Sprzedaż jak randka? Rekomendacje

przez Katarzyna Wagner
96

Gdyby można było użyć tylko jednej metody marketingowej aby zwiększyć ilość prowadzonych interesów, jaki byłby Twój wybór? Reklama, broszury, telemarketing? Pewnie coś takiego. Rekomendacja? Eee, chyba nie bardzo. A szkoda. Oto dlaczego…

źródło: flickr.comźródło: flickr.com

Andy Bounds w swojej książce „Wiadro pełne galaretki” porównuje szukanie klientów do szukania randki na piątkowy wieczór. W obu przypadkach chodzi o trafienie na osobę zainteresowaną Twoją ofertą właśnie w tym konkretnym momencie. W końcu piątkowy wieczór trafia się tylko raz na tydzień. Rekomendacja/polecenia dystansują tutaj konkurencyjne metody pozyskiwania kontaktów o lata świetlne.

Procedura postępowania jest prosta. Najpierw dokonaj rozeznania z kim chcesz iść na randkę. Potem popytaj znajomych czy może znają obiekt Twoich westchnień. Jeśli tak, poproś ich, żeby szepnęli jej/jemu dobre słowo o Tobie. Kiedy już to zrobią, a on/ona powie, że bardzo chciałaby/chciałby Cię poznać, wystarczy podejść i porozmawiać. Rekomendacja zadziałała wspaniale, ponieważ:

  • Twoja „randka” chce się z Tobą spotkać.
  • Ma o Tobie dobre zdanie, choć jeszcze się nie poznaliście osobiście.
  • Usłyszała o Tobie od innych osób, więc na opinię o Tobie wpływa opinia jaką posiada o tych innych osobach (pożyczasz sobie dobrą opinię).
  • Czeka na spotkanie i nie ma w stosunku do Ciebie uprzedzeń.
  • Skoro wie od znajomych, że warto z Tobą porozmawiać, to podejdzie do sytuacji „na luzie”, będzie otwarta/otwarty na potencjalną „randkę”.
  • Gdy już zaczniesz mówić, będziesz mówić dokładnie to co chcesz do osoby, do której chcesz to mówić – zero podawania niepotrzebnych informacji, zero galaretki.

A przecież wcale mogło nie być tak sielankowo. Gdyby zamiast rekomendacji użyć listów, kosztowałoby Cię to znacznie drożej. Listy (nie ważne czy tradycyjne tudzież elektroniczne) wychwalałyby Twoje zalety i byłyby podpisane przez Ciebie. A więc wkrada się nawyk obcowania z reklamami – nie bierz słów na poważnie. Dodaj do tego obniżenie wiarygodności listów, koszty druku lub ksero – bo przecież używasz wielu kopii, ponieważ nie wiesz, kto jest Tobą zainteresowany. Dodaj nerwy, bo wkładasz listy i czekasz na łaskawą odpowiedź. Szansa na sukces polega na zaistnieniu sytuacji, w której ktoś z kim chcesz się umówić szuka kogoś takiego jak Ty dokładnie w momencie, w którym przeczyta Twój list.

Mało prawdopodobne. No i jeszcze galaretka – raczej nie będziesz przygotowywać oddzielnych listów dla każdej potencjalnej „randki”. Jeden schemat i jedziemy. No to może coś innego: ulotka na szkolnej tablicy ogłoszeń. Na pewno jest to rozwiązanie tańsze, gdyż przygotowujesz tylko jedną kopię, a i tak wszyscy ją zobaczą. Możesz zamieścić na ulotce swoje najlepsze zdjęcie, a pod spodem napisać dlaczego warto się z Tobą umówić. Pokazujesz się z najlepszej strony. Tyle, że znów nie ma gwarancji na to, iż ktoś odpowiedni (już nie mówiąc o Twojej wymarzonej „randce”) zwróci uwagę na Twoją ulotkę. Może zgłosić się za to ktoś, z kim nigdy nie będziesz chciał współpracować.

Co powiesz na uniwersytecką gazetkę? Możesz zapłacić redaktorowi, żeby napisał o Tobie pochlebny artykuł. Oprócz zdjęć i tekstu o Twoich zaletach można by też zamieścić komentarze innych osób, z którymi masz „randkową” przeszłość: „Jest wspaniała/y. Warto się umówić na kolację”. Ale temu rozwiązaniu brakuje pasji. W skali 1-10 (gdzie 1 to totalna klapa a 10 oznacza natychmiast umówić się na „randkę”), taki artykuł wywołałby w Twoim obiekcie westchnień efekt na poziomie 6, może 7. Zatem to wciąż nie jest dobry pomysł na zorganizowanie sobie miłego wieczoru.

A może podejść do sprawy od strony naukowej? Statystycznie rzecz biorąc, obdzwonienie wszystkich potencjalnych zainteresowanych daje bardzo dużą szansę na co najmniej jeden sukces. A Tobie chodzi właśnie o ten jeden sukces! Trochę zachodu byłoby ze zdobyciem numerów, trochę też kosztowałyby połączenia. Ale najgorsze byłyby reakcje po drugiej stronie słuchawki.

Ty przedstawiasz się i grzecznie zaczynasz: „Cześć. Mam dla Ciebie świetną propozycję. Wiem, że lubisz się dobrze bawić, a w moim kalendarzu znalazły się wolne wieczory. Może moglibyśmy…”. W odpowiedzi możesz usłyszeć np. „To nieodpowiednia pora na telefon”, „Jak śmiesz mi teraz przeszkadzać?”, „Nigdy więcej do mnie nie dzwoń”, „Nie wydaje mi się, żebyśmy do siebie pasowali”. A to te najgrzeczniejsze odpowiedzi z możliwych. Porównajmy teraz wszystkie przedstawione metody pozyskiwania „randek”. No i klientów.

Listy to odpowiednik broszur i folderów reklamowych. Mogą przynieść pożądany skutek. Wyglądają imponująco i zapewniają solidny wizerunek. Ale są drogie i rzadko przekładają się na faktyczną sprzedaż. Ulotka na tablicy ogłoszeń to reklama. Droga i nie gwarantuje sprzedaży. Public relations w historii randkowej zamieniło się w artykuł w szkolnej gazetce. Rzadko zdobędziesz nim 10 w skali sukcesu. I to też kosztuje, wbrew pozorom.

Telemarketing czyli obdzwanianie potencjalnych „randek” jest przekonujące, ale oddźwięk jest bardzo słaby. Przykre odpowiedzi to chleb powszedni i po kilku takich telefonach tak naprawdę wcale nie masz ochoty gdziekolwiek wychodzić.

A rekomendacje wciąż błyszczą. Mają najmniej wad i dają najwięcej szans na odniesienie sukcesu. Ich wadą jest to, że nigdy nie ma ich zbyt dużo. Każda rekomendacja ma wielką wartość i nie jest udzielana „po prostu”. Trzeba na nią zasłużyć. Trzeba też umieć o nią poprosić i odpowiednio ją sformułować. Bez sensu jest mówić o talentach kulinarnych, jeśli na randce idziecie do restauracji. Wino? Proszę bardzo, pasuje. Ale tutaj już musisz czuwać nad treścią rekomendacji. W końcu to Ty będziesz później mierzyć się z oczekiwaniami wywołanymi przez każdą rekomendację. (Źródło: GW Helion SA).

Mogą Cię również zainteresować