Sekrety pokonywania obiekcji w marketingu sieciowym. Jak poradzić sobie z odmową i rozczarowaniem?

Pamiętam jak dzisiaj, gdy po raz pierwszy weszliśmy do biura firmy RCA Resarch w miejscowości Nitra. Dostaliśmy propozycję pracy w call center – nasze zadanie polegało na przeprowadzaniu telefonicznych ankiet. Komputer losował dla nas numer telefonu, automatycznie dzwonił, a my mieliśmy prowadzić rozmowy. Nasze ankiety były dość długie i skomplikowane, dotyczyły różnych tematów (np. tego, jakie rodzaje kart płatniczych są używane przez daną osobę). Pierwszy dzień pracy był dla nas koszmarem.

Do dziś pamiętam pierwszy telefon. Uśmiechnięty, pełen pozytywnego nastawienia do ludzi i ś wiata rozpoczynałem moją pierwszą rozmowę telefoniczną. Zdążyłem wypowiedzieć tylko dwa zdania z mojego skryptu. W słuchawce po drugiej stronie usłyszałem: „Panie, co mi pan dupę zawracasz w piątek po południu?” Koniec rozmowy. Drugi telefon: „A do czego są panu potrzebne te informacje? Proszę więcej do mnie nie dzwonić, ŻEGNAM!” Trzecia rozmowa: „Dziękuję, do widzenia, nie mam ochoty z panem rozmawiać!”. Padłem na deski jak bokser rażony lewym prostym. I to już w pierwszej rundzie. Jak to powiedział kiedyś Mike Tyson:

Każdy ma jakiś plan, dopóki nie dostanie pięścią w twarz.

Mój kolega Krzysiek też nie miał lekko. Po każdym telefonie wychodził na papierosa. Śmialiśmy się, że w takim tempie robienia ankiet pewnie nie zarobi nawet na fajki. Już po godzinie pracy byliśmy wykończeni jak konie po westernie. Nasze organizmy produkowały ogromną ilość adrenaliny i kortyzolu. Szczerze mówiąc, mieliśmy dość i byliśmy bliscy decyzji o rezygnacji.

Wieczorem, kiedy leżałem w łóżku, wracałem myślami do wydarzeń, które miały miejsce w ciągu całego dnia. Odtwarzałem sobie jak film wszystkie rozmowy, które udało mi się przeprowadzić. Większość z nich zakończyła się fiaskiem, ale udało mi się też zrobić kilka ankiet w całości. W pewnym momencie zdałem sobie sprawę z prostego faktu. Tak naprawdę całe to napięcie, emocje i stres to bitwa, która odbywała się wewnątrz mojej głowy. Przecież przez cały dzień siedziałem sobie wygodnie w fotelu w klimatyzowanym biurze. Cały stres został wywołany przez mój umysł. Przez to, jak REAGUJĘ na to, co się dzieje.

A co by się stało, gdybym zmienił swój sposób postrzegania odmowy? Gdybym potrafił się zaprogramować tak, jak komputer na to, że odmowa jest naturalnym i potrzebnym elementem mojej pracy? Być może akceptacja odrzucenia i rozczarowania byłaby w stanie obniżyć poziom stresu? Dzięki temu mógłbym rozmawiać skuteczniej. Tej nocy dotarło do mnie, że zarówno sukces, jak i porażka zaczynają się w mojej głowie. W pierwszej kolejności muszę popracować nad sobą, nad własnym sposobem myślenia.

A gdyby tak odmowa czy niekulturalna reakcja odbijały się ode mnie jak piłeczka pingpongowa od grubej skóry nosorożca? Wtedy stałbym się nie do zatrzymania!

Ta myśl nie dawała mi spokoju. Targały mną silne emocje – od stresu do podekscytowania. Na zmianę adrenalina i endorfiny. Chęć rezygnacji z pracy zamieniła się w ciekawość. Czy jestem w stanie zapanować nad automatycznymi reakcjami mojego ciała, czy jestem w stanie je zmienić i czy mogę doprowadzić do sytuacji, w której odmowa spływa po mnie jak woda po kaczce? Postanowiłem dać sobie szansę.

Następnego dnia przyszedłem do biura z zupełnie innym nastawieniem. Napisałem sobie na kartce zdanie: „To normalne, że część ludzi powie NIE, akceptuję to”. Ta zmiana podejścia trochę mi pomogła. Słuchawka telefonu przestała mnie parzyć. Na koniec dnia byłem już mniej spięty.

Kolejne dni pracy przyniosły niesamowite wręcz zmiany. Miałem wrażenie, że nabrałem dystansu do siebie i do innych ludzi. Wynik rozmowy, pozytywny czy też negatywny, przestał robić na mnie jakiekolwiek wrażenie. To, co ktoś do mnie powiedział przez słuchawkę, nie miało wpływu na mój nastrój i nastawienie. Zacząłem się po prostu dobrze bawić. Nawet najbardziej zrzędliwy klient nie był w stanie podnieść częstotliwości mojego pulsu. Poczułem się świetnie, powiem więcej – po każdym dniu pracy czułem się jak zwycięzca. Gdy szedłem ulicą, czułem, jakby moja skóra miała pięć centymetrów grubości, stałem się odporny, niewrażliwy mentalnie – w pozytywnym tego słowa znaczeniu. Coś, co na początku wydawało mi się piekłem, stało się rutyną i okazją do rozwijania nowych umiejętności.

 Ta praca wiele mnie nauczyła. Kiedy się uodporniłem na odmowę, moje umiejętności wzrosły dlatego, że większą część mojej uwagi mogłem poświęcić samej treści konwersacji. Nauczyłem się rozpoznawać różne rodzaje ciszy podczas rozmowy, rozwinąłem umiejętność odpowiedniego intonowania wypowiadanych zdań. Nauczyłem się sprawnie operować tempem mówienia i energią, jaką niesie mój głos.

 Po latach zrozumiałem, że jedną z głównych składowych życiowego sukcesu jest odporność na odmowę i rozczarowanie. Jest to fundamentalny element, który odróżnia ludzi sukcesu od tych, którzy całe życie tkwią w miejscu, którego nie znoszą, ale mimo to boją się wyruszyć w nieznane.

 Najważniejszy wniosek, jaki wyciągnąłem z moich doświadczeń, był następujący: odmowa, porażka i rozczarowanie są jednymi z najważniejszych elementów sukcesu. Odmowa jest nie tylko potrzebna – jest niezbędna dla sukcesu. Dzisiaj odmowy, rozczarowanie i przeciwności są dla mnie sygnałem, że poruszam się we właściwą stronę. Wiem, że to głównie dzięki nim przyciągam więcej sukcesów i pieniędzy do mojego życia. Lubię je, bo dzięki nim mogę wygrywać. Kiedy inni rezygnują i poddają się, ja dobrze się bawię i idę naprzód.

Po latach zrozumiałem, że jedną z głównych składowych życiowego sukcesu jest odporność na odmowę i rozczarowanie.

Istnieją cztery poziomy zrozumienia znaczenia odmowy w budowaniu biznesu MLM – na im wyższym poziome jesteś, tym większe sukcesy możesz osiągnąć. Większość ludzi znajduje się na poziomie pierwszym. Oto 4 poziomy odmowy:

1. Akceptacja odmowy.
2. Chęć usłyszenia odmowy.
3. Uzyskiwanie odmów częściej i na większą skalę.
4. Wykładnicze uzyskiwanie odmów.

Poziom pierwszy. Akceptacja odmowy. Na tym poziomie znajduje się większość ludzi w branży. Akceptują oni fakt, że kiedy prezentują swoje możliwości biznesowe albo produkty, mogą doświadczyć odmowy. Starają się za wszelką cenę unikać takich sytuacji, jednak rozumieją, że odmowa jest nieunikniona. Traktują odmowę jako coś nieprzyjemnego. Ich poczucie własnej wartości, pewność siebie i samoocena delikatnie spadają, gdy w krótkim czasie mają do czynienia z kumulacją odmów. Takie podejście trzyma tych ludzi na dotychczasowym poziomie osiągnięć, bo starają się za wszelką cenę słyszeć tych odmów jak najmniej.

Poziom drugi. Chęć usłyszenia odmowy. Osoby znajdujące się na tym poziomie nie obawiają się już odmowy. Są gotowe intensywnie pracować i zdają sobie sprawę z faktu, że sukces i porażka są jak oddychanie. Wdech, a po nim wydech – podobnie jak w biznesie, jedni są na tak, inni są na nie. To proces, przez który musi przejść każdy lider. Wygrywasz i przegrywasz każdego dnia, ale im częściej to robisz, tym Twój ostateczny sukces może być większy. Szacuję, że na tym poziomie mentalności znajduje się mniej niż 20% wszystkich networkerów.

Poziom trzeci. Uzyskiwanie odmów częściej i na większą skalę. Liderzy na tym poziomie rozumieją już znaczenie i wagę odmowy. Ponieważ chcą działać na wielką skalę, są świadomi, że będą uzyskiwać proporcjonalnie więcej odmów. Osoby na tym poziomie wiedzą jednak, że jeśli muszą już słyszeć odmowę, to dobrze jest, kiedy pada ona z ust najlepszych ludzi. Właśnie dlatego nie mają żadnych oporów, aby rozmawiać na temat biznesu i produktów z najlepszymi ludźmi na rynku. Osoby na poziomie trzecim rozmawiają z liderami, z przedsiębiorcami, z ludźmi, którzy są od nich lepsi o kilka poziomów. Liderzy na tym poziomie akceptacji odmowy nie mają oporów, aby do kogoś zadzwonić i poprosić o rozmowę lub spotkanie. Są gotowi przyjąć odmowę „na klatę”, chcą tych odmów słyszeć jak najwięcej, bo wierzą, że to właśnie jest KLUCZEM do sukcesów na wielką skalę. Szacuję, że jedynie 5% networkerów dochodzi to tego poziomu zrozumienia psychologii odmowy.

Poziom czwarty. Wykładnicze uzyskiwanie odmów. Czołowi liderzy na tym poziomie świadomości podchodzą do sprawy jeszcze inaczej. Skoro są przekonani, że odmowa jest niezbędnym, nieuniknionym i potrzebnym elementem sukcesu, nie zostawiają tej wiedzy tylko dla siebie. Zachęcają cały swój zespół do zmiany sposobu myślenia na temat odmów, rozczarowań i porażek. Odwracają postrzeganie całego procesu. Dzięki temu całe ich zespoły zaczynają doświadczać poczucia wolności i ekscytacji, jakie zapewnia zaprzyjaźnienie się z odmową. Liderzy i zespoły, którzy są na tym poziomie, są wielokrotnie bardziej zaangażowani. Prowadzą masę spotkań i rozmów każdego dnia. Cieszą się, gdy pojawia się odmowa (jako naturalny element drogi do sukcesu), cieszą się też, gdy uzyskują odpowiedzi na TAK (jako uzyskanie wyniku, do którego dążą). Takie podejście daje niesamowite uczucie sprawczości i kontroli nad biznesem, własnym życiem i ostatecznym sukcesem. Moim zdaniem mniej niż 1% networkerów dociera do tak wysokiego poziomu świadomości i zrozumienia.

Ta książka powstała, aby na ten poziom świadomości mogła dotrzeć jak największa ilość osób. Jednym z kluczowych elementów strategii i podejścia, które tutaj prezentuję, jest nagradzanie siebie i swoich współpracowników nie tylko za sukcesy, ale również za porażki. Pamiętajmy, że to, co nagradzane, jest przez nasz umysł wzmacniane. Uzyskujemy wtedy naturalną motywację do działania i kontynuowania wysiłków.

W czasie mojej kariery organizowałem nawet konkursy, w których nagradzane były osoby uzyskujące w danym tygodniu najwięcej odmów. Co ciekawe, bardzo często ludzie, którzy doświadczyli największej liczby odmów, byli jednocześnie tymi samymi, którzy pozyskali największą liczbę partnerów i klientów. Po prostu „tak” i „nie” to dwie strony tej samej monety. Jeśli chcesz w swoim biznesie wygrywać, musisz po prostu częściej rzucać monetą.

Aby ten proces był dla Ciebie przyjemny i abyś miał motywację do tego, żeby to robić, musisz bezwzględnie zaakceptować, a nawet polubić wynik. Niezależnie od tego, czy wynikiem jest awers lub rewers, powinieneś się cieszyć – w końcu właśnie zrobiłeś kolejny krok w stronę dużego sukcesu. Z takim nastawieniem będziesz nie do zatrzymania. Ucząc tego sposobu myślenia swoich ludzi, zbudujesz imperium. Aby wpoić to przekonanie w swoich współpracowników, musisz dopilnować, aby każda osoba w Twoim zespole przeczytała tę książkę. Każdy lider Twojego zespołu poczuje wtedy to samo, co czujesz teraz Ty.