Dlaczego diament może nie nabrać kształtów brylantu? Jakie czynniki są szczególnie istotne dla osiągania sukcesu? Na które mamy wpływ jako zarządzający sprzedażą, właściciele biznesów – posiadacze diamentów?
Poniżej przedstawiam niektóre z nich. Oczywiście nie wyczerpują one katalogu barier, możliwych trudności w sprzedawaniu, ale pragnę zachęcić do poszukiwania i identyfikowania tych, które dla efektywności struktur handlowych, a w szczególności handlowców, sprzedawców, są lub mogą być, szczególnie istotne, kluczowe. Przyjrzymy się tym barierom, których likwidacja może przyczynić się do zmian jakościowych, stanowiących organizacyjną dźwignię wzrostu.
„Sprzedawać… jak to łatwo powiedzieć.”
Brak przygotowania nowych handlowców
“Dzieńtobryjankowalskiczyniezechciałbypankupićwbradzokorzystnejcenienaprwadęokazjanaszrewelacyjnyproduktnajlepszynajtańszyniezawodnypromocjatrwajeszczedwatygodniezpewnościąniebędziepanżałowałpanakonkurencijużsięzdecydowali(…)” Jaki produkt? Jaka firma? A może o co chodzi? Te i podobne pytania mogłyby się pojawić w odpowiedzi na monolog prowadzony do klienta. Jednak z dużą dozą prawdopodobieństwa nigdy nie stanie się on dialogiem. Czy taką rozmowę mógłby prowadzić przedstawiciel handlowy, którego firma i współpracownicy zainwestowali w przygotowanie, szkolenie?
Aktualnie technik sprzedaży jest wiele i handlowcy mogą korzystać z całej palety metod na sprzedawanie. No właśnie. Mogą, o ile firma zadba o ich wybór i wykorzystanie w przygotowaniu do pracy. Bywa przecież tak, że nowi handlowcy dostają narzędzia pracy (ryczałt za samochód, telefon, bazę klientów – region) i… cel do wykonania – jakiś target. Na przygotowanie, uczenie się sposobów na sprzedaż, jak się okazuje, przychodzi czas w trakcie rzeczywistego kontaktu z klientami. W innych firmach handlowiec – nowicjusz dostanie jeszcze laptopa, może samochód. Ale bardzo często nie otrzyma odpowiedniego przygotowania do sprzedawania. Tego musi nauczyć się sam. Może coś poczyta, może odwoła się do własnych doświadczeń, intuicji, może starsi koledzy pomogą. Oczywiście, o ile polityka firmy nie bazuje na rywalizacji między handlowcami. Wówczas i na to nie ma szans. Najczęściej nowy przedstawiciel nie może liczyć na wprowadzenie w świat sprzedaży przez swego przełożonego, w stopniu takim, jakby oczekiwał. Co gorsze, nie może liczyć nawet w takim stopniu, jakby tego wymagał proces zwiększania efektywności.
Brak przygotowania w oczywisty sposób przekłada się na to, że handlowanie nie będzie łatwe. Nie będzie łatwe na początku, a także położyć się może cieniem na dalszej karierze handlowej.
Dlaczego tak się dzieje? Dlaczego tak często sprzedawcy nie mogą liczyć na przygotowanie i wprowadzenie w świat kontaktu z klientem? Menedżerowie takie zachowanie uzasadniają brakiem czasu, fizycznych możliwości pracy z każdym z osobna, przeciążeniem, ogromną liczbą zadań…. rzadziej mówią o braku chęci, motywacji, a jeszcze rzadziej o braku umiejętności. Jak jest w rzeczywistości?
Ten tekst jest jedynie fragmentem całego artykułu, który znajdziesz w wydaniu drukowanym Network Magazyn nr 19/2008