Urszula ZyskowskaKiedy się ją widzi w akcji to człowiek ma wrażenie, jakby pracowała nawet wtedy, kiedy śpi. Zapewne dlatego ma w network marketingu tak dobre wyniki. Bo to działa, kiedy się naprawdę działa… Z wykształcenia jest instruktorem kulturalno-oświatowym, nauczycielem nauczania początkowego i kosmetyczką. Za sobą ma kursy przewodnika wycieczek i wychowawcy kolonijnego. Kiedy w sierpniu 2012 roku podczas wspólnej eskapady po USA zapytałem ją, co robiła zanim odniosła sukces w marketingu sieciowym, w typowym dla siebie stylu, jednym tchem wymieniła:
– Zanim znalazłam Forever pracowałam na poczcie, w jednej szkole jako nauczyciel, w innej prowadziłam zajęcia kulturalno-oświatowe, zajmowałam się nawet teatrzykiem dla dzieci. Byłam przedstawicielem handlowym, szyłam odzież artystyczną, a w międzyczasie sezonowo zrywałam truskawki i maliny. Kleiłam na akord koperty, zajmowałam się handlem różnych rzeczy na targach w wielu miastach Lubelszczyzny. Sprzedawałam obrazy w Kazimierzu nad Wisłą. Imałam się najróżniejszych zajęć. 6 lat pracowałam za granicą w restauracji jako sprzątaczka, sprzedawałam też sztuki teatralne dla pewnego lubelskiego teatru. Prowadziłam nawet małą firmę reklamową.
Myślę, że znalazłoby się więcej zajęć, które w końcu doprowadziły mnie do mojej pasji, jaką jest teraz praca z Forever Living Products.
Ula ma dwoje dzieci, które wychowywała sama. Są już dorosłe. Jej córka skończyła malarstwo i realizuje się zawodowo. Syn mieszka w Anglii i zajmuje się muzyką, jest też doskonałym kucharzem. Zainteresowania Uli to: muzyka, kino i podróże. Pasja: ekologia i zdrowy styl życia, miłość do ludzi. Marzenia: posiadanie kilku psów. Najchętniej prowadziłaby schronisko dla psów i jak mówi – jest pewna, że kiedyś takie otworzy.
Maciej Maciejewski: Jak to było, kiedy znalazła się pani na rozdrożu? Jak to było, gdy poznała pani FLP?
Urszula Zyskowska: Kiedy wróciłam z Niemiec, szukałam swojego miejsca tutaj, w Polsce. Byłam otwarta na wszelkie informacje. Szukałam w ogłoszeniach, pytałam wśród znajomych. Miałam poważny pomysł na prowadzenie galerii sztuki. Po zrobieniu wywiadu wśród znajomych, którzy już się tym zajmowali, stwierdziłam, że nie da mi to chleba. Moje wcześniejsze doświadczenia zawodowe, działania i pomysły realizowane niemal natychmiast, nie przynosiły rozwiązania. Znalazłam się na zakręcie życiowym i zawodowym, bez pieniędzy. Rozważałam opcję wyjazdu za granicę na stałe. W takim momencie poznałam Forever – zarejestrowana jako bezrobotna, z resztką energii i wiary w to, że kiedykolwiek uda mi się coś sensownego zrobić. To był najgorszy, a zarazem najlepszy moment mojego życia. Nie miałam nic do stracenia…
Ponieważ nie umiem działać na pół gwizdka i robić coś tylko dla pieniędzy, nie było mi łatwo. Wiedziałam, że praca na etacie nie wchodzi w grę. W środowisku, w którym żyłam, byłam traktowana jak ktoś, kto nie wie czego chce, bo wymagania jakie sobie stawiałam, były bardzo wysokie. Szukałam czegoś idealnego. Czegoś, co da mi wszystko, o czym marzyłam. Satysfakcję, spełnienie, wolność, kontakty z ludźmi, poczucie bezpieczeństwa, możliwość osobistego rozwoju, styl życia, jaki marzył mi się od dziecka. Wciąż kołatały mi w głowie słowa usłyszane jeszcze w dzieciństwie:
Jak znajdziesz pracę, którą pokochasz, to już do końca życia nie będziesz musiała pracować.
„Wiśta wio łatwo powiedzieć”. Dzień, który zmienił moje życie na zawsze, to 7 marca 1995roku. Tego dnia kolega mojej mamy powiedział mi o Forever. Wcześniej wspominał o wielu innych firmach i proponował współpracę w każdej z nich. Nie był dla mnie wiarygodny i nie podobał mi się sposób, w jaki pracował. Byłam na spotkaniach niemal wszystkich przedsięwzięć sprzedaży bezpośredniej i MLM, ale żadna z nich nie była tym, czego szukałam. Kiedy dowiedziałam się o Forever, usłyszałam nie o pracy, lecz o produktach. Podpisałam umowę, żeby mieć do nich dostęp po niższych cenach. Zakochałam się w tym biznesie od pierwszej rozmowy z Bogusią Sroką. Pomyśleć, że na spotkanie z nią poszłam tylko z grzeczności, bo obiecałam. To było kilkanaście dni po podpisaniu umowy. Bogda przedstawiła mi możliwości finansowe, jakie daje ludziom Forever. Byłam oszołomiona szczodrością firmy! Nie mogłam uwierzyć, że można zarabiać już w pierwszych miesiącach pracy, że można zwiedzać świat, można w końcu mieć swój własny, wymarzony dom, za który raty będzie płaciła firma. Nie mogłam uwierzyć, że można zarabiać nieograniczoną ilość pieniędzy! No limits! Teraz wiem, że jeśli nauczę tej pracy inne osoby, one też będą zarabiały, a przez to moje dochody będą wzrastały!
Buduję biznes dla swoich dzieci! I nikt mnie nie zdegraduje, jeśli z jakiegoś powodu nie będę mogła pracować! Każdy awans robię raz w życiu!
Premię firma nalicza mi od cen detalicznych. Mogę budować swój biznes międzynarodowy, bo jako niezależny dystrybutor jestem partnerem firmy na całym świecie! Mogę zarabiać więcej od swojego sponsora! Produkty są tak genialne, że nie sposób się w nich nie zakochać! O ich jakości zdążyłam się przekonać już w pierwszych dniach używania. Szeroka gama wyrobów dla zdrowia i urody pozwala na budowanie olbrzymiej sieci konsumentów, którzy bardzo często po jakimś czasie rozwijają się biznesowo. Mamy wszelkie możliwe certyfikaty: Certyfikat Międzynarodowej Rady d.s. Aloesu, Świadectwo Koszerności, Islamską Pieczęć Aprobaty, Certyfikat Halalu Islamskiego. Produkty nie są testowane na zwierzętach – to bardzo ważne. Każdy, kto nawiąże współpracę, może pracować w dowolnym tempie. Nikt nie ma prawa pozbawić mnie dostępu do firmy chyba, że zrobię to osobiście. Nie muszę się bać, jak mi spadną obroty! Nic nie ryzykuję! Nie ma żadnych opłat, wpisowego, nie ma przedłużania umów.
Maciej Maciejewski: Początki w każdym biznesie są trudne. Jak to wyglądało u pani?
Urszula Zyskowska: Chciałam wiedzieć jak najwięcej! Do pracy zabrałam się tego samego dnia. Nie mogłam spać. Miałam mnóstwo pytań i niesamowitą wiarę, że tym razem jest to strzał w dziesiątkę. I nie pomyliłam się. Moje życie zmieniło się o 180 stopni. Nabrałam ochoty do życia. Moje życie nabrało kolorów! Tak na dobrą sprawę nadal jestem nauczycielem, tyle że uczę biznesu, w którym wszyscy możemy zarabiać krocie! Potrzebowałam tych produktów dla całej rodziny. Wiele lat szukałam czegoś, co wzmocni organizm moich dzieci i pomoże w mojej alergii. Dlatego fascynacja produktem przyszła niemal natychmiast.
Ale z drugiej strony kompletnie nie miałam pojęcia, jak pracować. MLM był mi absolutnie obcy. Zajęłam się propagowaniem produktu. Ponieważ przekonanie do naszego aloesu nabrałam natychmiast, zarażałam nim wszystkich! Na początku nie pracowałam według jakiegoś schematu, właściwie nie czułam, że pracuję. Spotykałam się nadal ze znajomymi tak jak dawniej, tylko z tą różnicą, że informuje ich o swojej fascynacji produktem. Moje dzieci wielokrotnie dziwiły się, kiedy mówiłam, że idę do pracy:
Mamo, przecież Ty nie pracujesz, tylko mówisz o aloesie. W ten sposób po kilku miesiącach zbudowałam strukturę menedżerską z dochodami rzędu kilku tysięcy złotych miesięcznie.
Maciej Maciejewski: Co panią tak ekscytuje w tym biznesie?
Urszula Zyskowska: Forever jest pierwszą firmą, z którą podjęłam współpracę i w której zaakceptowałam wszystko. Produkt, plan marketingowy, warunki współpracy, liczne systemy i programy motywacyjne. Eagle Manager to program, w którym nagrodą jest atrakcyjny wyjazd, np. w 2013 roku na Sardynię. Global Rally to światowy zjazd. W sierpniu 2012 roku byliśmy na nim w Arozonie, a w kwietniu br. roku udamy się na Hawaje. Mamy samochodowo-mieszkaniowy program motywacyjny, no i słynny Chairman’s Bonus czyli podział zysków prezydenckich. Bezpieczeństwo na zawsze. Jasne, niezmienione od początku istnienia firmy zasady działalności – to zadecydowało o moim zaangażowaniu. Poza tym to „coś”, czego nie umiem wyrazić słowami. Przecież na początku nie znałam wszystkiego w tej firmie, ale ją czułam. Czułam, że jest to moje miejsce, że to moja przystań. Słowo „forever” w nazwie firmy nie jest przypadkowe. Przecież swój biznes budujemy na zawsze. To przyszłość naszych rodzin. I pomagamy w tym każdemu, kto potrzebuje lepiej, godniej żyć. „Przyczyną chorób na świecie jest pusty portfel. Jeśli chcesz aby ludzi cierpiących było mniej, daj im szansę zarobić na godne życie” – to hasło przyświeca Forever od zarania. Każdą pozycję w planie marketingowym wypracowujemy raz, bez obawy o degradację. Dlatego też nie mamy stresu, że coś nam ucieknie, coś stracimy, ktoś nam coś zabierze. Struktury są dziedziczone, co dla mnie i dla wielu osób jest wielka motywacją.
Maciej Maciejewski: Mówi się, że Forever to nie tylko przedsięwzięcie gospodarcze, ale unikalna filozofia biznesowa. Czy to sprawka założyciela firmy?
Urszula Zyskowska: Filozofia Forever ujęła mnie swoją życzliwością i prostotą. Myślę, że wiele osób ma takie marzenie, aby pozostawić coś po sobie i dlatego te słowa Rexa Maughana towarzyszą mi każdego dnia: „Kiedy umrę, nikt nie będzie pamiętał co miałem, ale każdy będzie pamiętał, co dałem.” Może to, co mówię, brzmi górnolotnie, ale czyż nasze życie nie jest warte tego, byśmy sięgali gwiazd? Dla mnie największą satysfakcją jest to, że tylu ludziom mogę podać pomocną dłoń. Już jako mała dziewczynka wiedziałam, że życie chcę przeżyć inaczej niż moi rodzice. Lepiej, więcej, dostatniej, ciekawiej, bezpieczniej… Bez ograniczeń. Tak jak ja chcę! I taka jest filozofia Rexa, żeby swoim współpracownikom dać to, co im się wymarzyło. A na przepis tego „podarunku” składa się wiele rzeczy…
Nieograniczone możliwości – to mnie kręciło najbardziej!
Firma FLP jako partner biznesowy zawsze miała wszelkie atuty. Jakie? Przede wszystkim stabilność finansową. Forever wszystko kupuje za gotówkę, nie korzysta z kredytów, nie jest uzależniona od wahań kursów giełdowych, w pełni kontroluje cały proces produkcji – od rośliny do gotowego wyrobu. Produkuje tylko z własnych surowców, posiada własne plantacje i pasieki, własne zakłady stabilizacji miąższu oraz własne zakłady wytwórcze – Aloe Vera of America oraz Forever Nutraceuticals. Dystrybuuje swój produkt we własnych oddziałach w ponad 150 krajach od ponad 34 lat, przez własną sieć dystrybutorów. Od początku swojej działalności firma nie wycofała się z żadnego kraju. To wielka rodzina Forever, w której od początku czułam się jak we własnym, bezpiecznym domu. Do tego dochodzi niezawodność i terminowość. O tym przekonałam się nie raz, choć na początku miałam tylko wiarę. Pierwsze miesiące współpracy były jak sen, z którego bałam się obudzić. Wszystko było takie akuratne, dobre, sprawiedliwe, szczodre… aż człowiek nie mógł uwierzyć, że to dzieje się naprawdę! I po wielu latach odczuwam dokładnie to samo. To tak, jakby ktoś podarował mi nowe życie. Dlatego wiem, skąd w MLM wzięło słowo sponsor. Sponsor to ktoś, kto obdarowuje nas nową , lepszą jakością życia. Niesamowitą wdzięczność czuję do Bogdy Sroki. Bogda to mój najlepszy nauczyciel. Niezwykły człowiek i przyjaciel. To ona przetarła szlaki. Tak jak matka uczy swoje dziecko życia, tak ona uczyła mnie Forever. Teraz jestem jej partnerem w biznesie i staram się być dla swojej grupy taka sama. Uczę, pomagam, wspieram. Moja drużyna może zawsze liczyć na moją pomoc. To jest cała filozofia.
Maciej Maciejewski: Kiedy myśli pani o czasach zatrudnienia na etacie, to jak porówna pani ten system zarabiania pieniędzy do możliwości, które daje MLM?
Urszula Zyskowska: W szkole na etacie przepracowałam tylko 3 lata. Chyba musiałam przejść przez ten etap, żeby wiedzieć czego tak naprawdę nie chcę. Od pierwszego dnia wiedziałam, że to tylko okres przejściowy. Musiałam coś ze sobą zrobić. Poza tym w tamtych latach praca na etacie była dla mnie jedynym rozwiązaniem.
Ostatecznie z pracy w szkole zrezygnowałam, kiedy zobaczyłam wysokość emerytury nauczycielskiej mojej mamy. Po 33 latach pracy – 800 zł. Nie stać mnie było na takie hobby i natychmiast się zwolniłam.
Szukałam innej drogi dla siebie. Etat za bardzo mnie ograniczał. Ja chciałam zawojować świat, a tam się nie dało. Dusiłam się. Pracując nie dla siebie w pewnym momencie tracimy motywację. Nie jesteśmy panami swojego losu. Czas pracy, wysokość zarobków, to z kim pracujemy – na etacie nie mamy na to wpływu. W marketingu sieciowym to ja decyduję kiedy i z kim pracuję. Ja też decyduję o swoich zarobkach. Czuję wiatr w żaglach każdego dnia. Kocham wszystkie poniedziałki. Moim dyrektorem jest moja MOTYWACJA. Im silniejsza, tym lepszy dyrektor.
Kiedy patrzę wstecz, nie ogarniam wszystkiego. Czy to możliwe, że wykonałam taki ogrom pracy? Czasami mam wrażenie, że to nie ja. Jakaś inna Ula – silna, z niesamowitym zapałem i energią wzięła i zrobiła rewolucję w swoim życiu! Ba, zrobiła też rewolucję w życiu innych ludzi. Największą radość sprawiają mi sukcesy moich dystrybutorów. Ich wygrana jest moja wygraną. Przecież bez ich sukcesów nie byłoby mojego.
Od 2008 roku jestem członkiem Klubu Prezydenckiego Forever Living Products Poland. Klub zrzesza najlepszych dystrybutorów w kraju i jest powoływany przez zarząd w Ameryce. Jestem w polskiej czołówce jeśli chodzi o obroty globalne od wielu lat. Już 5 rok z rzędu wykazuję największe obroty w Polsce w strukturach niemenedżerskich. Otrzymałam 3 programy motywacyjne, w ramach których firma finansuje zakup środka trwałego – samochód, dom, mieszkanie – do wyboru, do koloru. Jako jedna z dwóch osób w Polsce z trzech poziomów wypracowałam trzeci – najwyższy. Mieszkam w pięknym apartamencie, który w pełni finansowany jest przez Forever. Od pięciu lat uczestniczę w fundowanych przez firmę wyjazdach do Stanów Zjednoczonych. W maju tego roku byłam na Azjatyckim i Światowym Zjeździe Forever w Hong Kongu. W tym roku zakwalifikowałam się na Global Rally na Hawajach i Eagle Manager na Sardynii. Zrobiłam też program Chairman’s Bonus za co otrzymam czek z pokaźną sumą – 13 pensja dla dystrybutorów opiewająca na kwotę od kilku do kilkudziesięciu tysięcy dolarów. Według mnie to najbardziej szczodry program promocyjny w branży. Od początku jego istnienia w sumie wręczono naszym dystrybutorom ok. 200 000 000 USD. W ubiegłym roku była to kwota ok. 18 000 000 USD. Każdy taki wyjazd sponsorowany jest dla menedżera i osoby towarzyszącej. Dlatego zwiedziłam już z dziećmi kawał świata. Oprócz tego, każdy dostaje kieszonkowe. Do USA zawsze dostaję 500 USD, do Hong Kongu 1000 USD, a na Hawaje otrzymam kieszonkowe w wysokości 1500 USD.
Rok 2012 był owocny pod względem awansów moich dystrybutorów. Pozycję managera osiągnęły trzy osoby, a to jest wysoka pozycja w planie marketingowym, wypracowywana przez całą grupę. Sylwia Ignaszewska, moja najnowsza manager, plasuje się już w polskiej czołówce – 8 miejsce za miesiąc październik 2012. W zeszłym roku zostałam zaproszona do Klubu Pracodawców przy Miejskim Urzędzie Pracy w Lublinie. Cieszę się niezmiernie, że mogłam pomóc wielu bezrobotnym, którzy teraz zarabiają w Forever kilka czy kilkanaście tysięcy złotych miesięcznie. Szczodry plan marketingowy daje taką możliwość każdemu, kto potraktuje tę pracę poważnie. Jestem członkiem Klubu Top Liderów MLM założonego przez „Network Magazyn”. Przepraszam, ale czy mogłabym osiągnąć takie rzeczy na etacie?
Maciej Maciejewski: Rozumiem, ale w takim razie, czy każdy pracownik etatowy może się nagle przekształcić w biznesmena? Czy każdy nadaje się do network marketingu?
Urszula Zyskowska: Każdy może to zrobić, ale nie każdy to zrobi. Choć dla mnie praca w MLM jest najłatwiejszą i najprzyjemniejszą ze wszystkich jakie wykonywałam to wiem, że nie każdy da sobie radę. Nie każdy to poczuje, nie każdy to polubi. I dobrze. Nie wszyscy przecież będą pracować w MLM. W Forever dzięki szerokiej gamie produktów dystrybutor może budować olbrzymią sieć konsumentów, którzy po zarejestrowaniu się w firmie mogą robić zakupy. Niektórzy z nich uruchamiają się biznesowo po jakimś czasie, inni pozostają tylko konsumentami. Tutaj każdy człowiek jest ważny. Sama na początku korzystałam tylko z produktów. Wiele osób nie rozumie tego biznesu i nie chce zrozumieć – stąd czasem zła interpretacja marketingu sieciowego. Jesteśmy przyzwyczajeni do standardów i coś, co nie jest powszechnie znane, przyjmowane jest niechętnie. A przecież to praca jak każda inna. No, może nie jak każda… Nie wszyscy nadają się do MLM.
Trzeba sobie wziąć do serca fakt, że przed nami wielka era rozkwitu tej branży, a każdy dzień stwarza okazję. Mam w rękawie asa. Wiem co może dać współpraca z Forever. Jestem pewna sukcesu każdego, kto się zaangażuje. Tutaj porażka nie wchodzi w grę. Nie zatrzymuję informacji o możliwościach zmiany życia na lepsze dzięki FLP. Nie mam żadnych oporów przed mówieniem o tym co można zyskać. Otwarcie mówię to każdemu, kogo chciałabym widzieć w swoim zespole. Jestem namacalnym dowodem na to, że można. Codziennie systematycznie pracuję wykorzystując każdą okazję do kolejnych kontaktów. Nie rozumiem dlaczego miałabym nie mówić o szansie, skoro taka istnieje? Chętnie uczę zawodu, ale też wymagam. Nie wykorzystałam jeszcze „ciepłego rynku”, bo ten nieustająco się rozwija. W Polsce jest bezrobocie, a ja mam na to lekarstwo. Okazji jest wiele. Rodzina, znajomi, sąsiedzi, znajomi znajomych, każdy jest otwarty na coś nowego. Osoby, które straciły pracę, poszukujący czegoś, szukam szukających, żeby z szukającymi szukać szukających. Chętnie korzystam z internetu, prasy. Doskonałą formą propagowania MLM są Targi Pracy. Ponieważ zawsze mówię o tym biznesie otwarcie, moi rozmówcy chętnie słuchają. Nie mam też problemów z odnawianiem kontaktów z osobami, z którymi kiedyś już rozmawiałam. Wiem, że teraz jest łatwiej, bo wiele osiągnęłam. Tutaj bardzo ważna jest cierpliwość, dlatego ten biznes do łatwych nie należy. Każdy człowiek ma jakieś potrzeby. Moją rolą jest pokazać ludziom jak mogą te potrzeby zaspokoić. I nie może tu być mowy o manipulacji. Biznes Forever rządzi się zdrowymi zasadami. Wiele osób wprowadziłam do struktury na ich prośbę. Sami mnie znaleźli. To są lata pracy. Wiem, że moja przygoda z Forever trwa i trwać będzie zawsze. Praca w Forever to proces, to dzieło życia. Trudno jest oddzielić pracę od życia. Forever to styl życia.
Maciej Maciejewski: Czy aby osiągnąć taki sukces musiała się pani trzymać jakiegoś konkretnego systemu działania?
Urszula Zyskowska: Przez te wszystkie lata opracowałam swój własny system szkoleń. Często wzorowałam się na pracy Bogdy Sroki i wykorzystywałam jej doświadczenie. W naszej pracy system jest bardzo ważny. Każdy mój dystrybutor wie, kiedy i jakie są szkolenia. Uczę pracy u podstaw. Prowadzę spotkania „Szansa Na Biznes” i cyklicznie szkolenia produktowe. Kilka razy w miesiącu na specjalnych warsztatach nowi dystrybutorzy poznają podstawy marketingu. Każdy planuje swoją pracę ze sponsorem. Pracujemy w małych grupach i w większych zespołach. Kilka razy w roku organizuję wyjazdowe seminaria edukacyjne. Mam doskonale opracowany system komunikacji z całą moją ekipą. Ze swoim zespołem jestem zintegrowana. Uczę tego, czego sama się nauczyłam. Duplikacja to takie ważne słowo w MLM. Praca ma być tak prosta, żeby każdy był w stanie jej się nauczyć. Cieszę się niezmiernie, że wielu moich dystrybutorów pracuje samodzielnie, że są niezwykle kreatywni i mogę się już sama od nich wiele nauczyć. Cały czas się doskonalę. Czytam, uczestniczę w wartościowych szkoleniach. Inspiruję swoich dystrybutorów, pomagam, ale również wymagam.
Maciej Maciejewski: Jakie plany na rok 2013?
Urszula Zyskowska: Mam całe mnóstwo planów. Wszytko wskazuje na to, że rok 2013 będzie rokiem wielu awansów w mojej grupie, a wygrana moich współpracowników jest moją wygraną. Pod te awanse organizuję różne szkolenia i konkursy. Awans moich siedmiu bezpośrednich osób na pozycję managera daje mój awans na saphire managera. W tym roku, tak jak i w zeszłym, zamierzam zrealizować wszystkie możliwe programy motywacyjne: Chairmans Bonus, Eagle Manager i udział w Global Rally. Wiele lat temu znalazłam swoje miejsce w biznesie MLM, teraz znalazłam swoje miejsce na ziemi. Kupiłam działkę pod Gdańskiem i na wiosnę zaczynam budowę domu. Nie zostawię Lublina, bo tutaj mam wielu przyjaciół, rodzinę i potężną grupę dystrybutorów. Moi rodzice przeprowadzali się wiele razy i nigdzie nie zagrzałam miejsca. Gdańsk jest miastem, gdzie chciałabym zakotwiczyć. Wszędzie mogę pracować!
Myślę, że jestem szczęściarą. Robię w życiu to, co kocham. Spełniam się na wielu płaszczyznach, realizuję swoje pragnienia. Jest ich jeszcze tak dużo, że cieszę się na każdy kolejny dzień. Jestem szczęśliwym człowiekiem mając za partnera biznesowego taką firmę jak Forever Living Products. Aż sama sobie zazdroszczę 🙂
Maciej Maciejewski: Dziękuję za rozmowę.