Jak trudno dzisiaj o dobrego znawcę network marketingu, który sam odniósł sukces i nauczyłby tej sztuki innych, najlepiej wiedzą firmy działające w branży, które troszczą się o organizowanie seminariów na najwyższym poziomie. Od kilkunastu lat specjaliści DS i MLM zgodnie twierdzą, że w zakresie coachingu jest dwóch facetów, którzy znajdują się na samym szczycie światowej listy trenerów. Jednym z nich jest Edward Ludbrook z Nowej Zelandii – urodzony mówca i mistrz od strategii, a drugi to nie kto inny, jak Michael Strachowitz z Niemiec, uczący technik sprzedaży. Ludbrooka już Państwo znacie. Teraz czas na Strachowitza.
Michael Strachowitz urodził się w 1951 roku w Niemczech. Od 34 lat jest żonaty, ma dorosłą córkę. Ukończył studia prawnicze. Po zakończeniu szkoły kilka lat pracował w branży tekstylnej, a później w reklamie i marketingu. W marketingu sieciowym działa od roku 1977. W ciągu 5 lat osiągnął najwyższą pozycję (crown ambasador) w jednej z największych na świecie firm MLM. Stworzył organizację ponad 20.000 partnerów. 20 lat temu postanowił pracować jako doradca firm (consulter), trener oraz szkoleniowiec dla całej branży sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego.
NETWORK magazyn: Na czym dokładnie polega pana praca?
Michael Strachowitz: Około 80% czasu poświęcam na prowadzenie szkoleń, seminariów i wykładów na terenie Niemiec, ale także w 15 innych krajach Europy, gdzie jestem zapraszany. Pozostałe 20% mojego czasu angażuję w doradztwo na rzecz znanych i cenionych w świecie różnych firm i organizacji. Udzielam się również pomagając wystartować zupełnie nowym i młodym przedsiębiorstwom, które chcą osiągnąć sukces w sprzedaży bezpośredniej czy multi le-vel marketingu.
Nm: Dlaczego, według pana, branża sprzedaży bezpośredniej i network marketingu zasługuje na szacunek?
MS: Według mnie MLM jest najbardziej demokratyczną formą prowadzenia biznesu. W tej branży nie ważne jest, czym dana osoba zajmowała się w przeszłości. Nie odgrywa żadnej roli to, czym człowiek trudnił się zawodowo, jak też fakt, jaki ma zawód, czy ile ma lat.
W tym biznesie każda osoba, jeśli tylko chce, może osiągnąć sukces i zrealizować swoje marzenia. Nie ma znaczenia czy jesteś kobietą, mężczyzną, czy masz 20, a może 90 lat, czy jesteś zamożny lub też biedny…
MS: Jedyne co się naprawdę liczy, to osobiste zaangażowanie, odrobina odwagi, ponadprzeciętna pracowitość, wytrwałość oraz zdecydowanie. Ten, kto posiada te cechy, musi osiągnąć sukces, ponieważ w żadnej innej branży poza MLM nie panuje tzw. prawo kwoty (częstotliwości). Kto nie zaprzestanie ustalać terminów spotkań, prowadzić rozmów rekrutacyjnych i organizować prezentacji biznesu, ten musi prędzej czy później dotrzeć na szczyt. MLM jest szansą dla każdego i dlatego tak dobrze pasuje do naszych czasów.
Nm: Jak obecnie wygląda sytuacja marketingu sieciowego w Niemczech?
MS: Dziś można powiedzieć, iż ten biznes dojrzał. MLM w Niemczech nie jest już branżą egzotyczną, a stał się trwałą częścią gospodarki i nie można wyobrazić sobie wszystkich zachodzących na rynku procesów gospodarczych bez jego udziału. Setki tysięcy ludzi działa lub działało już w pełnym zakresie lub choćby dodatkowo współpracując z firmą marketingu sieciowego. Liczba firm network marketingowych rośnie z roku na rok. Jeśli dziś ktoś chciałby rozpocząć współpracę z jakąś firmą w tej branży, ma do dyspozycji dziesiątki naprawdę dobrych przedsiębiorstw. Dzięki temu biznes ten cechuje się wysokim poziomem konkurencyjności.
Wprawdzie branża rozwija się systematycznie, jednak większość firm – dzieje się tak na pewno także w Polsce – walczy o tych samych ludzi, których chce pozyskać do swojej organizacji. To jest proces skomplikowany pod względem etycznym. Dzisiaj, jak nigdy dotąd bardzo widocznie zauważa się przejścia pojedynczych partnerów oraz całych grup, które opuszczają jedną organizację i zamieniają na inną. To przynosi każdorazowo na rynku niepokój. Pomimo tego, szanse, by w tej branży do czegoś dojść są większe niż kiedykolwiek. Jest to podyktowane bardzo niepewną sytuacją na rynku pracy. Obecnie w Niemczech bardziej niż w przeszłości coraz więcej ludzi zastanawia się nad tym, by poprzez MLM otworzyć własny biznes i usamodzielnić się.
Nm: Co według pana należy zrobić i jak postępować, by odnieść sukces w MLM?
MS: Marketing sieciowy jest prawdopodobnie najłatwiejszym biznesem na świecie. W zasadzie należy spełnić trzy podstawowe zadania, by w tej branży odnieść sukces: należy znaleźć klientów i związać ich ze sobą, pozyskać partnerów i utrzymać ich przy sobie, a nowym partnerom pomóc wypełnić dwa powyższe punkty. W praktyce przekłada się to na następujące zadania:
Utworzenie listy nazwisk (każdy człowiek zna przeciętnie od 300 do 800 osób), telefonowanie, by zaprosić ludzi z listy nazwisk na rozmowy rekrutacyjne, prezentacje swojego biznesu i produktów, przeprowadzanie rozmów i prezentacji, wprowadzenie nowych partnerów w ich biznes oraz organizowanie szkoleń.
W tym biznesie, każdy nowy partner posiada z reguły osobę wprowadzającą, czyli sponsora oraz linie nadrzędne, które od samego początku wspólnie z nim idą powyżej, odpowiednio wyszczególnionymi krokami. Tą drogą, każdy nowy partner uczy się w trakcie rozwoju własnego biznesu zasad jego działania. Wszystko inne to wyłącznie sprawa odpowiedniej ilości powtórzeń. Kto regularnie telefonuje, otrzymuje dużo terminów spotkań. Kto ma dużo spotkań, może często przedstawiać swój biznes i produkty. Kto robi to odpowiednio wiele razy, znajdzie wystarczająco dużo klientów i partnerów, co z drugiej strony pozwoli mu zdobywać poziom za poziomem na drabinie swojej kariery.
Oczywiście możemy rozmawiać na temat częstotliwości. W tym względzie występują różnice pomiędzy poszczególnymi partnerami. Dla jednego wystarczającym będzie zatelefonowanie do czterech osób, aby uzyskać jeden termin spotkania. Inny partner musi w tym celu zadzwonić do siedmiu osób. Jeden musi przedstawić swój biznes trzem osobom, by uzyskać jednego współpracownika, a kto inny będzie musiał przeprowadzić pięć prezentacji, by uzyskać ten sam wynik. Wobec powyższego, jeden menedżer dotrze szybciej do celu niż inny. Cel osiągnie jednak każdy, kto się nie podda. Podsumowując:
Jeśli jest jakikolwiek wspólny mianownik cechujący sukces, który o wszystkim decyduje, to jest nim wytrwałość. Kto się nigdy nie podda, osiągnie wszystko!
Nm: Jakie cechy musi posiadać partner rozpoczynający działalność w MLM?
MS: Sukces w MLM osiąga się wyłącznie wspólnie. Tajemnica sukcesu oraz samej idei biznesu w marketingu sieciowym leży w podziale pracy pomiędzy danym przedsiębiorstwem a jego partnerami dystrybucyjnymi. Przedsiębiorstwo przejmuje z zasady wszystkie te zadania, które są kosztowne, bądź wymagają dużego poziomu wiedzy fachowej: produkcja, zakup surowców i magazynowanie, rozwój produktów, logistyka, rozliczanie prowizji i premii, ekonomia i finanse oraz sprawy prawne. Partnerzy dystrybucyjni mogą się wtedy skoncentrować na trzech centralnych zadaniach jakie mają do wykonania: pozyskanie klientów, nowych partnerów, wprowadzenie i szkolenia. W wyniku takiej specjalizacji obu stron biznes MLM uzyskuje ogromną dynamikę. Network marketing funkcjonuje najlepiej wtedy, gdy każda ze stron troszczy się o swoje pierwotne zadania i nie miesza się w zakres drugiej strony. Dlatego też, każdy nowy partner powinien posiadać następujące cechy: ducha przedsiębiorczości, gotowość do odpowiedzialności za siebie, wyrozumienie i respekt dla swojego przedsiębiorstwa oraz menedżerów, z którymi współpracuje.
Nm: Jakich argumentów należy użyć, by przekonać ludzi z tradycyjnego biznesu do działania w branży MLM?
MS: W tym względzie istnieje cały szereg korzyści, które dla ludzi biznesu są szczególnie kuszące. Po pierwsze – niskie inwestycje. Większość firm MLM umożliwia rozpoczęcie współpracy po bardzo niskich kosztach. Za cenę dobrej kolacji lub garnituru męskiego możemy rozpocząć biznes, który daje człowiekowi szansę na doprowadzenie go do zamożności. W tradycyjnym biznesie otwarcie handlu detalicznego może kosztować więcej niż 100 000 euro. To samo dotyczy otwarcia salonu samochodowego, hotelu czy firmy budowy maszyn.
Po drugie – brak stałych kosztów. W MLM mamy jedynie koszty bieżące. Podczas, gdy w tradycyjnym biznesie występują koszty stałe, comiesięczne, np. takie jak czynsz za wynajem biura, koszty personelu, leasingu, ubezpieczenia, odsetki bez względu na to czy biznes przynosi obroty, czy też nie… W branży MLM koszty występują wyłącznie wtedy, gdy partner jest faktycznie aktywny. Ale i wtedy koszty te są przejrzyste, np.: koszty podróży i paliwa, koszty telefoniczne oraz od czasu do czasu koszty reprezentacyjne. Kto w MLM nic nie robi, nie zarabia wprawdzie pieniędzy, ale także nie ponosi strat.
Po trzecie – brak ograniczeń regionalnych. W biznesie tradycyjnym wybór lokalizacji może decydować o sukcesie, bądź porażce przedsięwzięcia. Kto ulokuje swój handel detaliczny w niewłaściwym miejscu zdany jest na porażkę. Kto utworzy fabrykę w niewłaściwym miejscu, gdzie trudno znaleźć odpowiednich fachowców, także poniesie porażkę. W branży MLM lokalizacja nie odgrywa żadnej roli.
Kto posiada telefon, łącze internetowe i samochód może zbudować swój biznes wszędzie, w każdym miejscu świata.
Jak bardzo atrakcyjne są powyższe argumenty świadczy fakt, że coraz więcej przedsiębiorców prowadzących biznes tradycyjny, przechodzi do marketingu sieciowego, a niejeden rezygnuje po pewnym czasie ze swojego wcześniejszego biznesu, by mieć więcej czasu dla pełnoetatowej pracy w networku.
Nm: Dziękujemy za rozmowę.
Po udzieleniu wywiadu, Michael Strachowitz obiecał, że specjalnie dla Czytelników NETWORK magazynu będzie co kwartał pisał unikalne felietony, w których wskaże menedżerom odpowiednie techniki sprzedaży i niezbędne kroki w marketingu sieciowym. Pierwszy artykuł opublikujemy już w numerze 18/2008. (Przyp. red.)