Jest ona potrzebna w każdej części procesu nawiązywania kontaktów i tworzenia biznesu – a nie tylko podczas finalizacji transakcji.
Sukces w marketingu osobistym
Po pierwsze, trzeba "sprzedać się" swojemu źródłu rekomendacji. Takiej osobie warto zaprezentować się w taki sposób, by zobaczyła, że naprawdę warto Cię polecić znajomym, którzy zainteresowani są branżą jaką reprezentujesz. Czyli jakość i terminowość Twojej usługi powinny być na najwyższym poziomie. Zaspokojenie potrzeb Klienta to podstawa budowanej relacji.
Pamiętaj jednak, że referencja nie jest gwarantem zrobienia korzystnego biznesu; jest szansą, możliwością do zrobienia dobrego interesu z ludźmi, którym zostałeś polecony. Pamiętaj: nie możesz tylko i wyłącznie opierać się na tym, że ktoś Cię polecił, ale nadal musisz pracować nad tym, by ta transakcja doszła do skutku.
Ważne jest, aby jasno pokazać, że wiesz jak sprzedawać i udowodnisz to jakością produktów lub usług, które masz do zaoferowania oraz wykażesz, że Klient będzie w pełni usatysfakcjonowany wybierając Twoją ofertę – co korzystnie wpłynie na reputację osoby, która Cię poleciła. Jeśli nie potrafisz dokonać tej pierwszej "sprzedaży" Twoje potencjalne źródło referencji nie zostanie Twoim referencyjnym partnerem, ponieważ osoba ta nie będzie chciała zaryzykować własnego, dobrego imienia nie mając stu procentowej pewności, iż jesteś godny polecenia. Dwa niezależne badania jakie przeprowadziliśmy na początku lat dziewięćdziesiątych oraz w 2006 roku na Florydzie, wykazały, że w przybliżeniu 34% z wszystkich biznesów robionych poprzez referencje kończy się pełnym sukcesem.
34% z całą pewnością jest dobrym wskaźnikiem, ale wciąż nie daje to stuprocentowej skuteczności! Zatem, jak widzisz w networkingu; umiejętność sprzedaży jest nadal niezwykle istotna. Posiadając wiedzę i umiejętności na temat jak zdobywać polecenia oraz potrafiąc połączyć je z umiejętnościami sprzedaży masz ogromną przewagę nad konkurencją.
Być godnym polecenia
Mimo umiejętnego "sprzedania się" Twojemu źródłu referencji, należy jeszcze pośrednio "sprzedać się" osobie, z którą chcesz nawiązać współpracę, tak by doprowadzić do pierwszego spotkania. Prawdą jest, że polecenia bardzo pomagają, lecz nadal trzeba pracować nad tym, by przekonać Twojego przyszłego klienta, iż jesteś wart poświęcenia Ci odrobiny czasu, a efekt tegoż spotkania będzie dla niego korzystny. Powinieneś unikać bycia agresywnym, niezdecydowanym, migającym się od udzielania odpowiedzi. Pamiętaj, że Twój przyszły partner biznesowy oczekuje od Ciebie szacunku, profesjonalizmu i pełnego zaangażowania w sprawę. Bądź pewny tego, że Twój przyszły Klient czuje, że spotkanie ma na celu stworzenie obustronnych korzyści – powinieneś także okazywać to swoimi profesjonalnymi reakcjami i postawą.
Staraj się, by nie skompromitować – szczególnie w oczach klienta – osoby, która Cię poleciła.