Grzegorz CelebanPrzygodę z budową struktury zaczął w wieku 23 lat. Po 1,5 miesiąca awansował na kierownika, a po 1,5 roku na dyrektora. Potem szybko rosły wyniki sprzedaży jego ludzi, aż osiągnął szczyty w firmie Votum SA. Zaczął karierę na rynku rozwoju osobistego, uczył sprzedaży, występował na jednej scenie z Brianem Tracy we Wrocławiu, z Lesem Brownem i Nickiem Vujicicem w Zurichu i wydał 6 produktów audio, które są sprzedawane w prawie 100 polskich e-księgarniach. Kończy właśnie pisać swoją pierwszą książkę. To imponujące.
Maciej Maciejewski: Sporo tego. Czujesz się człowiekiem sukcesu?
Grzegorz Celeban: Wow! Zaraz się zrobię czerwony. Na pewno mam dorosłe ADHD (śmiech). Sukces to jednak duże słowo. Faktycznie kilka fajnych rzeczy przeżyłem, ale myślę, że to co najlepsze jest jeszcze przede mną. Wszystkie doświadczenia, bo wymieniłeś jedynie te, które można określić jako „trofea”, były tak naprawdę krótkimi momentami finalnymi zwieńczającymi okresy ciężkiej pracy oraz rezultatami po całej masie porażek. Życie nie wygląda wcale tak różowo jak w takich podsumowaniach.
Grzegorz CelebanMaciej Maciejewski: Na przykład jakie porażki?
Grzegorz Celeban: Widzę, że zaczynamy od pikantnych smaczków. No dobra, niech będzie. Na rynku odszkodowań, z którego się wywodzę, jedną z moich porażek było na przykład to, że nie udźwignąłem sukcesu, gdy pojawił się za pierwszym razem. Gdy w 2012 roku z grupą byliśmy pierwsi w Polsce, zamiast to pielęgnować i rozwijać, ja rzuciłem się w coś nowego – rynek szkoleń. Masa pracy poszła w gwizdek. Na rynku szkoleń wyszedł dopiero mój szósty projekt, pięć było totalnymi niewypałami, w tym platforma wideo Edoolution do sprzedaży szkoleń, która kosztowała kilkadziesiąt tysięcy złotych. Robiliśmy ją 1,5 roku, a finalnie zamknąłem ten projekt po sześciu miesiącach. Takich rzeczy się nie opowiada w laurkach.
Maciej Maciejewski: Faktycznie, nie lubimy się przyznawać do błędów. A co z Twoją książką – o czym będzie?
Grzegorz Celeban: W zasadzie to już jest, bo zostało mi dopisanie dodatków i wybór wydawnictwa. Książka nosi tytuł: „Polowanie na Bizony – czyli jak pozyskiwać największych klientów?”
Maciej Maciejewski: Czyli sprzedaż, o której już tyle napisano. Czym Twoja książka będzie się różnić od innych?
Grzegorz Celeban: Na niewielu rzeczach się znam, ale sprzedaż jest akurat jedną z tych, która jest w moim genotypie, ale też lata pracy w terenie door to door, szkolenia ludzi nie tylko na salach, a w ogniu walki stworzyły moje osobiste podejście do niej. Generalnie książka zdradzi sporo zaawansowanych narzędzi sprzedażowych, w tym sposobów na infiltrowanie celu i przygotowanie do spotkania, ale także pokaże tak naprawdę na podstawie mojego doświadczenia jak zmienia się sam sprzedawca, przechodzi ewolucję od takie początkującego, przez perswazyjną maszynę sypiącą technikami sprzedaży do… to pozostawię niedopowiedziane (śmiech).
Maciej Maciejewski: Brzmi ciekawie, a skąd w ogóle pomysł by zająć się sprzedażą?
Grzegorz Celeban: To trudne pytanie. Z jednej strony wyszło to całkiem przypadkowo, o czym za moment krótko opowiem, z drugiej zaś – jeśli chodzi w ogóle o pracę – to najwcześniejsze wspomnienia mam z pracą fizyczną. Kiedy dorastaliśmy, moi rodzice pracowali ciężko fizycznie aby zapewnić nam utrzymanie. Tata jeździł na śmieciarce, mama była dozorczynią – czyli sprzątała klatki. Dzięki temu dostaliśmy mieszkanie. Pamiętam, że jak było więcej pracy to pomagaliśmy mamie całą rodziną. Widziałem i czułem co to ciężka praca. I jako najważniejszą lekcję jaką odebrałem z tego okresu było to, że ja tak nie chcę. Nie miałem jakoś jasno sprecyzowanych planów czy zdolności. Lubiłem zawsze ludzi i zawsze miałem dar do gromadzenia ich wokół siebie. Lata mijały, roznosiłem ulotki i wykonywałem inne tego typu prace, aby złapać parę groszy na własne wydatki. Po drodze był epizod na śmieciarce, na budowie, w sklepie spożywczym.
Kiedy miałem 23 lata i poznałem moją przyszłą żonę Ewę musiałem zacząć szukać konkretnej pracy. Wówczas zapytałem znajomego czy nie ma jakiejś roboty, bo zamierzam założyć rodzinę i szukam pracy. Zapytał co chciałbym robić na co ja odpowiedziałem, że w sumie jest mi obojętne, ale najlepiej by było, gdybym mógł pracować głową a nie rękami i kręgosłupem.
Maciej Maciejewski: A czym zajmował się ten znajomy?
Grzegorz Celeban: Prowadził średniej wielkości zespół i sprzedawali otwarte fundusze emerytalne – popularne OFE. Spróbowałem i zwariowałem. Wcześniej zarabiałem 4 zł za godzinę targania kubłów ze śmieciami w błocie, śniegu, deszczu, a tutaj po godzinnej rozmowie z klientem mogłem zarobić 200 zł i więcej. Czułem się trochę jak naćpany. Nie wierzyłem w to co przeżywałem. Ponieważ miałem niezły debiut ten znajomy zaproponował mi bym budował grupę. To jeden z najważniejszych momentów w mojej karierze. Darek, bo tak ma na imię, dostrzegł we mnie wtedy potencjał i swoją propozycją pokazał mi – dasz radę, wierzę w Ciebie. Szybko postawiłem około 5 osobowy zespół i tak pisaliśmy to OFE przez jakiś rok.
Maciej Maciejewski: I potem pojawiło się Votum?
Grzegorz Celeban: Dokładnie tak. Przypadkowo spotkałem Jacka, który opowiedział mi o tej idei. W skrócie to brzmiało tak – „Człowiek ma wypadek. Nawet nie wie, że ma prawo do odszkodowania. A Ty mu pomagasz je uzyskać i na tym zarabiasz.” Zapytałem ile musi za to zapłacić z góry? Jacek powiedział – „No właśnie nic. Płaci % z efektu i tylko wtedy, kiedy jest efekt. Jak nic nie uzyskamy, to nic nie płaci.” WOW – pomyślałem. Znowu czułem się jak na haju. Zakochałem się w tej idei, którą od dawna nazywam „Pomagaj i Zarabiaj”.
Grzegorz CelebanMaciej Maciejewski: I jak wyglądał Twój rozwój w Votum?
Grzegorz Celeban: Po 1,5 miesiąca działania zrobiłem awans na kierownika regionalnego, a po 1,5 roku na dyrektora regionalnego, zostając w wieku 25 lat najmłodszym DR w firmie.
Maciej Maciejewski: No to całkiem młodo. Jak się z tym czułeś?
Grzegorz Celeban: Młody byłem wtedy, dziś wielu ludzi w różnych MLM-ach awansuje znacznie wcześniej, ale w tamtych czasach (2008 rok) to było coś. Choć pamiętam przyjazd na pierwszą odprawę dyrektorów – ponad 40 osób. Czułem się taki malutki. Długo się z tym oswajałem. Nie wierzyłem, że to tak łatwo przyszło – choć tak naprawdę trzeba było po prostu popracować intensywniej przez jakiś czas. Tutaj wrócę do tego pytania o sukces… Zobacz Maćku, ludzie widząc sukces dostrzegają jedynie jego zewnętrzne atrybuty, artefakty mocy – samochód, dom, ciuchy, egzotyczne wycieczki itp. I chcieliby to mieć od razu. Już. Teraz. A na sukcesy trzeba zapieprzać. Tego nie chcą widzieć, że trzeba wyjechać wcześniej i wracać niekiedy w nocy, odpuścić urlop, zgodzić się na wyrzeczenia. Nie interesuje ich, że to krew, pot i łzy. I docierają na górę Ci, którzy pomimo tego, że nie idzie, że nie jest tak jak wydawało się, że będzie, że jest trudniej idą dalej.
Tak naprawdę to jest jak z chodzeniem po górach – mozolnie krok za krokiem, mimo, że pada, wieje i czasem jest zimno, a do tego przez większą część drogi dookoła widzisz tylko las i myślisz sobie – po co ja to robię??? (śmiech). Ale wszystko się zmienia, gdy pokonasz granicę wierzchołków lasu. Zaczynasz powoli widzieć po co ten pot, ból i zmęczenie. Pojawiają się widoki i chcesz iść dalej.
Tak samo jest w marketingu sieciowym. Fajna wizja, że będę TOP i wielu ludzi za tym idzie. Jednak większość odpada, bo nie mogą znieść potu, bólu i tego, że cały czas na początku jest las i do tego non stop pod górkę.
Maciej Maciejewski: Z tego co rozmawialiśmy to rok 2017 okazał się takim, w którym wróciłeś do formy i znów zbudowałeś mocny zespół. Jak dobierasz ludzi do swojej ekipy?
Grzegorz Celeban: To prawda, mamy za sobą dobry rok. Ważne są dwie sprawy – chemia i matematyka. Po pierwsze – nikogo nie namawiam, nie motywuję. Szukam ludzi z motywacją wewnętrzną, głodnych sukcesu, bądź głodnych zmiany w swoim życiu. Ważne byśmy dobrze się czuli we współpracy. Rezygnuje z ludzi o postawie roszczeniowej, narzekaczy i maruderów. Skutkiem tego jest to, że mam wokół siebie grupę wspaniałych Liderów i to przed duże L. Są na różnych etapach rozwoju swoich grup, ale to ludzie o niezwykłej jakości tego co mają w głowach. Mogę z nimi rozmawiać godzinami. I to oni budują ten wynik. Miesiąc po miesiącu. Druga rzecz to matematyka. Kiedyś, gdy pozyskałem do współpracy – wydawałoby się – perspektywiczną osobę, to się podniecałem i czekałem i czekałem i czekałem, aż zaskoczy i będzie petarda. Dziś wiem, że rekrutacja to gra liczbowa, a dojście na szczyt lubi prędkość, więc do rozrostu potrzebne jest momentum, czyli mocny start.
Maciej Maciejewski: No właśnie, to bardzo popularne pojęcia w MLM. Jak Ty to rozumiesz?
Grzegorz Celeban: Podam Ci przykład. Od stycznia rozwijamy projekt, który jest unikalny na rynku. To pomoc dla Frankowiczów. Jako Votum pomagamy im odzyskać pieniądze z banku i zrobić porządek z umową kredytową. I teraz rekrutacja w tym projekcie jest idealna jak dla mnie – mocno zdesperowany klient, droga konkurencja, rewelacyjna oferta Votum.
Do tego działamy w systemie, w którym wykonujemy za sprzedawcę czy dystrybutora 80% pracy, bo większość działań jest zautomatyzowane. Jest to tak proste, że każdy nawet bez doświadczenia może się tego nauczyć w jeden dzień. Więc łatwo można pozyskać dużo osób w krótkim czasie. I teraz o momentum. To ten moment jak start samolotu na pasie startowym. Najwięcej energii potrzeba podczas tego etapu, gdzie trzeba tę kupę żelastwa oderwać od ziemi, potem jeszcze sporo podczas wznoszenia się, ale kiedy samolot jest już na odpowiedniej wysokości, to energii zużywa się mniej. Większość ludzi rozumie momentum jako zasuwanie non stop. Tak się nie da. Nawet maszyny potrzebują ostygnąć i skorzystać z serwisu.
Ja stosuję momentum inaczej – okres intensywnych działań, potem selekcja, zadbanie o detale, wnioski, korekty i znowu momentum od początku. Dla mnie to działanie w cyklach, które mają początek i koniec. Ostatni taki cykl zaczęty w połowie czerwca spowodował trzy krotny wzrost sprzedaży moich zespołów i od września zrównaliśmy się wynikami z najlepszymi w kraju. To ważny moment także dla liderów. Ludzie lubią grać w Lidze Mistrzów. Potem nastąpił moment na porządkowanie, wnioski i przygotowanie do kolejnego momentum jakie rozpoczniemy po nowym roku. Kolejny skok rozwojowy. Ale to musi być uporządkowane. Nie na łapu capu.
A skoro mówiłem, że rekrutacja jest grą liczbową, więc wygląda to mniej więcej tak – osobiście pozyskuje do biznesu 50 osób w czasie miesiąca do dwóch, bądź kwartału. Wiem, że 20% z nich to będą sensowne osoby. Ale nie wiem które. Często nie te, które na takie wyglądają od razu. Zatem muszę zatrzymać rekrutację, by pomóc wystartować tym osobom oraz przyjrzeć się ich zaangażowaniu i trudnościom oraz pomóc je wyeliminować. Następnie wyłania się najlepsza 10 i z nią pracuję intensywniej. Z tej 10 z kolei będzie 2-3 mocnych liderów. Ale też nie wiem, którzy to. Oni pokażą się sami. To wyjdzie w robocie. Z pozostałej 40 ok. 10-15 osób czasem zrobi cokolwiek. Z reguły oddaje tych ludzi pod opiekę liderów, by dostali support i mieli szansę na późniejszy start. To działa bardzo dobrze.
Maciej Maciejewski: Powiedziałeś, że pomagacie Frankowiczom – to faktycznie ostatnio głośny w mediach temat. Co sprawia, że ludzie tak licznie dołączają do tego projektu?
Grzegorz Celeban: Jest świeży, innowacyjny i łatwy. Każdy zna Frankowiczów i co ważne można im realnie pomóc, bo na koniec dnia nie tylko odzyskają pieniądze z nadpłaconych rat, ale będą mogli skorzystać z rozwiązania, które zmniejszy im kredyt i wysokość raty, a to bardzo namacalne korzyści.
Maciej Maciejewski: A czy macie już jakieś efekty w tym zakresie?
Grzegorz Celeban: Jako firma Votum przyjęliśmy prawie 3500 takich spraw, w prawie 1500 złożyliśmy już reklamacje i właśnie kilka dni temu pojawiły się pierwsze wpływy i będą pierwsze prowizje. Dalsze efekty przed nami.
Maciej Maciejewski: Czyli chcesz mi powiedzieć, że do tej pory pracujecie za darmo i czekacie na prowizję? Jak motywujesz ludzi, aby dołączali tak licznie?
Grzegorz Celeban: Poruszyłeś ciekawą kwestię. Ostatnio w październiku podczas kolacji z liderami, w pewnym momencie po cały dniu odbierania nagród, awansów i ogłaszania rekordów sprzedaży, złapałem się na takiej refleksji, którą się podzieliłem z najważniejszymi osobami w moim zespole – „Zapamiętajcie ten dzień, bo za kwartał już będziemy w innej rzeczywistości. To jest ostatnie takie nasze spotkanie, gdzie siedzimy, świętujemy sukcesy w gronie ludzi, spośród których na tym projekcie nikt nie zarobił jeszcze ani złotówki.” Jak możesz się domyśleć wszyscy huknęli śmiechem.
Jest taka jedna zasada – ludzie pójdą za Tobą jeśli masz wystarczająco mocną wizję, ale popartą racjonalnymi faktami. Fakty są takie – wiemy co się dzieje w sferze prawnej i w orzecznictwie. Wiemy też, co potrafi Votum. Nie chcemy pływać w czerwonym a w błękitnym oceanie. A pomoc Frankowiczom to błękitny ocean.
A wizja? Moi liderzy ją znają i w nią uwierzyli. Stanowią fundamenty tego co tworzymy. I w tym gronie – czyli współpracowników, szczegóły wizji pozostawię. Żeby jednak to zobrazować, przytoczę znane powiedzenie –„kto nie ryzykuje nie pije szampana”. My chcemy szampana. Ale nie interesuje nas butelka dobrego trunku. Celujemy w rozlewnię. Tego przedstawienia nie chcemy oglądać z pierwszego rzędu. Tym razem odegramy je na scenie.
Maciej Maciejewski: Dziękuję za rozmowę.