Sektor sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego

przez Piotr Hoffmann
1423 odsłony

Sprzedaż bezpośrednia to oferowanie towarów i usług bezpośrednio konsumentom, na zasadach kontaktów indywidualnych, zazwyczaj w domu klienta, miejscu pracy lub w innych miejscach, poza stałymi punktami sprzedaży detalicznej. Jest to forma sprzedaży detalicznej poza siecią sklepową.

Sprzedaż bezpośrednia wymaga osobistej prezentacji produktu i udzielenia stosownych wyjaśnień. Marketing sieciowy (MLM) to gałąź sprzedaży bezpośredniej, która stwarza menedżerom dodatkową możliwość budowania struktur współpracowników, od których obrotu otrzymuje się dodatkowe prowizje. To mocno ugruntowana, dobrze zorganizowana i prawnie unormowana branża, która dostarcza wysokiej jakości towarów. Roczna wartość sprzedaży całej branży w krajach Unii Europejskiej wynosi 20 mld euro (dane za rok 2007).

W Polsce rynek sprzedaży bezpośredniej generuje roczne obroty na poziomie ponad 2 mld złotych. Niektóre przedsiębiorstwa sprzedaży bezpośredniej wybierają formę marketingu sieciowego, zwanego także wielopoziomowym. W tym rozwiązaniu towary i usługi dostarczane są klientom dzięki sprzedaży prowadzonej przez sieć niezależnych sprzedawców bezpośrednich. W tym przypadku wynagrodzenie odzwierciedla zarówno wyniki ich własnej sprzedaży, jak i wartość transakcji sfinalizowanych przez sieć podlegających im niezależnych sprzedawców, którą stworzyli rekrutując i szkoląc te osoby.


Sprzedażą bezpośrednią nie jest: sprzedaż przez internet, sprzedaż przez telefon, sprzedaż wysyłkowa – wszystkie te formy handlu są sprzedażą na odległość.

Znaczenie sprzedaży bezpośredniej wynika nie tylko z osiąganych przez nią obrotów, ale także z liczby osób, którym daje ona zatrudnienie, tworząc miejsca pracy. System ten umożliwia klientom dokładne zapoznanie się z produktem, jego przetestowanie i wyrobienie sobie własnego o nim zdania – w wolnym czasie, we własnym domu lub w gronie znajomych. Ta forma handlu jest szczególnie wygodna dla osób mieszkających w małych miastach lub na wsi, gdzie towary i usługi oferowane w sprzedaży bezpośredniej są trudniej dostępne w tradycyjnych sieciach sklepowych.

Istotny czynnik rosnącej popularności sprzedaży bezpośredniej i MLM może wynikać z pewnego znużenia konsumentów reklamą i potrzeby kontaktu ze sprzedawcą służącym radą i pomocą. W opinii konsumentów sprzedaż bezpośrednia jako forma prowadzenia biznesu stała się integralną i uznawaną częścią gospodarki.

Podstawy prawne

Sprzedaż bezpośrednia jest obecnie regulowana przez Dyrektywę 85/577/EEC Unii Europejskiej „o ochronie konsumentów w przypadku umów zawieranych poza lokalem przedsiębiorstwa”, która jest stosowana indywidualnie przez poszczególnych członków UE. Zgodnie z Dyrektywą klient ma prawo do odstąpienia od umowy na zakup większości produktów w ciągu 7 dni od daty jej zawarcia, co daje mu wystarczająco wiele czasu na przemyślenie dokonanego zakupu oraz porównanie ceny i jakości produktów.

Poszczególne kraje wprowadziły dodatkowe, bardzo precyzyjne przepisy w tym zakresie. W Polsce, zgodnie z regulacjami prawnymi, klienci firm sprzedaży bezpośredniej mają 10 dni na odstąpienie od umowy, licząc od daty jej zawarcia, a kodeks sprzedaży bezpośredniej obowiązujący członków Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej wydłuża ten termin nawet do 14 dni. Polskie prawo daje konsumentom 2 miesiące na zgłoszenie niezgodności towaru z umową. Kodeks PSSB przewiduje na to okres 3 miesięcy.

Ponadto w naszym kraju kwestie ochrony praw nabywcy w sprzedaży bezpośredniej regulowane są między innymi przez następujące ustawy:

  • Ustawa z 15 grudnia 2000 r. o ochronie konkurencji i konsumentów,
  • Ustawa z 27 lipca 1999 r. o szczególnych warunkach sprzedaży konsumenckiej,
  • Ustawa z 2 marca 2000 r. o ochronie niektórych praw konsumentów oraz odpowiedzialności za szkodę wyrządzoną przez produkt niebezpieczny,
  • Ustawa z 16 kwietnia 1993 r. o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji,
  • Ustawa z 23 sierpnia 2007 r. o przeciwdziałaniu nieuczciwym praktykom rynkowym.

W rezultacie zakupy w systemie sprzedaży bezpośredniej są obecnie najlepiej chronioną formą zakupów z punktu widzenia konsumenta.

Rozwój

Przedsiębiorstwa sprzedaży bezpośredniej dużo inwestują w badania naukowe, produkcję, księgowość i administrację, a także w szkolenia i marketing. Jest to branża, która oferuje niemal nieograniczone możliwości zarobkowania, bez względu na miejsce zamieszkania, wykształcenie czy wiek. Firmy sprzedaży bezpośredniej często odgrywają role pionierów, którzy tworzą innowacyjne produkty i zdobywają nowe rynki, co daje impuls do rozwoju nowoczesnych technologii i podwyższenia standardów jakościowych produktów.

Perspektywy

Sprzedaż netto wszystkich przedsiębiorstw sprzedaży bezpośredniej na polskim rynku w roku 2008 to 2 miliardy 190 milionów złotych. W skali Europy obroty branży wyniosły około 20 mld euro, a na świecie 107 mld USD (dane za 2007 rok). Detaliczny handel pozasklepowy stoi przed ogromną szansą rozwoju w najbliższych latach. Jako jedna z form tego handlu – sprzedaż bezpośrednia – może skorzystać na licznych zmianach, jakie dokonują się obecnie na rynku. Z wielu powodów konsumenci będą mieli mniej czasu na odwiedzanie sklepów, co oznacza coraz większe zapotrzebowanie na inne formy dostarczania im towarów. Ten sam efekt będzie miało postępujące starzenie się społeczeństwa. Stosunkowo mały udział tego segmentu na rynku polskim, w porównaniu z rynkiem europejskim, czy takimi krajami jak Japonia lub Stany Zjednoczone wskazuje, że ta forma sprzedaży ma u nas znaczny potencjał, który może zdecydować o dynamicznym rozwoju całej branży w najbliższej przyszłości.

(Źródło: PSSB, badania – Ipsos Mori International, „Społeczno-ekonomiczne aspekty sprzedaży bezpośredniej”, 29 października 2007 r.)

Mogą Cię również zainteresować