Jak sprzedawać więcej?

źródło: Pixabay

Z obserwacji rynku, informacji od naszych klientów i rozmów między przedsiębiorcami jasno wynika jednak, że brak sprzedaży to jeden z najczęstszych powodów, dla których ludzie zamykają swoje firmy.

Każdy sprzedaje

Jeśli się nad tym zastanowić okazuje się, że każdy z nas sprzedaje (lub kupuje) każdego dnia. Tak naprawdę sprzedaż nie ogranicza się tylko do biznesu – cały czas sprzedajemy innym nasze pomysły, sugestie czy własny wizerunek. Przykładowo – namawiamy bliskie osoby, by zrobiły coś, co sprawi nam przyjemność lub próbujemy przekonać dziecko do posprzątania pokoju czy zjedzenia czegoś zdrowego. Choć nie każdy zdaje sobie z tego sprawę, takie sytuacje również są przykładami sprzedaży. Warto mieć tę świadomość i robić z niej użytek, ponieważ to wiele ułatwia.

Tajemnica sukcesu sprzedaży

Przejdźmy jednak do kwestii, która interesuje większość przedsiębiorców, czyli do sprzedaży w biznesie. Jak zapewnić sobie sukcesy na tym polu? Otóż pierwszym krokiem powinno być zastanowienie się, czy na rynku jest popyt na dany produkt lub usługę. Nawet najbardziej rozwinięte umiejętności sprzedażowe na niewiele się zdadzą, jeśli to, co firma ma do zaoferowania, zainteresuje jedynie nielicznych.

A czy istnieje coś takiego jak „tajemnica sukcesu sprzedaży”? Szukanie sprawdzonej metody, która zadziała u każdego, z pewnością nie jest najlepszym pomysłem z prostego powodu: ludzie, którzy odnoszą sukcesy w sprzedaży są różni. Mają różne charaktery i osobowości oraz różny typ podejścia do klienta. To bardzo ważne, ponieważ klienci również nie są jednakowi, o czym zdają się zapominać firmy tworzące standardy obsługi, od których sprzedawcy nie mogą odstąpić choćby o krok.

Najważniejsze to zatem zrozumieć, że każdy z nas postrzega rzeczywistość nieco inaczej. Mając wiedzę na ten temat potrafimy dopasować się do rozmówcy i znaleźć z nim wspólny język. To właśnie tę umiejętność można by określić mianem sekretu udanej sprzedaży. Skuteczny sprzedawca obserwuje każdego klienta z osobna – przygląda się jego zachowaniu, otoczeniu, sposobie mówienia – po to, by móc traktować go indywidualnie.

3 zasady sprzedaży

Zarówno początkującemu, jak i bardziej doświadczonemu przedsiębiorcy przydadzą się 3 kluczowe zasady, które warto zastosować w obszarze sprzedaży:

1. Grunt to autentyczność. Nie ma sensu udawać przed klientem kogoś, kim się nie jest. Osoby, które uwielbiają relacje z ludźmi i szybkie działania nie czują się dobrze w obszarze tabelek, wykresów i technicznych danych nie powinny kreować się na znawców Excela. Podobnie entuzjaści analizy i planowania, którzy nie do końca lubią być w centrum uwagi, nie wyjdą dobrze na zmuszaniu się do charyzmatycznych zachowań.

2. Klient różni się od sprzedawcy. Warto dostrzec jego indywidualność i skupić się na niej w trakcie procesu sprzedaży – z pewnością to doceni.

3. Merytoryka ma znaczenie. Specjalistyczna wiedza na temat produktu lub usługi oferowanej klientowi jest bardzo istotna, choć często się ją lekceważy. Założenie, że klient nie będzie pytał o szczegóły, może okazać się zgubne!

Zadaniem sprzedawcy jest zatem dokładne przyjrzenie się potrzebom i motywom zakupowym klienta, a następnie znalezienie w swoim produkcie lub usłudze dokładnie to, czego ten klient potrzebuje. Bardzo często okazuje się, że klientowi nie jest potrzebna szczegółowa wiedza na temat produktu – zamiast tego wolałby usłyszeć, w jaki sposób pomoże mu on rozwiązać jego problemy.

Fazy sprzedaży

Warto także pamiętać, że każdy proces sprzedaży składa się z określonych etapów. Pierwszym z nich jest faza przygotowania. To dobry czas na to, aby zastanowić się, kto jest naszym klientem i jaki cel nam przyświeca. Im więcej informacji uda się zebrać sprzedawcy, tym łatwiej będzie mu rozmawiać z klientem.

Następny etap określa się mianem fazy kontaktu lub „small talku”. Dla niektórych to niezwykle ważne, by stworzyć miłą atmosferę i nawiązać relację z rozmówcą, inni wcale tego nie potrzebują. Uważna obserwacja klienta pozwala ustalić, jak jest w jego przypadku.

Kolejny etap to faza informacji. Dzięki poprzednim fazom sprzedawca przygotowuje sobie odpowiednie argumenty i zaczyna przekazywać informacje o produkcie, mówiąc językiem klienta. Przy odpowiedniej uważności to na tym etapie można zaspokoić jego potrzeby i motywy zakupowe.

Potem przychodzi pora na fazę sprzedaży. To właśnie moment, w którym czas powiedzieć klientowi: „kup to”. Aby jednak do tego doszło, niezbędne jest przejście przez wszystkie poprzednie fazy, które pomagają dostrzec indywidualne potrzeby klienta.

Ostatnim etapem jest faza follow-up. Krótko mówiąc, to umiejętność prawidłowej obsługi klienta po sprzedaży, która bardzo często jest niestety zaniedbywana. W trakcie tej fazy sprzedawca utrzymuje kontakt z klientem, dopytuje o jego potencjalne przyszłe potrzeby i zwyczajnie pozostaje do jego dyspozycji.

Powyższe wskazówki nie tylko mogą przyczynić się do skuteczniejszej sprzedaży, ale także sprawić, że osoba sprzedająca zacznie czerpać z tego procesu niekłamaną przyjemność. Warto je przetestować i przekonać się o tym, że to pozornie niełatwe zadanie można wykonywać z pełną swobodą.

Anna Urbańska

Autorka tekstu jest master trenerem Structogramu, metody rozwojowo-edukacyjnej, dzięki której ludzie prawdziwie poznają siebie i mogą być krok przed swoimi zachowaniami, mogą czuć się autentycznie, odczuć ulgę i wolność z tego jacy są. W tematyce Stuctogramu przeszkoliła w Polsce już ponad 3000 osób w tym sprzedawców, managerów czy właścicieli firm. Pracuje z osobami indywidualnymi jak i największymi firmami międzynarodowymi, takimi jak m.in.: Cargill, Citibank, DHL, Cegedim czy Deutsche Bank. Jest absolwentką 5-ciu kierunków studiów podyplomowych i wykładowcą na wyższych uczelniach. Przede wszystkim jest praktykiem, który już od ponad 18 lat prowadzi prężnie rozwijająca się firmę. Jest również autorką książek „Otrzep kolana i biegnij”, „Mózg, fabryka sukcesu” i „Teraz autentyczność”. Więcej informacji na temat jej szkoleń znajdziesz tutaj: www.3kolorymozgu.pl.