Alchemia sprzedaży

przez Konrad Pankiewicz
936 odsłony

Alchemia sprzedażyczyli jak skutecznie sprzedawać produkty, usługi, pomysły i wizerunek samego siebie Konrad Pankiewicz   Każdy z nas postrzega rzeczywistość w indywidualny sposób. Jest tyle punktów widzenia, ile osób spogląda na dany problem.

Tylko dzięki temu możemy normalnie funkcjonować i, mówiąc kolokwialnie. nie zwariować. Na podstawie informacji, które przedostają się poprzez Twój własny filtr percepcyjny, tworzysz w swoim umyśle neurologiczną mapę rzeczywistości. Każdy człowiek tak robi. Sęk w tym, iż nasze filtry w postaci uproszczeń, generalizacji, uogólnień, zniekształceń i pominięć są zbudowane inaczej.

 

Obserwując dane zdarzenie, zachowanie, osobę, rzecz, będziesz zwracał uwagę na nieco inne aspekty niż druga osoba. Stąd też wypowiadane przez nas słowa tylko pozornie mają to samo znaczenie. Weźmy na przykład słowo „pracochłonny”. To, co dla mnie znaczy słowo „pracochłonny”, dla Ciebie może znaczyć zupełnie coś innego w sensie skali pracochłonności. Coś, co dla mnie było pracochłonne, dla Ciebie mogło być sprawą niewymagającą wysiłku. Możemy mieć po prostu inne mapy – z odmiennymi skalami, które inaczej odzwierciedlają obiektywną rzeczywistość.

Jest taka historia, która wspaniale oddaje znaczenie zasady, iż „każdy z nas ma inną mapę świata”. Posłuchaj uważnie tego przykładu. Otóż producent obuwia wysłał dwóch regionalnych szefów sprzedaży do sąsiadujących ze sobą afrykańskich państw. Po kilku dniach jeden z handlowców przysłał telegram następującej treści: „Totalna porażka, nie mamy tu czego szukać. Tu nikt nie chodzi w butach. Jutro wracam do kraju”. Natomiast drugi handlowiec, znajdujący się w sąsiednim państwie, generalnie o identycznych warunkach klimatycznych, dzwoni do swojego szefa i mówi: „To wspaniałe miejsce, nikt nie chodzi tu w butach. Wspaniały rynek zbytu. To istny raj dla nas”.

Dwóch handlowców, dwie różne mentalne mapy, dwie różne, jakże odmienne, decyzje biznesowe. Pamiętaj! Każdy z nas ma inną mapę świata. Jeśli będziesz traktował drugą osobę w taki sposób, jakby miała identyczną mapę jak Ty, wówczas Twoja komunikacja, Twoja perswazja, a w konsekwencji Twoja oferta handlowa nie przyniosą oczekiwanych rezultatów. Ale jeśli nauczysz się rozpoznawać mapę świata swojego klienta i będziesz potrafił komunikować się zgodnie z założeniami i skalą owej mapy (porzucając, zapominając niejako o swojej mapie świata), wówczas będziesz odnosił niezwykłe sukcesy w dziedzinie komunikacji oraz skutecznej perswazji i sprzedaży.

Z faktu, że każdy z nas ma inną mapę świata i inaczej ten świat widzi, wynika jeszcze jedna ważna kwestia. Mianowicie: nigdy, przenigdy nie możesz zakładać, iż wiesz, czego oczekuje klient, nie ustaliwszy tego bardzo dokładnie i możliwie szczegółowo. Z autopsji znam sytuacje, w których po prezentacji reakcją na wygłoszone przez klienta uwagi były słowa: „Ale myślałem, że chodziło Państwu o.” lub „Wydawało mi się, iż mieliście Państwo na myśli.”.

Nie możesz czytać w myślach swoich klientów! A to dlatego,
że taka sztuka po prostu Ci nie wyjdzie. Nie staraj się być telepatą i magikiem.

Pamiętaj, iż każdy z nas rozumie poszczególne słowa inaczej. Każdy z nas ma własną mentalną mapę świata. To, co dla Ciebie może oznaczać „szczegółowa oferta”, dla Twojego potencjalnego klienta najprawdopodobniej oznaczać będzie zupełnie coś innego. Zawsze dokładnie ustal, co rozmówca ma na myśli, kiedy wypowiada określone słowa. Nie możesz pozwolić sobie na zgadywanie czy domysły, gdyż takie postępowanie prowadzi do nieporozumień. Nie zapominaj, że słowa są jedynie opisami doświadczeń, którym każdy z nas nadaje inne znaczenie.

Mogą Cię również zainteresować