość, aby kontaktować się z nim choćby co tydzień, to okazuje się, że trzeba Ci nie mniej niż 2 miesięcy za zamknięcie sprzedaży.
Kiedy dodać do tego jeszcze wyniki całkiem świeżego badania Altify Buyer/Seller Value Index 2016, które mówią, że:
- ponad 50% klientów twierdzi, że spotkania z handlowcami nie mają dla nich żadnej wartości,
- a 62% pierwszych spotkań nie ma kontynuacji w postaci kolejnego spotkania czy jakiegokolwiek kontaktu…
To rysuje się całkiem poważny, systemowy problem. Powstaje koło zamknięte, z którego handlowiec nie umie (nie potrafi?) samodzielnie uciec. Jest jak chomik zamknięty w karuzeli.
A wracając do wątku – najważniejszą cyfrą w pracy każdego handlowca jest cyfra 8. Czy ósemka (oktawa) jest jakąś szczególną cyfrą? Sam zobacz… Ósemka symbolizuje doskonałość, nieskończoność i obfitość. W numerologii 8 oznacza również siłę, wytrwałość oraz żniwa (sic!) i plony. Czego więcej trzeba, aby zachęcić Cię do pracy? Dodatkowo ósemka dla mężczyzny jest wyjątkowo szczęśliwą cyfrą – przynosi dostatek i bogactwo.
Tyle numerologii. Ludzie zawsze mnie pytają – JAK się nauczyć tej czy innej umiejętności? Kiedy podpowiadam, słuchają i czasami korzystają. Jak się nauczyć wytrwałości do wielokrotnego kontaktowania się z klientem? Jak zaakceptować fakt, że znakomita większość transakcji NIE JEST zamykana na 2 czy 3 spotkaniu? Po prostu. Zaakceptować. A przyszłą aktywność przenieść do kalendarza i pamiętać jak o rachunkach, które TRZEBA zapłacić, bo inaczej – bruk i eksmisja.
Autor tekstu jest trenerem biznesu o bogatym doświadczeniu praktycznym. Sprzedawał, wprowadzał na rynek polski marki (Duracell, KEF, AVG Mobilation), zarządzał i budował silne zespoły sprzedaży. Prowadzi bloga pod adresem: www.bonaverba.com