źródło: Flickr.comNajpierw powiemy o rzeczach, których nie można zapomnieć podczas sprzedaży z wykorzystaniem networkingu. Jeśli otrzymujesz wszystkie polecenia, które potrzebujesz, to nie musisz już być sprzedawcą? Złudzenie. Każdy kto ma jakieś doświadczenie i osiągnął sukces w marketingu osobistym powie Ci, że umiejętność sprzedaży jest niezwykle istotna. Są one potrzebne w każdej części procesu nawiązywania kontaktów i tworzenia każdego biznesu – a nie tylko podczas finalizacji transakcji.
Po pierwsze, trzeba „sprzedać się” swojemu źródłu rekomendacji. Osobie takiej musisz zaprezentować się w taki sposób aby zobaczyła, że naprawdę warto Cię polecić znajomym, którzy zainteresowani są branżą, którą reprezentujesz. Pamiętaj jednak, że referencja nie jest gwarantem zrobienia korzystnego biznesu – jest szansą, możliwością do zrobienia dobrego interesu z ludźmi, którym zostałeś polecony. Pamiętaj! Nie możesz tylko i wyłącznie opierać się na tym, że ktoś Cię polecił, ale nadal musisz pracować nad tym by ta transakcja doszła do skutku.
Pokaż, że wiesz. Ważne jest, aby jasno pokazać, że wiesz jak sprzedawać i udowadniać jakość produktów lub usług, które masz do zaoferowania a wykażesz, że klient będzie w pełni usatysfakcjonowany wybierając Twoją ofertę – co korzystnie wpłynie na reputację osoby, która Cię poleciła. Jeśli nie potrafisz dokonać tej pierwszej „sprzedaży” Twoje potencjalne źródło referencji nie zostanie Twoim referencyjnym partnerem, ponieważ osoba ta nie będzie chciała zaryzykować własnego dobrego imienia nie mając 100% pewności, iż jesteś godny polecenia. Dwa niezależne badania jakie przeprowadziliśmy na początku lat dziewięćdziesiątych oraz w 2006 roku na Florydzie wykazało, że w przybliżeniu 34% ze wszystkich biznesów robionych poprzez referencje kończy się pełnym sukcesem.
34% z całą pewnością to sporo, ale wciąż nie daje to stuprocentowej skuteczności! Zatem jak widzisz w networkingu umiejętność sprzedaży jest nadal niezwykle istotna. Posiadając wiedzę i umiejętności jak zdobywać polecenia oraz potrafiąc połączyć je z umiejętnościami sprzedaży masz ogromną przewagę nad konkurencją. Mimo umiejętnego „sprzedania się” Twojemu źródłu referencji, należy jeszcze pośrednio „sprzedać się” osobie, z którą chcesz nawiązać współpracę, tak by doprowadzić do pierwszego spotkania. Prawdą jest, że polecenia bardzo pomagają, lecz nadal trzeba pracować nad tym by przekonać Twojego przyszłego klienta, że jesteś wart poświęcenia Ci odrobiny czasu, a efekt tegoż spotkania będzie dla niego korzystny.
Zero agresji – powinieneś wystrzegać się bycia agresywnym, niezdecydowanym, unikającym udzielania odpowiedzi. Pamiętaj, że Twój przyszły partner biznesowy oczekuje od Ciebie szacunku, profesjonalizmu i pełnego zaangażowania w sprawę. Bądź pewny tego, że Twój przyszły klient czuje, że spotkanie ma na celu stworzenie obustronnych korzyści – powinieneś także okazywać to swoimi reakcjami i postawą.
Staraj się aby nie skompromitować, szczególnie w oczach klienta, osoby która Cię poleciła. Teraz, gdy już odbyłeś pierwsze spotkanie masz okazję, aby przekonać przyszłego klienta by kupił Twój produkt lub usługę. To jest właśnie część pracy, która kojarzy Ci się z typowym znaczeniem słowa „sprzedaż”. Na tym etapie współpracy szczególnie ważna jest Twoja prawość i uczciwość. Przyszły klient powinien wiedzieć dokładnie czego może się spodziewać. Pamiętaj: żadnych ukrytych opłat, wyjątków, odstępstw od umowy etc.
Nawet jeśli stworzyłeś niezwykle wydajny system pozyskiwania kontaktów i poleceń, dzięki któremu referencje płyną do Ciebie szerokim strumieniem, nie znaczy to, iż wszystkie z nich zamienią się w sfinalizowane kontrakty.
Jednak pozyskanie referencji nie oznacza, iż jest to dopiero początek lub koniec procesu sprzedaży. Dochodząc do tego miejsca, dokonasz przynajmniej dwóch „sprzedaży”, o których mowa powyżej. Pozyskując referencje musisz pamiętać o tym by stale podtrzymywać ciągły kontakt zarówno z klientem jak i osobą, która Cię poleciła – jeszcze raz pragnę zaznaczyć, iż to właśnie jest integralną częścią skutecznego procesu sprzedaży. Tym właśnie charakteryzuje się networking – tworzeniem długoterminowych więzi, które należycie pielęgnowane przynoszą pożądany efekt.
Konsultuj z klientem. Pamiętaj, że w networkingu zasadą numer jeden jest to aby osoba, która Cię poleciła wypadła dobrze w oczach znajomego, któremu Cię poleca. Powinieneś jej udowodnić, że sprzedasz swój produkt czy usługę w taki sposób, który nie wprawi jej w zakłopotanie. Aby uniknąć takich nieprzyjemnych sytuacji musisz konsultować wszystko z klientem, odkrywać jego potrzeby i oferować rozwiązania oparte właśnie na tych potrzebach bez używania przymusu i nieprzyjemnej perswazji.
Z drugiej zaś strony, jeśli Twoja technika będzie polegała na osaczeniu klienta i „nie wypuszczaniu” go dopóki nie kupi Twojego produktu, osoba która Cię poleciła na pewno nie będzie zadowolona, że nadużywasz jej dobroci. Wynikiem takiego podejścia może oczywiście być to, że zrobisz biznes, lecz tym samym zatrzaśniesz sobie drzwi do swojego źródła referencji jakim jest osoba, której to zaufanie właśnie nadużyłeś.