FIRMA MLM W KRYZYSIE. Oto 3 podstawowe przyczyny upadku spółek w network marketingu

źródło: Flickr

O ile jakieś wahnięcia obrotów są naturalne i normalne, a nawet powtarzalne, to jest coś takiego jak sezonowość czyli jakieś miesiące w roku są tradycyjnie lepsze lub słabsze. Ale półroczny, roczny, czy np. dwuletni STAŁY TREND SPADKOWY OBROTÓW powinien już martwić dystrybutorów, menedżerów danej firmy i skłaniać ich do jakichś zmian w działaniu. Powinno to także wywoływać odpowiednie reakcje w samej firmie. A z tym, to jest już różnie…

Najpierw zastanówmy się DLACZEGO firmy marketingu sieciowego wpadają w kryzys. Przyczyna może być jedna, a czasami kilka jednocześnie. Są 3 podstawowe przyczyny kryzysu w biznesie MLM. 

Mogą one wystąpić oddzielnie, albo wszystkie na raz. Może nastąpić jakiś błąd inwestycyjny – podmiot gospodarczy źle wybrał lub przeprowadził jakąś inwestycję (lub kilka) próbując rozszerzyć swoją działalność. Inwestycja okazuje się nietrafiona, co powoduje zmniejszenie płynności finansowej i konieczność szukania inwestorów/akcjonariuszy, którzy następnie będą wywierali presję na szybkie zyski. Jeżeli jakaś firma w ostatnich latach wprowadzała na rynek nowy produkt/serię produktów, które np. po roku są wycofywane z oferty (sic!) – niestety jest to znak, że inwestycja była chybiona… (a nie są to inwestycje dziesiątków tysięcy euro czy dolarów, ale raczej milionów, które zostały utopione). Nie zawsze taki błąd inwestycyjny odbija się na biznesie od razu lub na zawsze. Czasami firmę stać na taki błąd, ale jeśli zdarza się tak kilka razy – to raczej bardzo zły znak. 

Przyczyną kryzysu firmy MLM może być również pojawienie się silnej, prężnej konkurencji, która ma lepszy model funkcjonowania, szybsze kariery, konkurencyjne ceny produktów, jest dynamiczniejsza i po prostu zabiera z rynku część klientów oraz potencjalnych, kolejnych dystrybutorów. W efekcie firma, która jest skostniała, nie modernizuje się, nie analizuje faktu, że wpadła w okres spadkowy obrotów, który nie jest sezonowym wahnięciem, nikomu nie zapali się lampka ostrzegawcza z powodu, że w miesiącach, w których tradycyjnie miała wzrosty lub choćby stabilne, dobre obroty – nagle zaczyna mieć spadki i one trwają – po prostu będzie mieć coraz mniej nowych klientów, będzie traciła część swoich starych klientów, będzie mniej rekrutowała, a może nawet tracić część dystrybutorów. 

Bo największym ryzykiem dla takiej firmy jest ryzyko utraty liderów! Ale o tym za chwilę… 

Trzecim błędem, jaki niestety czasem się zdarza firmom sieciowym, jest błąd na „własne życzenie” czyli zmiany w planie wynagrodzeń. To jak majstrowanie w silniku podczas, gdy trwa wyścig, a samochód zjechał do boksu na 5 minut, aby uzupełnić paliwo. Naprawdę rzadko takie zmiany dają dobry efekt. Najczęściej networki chcą zrobić sobie oszczędności lub naiwnie liczą na to, że zwiększając wymogi, wycisną z ludzi większe obroty. Co za głupota! Szansa na pozytywny efekt takiego majstrowania przy planie wypłat jest w najlepszym przypadku 5% czyli 1 na 20. 

Przy okazji APEL DO FIRM MARKETINGU SIECIOWEGO (jej zarządów, dyrektorów, decydentów) – jeśli już chcecie coś zmienić w planie marketingowym, macie jakiś pomysł, który Waszym zdaniem może coś poprawić… to poradźcie się ludzi. Zróbcie burzę mózgów z liderami swojej firmy! To ekipa, która robi MLM w realu, posiadająca prawdziwe doświadczenie i kompetencje w budowaniu sieci. Nie róbcie zmian wymyślonych przy biurku przez kogoś, kto nigdy osobiście nie budował sieci! Efekty takiego majstrowania w newralgicznym elemencie firmy sieciowej, jakim bez wątpienia jest plan wynagrodzeń, bardzo często źle się kończą (a czasami nawet mogą doprowadzić do upadku całego biznesu lub jego ogromnego zmarginalizowania…

Przykład? Proszę bardzo. Znamy przecież firmy, które robią „oszczędności” kasując drobne bonusy dla początkujących dystrybutorów lub klientów, albo uzależniają je od jakichś nowych wymogów, których wcześniej nie było. Głupota, która zawsze źle się odbija na obrotach – wcześniej czy później. Takie zmiany dodatkowo zmniejszają poczucie stabilności i wprowadzają niepewność u dystrybutorów względem ich własnej firmy! Cholera wie co nowego wymyślą w przyszłym roku?!

GDY FIRMA MLM MA KRYZYS, możliwe są 3 scenariusze:

A – najgorszy to ten, gdy zarząd/kierownictwo firmy czy danego oddziału krajowego zagranicznej spółki matki udaje, że nic się nie dzieje. Chowa głowę w piasek i powtarza starą mantrę „jest świetnie” oraz trwa głuche na sygnały od liderów swojej struktury o tym, że jest gorzej. To droga wysokiego ryzyka. To głupie liczenie na to, że „samo się poprawi”, że stare metody zarządzania, które kiedyś działały wystarczą i po prostu tylko trzeba poczekać. To droga wysokiego ryzyka, gdyż firma może stopniowo gasnąć obrotowo i staczać się na margines rynku albo, że liderzy będący lokomotywami tej spółki przestaną dobrze zarabiać, co może skutkować szukaniem przez nich dodatkowych źródeł dochodu (niekoniecznie w MLM) lub staną się podatni na oferty innych podmiotów sieciowych – a to już może być po prostu początek końca firmy w kryzysie lub w najlepszym przypadku jej poważna marginalizacja. Tak więc drogie firmy MLM – jeżeli macie spadek obrotów miesiąc w miesiąc trwający więcej niż 3-4 miesiące to najwyższy czas działać! A nie udawać, że to jest zjawisko chwilowe, przejściowe…

B – jeszcze gorszy scenariusz to tzw „nerwowe ruchy” firmy. Zarząd/dyrekcja widzą, że jest źle, że to nie jest sezonowe wahnięcie obrotów i próbują ratować sytuację wprowadzając różne pomysły, mające w ich mniemaniu poprawić sytuację. Tutaj najczęściej powtarza się obraz podobna z nowinek (zmian) w planie marketingowym – wymyślają to ludzie nie z marketingu sieciowego, nie ci, którzy budują sieć, ale ci, którzy są CEO, dyrektorzy regionalni/krajowi lub inni menedżerowie od zarządzania spółkami, ale z zerowym doświadczeniem jeśli chodzi o kompetencje w budowaniu sieci dystrybucyjnej. Koszmarnym błędem w takiej sytuacji jest wprowadzanie kolejnych wymogów, nowych warunków związanych z prowizjami licząc na to, że taki pomysł wymusi większy obrót. Mniejszym błędem (ale też błędem) jest marginalizacja tych liderów, którzy jeszcze niedawno mieli dobre wyniki lub historycznie wcześniej bardzo dużo zrobili dla organizacji, a teraz są pomijani w różnych wydarzeniach, wyróżnieniach, albo wręcz wykluczani jako chora forma „motywacji” w idiotycznym myśleniu, że to da jakiś efekt. Jest to tylko dowód nieznajomości psychiki ludzkiej i niezrozumienia faktu, że w kryzysowym momencie ludzie, którzy kiedyś bardzo dużo osiągnęli w danej firmie i nadal chcą w niej działać (nie mówimy tu o totalnie pasywnych tzw. tłustych kotach, ale o nadal aktywnych liderach z mniejszymi obrotami, świetną historią i nadal chcących pracować) – to jest ogromny zasób spółki i olewanie takich liderów w kryzysie to biznesowa głupota. Błędem jest też wymyślanie przez zarząd/dyrektora takiej firmy różnych rozwiązań mających poprawić sytuację. Znowu bez konsultacji z tymi ludźmi, którzy się na tym znają! Znów ci sami ludzie, którzy doprowadzili (może tylko częściowo, ale jednak) do kryzysu w firmie… ci sami ludzie mają ją teraz uzdrowić? Życzę powodzenia…

C – trzeci scenariusz to mix dobrych i złych decyzji. Firma widzi, że jest źle, stara się reagować (to już jakiś plus), czasami koryguje wcześniejsze błędy – najczęściej niestety tylko część z nich, a czasami nawet tego nie robi. Wprowadzane są jakieś plany motywacyjne, organizowane są nadal wydarzenia, konkursy, a jednocześnie panuje myślenie, że to oni (zarząd, dyrektorka, menedżer ds. marketingu czyli ci, którzy decydują w firmie), że to oni wiedzą jak wszystko poprawić. Wspomniana kilka razy sugestia konsultowania pewnych decyzji z najwyższymi liderami MLM – czyli praktykami, jest niezwykle ważna, choć również ma delikatny charakter ze względu na wagę pewnych decyzji. Na pewno powinno przynajmniej nastąpić zasięganie opinii od najwyższych liderów na temat planowanych decyzji zmieniających kwestie prowizyjne, a nawet inwestycyjne jeśli chodzi o gamę produktową, a nie zaskakiwanie ich już podjętymi decyzjami. Przecież to ci ludzie, którzy robią ten biznes z klientami, pracują na co dzień z dystrybutorami, innymi liderami, wiedzą lepiej co chcą ich klienci, na czym zależy dystrybutorom. Nie siedzący za biurkami decydenci, czytający raporty innych teoretyków.

W naszej branży niezwykle rzadko ma miejsce przyznanie się firmy do tego, że ma kryzys i jest źle. Albo się o tym nie mówi, albo delikatnie zjawisko takie nazywa się „restrukturyzacją” czy „reorganizacją”. Szkoda, bo nie generuje to kreatywności ani mobilizacji u aktywnych partnerów i liderów. Nie powstają plany co naprawić i jak to zrobić – wszystko zostaje w rękach ludzi, którzy w jakimś sensie albo doprowadzili do trudnej sytuacji albo mieli częściowy w tym udział. Ciche naprawianie kryzysu to ryzyko, że firma będzie „umierać” po cichu… Nie musi tak być, czasem następuje poprawa sytuacji, niekiedy ma miejsce oddolna mobilizacja liderów, dystrybutorów, czasem jakieś pomysły naprawy sytuacji są trafione. Czasem…

Moim zdaniem lepsza jest sytuacja, gdy mówi się otwarcie: „Tak, mamy kryzys, popełniliśmy kilka błędów, ale nie odpuszczamy. Mamy plan, chcemy Was także wysłuchać, dajcie nam feedback, które z naszych nowych pomysłów są dobre, a które nie. Jesteście ważni, razem damy radę”. Takie postawienie sprawy wytwarza inną energię, jednoczy ludzi. Dodatkowo warto skonsolidować, docenić, zainwestować w ludzi którzy są, ale i tych którzy byli „solą” i „lokomotywą tego biznesu – w liderów! Bo jeżeli dalej decyzje będą podejmowane bez głębszej analizy (czyli trochę taka loteria: trafimy z pomysłem czy nie?), jeśli w dalszym ciągu będą padały decyzje bez wyciągnięcia wniosków z przeszłych błędów, jeżeli będą stosowane jakieś nieprzemyślane wykluczenia lub znowu wyższe wymogi dla klientów, dystrybutorów i liderów – to: obroty będą spadały, na wydarzenia będzie przyjeżdżać  coraz mniej osób, na szkoleniach frekwencja będzie coraz mniejsza… A liderzy będą  tracić entuzjazm. W takiej sytuacji zaczynają wątpić czy uda się odwrócić zły trend. Potem zaczynają szukać innych rozwiązań finansowych niż to, z czego żyli dotychczas. A to będzie początkiem końca.  

Kluczowym wskaźnikiem dla firmy MLM w kryzysie czy zmierza w dobrym kierunku lub nie, powinna być:

1. Frekwencja na szkoleniach (rośnie czy spada?)

2. Frekwencja na dużych wydarzeniach (nadal spada? ustabilizowała się na nowym, niskim poziomie? czy może jednak rośnie w kierunku dawnych, dobrych liczb?)

3. Ilość nowych dystrybutorów (rośnie czy spada?)

4. Obroty sprzedażowe (dalej spadają? ustabilizowały się ale nie rosną? czy może jest odwrócenie złego trendu i zaczęły ponownie rosnąć i zmierzają do średnich obrotów z dobrego okresu?)

Stabilizacja obrotów, frekwencji na nowym, niskim poziomie to o tyle dobra wiadomość, gdyż został zatrzymany spadek, ale jednocześnie zła wiadomość, bo nie ma powrotu (wzrostów) do choćby dobrych wyników (już zostawmy te bardzo dobre) z przeszłości – a to oznacza, że firma zmalała biznesowo, mniej sprzedaje, pozyskuje mniej klientów, mniej dystrybutorów, liderzy zarabiają mniej pieniędzy. 

To bardzo ważne, bo co JEST KLUCZOWE? LIDERZY!!! Jeżeli oni będą zarabiać mniej, będzie wielkie ryzyko dla firmy. Bez nich biznes może upaść. 

Halo. Panie dyrektorze/pani dyrektor firmy MLM. To zdanie było do Ciebie! Zakłamywanie rzeczywistości, udawanie, że wszystko jest ok i hołubienie garstki tych, co aktualnie się wyróżniają, brak planu naprawczego, brak mobilizacji wszystkich… może przypominać malejącą elitę na Titanicu, która świetnie się bawiła w swoim małym gronie ciesząc się sobą i nie mając świadomości o tym, że statek jest już w połowie zanurzony.