Internet wspiera sprzedaż

przez Piotr Hoffmann, źródło: TNS OBOP

TNS OBOP zrealizował na zlecenie Google projekt badawczy mający na celu zbadanie tzw. efektu ROPO (Research Online, Purchase Offline), czyli zachowań konsumenckich w internecie przed dokonaniem zakupu w tradycyjnych kanałach sprzedaży.

Co prawda badanie tyczy się punktów sprzedaży tradycyjnej, jednak potwierdza to zachowania dzisiejszych konsumentów i daje sygnał w kierunku planowanie akcji przez firmy MLM. Otóż przed podjęciem ostatecznej decyzji o zakupie produktu/usługi potencjalni klienci sprawdzają na jego temat wszelkie dostępne informacje w sieci. Internet stał się więc swojego rodzaju opiniotwórczym kanałem informacyjnym numer jeden. Warto więc, również w branży DS/MLM zwrócić na ten fakt szczególną uwagę i zadbać o wizerunek w nowych mediach.

Z przedstawionych wyników badań, zrealizowanych przy współpracy z Google i Media Saturn Holding wynika, że 74% konsumentów dokonujących zakupu sprzętu RTV/AGD korzysta z internetu przed podjęciem finalnej decyzji o zakupie.

Z punktu widzenia konsumenta dwa najprzydatniejsze źródła informacji to kontakt ze sprzedawcą oraz internet, a wyszukiwarka jest podstawowym narzędziem wykorzystywanym w dotarciu do poszukiwanych w trakcie procesu decyzyjnego informacji.

– Choć handel offline ma mocno ugruntowaną pozycję wśród polskich konsumentów, to trudno już wyobrazić sobie zakupy bez wykorzystania internetu w procesie podejmowania decyzji – powiedział Mateusz Galica, strategic director w TNS OBOP.

Co ciekawe, uzasadnioną głównie informacjami z sieci decyzję zmienia później tylko 1 na 5 konsumentów, a na ostateczny wybór wpływają cena produktu lub działania sprzedawcy. Oznacza to, że większość kupujących wybiera markę i rodzaj sprzętu co najmniej na tydzień przed dokonaniem zakupu. Proces decyzji o zakupie najczęściej zamyka się w okresie jednego miesiąca.

– Internet nie stanowi zagrożenia dla handlu tradycyjnego. Badania pokazują, że odgrywa kluczową rolę w procesie poszukiwania informacji nie tylko w przypadku sklepów działających online, ale przede wszystkim dla tradycyjnych sieci sprzedaży – powiedział Jerzy Warchałowski z Google Poland. – Jedynie co czwarty konsument nie korzysta z sieci podejmując decyzje o zakupie realizowanym offline. Brak obecności tradycyjnych sieci sprzedaży w internecie okazuje się gorszą strategią, niż uznanie tego kanału komunikacji za skuteczną metodę konsekwentnego budowania wizerunku i podnoszenia wyników sprzedaży, także tych offline – dodał Warchałowski.

Na synergię wpływu informacji z i spoza sieci na decyzje zakupowe konsumentów wskazuje fakt, że 56% badanych poszukuje treści zarówno online, jak i w trybie offline, korzystając z opinii znajomych i sprzedawców. 26% poszukuje wiadomości na temat produktów w ogóle nie korzystając z sieci, a jedynie 8% wszystkich respondentów wykorzystuje tylko internet do poszukiwania swojego wymarzonego sprzętu.

Mogą Cię również zainteresować