Co sprawia, że ludzie kupują? – część 1

przez Mariusz Szuba
926 odsłony

Tajemne sekrety spędzające sen z powiek przeciętnym sprzedawcom zaczęły wyłaniać się na światło dzienne jeden po drugim. Coraz więcej ludzi (choć wciąż elitarna grupa) wykorzystuje część tych właśnie tajemnic i dokonuje przełomu w swoich firmach.

Sprzedają więcej i więcej, szukając wciąż trudniejszych klientów, by sprawdzić, czy to jest na pewno to?

Aby dowiedzieć się co sprawia, że ludzie świetnie sprzedają – dowiedz się dlaczego inni kupują…
(Mariusz Szuba)

Każdy z nas tworzy w głowie (na poziomie nieświadomym) swoje własne wzorce zachowań, mapy z wytyczoną trasą do skarbu. Każdy, bez wyjątku posiada KODY DOSTĘPU, które pieczołowicie chroni jak PIN-u do karty kredytowej. Widzisz, te kody to cała za-gadka, na której wielu ludzi „zjadło zęby”. Oto rozmowa pomiędzy dwiema osobami:


– Jak Ty to robisz, że kopiesz tak mocno?
– Jak to mocno? Normalnie…
– No tak, normalnie, ale kiedy kopiesz w piłkę, szybuje
ona szybciej i dalej niż moja. Robisz coś specjalnego?
– Nie, chyba nic specjalnego (śmiech). Rozpędzam
się i walę.

Po kilku kolejnych strzałach rozmowa się powtarza:

– O! Widzisz? Twoja idzie szybciej! Jak to robisz!?
– Nie wiem, patrz. (Facet bierze rozpęd, zamach i łup! Rzeczywiście, jego strzały są dużo mocniejsze, chociaż jest drobniejszy od swojego kolegi).
– Jak uderzasz to naprężasz stopę? Czy uderzasz luźną?
– Poczekaj, sprawdzę – kolejne uderzenie – luźną.
– Ok. – Starszy i lepiej zbudowany kolega kopie teraz luźną stopą. – WOW! – krzyczy.
– No widzisz? Właśnie tak to robię, kopię tak jakby „za” piłkę.
– Jak to „za” piłkę?
– Wyobraź sobie, że piłka jest 10 centymetrów dalej i wal!
– Dobra. – Kolejny strzał, tym razem piłka szybuje na-prawdę szybko.
– Rozumiesz już?
– Jasne, dzięki stary.

Jeśli jest ktoś, kto robi coś tak, jak Ty zawsze chciałeś – możesz się tego nauczyć. Bez względu na to, czy będzie to kopanie piłki czy sprzedawanie. Pewnie zauważyłeś już, że wielu ludzi używa swoich talentów w różnych dziedzinach. Dlaczego więc jeden na dziesięciu uzyskuje w pełni zadowalający rezultat? Odpowiedź jest prosta: Ten jeden z dziesięciu używa pewnej strategii, która działa.

Ktoś rozszyfrował tak bardzo chronioną tajemnicę ludzkości

Jeśli coś sprzedajesz, to za chwilę Twoje piękne oczy mogą otwierać się coraz szerzej, bo czeka na Ciebie rozwiązanie zagadki. Zanim jednak rozjuszysz swoją ciekawość do czerwoności pamiętaj, że wszystko co genialne jest proste i łatwe. Czasami wydaje nam się to banalne, ale okazuje się, że bez tego masz tylko 20% szans. O czym mówię? Pewnie spodziewasz się skomplikowanych wzorów, złożonych technik sprzedaży itd. I tutaj mam dla Ciebie niespodziankę. To jest pierwsza część artykułu, dzięki któremu wystrzelisz jak pocisk na płaszczyźnie sprzedaży. Jest tylko jeden warunek: doświadczaj.

TAJEMNICA nr 1 (WYWOŁAJ NASTRÓJ I POKAŻ PRODUKT)

Biorąc pod uwagę fakt, że firmy reklamowe prześciga-ją się w zatrudnianiu znanych i lubianych osób, robią to z konkretnym zamiarem. Większość ludzi myśli, że jeśli firma sprzedająca na przykład kawę zatrudnia gwiazdę estrady, aktora lub inną znaną osobistość, to chce stworzyć siłę autorytetu przedsięwzięcia. Czyżby? faktem jest także, że są ludzie, którzy nie lubią podejmować decyzji sami, potrzebują dodatkowo dopełnienia przez autorytet. „Madonna kupuje takie mleko”, „Papież uwielbiał tę herbatę”. Takie słowa oczywiście mogą wpłynąć na wybór. Jednak najistotniejszą rzeczą o jakiej rzadko się w takim przypadku mówi, jest oczywiście ukryty cel. Gdyby spojrzeć na to z innej strony, zajrzeć w problem troszkę głębiej, to odkryjesz zasadę: WYWOŁAJ NASTRÓJ I POKAŻ PRODUKT! Sprzedaż zamknie się sama. Widzisz, to tak, jak w przypadku Britney Spears, reklamującej napój, na którym producent zarobił po-nad 4 miliardy dolarów!

Jak to było?

Słyszysz znaną piosenkę, przy której masz ochotę tańczyć. Muzyka jest Ci znana. Bodziec z zewnątrz w postaci dźwięku wszedł gładko. Teraz widzisz gwiazdę (atrakcyjna dziewczyna), która budzi w Tobie odpowiednie emocje, nastrój. Bodziec wizualny – wchodzi. Teraz kil-kanaście sekund, refren i pojawia się PRODUKT! Jesteś w idealnym nastroju do kupowania, czyż nie?

Nie musisz kupować teraz, ale w Twojej głowie pozostaje obraz i dźwięk. Jak myślisz, co wybierzesz stojąc wieczorem przed półką z napojami? Zobaczysz na puszce coś znajomego i natychmiast po-wróci stan tanecznego nastroju. Sam lub sama popatrz na to z tej strony: gdzie wydajesz pieniądze lekką ręką? Czyż nie na wakacjach? No właśnie, dlatego w Twojej głowie może się właśnie teraz pojawić myśl: „hmm jest nad czym się zastanowić”. No i oczywiście Czytelniczki wiedzą też dokładnie, co się z nimi dzieje, kiedy zobaczą na witrynie sklepowej wielki napis „WYPRZEDAŻ”. Popraw mnie, jeśli się mylę…

To model działania. Możesz wykorzystywać go w każdej sytuacji, z każdym klientem. Zapytasz pewnie: „No dobrze, wszystko ładnie i pięknie brzmi, ale JAK KONKRETNIE TO ZROBIĆ? Już pędzę z odpowiedzią, choć będzie ona okrojona, ponieważ pewnych zagadnień trzeba doświadczyć na żywo i nie da się ich dokładnie wytłumaczyć za pomocą tekstu. W każdym razie, podstawy możemy praktykować tu i teraz.

Jak wywołać nastrój do kupowania?

Za pomocą słów, rzecz jasna. Pamiętając o tym, że kupują emocje musisz wprowadzić klienta w odpowiedni stan. Musi się on poczuć dobrze w Twoim towarzystwie. Teraz, gdy skupiłeś już na sobie jego uwagę, nadszedł odpowiedni moment na to, by wyłączyć „system alarmowy” w jego głowie, który mówi mu: „stop, chcą mi coś sprzedać!” Włącza się on wtedy, gdy od razu przechodzisz do rzeczy. W większości przypadków sprzedaż następuje szybciej, gdy dasz klientowi coś o czym marzy większość kobiet – długa gra wstępna.
W moim przekonaniu (odmiennym niż byłego premiera), ważne jest to, jak zaczniesz i jak skończysz. Ten mały znaczek („i”) ma tutaj potężne znaczenie, bo to jak zaczniesz, ma olbrzymi wpływ na intensywność zakończenia. Wywołanie nastroju to nic innego jak „przeniesie-nie” klienta w czasie do przeszłych i miłych wspomnień. Za pomocą odpowiednich pytań – kierujemy skupieniem rozmówcy.

Ludzki umysł przechowuje dane w pewnym obszarze Twojej głowy.

Przykład:
Przypomnij sobie ulubioną książkę. Przypomnij sobie jej fragment, w którym byłeś tak bardzo ciekawy co będzie dalej, że nie dochodziły do Ciebie żadne sygnały z zewnątrz. Po prostu coś sprawiło, że MUSISZ doczytać ten rozdział do końca. Musiałeś dowiedzieć się kto zabił albo czy bohater nakryje kochanków. Jaka to była książka? Przypomnij sobie…

Ok. W trakcie tego przypominania sobie Twój umysł musiał podążyć za pytaniem i „od-szukać” wspomnienia. Podejrzewam, że Twoje oczy powędrowały w jakimś konkretnym kierunku. Dlaczego tak się dzieje i dlaczego to tak istotne? Pomijając, że byłeś przed chwilą w odmiennym stanie świadomości i odczuwałeś konkretne emocje związane z czasem, gdy czytałeś swoją książkę. Ha! Jeśli nie zauważyłeś tego świadomie, pomyśl teraz: ile okien jest w Twoim domu? Policz je w wyobraźni.

TAJEMNICA nr 2

To, gdzie przechowujesz swoje wspomnienia odkrywa przed rozmówcą Twoją tajemnicę „lokowania” wspomnień. Kiedy zapytasz Twojego klienta: „Zauważam w nas dużo podobieństw. Czy to dla-tego czuję się w Pańskim towarzystwie tak dobrze?” to takim zda-niem kierujesz go na tok myślenia tupu: „On mnie lubi”.
– Zastanawiam się (pochylasz się w kierunku klienta i mówisz ciszej) co jest dla Pana najważniejsze podczas robienia zakupów? Na pewno kupił Pan coś ostatnio, z czego jest Pan bardzo zadowolony. Co to było? I teraz Twój klient spojrzy w jakimś kierunku, by przypomnieć sobie co to było. Zapamiętaj ten kierunek. Przećwicz te dwa kroki na przyjaciołach, żebyś nabrał wprawy i zorientował się, że za każdym razem będzie rezultat. A co z tym zrobić dalej? Dowiesz się w kolejnym wydaniu NETWORK magazynu, bo zbyt duża ilość informacji jednorazowo może przeciążyć umysł i sprawić, że okaże się to za trudne.

Mogą Cię również zainteresować