Jarosław Zych
Produkty dystrybuowane w tym systemie są zazwyczaj ponadstandardowe i niedostępne w innych kanałach zbytu…
Network marketing skraca drogę towaru do końcowego konsumenta poprzez wyeliminowanie łańcucha dostaw, sieci tradycyjnych placówek handlowych oraz hurtowni. System ten nie korzysta z medialnych kampanii reklamowych. Jest pod wieloma względami genialną koncepcją ekonomiczną, jako że uczestnicy tej gry są „sami sobie”. To oni tworzą również całą logistykę: transport, magazyny, reklamacje.
MLM jest samofinansujący się, nie generuje kosztów promocji, gdyż zorganizowany sprawnie i etycznie, zastępuje tę ostatnią bardzo skutecznym orędownictwem konsumenckim. Dystrybutor w MLM to zazwyczaj również konsument produktów – silnie do nich przekonany. Tym samym reklama dystrybuowanych artykułów w jego ustach jest sugestywna i skuteczniejsza od reklamy tradycyjnej.
Network marketing to sprzedaż bezpośrednia – „z ręki do ręki”, ale bazująca zazwyczaj na dużej rotacji produktów, czyli wielokrotnych powrotach do końcowego konsumenta. Tym samym produkty rozprowadzane w tym systemie muszą być pożądane, niezawodzące, a same techniki ich sprzedaży wolne od manipulacji na tyle, by pozwalały budować długie i dobre relacje z klientem.
MLM a sprzedaż lawinowa
Podział tortu wpływów jest tu dość podobny do tego, jaki następuje w handlu tradycyjnym, czyli 10% – 25% dla wytwórców, a 75%-90% dla kreatorów popytu, z uwzględnieniem wszystkich kosztów tej kreacji. Różnica polega na tym, że w MLM wszystkie te pieniądze, jakie w handlu tradycyjnym opłacają reklamę, logistykę, koszty pracy ludzkiej i marże kolejnych pośredników – tutaj wkładane są w system finansowy, polegający z grubsza na tym, że premiuje on uczestników proporcjonalnie do obrotu (na który składa się zarówno sprzedaż na zewnątrz, jak i konsumpcja wewnątrz organizacji) handlowego kolejnych i kolejnych generacji nowych, przystępujących doń osób.
System ten przypomina wprawdzie piramidy finansowe, w praktyce jednak – poza coraz rzadszymi wyjątkami – współczesne MLM-y nie płacą już prowizji za „pozyskiwanie dusz” dokonujących wpłat, jakie stanowią zysk, lecz płacą prowizję będącą bezpośrednią funkcją obrotu handlowego. Nie są to więc piramidy, a w ogromnej większości firmy handlowe, funkcjonujące przez dziesięciolecia, podczas gdy piramida w tzw. schemacie Ponziego nie ma obecnie szansy przetrwać nawet pół roku. W XXI wieku firmy MLM są znacznie dalej od piramid finansowych, niż instytucje finansowe poczynając od Amber Gold, a kończąc na imperium B. Madoffa. W opinii wielu ekspertów są nieporównywalnie dalej nawet od… ZUS-u, nie mówiąc już o licznych korporacjach o wiekowych tradycjach.
Techniki socjomanipulacyjne
MLM, czyli po polsku wielopoziomowy marketing sieciowy – ma w Polsce dość różne konotacje wśród fachowców i podobnie zróżnicowane opinie o nim w społeczeństwie. Należy wszak podkreślić, iż z ekonomicznego punktu widzenia jest to niezwykle ciekawa i nader skuteczna formuła kreowania popytu handlowego. Natomiast z punktu widzenia uczestników tych przedsięwzięć czyli organizacji dystrybucyjno-konsumenckich jest to ogromna szansa dla wielu osób na aktywizację zawodową. Można nawet zaryzykować stwierdzenie, że nie ma obecnie w naszych realiach drugiej takiej możliwości, w której bez kapitału potrzebnego do rozpoczęcia własnej działalności gospodarczej, bez specjalistycznego wykształcenia, szczególnych talentów czy koneksji – praktycznie każdy konsekwentnie zaangażowany zarobi w sposób uczciwy pieniądze pozwalające znacznie podreperować domowy budżet.
Marketing sieciowy przynosi też wiele przykładów prawdziwych karier, które zrobiły osoby, jakim z rozmaitych powodów nie udało się to wcześniej w innych dziedzinach życia zawodowego.
Dlaczego zatem tak interesująca, powszechnie dostępna i niskoinwestycyjna forma zarobkowania budzi jednak tak liczne kontrowersje? Powodów tego należy szukać w początkach marketingu sieciowego nad Wisłą, w latach 90-tych poprzedniego stulecia, kiedy amerykańskie networki rozbudzały ogromne nadzieje rodaków na fortuny, mające płynąć z przychodu pasywnego, dzięki pracy i konsumpcji innych. Jako, że liderzy tych organizacji trafili początkowo na całkowicie bezkrytyczną recepcję ich działań rekrutacyjnych i motywacyjnych, więc poczynali sobie równie beztrosko, czerpiąc obficie z technik socjomanipulacyjnych, które można było sprowadzić do sloganu: „nikt Ci tyle nie da, ile my Ci obiecamy…”
Setki tysięcy rodaków nabywało tzw. pakiety startowe, które były dla ogromnej ich większości zakupem nieprzydatnym, gdyż jak się rychło okazywało, nie mieli oni ani żyłki handlowej, ani charakteru do mozolnej, konsekwentnej rekrutacji w MLM, której nader często towarzyszy odmowa. Większość nie miała wiedzy o tym, iż „startery” te mogą zwrócić. Często nie mieli nawet śmiałości, by to zrobić.
Amerykańskie firmy MLM uprawiały nadto biznes handlu tzw. „narzędziami pomocy”, czyli nieadekwatnie drogimi materiałami edukacyjnymi, bądź szkoleniami z dziedziny rozwoju osobistego. Sesje te kładły nacisk na przywiązanie adeptów do organizacji dystrybucyjnej, na motywowanie ich do sprzedawania i rekrutowania osób następnych, bez względu na zdolności do tego i bez względu na osiągane wyniki. Siłą rzeczy firmy marketingu sieciowego jawić się zaczęły ludziom o krytycznym spojrzeniu organizacjami podobnymi do struktur piramid finansowych (różnica pomiędzy wpłatą do piramidy, a wydatkiem na „starter” jest nader trudno uchwytna) albo ewidentnymi sektami ekonomicznymi.
Należy uczciwie powiedzieć, że organizacje MLM i owszem przypominają czasami piramidy finansowe. Głównie te firmy, w których wykup pakietu startowego stanowi warunek akcesu, przedstawiany tam, jako konieczna rzekomo „inwestycja w siebie” na starcie. W istocie organizatorom chodzi przede wszystkim o to, by zarobić również, a może nawet głównie na tych, co odpadają. A tych jest – jak w każdej zresztą samodzielnej działalności biznesowej – znaczna większość.
Sekciarski hermetyzm
Organizacje MLM przypominają również niekiedy sekty ekonomiczne, w których uczestników nie szkoli się z kompetencji handlowych, a raczej indoktrynuje w wierności marce, czy systemowi. Hermetyczne, nie dopuszczające krytyki zewnętrznej, ani wewnętrznej. Dogmatyczne. Należy jednak powiedzieć również, że jest to coraz rzadszy obraz organizacji network marketing i model coraz bardziej odchodzący w mrok historii. Obecnie na rynku polskim działa co najwyżej kilka już tylko organizacji MLM, w których obserwować można wyraźnie opisane patologie.
Marketing sieciowy nie musi bowiem mieć żadnych cech piramidy finansowej. Wystarczy, że organizatorzy dystrybucji zrezygnują z emisji pakietów startowych lub choć uczynią je wartymi obiektywnie ich ceny. Nie musi być on również sektą ekonomiczną. Wystarczy, iż organizatorzy postawią na szkolenia z kompetencji, z narzędzi sprzedażowych, komunikacyjnych i innych uniwersalnych, nie zaś indoktrynujących techniki rozwoju osobistego.
MLM można jak najbardziej robić skutecznie w konwencji nie jakiegoś podejrzanego bractwa, lecz firmy handlowej. Takiej, jak każda inna. Network marketing może być uczciwszy w relacjach z uczestnikami, niż korporacja. I coraz częściej taki jest! Może być swoim dystrybutorom-konsumentom niezwykle przyjazny. Może być liberalny i transparentny, aż do przezroczystości. Może być całkowitą antytezą jego amerykańskiego archetypu z lat 1980-1995.
Blichtr i hipokryzja amerykańskich MLM-ów
Jak pokazują ostatnie lata rozwoju tej branży w Polsce – nasze społeczeństwo otrząsnęło się już z traumy pierwszych, nader niefortunnych doświadczeń z tą formacją ekonomiczną. Dostrzeżone zostały rodzime firmy marketingu sieciowego, które powstały na początku nowego stulecia nad Wisłą i znakomicie sobie od wielu już lat radzą. Takie, które nie obiecują na spotkaniach informacyjno-rekrutacyjnych mrzonek, nie opowiadają o „gospodyni z Kentucky, która tylko piła i polecała, piła i polecała – i milionerką została…”
Te przedsiębiorstwa dystrybucyjne oparły swój byt ekonomiczny i konieczną marketingowi sieciowemu unikalność produktów o polskie wynalazki z różnych dziedzin, o rodzimy kapitał. Wykształciły rdzenne wartości, własną kulturę organizacyjną. Nie ma w nich w ogóle „starterów”, odrzuciły blichtr i hipokryzję amerykańskich MLM-ów sprzed ćwierć wieku. Nie kłamią, nie przypominają w niczym sekt ekonomicznych, uczą technik sprzedaży, uniwersalnych kompetencji, przydatnych w wielu dziedzinach życia, a nie ślepej wiary w jedyną słuszność systemu. Dały niespodziewaną szansę przede wszystkim kobietom będącym w wieku, w którym o ofertę dobrze płatnej pracy jest bardzo ciężko. We współpracy z tymi firmami tysiące dystrybutorów z powodzeniem łata swoje domowe budżety, ale nie jest tajemnicą, że menadżerowie tych organizacji zarabiają powyżej średniej krajowej, a ich liderzy pobierają prowizje kilkudziesięciotysięczne.
To właśnie te organizacje odbudowują zaufanie klientów i potencjalnych współpracowników do firm spod znaku MLM. Formacji gospodarczej, która ma w Polsce wielką przyszłość, jeżeli realizują ją liderzy uczciwi, planujący swój biznes na długie lata i rozumiejący prawidłowość, iż najważniejsi w biznesie MLM są jego uczestnicy, że najważniejsze jest ich dobre samopoczucie i godne zarobki.
Autor tekstu jest współzałożycielem firmy COLWAY – rdzennie polskiej organizacji dystrybucyjnej, uznanego za TOP Firmę 2014 roku w prestiżowym konkursie MLM BUSINESS AWARDS. To lider biznesu, który w tej branży zarobił fortunę. Udziałowiec także innych podmiotów gospodarczych, funkcjonujących w handlu tradycyjnym. W latach 90-tych Area Distributor w sieci Rainbow, wcześniej rekordzista świata w sprzedaży osobistej w tamtej organizacji, jeszcze wcześniej żywa legenda środowiska polskich akwizytorów. Rasowy sprzedawca. Autor wielu programów i skryptów szkoleniowych. Twórca niezliczonej ilości narzędzi menadżerskich i sprzedażowych. Trener, motywator, znakomity mówca. Na jego dwugodzinny wykład dotyczący sztuki sprzedaży na Youtube, internauci zalogowali się na wszystkich odsłonach, gdzie go zawieszono (np. tutaj lub w tym miejscu) w sumie ponad 500 000 razy, co stanowi swoisty rekord… Od 25 lat zabiega o poprawę wizerunku branży sprzedaży bezpośredniej, a zwłaszcza MLM. Wyraz swoim poglądom na ten temat dał w wywiadzie dla Network Magazynu (LINK). Wiosną 2015 roku Jarosław Zych wraz z grupą przyjaciół zainicjowali spółkę akcyjną Colway International, która również działa w systemie marketingu wielopoziomowego.