foto: Maciej MaciejewskiJego porywające wykłady i seminaria na tematy przywództwa, sprzedaży, skutecznego zarządzania i strategii budowania biznesu, są konkretne i inspirujące. Dzisiaj „Network Magazyn” rozmawia z Brianem Tracy o dobrym biznesie. W tym, oczywiście, o MLM:
Michał Świderski: Witam, bardzo miło ponownie gościć pana w Polsce, w Warszawie. Mamy dziś czas, żeby porozmawiać min. o MLM. Czy mógłby pan opowiedzieć nam historię swojej kariery? Teraz jest pan nauczycielem, trenerem, ale proszę powiedzieć, jak zaczęła się pańska przygoda z MLM?
Brian Tracy: Rozpocząłem z bardzo niewielkim wykształceniem. Wykonywałem prace fizyczne, pracowałem w fabrykach, na farmach, przez kilka lat na budowach. Później dostałem pracę w sprzedaży za prowizję. Nie miałem pojęcia o sprzedaży, ale nie bałem się pracować i myślę, że to jest punkt wyjścia w MLM. Nie wolno bać się pracować, ponieważ każdy biznes na początku wymaga ciężkiej pracy przez długi czas. Zatem związałem się ze sprzedażą i rozpocząłem pracę. Po 6-ciu miesiącach zacząłem się pytać, dlaczego niektórzy ludzie odnoszą sukcesy? I zacząłem pytać te osoby, które odniosły sukces w branży. Oni mi powiedzieli co robili, więc zacząłem robić to samo i moja sprzedaż poszła w górę! Czytałem książki pisane przez nich i moja sprzedaż szła w górę. Słuchałem audycji nagrywanych przez nich i moja sprzedaż rosła! Wtedy zostałem menedżerem, później generalnym menedżerem, następnie zostałem wiceprezydentem firmy, w której było 100 osób. Każdą z nich zaprosiłem do współpracy, wytrenowałem, nauczyłem jak sprzedawać. Sprzedaż jest normalną rzeczą, ludzie robią się bez przyczyny nerwowi, gdy mowa o sprzedaży, ciągle nie wiedzą jak to robić. To jest trochę tak, jak z prowadzeniem samochodu. Pytam się sprzedawcy: czy potrafisz prowadzić auto? Odpowiada, że tak. Czy denerwuje cię prowadzenie samochodu? Nie wiem. Właśnie! Ponieważ jesteś w tym mistrzem! Zdobyłeś tę umiejętność! Zatem, gdy będziesz mistrzem w sprzedaży, będziesz mógł sprzedawać niemal wszystko, gdziekolwiek będziesz, przez całe swoje życie!
foto: Maciej MaciejewskiMichał Świderski: Czy według pana każdy może być dobrym sprzedawcą?
Brian Tracy: Nie! Według mnie tylko 10-20% ludzi może stać się dobrymi sprzedawcami. Część ludzi ma w sobie zbyt wiele strachu. Jeśli boisz się porażki, odrzucenia, zawstydzenia, jeśli masz w sobie wiele obaw – nie możesz sprzedawać! Ci ludzie wcale nie muszą być źli w teorii, ale gdy mają tyle obaw, to strach staje się paraliżujący! Głównym powodem braku sukcesu jest strach przed porażką i Twoim osiągnięciem będzie pokonanie lęków. Jeśli pokonasz swoje obawy, będziesz mógł sprzedawać. A gdy zaczniesz sprzedawać, Twój strach zniknie! Jest jedna rzecz, którą trzeba przekazać ludziom, których uczysz, a jest to bardzo trudne. Oni muszą powiedzieć:
„MOGĘ TO ZROBIĆ!” I muszą powtarzać to ciągle, ponieważ te słowa pokonują strach przed sprzedażą. Kiedy osiągniesz taki poziom, że śmiało będziesz mógł powiedzieć „mogę to zrobić” – Twoja wiara w siebie rośnie, a lęki znikają.
Michał Świderski: Rozumiem, ale gdy brakuje pieniędzy, gdy narasta obawa, strach o rodzinę… Co wtedy?
Brian Tracy: Odpowiedzią na to jest fakt, że pracę w MLM zaczynasz w wolnym czasie. Gdy nie masz pracy, wtedy musisz ją zdobyć. Bardzo niewielu ludzi odnosi sukces w MLM już na początku. Zazwyczaj muszą kontynuować swoją dotychczasową pracę podczas, gdy nabierają doświadczenia w rekrutowania dystrybutorów i w budowaniu własnego biznesu. To może zająć nawet 2 lata, gdy traktujesz sprzedaż jako zajęcie dodatkowe i budujesz swój biznes sieciowy do poziomu, w którym stanie się on Twoim głównym zajęciem. Teraz kolejny fakt – jeśli nie masz pracy i potrzebujesz pieniędzy, to czasem jest to dobra motywacja, by budować swój biznes szybko. Podstawową zasadą jest to, aby utrzymać swoją dotychczasową pracę podczas budowania biznesu do momentu, w którym Twój marketing sieciowy osiągnie wystarczający poziom.
foto: Maciej MaciejewskiMichał Świderski: Przed wywiadem powiedział mi pan, że w przeszłości miał pan bezpośredni kontakt z MLM. Czy mógłbym pan powiedzieć coś o network marketingu w USA?
Brian Tracy: Byłem związany z kilkoma biznesami sieciowymi, w większości jako klient. Jednak w tym samym czasie budowałem swój własny biznes. Rozmawiałem z ludźmi związanymi z MLM z całego świata, wliczając w to Chiny, Kazachstan, Rosję, USA, Japonię czy Australię. MLM to dobry system, ponieważ pozwala ludziom, którzy nie mają pieniędzy, albo mają ich bardzo niewiele, rozpocząć własny biznes. Zatem zamiast otwierać np. sklep, co kosztowałoby Cię wiele pieniędzy, możesz rozpocząć własny biznes z niewielką ilością pieniędzy na początku. A jedyne, co jest wymagane, to ciężka praca i umiejętność rozmawiania z ludźmi. I to powtarzam ludziom na całym świecie! Zachęcam, by jak najszybciej przeprowadzić rozmowy z setką osób, zebrać adresy, nazwiska i jak najszybciej do nich dotrzeć!
Michał Świderski: Do 100 osób. Krewnych? Znajomych?
Brian Tracy: Tak! Do ludzi, z którymi pracuję, do rodzinu, do ludzi, o których myślę. Ja mam przyjaciół w MLM, którzy zadzwonią do każdego, kogo nazwisko są w stanie zdobyć. Zatem kluczem jest, żeby skupić się na rozmowie z setką osób! Gdy zrobisz to raz, już zupełnie nie będziesz się bał. Gdy już z nimi porozmawiasz, będziesz bardzo dobry w swoim biznesie! Będziesz wiedział wszystko to, co ktokolwiek może powiedzieć i Twój biznes zacznie się rozrastać.
foto: Maciej MaciejewskiMichał Świderski: Słyszałem, że sam przyłączył się pan do jednego z biznesów MLM. Co według pana jest najważniejszą rzeczą, jaką trzeba robić, aby odnieść w tym sektorze sukces?
Brian Tracy: Kluczem do sukcesu w MLM, o czym napisałem już książki i artykuły, po pierwsze jest to, że musisz lubić produkt. Tak bardzo lubić, że będziesz go sam używał i będziesz chciał sprzedać go swojej mamie, bratu i najlepszemu przyjacielowi. Jeśli nie przejdziesz tych dwóch testów, że lubisz ten produkt i sam go używasz oraz, że sprzedasz go mamie lub tacie, wtedy być może jest coś nie tak z produktem, może jest coś nie tak z Tobą? Jedno będzie pewne – nie potrafisz go sprzedać. Trzecią sprawą jest firma. Musi być solidna, musi mieć dobrych menedżerów sprzedaży, doświadczonych sprzedawców. Szukaj produktu, który jest w rozsądnej cenie. Takiego, który ma gwarancję bez ograniczeń. Jeśli klient nie polubi produktu, to będzie mógł go zwrócić. Upewnij się, że firma, którą wybrałeś, ma dobrą księgowość i będzie mogła Ci regularnie płacić. Bądź pewien, że lubisz mówić o produkcie. Najważniejszym i najsilniejszym narzędziem w MLM jest entuzjazm i zaufanie do produktu! Ja bardzo lubię ten produkt! On jest naprawdę dobry! Ja go używam! Moi przyjaciele go używają! To jest bardzo ważne, bo jeżeli wchodzisz w MLM tylko po to, by zarobić pieniądze, to poniesiesz porażkę. Jeśli wchodzisz w MLM, ponieważ bardzo lubisz produkt i chcesz pomagać ludziom, odniesiesz SUKCES!
foto: Maciej MaciejewskiMichał Świderski: Często ludzie w tym biznesie nie realizują od razu celów postawionych sobie na początku. Nie ma zarobionego miliona, nie ma zbyt wielu sukcesów, albo nawet spadają w dół z poczuciem porażki. Co robić w takiej sytuacji?
Brian Tracy: Osiągnięcie sukcesu zawsze zabiera więcej czasu, niż nam się wydaje na początku. Jednym z największych wymogów w drodze do sukcesu jest cierpliwość! Zatem ludzie powinni zaczynać swoją pracę w MLM z dużymi pokładami cierpliwości. Wiele osób, które zaczynają pracę w marketingu sieciowym, zaprasza 10 ludzi na potkanie, a przychodzi 1 osoba. Zapraszają 20 osób – przychodzą 3. To jest cena, którą trzeba zapłacić na początku.
Jeżeli wierzysz, że Twój produkt jest dobry i wierzysz w to, że pomoże on ludziom… Przejdziesz przez to! Pamiętaj. Niepowodzenia, tymczasowe trudności, są ceną za późniejszy sukces!
Michał Świderski: Ktoś przychodzi do pana i proponuje różne produkty, np. ubezpieczenia, suplementy, kosmetyki, jest ich tak dużo. Czy według pana to jest etyczne?
Brian Tracy: Możesz oferować więcej niż jeden produkt, ale powinny one być z koszyka tej samej firmy. Nie da się zrobić dwóch różnych biznesów w tym samym czasie. Zatem przyłącz się do firmy, która ma produkt w rozsądnej cenie i sprzedawaj tylko te produkty. Firmy takie jak Amway, mają wiele produktów z różnych kategorii. Podczas rozmowy musisz rozstrzygnąć, o czym klient chce rozmawiać! Jeśli chce rozmawiać o odżywkach, to rozmawiasz o tym, jeśli o środkach higieny, to rozmawiasz o tym. Jednak nie próbuj rozmawiać o wszystkim ze wszystkimi! Owszem, to kwestia etyki, ale poza tym bardzo trudno jest odnieść sukces przy tak wielkiej konkurencji. Zatem musisz się skupić i skoncentrować! Musisz jasno określić, z którą firmą chcesz współpracować i skoncentrować się na prowadzeniu jednego biznesu. Utrzymaj koncentrację na budowaniu swojego biznesu przez 2, 3, 4 czy nawet 5 lat. Nauczyłem się tego w jednej z najbogatszych firm MLM na świecie! Jeśli nie jesteś gotowy zainwestować 5 lat, by osiągnąć finansową niezależność lub zamierzony poziom, to nie wchodź w MLM! To nie są szybkie pieniądze i nie jest to łatwa praca! Musisz budować ten biznes przez długi czas, zanim osiągniesz dostatnie i satysfakcjonujące życie.
foto: Maciej MaciejewskiMichał Świderski: Często ludzie na początku mają jakieś lęki, obawy, czy nie wybrać czegoś innego, bo to nie jest wystarczająco dobre. Co wtedy?
Brian Tracy: Są dwa klucze do każdego sukcesu. Po pierwsze WYSTARTUJ a po drugie WYTRWAJ! Jeżeli zrobisz te dwie rzeczy, czyli wystartujesz i będziesz podążał w raz obranym kierunku, to na pewno odniesiesz sukces! Wszyscy, którzy odnieśli sukces w MLM, są bardzo wytrwali, radośni, są bardzo pozytywnie nastawieni i zdeterminowani w dążeniu do celu.
Mam dobrego przyjaciela, który zbudował ogromną strukturę w sieci MLM. Pierwszy raz został zrekrutowany 5 lat temu. Ktoś sprzedał mu zestaw startowy i powiedział „idź i sprzedawaj to ludziom” – to było wszystko. I on nie osiągnął wtedy sukcesu, wiec nie chciał mieć nic wspólnego z MLM. 5 lat później dotarł do niego ktoś inny z tej samej firmy i namawiał go do założenia własnego biznesu. On odmawiał. Twierdził, że to nie działa. Człowiek zapytał, czy oni nauczyli go podstawowych kroków budowania tego biznesu? „Nie. Powiedzieli tylko idź, rozmawiaj z ludźmi.” Zaskoczenie. „Zatem nie uczyli Cię? Zobacz, to są kolejne kroki…” I pokazał mu podstawy, dzięki którym z sukcesem można zbudować własny biznes, zaczynając od jednej osoby. Dzisiaj mój przyjaciel ma w swojej strukturze 90 000 ludzi! Grupę wartą miliony dolarów! Niedawno powiedział mi, że ten dystrybutor zmienił jego życie, ponieważ on wtedy zrozumiał, że w budowaniu biznesu ważna jest regularność, dyscyplina, systematyczność. I to jest klucz do sukcesu!
Nie jest niemożliwym osiągnięcie czegokolwiek w MLM, jeśli nie masz zdyscyplinowanych, systematycznych metod pracy i dobrego nauczyciela, który nauczy Cię jak pracować!
Michał Świderski: Żyjemy w dobie rewolucji technologicznej. Pojawiają się nowe narzędzia pracy, obecnie można sprzedawać siedząc przed komputerem a niekoniecznie spotykając się z ludźmi w świecie realnym. Co pan sądzi o wykorzystywaniu nowych technologii w MLM?
Brian Tracy: To będzie przyszłość! Wierzę w to, że ta rewolucja ogarnie każdy biznes bardzo szybko, ponieważ dzisiaj możesz użyć programu Skype i komunikować się twarzą w twarz z kimkolwiek na świecie. Można już oglądać filmy, tworzyć własne prezentacje i umieszczać je w internecie i w ten sposób przedstawiać je klientom. Większość firm MLM pracuje już w ten sposób, że wszystko mają w internecie. Prezentacje, formularze, plany kompensacyjne, plany prowizji. Zmiany przychodzą bardzo szybko!
Michał Świderski: Zatem myśli pan, że to będzie nasza przyszłość?
Brian Tracy: Tak myślę, ponieważ część metod pracy wydaje się zbyt przestarzała, żeby osiągać dobre rezultaty. Oszczędność czasu to obecnie jeden z najważniejszych celów ludzkości. Ludzie chcą osiągnąć sukces, ale są bardzo zajęci, zapracowani, na nic nie mają czasu. Zatem firmy MLM mogą uczynić budowanie biznesu o wiele łatwiejszym i mniej czasochłonnym. Możesz odbyć rozmowę twarzą w twarz za pomocą Skype. Ale z drugiej strony nic nigdy nie zastąpi sprzedaży bezpośredniej. Niektórzy wysyłają informacje przez internet do całych grup osób – według mnie to nie jest dobry sposób. Z każdą osobą trzeba omówić biznes osobiście! Każda osoba, która osiągnęła sukces w MLM, przyłączyła się do biznesu dla tego, że ktoś wyjaśnił jej pewne kroki w bezpośredniej rozmowie.
Michał Świderski: Dziękuję za rozmowę.