Martin Limbeck: Nigdy nie licz na przypadek. Sam pracuj nad osiągnięciem wyznaczonych celów

przez Maciej Maciejewski
880 odsłony

Martin Limbeck jest człowiekiem, który wie, czego chce od życia. Pracowity, podążający za swoimi celami, osiągający sukcesy. I chce tym impulsem wspierać innych. W jego nowej książce „Nich gekauft hat er schon” („Przecież już nie kupił”) nie chodzi o techniki sprzedaży i strategie sukcesu. Chodzi o podstawowe wartości, które są istotne dla każdego rodzaju udanej sprzedaży.

Martin LimbeckMartin Limbeck

Chodzi o właściwe nastawienie, przyjmowanie sukcesów i niepowodzeń, o silną wolę, dyscyplinę i konsekwencję w działaniu – na drodze do sukcesu. Martin Limbeck to ktoś, kto wie, o czym mówi. Oto, dlaczego Limbeck jest nie tylko człowiekiem sukcesu, ale również człowiekiem szczęśliwym…

Maciej Maciejewski: Wielu ludzi uważa, że sprzedawcą trzeba się urodzić. Innymi słowy oznacza to, że ​​ludzie, którzy nie zostali obdarowani wybitnym talentem, nie odniosą w sprzedaży sukcesu. Czy widzi pan to inaczej?

Martin Limbeck: Wrodzony talent to nonsens. W dłuższej perspektywie czasu pracowity zawsze wyprzedzi utalentowanego. Jest to fakt, który stale potwierdza się od  prawie 20 lat, od kiedy pracuję jako mówca i trener sprzedaży.

W rzeczywistości nie sprzedajemy naszego produktu, ale nas samych. Sympatia i pasja są tym, co motywuje klienta do zakupu od nas.

Nie sprzedajemy szybkich samochodów, ale jakość życia. Nie sprzedajemy systemów alarmowych, ale poczucie bezpieczeństwa. Nie sprzedajemy wiertarek, lecz najwyższej jakości precyzję techniczną. Sprzedajemy siebie. I to każdego dnia.

Maciej Maciejewski: Niemal codziennie ma pan kontakt z menedżerami i pracownikami sprzedaży w dużych przedsiębiorstwach. Jakie są pana zdaniem największe braki w dziedzinie sprzedaży?

Martin Limbeck: Prawdziwe wyzwanie polega na przywództwie i doskonaleniu się. Dziś potrafię rozpoznać – i nie mówię o tym z arogancją albo pychą – czy kierownik działu sprzedaży, którego szkolę, sam pracował w sprzedaży, czy też steruje nim controlling. Chodzi o to, że często próbuje się dzisiaj ze sprzedawców robić księgowych. A księgowy jest księgowym, ponieważ lubi pracować ze statystykami, tabelami i bazami danych. Sprzedawca jest często mistrzem chaosu. I bardzo często kierowanie dobrymi sprzedawcami to bardzo ciężka praca. Abyśmy się dobrze zrozumieli – nie twierdzę, że nie należy ich pracy kontrolować. Ale proszę, tylko na tyle, na ile to naprawdę konieczne. Ponadto liderzy muszą dziś sami być aktywni. W branży MLM przede wszystkim. Nie muszą być lepsi w rozmowach telefonicznych od swoich sprzedawców, ale muszą na „imprezach telefonicznych” (jak nazywamy w naszym zespole szkolenia z umawiania spotkań) jako pierwsi podnieść słuchawkę i wykonać kilka rozmów, aby zostać akceptowanym przez zespół.  Chodzi o wzór do naśladownia, model i autentyczność. Nigdy nie oczekuj od swojego zespołu sprzedaży, czego sam nie jesteś w stanie zrobić.

Innym słabym punktem dystrybucji jest brak szkoleń a przecież biznes to nieustanna edukacja. Niektórzy powiedzą, że to dobra przepustka dla trenera sprzedaży. Ale to jest fakt – tutaj mamy manko. Dobrzy sprzedawcy są jak zawodowi sportowcy. Jak w Bundeslidze czy narciarstwie. Kiedy obserwuję, jak wiele godzin sportowcy spędzają na treningach w stosunku do czasu na samych mistrzostwach, to jest to zupełnie inny poziom. Sprzedawca codziennie berze udział w mistrzostwach, ale za mało trenuje. Nie ma utalentowanych sprzedawców, jak stale próbuje się nam wmówić. Takich jest niewielu – od trzech do czterech procent. Dlatego powinno się promować: trenuj, trenuj, trenuj.

Maciej Maciejewski: Pan sam, jak widać, sprzedaje się bardzo dobrze. Od kogo najwięcej pan się nauczył?

Martin Limbeck: Sukces zawsze można osiągnąć tylko w dobrym zespole, z dobrymi partnerami mediów społecznościowych i dobrze funkcjonującej sieci kontaków. Ale przede wszystkim chodzi o to, aby stale kontynuować naukę. Moje motto, do którego zainspirował mnie Nikolaus B. Enkelmann, brzmi: „Zawsze ucz się od najlepszych”. Dlatego mam nie tylko jednego idola, ale wielu. Każdy z nas, w tym i ja sam, powinien znaleźć własną drogę, rozpoznać swoje własne unikalne cechy – swoje USP (unique selling proposition). Trzeba zatem wziąć od najlepszych to, co do nas pasuje, z czym potrafimy się utożsamić i wdrożyć to w życie.

Doświadczysz porażek i zwycięstw. Dzięki obydwu będziesz się rozwijać i z obydwu powinieneś wyciągnąć naukę.

Maciej Maciejewski: Pan sam jest rozbudzony i zmotywowany każdego dnia. Skąd czerpie pan codzienną energię?

Martin Limbeck: Mam bardzo dużą dawkę adrenaliny. Moja praca sprawia mi po prostu super frajdę – ze wszystkimi jej aspektami i konsekwencjami. Nie lubię tego powiedzenia, którego używa wielu mówców motywacyjnych: „Jeżeli swoje hobby zmienisz w karierę, to już nigdy w swoim życiu nie będziesz pracował”. To jest kretyńskie stwierdzenie. Czasem mój zawód łączy się też z bardzo ciężką pracą. Ale jest i pozostanie dokładnie tym, co chcę robić. To po prostu pasja, a jeśli dostanę dobry feedback, to daje mi szczególne zadowolenie. Moją motywacją jest to, że mogę dać wiele innym. I zawsze będę twierdził, że dobrze się bawię i do tego zarabiam dobre pieniądze – to jest piękne.

Maciej Maciejewski: Pana nowa książka zrobiła zamieszanie. Pierwsze wydanie zostało wyprzedane już w pierwszym dniu jej ukazania, a na portalu Amazon był pan przez jakiś czas na 4 miejscu, tuż za publikacjami tekstów prawnych. Jaką wiadomość pragnie pan przekazać Czytelnikom w książce „Nicht gekauft hat er schon” („Przecież już nie kupił”)?

Martin Limbeck: Nigdy nie licz na przypadek, ale sam pracuj nad osiągnięciem wyznaczonych celów. Dzięki pracowitości i dyscyplinie każdy może odnieść sukces, bez względu na to, skąd się wywodzi. Jeżeli los Ci sprzyja, gratulacje. Jeśli nie, to również możesz osiągnąć sukces.

Triumfy i doskonałe wyniki inspirują, przeszkody i niepowodzenia hartują. Chodzi o to, aby pokonać przeszkody i przekształcić je w sukcesy.

To wszystko brzmi bardzo prosto i zostało powiedziane już tysiące razy – dlatego chciałem opowiedzieć o sobie. Chcę dać ludziom przykład i motywować ich do znalezienia własnej drogi. Mówię o swoich doświadczeniach, porażkach, mojej odwadze i entuzjazmie, które uczyniły mnie silnym. To nie znaczy, że Czytelnik ma zrobić to samo. Tu nie chodzi o szczegóły, ale podstawy: pozytywne nastawienie do tego, co robię. Dzięki osobistym wątkom Czytelnik dowiaduje się, jak Limbeck myśli, czuje i działa. Rozumie nie tylko racjonalnie, ale także emocjonalnie, o co chodzi. A to pozostaje, to motywuje. Skorzystaj z impulsu, który daje moja książka i znajdź SWOJĄ osobistą drogę na szczyt. Jeżeli tak się stanie, to również ja osiągnąłem mój osobisty cel.

Maciej Maciejewski: Dziękuję za rozmowę.

Martin Limbeck – portret

Kiedy Martin Limbeck  wchodzi do sali seminaryjnej to wygląda prawie „overdressed”. Szyty na miarę garnitur, chustka w kieszeni marynarki,  guziki w mankietach z wygrawerowanym logo swojej marki. Jego obecność wypełnia pokój, jeszcze zanim wypowie swoje przywitanie, a jego słuchacze stają się nagle rozbudzeni. Wszyscy są podekscytowani tym, co ich za chwilę czeka i czy ten człowiek podoła reputacji, która go poprzedza.

W mniej niż pięć minut Martin Limbeck przeciąga salę na swoją stronę. Dzięki wyjątkowej mieszance motywacyjnej mowy, chwytliwemu know-how i szeroce skutecznej dawce humoru zdobywa odbiorców. Dla wszystkich staje się jasne: „tam stoi nasz człowiek – ten, któremu się udało. A co funkcjonuje dla Martina Limbecka, może również zadziałać dla mnie”.

Limbeck przekonuje praktycznym doświadczeniem, wiedzą i humorem

Jego ton brzmi zobowiązująco, choć od czasu do czasu dość bezpośrednio. Jeżeli na zadane pytanie nie otrzymuje odpowiedzi, to wybiera kogoś ze słuchaczy i komentuje jego techniczną niepewność z krytyką i uroczym humorem, ale nie naraża na pośmiewisko. Wszyscy na sali instynktownie wiedzą: ja też taki jestem, ale na szczęście to nie mnie wybrał. Wkrótce widzowie wiszą na jego każdym słowie. Doświadczenie praktyczne Limbecka przekonuje. Zakazana uważność, zdumienie, efekty i wyzwalający śmiech – twarze publiczności odzwierciedlają, że Martin Limbeck wszystko robi dobrze, kiedy  gra swojego rock’a. W przerwach Martin Limbeck nie wykonuje grupowego obściskiwania. Jest do dyspozycji w razie pytań, ale wykorzystuje także swój wolny czas na pracę. Telefonuje, wysyła wiadomości tekstowe, e-maile i tym samym demonstruje: sprzedawca jest zawsze na służbie.

Teraz Limbeck ściąga marynarkę, podwija rękawy koszuli i elektryzuje swoją energią także najdalsze zakątki sali. Słuchacze oplaudują, kiedy kończy swoją prezentację i mało kto jest zaskoczony, że nikt nie domaga się bisu.

W dłuższej perspektywie czasu pracowity zawsze wyprzedzi utalentowanego

Historia Martina Limbecka jest klasyczną selfmade-story. W szkole – raczej zainteresowany obserwator niż zaangażowany współpracownik, jednak później pokaże, co naprawdę w nim tkwi. Po liceum wyjeżdża do Stanów Zjednoczonych, aby tam zrobić maturę i doświadczyć amerykańskiej mentalności Do-It z pierwszej ręki. Prawie każdy z jego kolegów szkolnych ma pracę i zarabia własne pieniądze.

Zachęcony tym faktem zaczyna od koszenia trawników w lecie i odgarniania śniegu w zimie. Jego wynagrodzenie nie jest wysokie, ale szybko gromadzi znaczną sumę. W Stanach Zjednoczonych Limbeck dowiaduje się, że sukces nie spada z nieba ale, że każdy może go osiągnąć, jeśli naprawdę chce i jest gotów wiele dać.

W USA dojrzewa pogląd, który dziś jest jego credo: W dłuższej perspektywie czasu pracowity zawsze wyprzedzi utalentowanego.

Po powrocie do Niemiec Martin Limbeck edukuje się jako kupiec hurtowy i handlu zagranicznego oraz jako specjalista ds. marketingu. Odkrywa swoją pasję do sprzedaży. Zatrudnia się jako sprzedawca faksów i kopiarek w kanale dystrybucji, gdzie wielu zaczyna i równie wielu kończy. Ale Martin Limbeck pragnie więcej. Pokonuje klify zimnej akwizycji i wykazuje umiejętności sprzedawcy i komunikatora.

Uczciwy, zdyscyplinowany, konsekwentny i polaryzujący

Martin Limbeck szybko awansuje na stanowisko kierownicze. Ale teraz chce zostać trenerem i pomagać swoim know-how innym stawać się jeszcze lepszymi. Podczas pracy jako trener stale kontynuuje swoją edukację: NLP, Analiza Transakcyjna i inne koncepcje – poznaje ich wiele i wyciąga z nich dla siebie to, co najbardziej użyteczne. Wiedza jest niczym, jeżeli jest przechowywana bezużytecznie w głowie. Najpierw musi ją sam przyswoić, a potem w teren.

Od roku 1993 Martin Limbeck zarabia na życie jako niezależny trener. W roku 2000 założył własną firmę Martin Limbeck Trainings® Team. Może sobie pozwolić na działanie według, w jego oczach, jedynej prostej drogi: uczciwie, zdyscyplinowanie, konsekwentnie i stabilnie polaryzując. To nie pusty Nimbus, który nosi przed sobą jak tarczę.  Trzy lata po wydaniu w 2002 roku swojej pierwszej książki „Zwycięskie strategie dla profesjonalistów w sprzedaży” opublikował swój pierwszy bestseller „Nowy Hardselling – sprzedaż oznacza sprzedawać”, co przyniosło mu ogromny sukces i uznanie. Książka jest już klasykiem literatury sprzedaży i pojawiła się w czwartej edycji – rozszerzonej o porady w prowadzeniu zespołu sprzedażowego. Jego drugi wielki hit został sprzedany tylko za pomocą samej przedsprzedaży. „Przecież już nie kupił – tak myślą najlepsi sprzedawcy” opowiada historię Limbecka od jej początków jako sprzedawcy kopiarek po dziś dzień, w którym pracował nad publikacją ponad dziesięciu pozycji książkowych.

Pozyskiwanie klientów, polecenia, media społecznościowe: sukces w sprzedaży jest jak dobra filiżanka kawy

Cegiełki sukcesu Limbecka obejmują jego umiejętności komunikacyjne i  wiedzę o entuzjazmie dla nowych mediów. Jest jednym z nielicznych trenerów i mówców, którzy aby głosić swoje przesłanie korzystają z pełnego zakresu Web 2.0. przy czym tworzy on w internecie przejrzystość, która generuje zaufanie i entuzjastycznie nastawia innych do marki „Limbeck” i jego samego. Liczba 5 500 znajomych na Facebooku, ponad 30 000 śledzących go na Twitterze i ponad 64 000 odsłon na portalu XING mówią same za siebie. Około 800 000 razy obejrzano jego filmy w internecie, zanim Youtube uczynił go oficjalnym partnerem. Jego grupa Hardselling na Xing-u, jego sześć stron internetowych i blogów wykonują resztę roboty, aby Martina Limbecka zachować w centrum uwagi. Trochę wolnego czasu, który pozostaje Martinowi należy do jego rodziny, jego ulubionych zajęć – wędkarstwa i jego pasji, drużynie Eintracht Frankfurt. Kiedy tylko może, chodzi na mecze swojej drużyny i kibicuje, gdy okrągła skórzana kula porusza się po murawie Commerzbank Arena. A wraz z nim jest zawsze jego syn, najważniejsza osoba w życiu. W swoim domu w Königstein uspokaja się i odpręża, a kiedy znajduje odrobinę wolnego czasu, pozwala sobie na kilka dni na Dolnym Renie w swoim domku letniskowym. Mimo sukcesu, który osiągnął, pochodzący z prostej rodziny górniczej Martin Limbeck, mocno stąpa po ziemi.

Idylla jednakże na długo go nie zatrzymuje. Jakkolwiek ją również kocha. Szybko brakuje mu zgiełku i pozytywnego stresu jego profesji i jego powołania. On wie: zwykłe bycie na bieżąco i akwizycja należą do podstawowych elementów sprzedaży. W porównaniu z dobrą filiżanką kawy oznacza to, że akwizycja jest kawą, marketing poleceń pianką z mleka, a wiórki czekoladowe to media społecznościowe. Jedno nigdy nie zastąpi drugiego. Limbeck jest tego najlepszym dowodem: kto nie potrafi sam siebie sprzedać, nie może uczyć innych sprzedaży. Taki jest Martin Limbeck. Tak żyje i tak sprzedaje.

„Przecież już nie kupił – tak myślą najlepsi sprzedawcy”

Martin Limbeck łamie tabu: nie mówić o sukcesie. Ale Martin Limbeck jest inny. Jest dumny ze swojej drogi od młodego sprzedawcy do uznanego specjalisty sprzedaży. W swojej nowej książce wskazuje drogę na szczyt sukcesu.

„Przecież już nie kupił” („Nicht gekauft hat er schon”) to literatura faktu, powieść i reportaż o sukcesie. Storytelling z odniesieniem do realiów, lekki przekaz wiedzy i motywowujące studium osobowości. Autor mówi bez owijania w bawełnę i nie przebiera w słowach. Opowiada otwarcie i bez ogródek o porażkach jak i o swoich sukcesach. Przeszkody i ciosy hartują, tryumfy i szczytowe osiągnięcia motywują. Porażki przekuć w sukcesy, a przy tym pozostać człowiekiem. MartinLimbeck wie, jak to możliwe i mówi o tym. A dzięki sprytowi, odwadze, uczciwości i żelaznej dyscyplinie w ciągu zaledwie kilku lat osiągnął to, na co innym potrzebne są dziesięciolecia.  

Mogą Cię również zainteresować