źródło: flickr.comZałożenia biznesowe były proste – klienci są i będą, wypisanie wniosku kredytowego za klienta to żadna filozofia, należy tylko zanieść dokumenty do banku i zainkasować prowizję. Podejście to niestety odnosi się także do części największych graczy na naszym rynku. Analizując różne sprawy naszych klientów, które trafiają do nas na „Pogotowie Pelikana” nasuwa się jeden wniosek. Bardzo tragiczny wniosek – 90% doradców finansowych nie nadaje się do tego biznesu i jest nimi tylko z nazwy. Na podstawie otrzymywanej korespondencji od zawiedzionych klientów postanowiłem wskazać najczęstsze błędy popełniane przez doradców finansowych:
Po pierwsze: jak sama nazwa mówi doradca DORADZA a nie wciska na siłę produkty finansowe. Jeśli nazywasz siebie doradcą finansowym, a na siłę sprzedajesz produkt klientowi nie jesteś nikim więcej niż zwykłym pośrednikiem finansowym. Jeśli z premedytacją doradzasz klientowi droższy produkt, dokładasz dodatkowe ubezpieczenia tylko po to, żeby więcej zarobić, jesteś zwykłym sprzedawcą.
Po drugie: doradca MA OBOWIĄZEK sprawdzić, czy klient będzie w stanie to zobowiązanie obsługiwać. Kredyt to nie bułka ze sklepu, to zobowiązanie dla klienta na wiele lat, często na więcej niż Ty masz drogi doradco. Dlatego zamiast na siłę sprzedawać produkt sprawdź czy nie zmarnujesz klientowi życia, gdzie przez Twoje „doradztwo” zostanie mu 500 zł miesięcznie na życie. Może warto zarobić mniej, ale mieć czyste sumienie?
Po trzecie: większość klientów nie zna się na kredytach lub ma niewielką wiedzę na ich temat. Doradca MA OBOWIĄZEK pomóc klientowi od początku procesu do jego zakończenia, a nawet jeszcze służyć asystą także po uruchomieniu kredytu. Klient to nie petent i nie pracujesz w urzędzie, aby traktować go jakby był złem koniecznym.
Po czwarte: każdy klient jest inny, każdy ma inne potrzeby. WYSŁUCHAJ czego tak naprawdę oczekuje, nie narzucaj z góry produktów, które najłatwiej Ci się oferuje i masz przećwiczony schemat sprzedaży.
Po piąte: INFORMUJ klienta o wszystkich kosztach związanych z kredytem. USIĄDŹ z nim, PRZEANALIZUJ z nim niezrozumiałe dla niego zapisy umów kredytowych i WYJAŚNIJ mu wszystkie procedury. Zajmie Ci to chwilę czasu, ale zyskasz za to jego szacunek i zapewne polecenie swojej osoby jego znajomym, którzy w przyszłości będą chcieli zaciągnąć kredyt.
Czytając powyższe pięć punktów, które i tak nie wyczerpują tematu, można odnieść wrażenie, że piszę o czymś oczywistym. Niestety rzeczywistość nie jest już taka kolorowa. Pomijając sporą grupę profesjonalistów musimy jednak wspomnieć także o doradcach, którzy wykorzystując pozycję rynkową firmy nie do końca przykładają się do swojej pracy. Innym problemem jest niewystarczająca wiedza niektórych osób zajmujących się naszymi finansami, czy też pokusa zainkasowania większej prowizji kosztem droższej oferty dla klienta.
Jak więc wybrać dobrego doradcę? Przede wszystkim warto popytać o opinię na jego temat. Wielu naszych znajomych zapewne korzystało z ich usług i na pewno zdążyli wyrobić sobie zdanie na temat ich pracy. Dużo opinii możemy znaleźć także w sieci. Poczytajmy także na temat samej firmy, jakie ma standardy i wartości. Dodatkowo pamiętajmy, że doradztwo finansowe z reguły powinno być bezpłatne (są niestety firmy podpisujące umowy z klientem dotyczące dodatkowego wynagrodzenia). Dlatego, jeśli po spotkaniu czujemy się nieusatysfakcjonowani pamiętajmy, że nie jesteśmy skazani na obsługę danego pracownika i możemy bez żadnych konsekwencji wybrać inną osobę lub firmę.
Autor tekstu jest członkiem zarządu w Hossa Finance Spółka z o. o. SK.