Ed Ludbrook
Autor międzynarodowych bestsellerów, których serię zapoczątkował w 1994 roku, publikując książkę pt.: „The Big Picture”. Przeprowadził w niej analizę i przewidział przyszłość branży networkowej na kolejne 10 lat. Po ogromnym sukcesie „The Big Picture”, Ludbrook napisał nowe książki – poradniki o coach`ingu i networku globalnym. Łącznie w ciągu 10 lat jego network marketingowe dzieła tłumaczono na 20 języków, a sprzedano w 2 milionowym nakładzie! Teraz przedstawiamy naszym Czytelnikom Edwarda Ludbrooka, jego dorobek, wizję i strategię na kolejne 10 lat dla network marketingu w ekskluzywnym wywiadzie udzielonym specjalnie dla Network Magazynu.
Ed Ludbrook
„Bill Gates, twórca Windows i Microsoft jest najbogatszym człowiekiem w USA i posiada wielomiliardową fortunę. Jak udało mu się w tak krótkim czasie zarobić tak dużo pieniędzy? Kiedy on startował nie było oprogramowania komputerowego. Ale on nie jest bystrz od Ciebie, czy ode mnie. On pracował tak samo ciężko, jak Ty czy ja. Nie miał pieniędzy kiedy zaczynał. Swoją firmę założył w garażu. Ale on odniósł sukces, ponieważ był to odpowiedni czas i miejsce, kiedy zaczął pracować. Anita Roddick – założycielka Body Shop, działała tak samo. Stworzyła Naturalne Kosmetyki i przedsiębiorstwo ajencyjne (franchising) w odpowiednim miejscu i w odpowiednim czasie. Odniosła sukces. W krótkim czasie zarobiła fortunę”. (Edward Ludbrook – „The Big Picture”)
Maciej Maciejewski: W jaki sposób poznał Pan branżę network marketingu?
Edward Ludbrook: Jako młody chłopiec znalazłem się w nowozelandzkiej armii. Karierę rozpocząłem od bardzo elitarnej szkoły, podobnej do „West Point”, ale znajdującej się w Australii. Proszę sobie wyobrazić, jak poważany jest to uniwersytet, skoro z mojego rocznika dostało się tam tylko 8 Nowozelandczyków. To bardzo specyficzne miejsce, do którego człowiek przyjeżdża właściwie jako dziecko, aby poprzez odpowiedni cykl szkoleń zostać nawet generałem armii. Podstawowym zadaniem jest tam nauka strategicznego myślenia i realizowania strategii w całym swoim działaniu. Z pewnością tam ukształtowało się moje podejście do życia i później do biznesu, co mogłem pomyślnie wdrożyć w struktury network marketingu.
Po ukończeniu tej szkoły nie chciałem zostać w wojsku. W 1987 roku wyjechałem do Anglii i pracowałem jako konsultant strategiczny w jednym z londyńskich banków. Zajmowałem się współpracą z bardzo dużymi korporacjami. Pewnego dnia, podczas gry w golfa jeden z moich kolegów opowiedział mi o tym, że pracuje w bardzo dobrym biznesie. To mnie zaciekawiło. Później spotkałem się z nim na osobności i poprosiłem go, aby przybliżył mi zasady działania network marketingu. Jako wykształcony strateg momentalnie pojąłem o co w tym chodzi i zrozumiałem, że to fantastyczna metoda prowadzenia biznesu i ciekawa branża. Zobaczyłem, że tkwi w niej przyszłość. To była miłość od pierwszego wejrzenia. Następnie byłem dystrybutorem w dwóch firmach MLM.
W każdym kraju świata dla network marketingu bardzo ważne jest stworzenie konkretnej organizacji, która wypromuje wizję branży i jej przyszłości wśród społeczeństwa.
To bardzo ważne. Nie wszyscy stratedzy, trenerzy i autorzy książek o network marketingu zajmowali się naprawdę sprzedażą. Wiem, że w tamtym okresie był Pan osobiście bardzo zaangażowany w budowanie wizerunku i postrzegania branży przez angielskie społeczeństwo. Na czym to polegało?
W 1992 roku zadzwonił do mnie kolega z informacją, że zajmuje się importowaniem z USA do Europy książek o network marketingu i zapytał, czy to jest ta branża, którą ja się zajmuję. Ponieważ kolega był dobrym sprzedawcą, ale brakowało mu umiejętności organizacyjnych, zaproponował mi współpracę w tym przedsięwzięciu. Zostałem jego partnerem. Mieliśmy wtedy wyłączność dystrybucji na Europę książek napisanych przez największych Amerykańskich specjalistów od motywacji w biznesie. Sprowadzaliśmy te osobistości także do Europy na specjalne wykłady i seminaria, na które zapraszało ich do siebie wiele firm MLM. W ten sposób miałem osobisty kontakt z europejskimi koncernami działającymi na zasadach marketingu sieciowego.
W trakcie wielu rozmów i nieustannych obserwacji zauważyłem, iż ludzie nie są zadowoleni z sytuacji jaka zapanowała w branży. Nie było żadnego lobby, które potrafiłoby rozpropagować ideę i możliwości networku. Wtedy stworzyliśmy w Anglii branżową organizację – Network Marketing Associations. Moim zadaniem były oczywiście sprawy organizacyjne. Branża miała w tym czasie w Anglii złą opinię, dlatego była to praca ciężka i niewdzięczna. W celu stworzenia poprawnego wizerunku MLM-u musiałem odbyć mnóstwo spotkań z przedstawicielami rządu oraz z wieloma dziennikarzami. Odwiedzałem wszystkie firmy MLM, uczestniczyłem w seminariach i szkoleniach, słuchałem liderów. Codziennie rozmawiałem z dyrektorami firm i dystrybutorami, otrzymywałem wszystkie dostępne na rynku materiały edukacyjne. Zafascynowałem się nimi, przestudiowałem i ujrzałem prawdę. Zobaczyłem, w których miejscach są luki i co trzeba z tym zrobić. Zrozumiałem, dlaczego liderzy i ta branża nie odnoszą zamierzonych rezultatów.
Ed Ludbrook
Do jakich wniosków Pan wtedy doszedł?
Otóż, wszystkie inne branże posiadały określoną strategię działania. Network marketing nie miał żadnej. I to było podstawową bolączką branży nie tylko w Europie, ale także w USA. Wtedy postanowiłem opracować studium strategii dla network marketingu. W tym celu przygotowałem i wykreowałem pozytywną wizję dla całej branży. Zaprezentowałem ją przedstawicielom rządu oraz dziennikarzom. To był przełom. Wcześniej mówiono ludziom, że w network marketingu jest przyszłość, ale nikt nie potrafił bliżej określić, jaka będzie ta przyszłość. Żadna z firm nie posiadała podstawowych narzędzi strategicznych, trenerzy nie byli w stanie udokumentować np. jaki będzie rozwój osobowy czy obrót sprzedażowy w network marketingu i sprzedaży bezpośredniej. Ktoś się pytał networkowca: „jaka będzie przyszłość w tej branży? Co mnie czeka?” A ten odpowiadał: „człowieku, ta branża jest jak armata. Kiedy z niej wystrzelisz, to lecisz i lecisz”. Ale nikt nie potrafił wiarygodnie wytłumaczyć, dlaczego tak jest? I ja to zrobiłem. Opracowałem teoretyczny plan rozwoju network marketingu. Wtedy zaczęto mnie zapraszać na wszelkiego rodzaju prezentacje mojej strategii, którą przedstawiałem jako „The Big Picture” („Wielki Obraz”), czyli przyszłość branży na kolejne 10 lat.
Ale chyba nie od razu napisał Pan swoją pierwszą książkę?
Po moich prezentacjach, zarówno dyrektorzy firm jak i ich liderzy, byli pod wielkim wrażeniem mojej strategii. Cieszyli się, że wreszcie ktoś dał im bodziec do pracy i lepszych rezultatów w postaci gotowego projektu strategicznego.
Żeby odnieść sukces, trzeba się znaleźć w dobrym miejscu, w odpowiednim czasie. W dobrej branży i w dobrej firmie. Dobra branża to taka, która odnotowuje dynamikę wzrostu i oczywiście jest dziedziną trendy, jak np. wellness. Ponadto, należy robić dobre rzeczy przy pomocy dobrych narzędzi. Dlatego stworzyłem wizję strategii „The Big Picture” i opisałem w 1994 roku w swojej pierwszej książce, która odniosła ogromny sukces prawie na całym świecie. Wydano ją w 20 językach. Wtedy zostałem także network coacher`em liderów. Następną moją książką była „Tidalwave!”. Tę pozycję przetłumaczono na 13 języków. Nieco później zwrócili się do mnie przedstawiciele różnych firm, abym stworzył strategię, dzięki której można by wykreować koncerny, rozwijać je na całą Europę, czyli jak dobrze robić network globalny. Opracowałem dla tych firm specjalną strategię, którą później zawarłem w książce pt.: „International Networking”. Kiedy liderzy chcieli się nauczyć, jak zostać trenerami, napisałem kolejną książkę pt.: „The Network Coach”. W 2000 roku pojechałem na wakacje ze swoją rodziną do Nowej Zelandii i podjęliśmy decyzję, żeby zostać tam na zawsze. W ten sposób rozpocząłem pracę w Azji i w krajach Pacyfiku, ale cały czas odwiedzałem Europę.
Czy zna ktoś faceta, który dla network marketingu przeleciał naszą planetę dookoła 27 razy w ciągu 2190 dni?
Musiał Pan dużo podróżować.
Tak, to wtedy rozpocząłem cykl podróży, gdzie zaliczyłem 500 międzynarodowych przelotów w ciągu 6 lat. 27 razy przeleciałem kulę ziemską dookoła.
Jakich zagadnień network marketingu dotyczą Pana strategie?
W skrócie można powiedzieć, że moim zadaniem jest kształcenie i rozwijanie liderów. Wyobraźmy sobie, że kariera w network marketingu jest takim wielkim domem. Każdy budynek składa się z wielu bardzo ważnych części, które muszą być odpowiednio do siebie dopasowane i powinny ze sobą współgrać. Każdy chce mieszkać w domu stabilnym, bezpiecznym, funkcjonalnym, aż do końca swoich dni. Tak samo jest w network marketingu: jeśli człowiek profesjonalnie zadba o jego każdy szczegół to szybko okaże się, że network jest biznesem, który zapewnia liderom dostatnią teraźniejszość i bezpieczną przyszłość. Network marketing jest konstrukcją składającą się z czterech pięter: fundament to człowiek, parter to produkt, pierwsze piętro to sprzedaż, natomiast wszystkie te elewacje są zespolone strategią. Tak jak dom zwieńczony jest porządnym i mocnym dachem. Wszystkie niezbędne zagadnienia na temat produktów oraz technik sprzedaży powinny być przekazywane liderom przez firmę, z którą współpracują. Natomiast ja zajmuję się budowaniem fundamentów – czyli pracą z ludźmi, a przede wszystkim przygotowywaniem i wdrażaniem w biznes odpowiednich strategii. Propaguję metody pracy tak, aby wszyscy ludzie robili to samo. Cały czas mówię o branży i systemie, jaki powinna ona przyjąć. Kiedy liderzy przyjmą taki system nauki, jeśli przyswoją sobie odpowiednią strategię branży, potem skupią się na bazie, czyli na produktach i motywacji, to powinni osiągnąć sukces.
Ed Ludbrook
Nie wiem, czy już ktoś przedstawiał Panu sytuację branży w Polsce i wyniki naszych liderów. Muszę Panu powiedzieć, że w porównaniu do osiągnięć Amerykanów czy Azjatów są one, mówiąc delikatnie, marne. Polskie firmy marketingu sieciowego i DS, ich trenerzy, pracując ze swoimi liderami skupiają się praktycznie tylko na wiedzy o produktach, ewentualnie troszkę na technikach sprzedaży. Mało kto wie, czym tak naprawdę jest network marketing.
Tutaj muszę Pana zmartwić. Taka sytuacja w branży to nie tylko obraz Polski, ale według mnie całej Europy.
Opracowuje Pan specjalne strategie dla firm i przede wszystkim dla ludzi, którzy startują w network marketingu?
Tak. To jest program jak zostać liderem. Pokazuje ludziom ich przyszłość w network marketingu. Od samego startu, aż do momentu, kiedy stają się liderami. Kiedy sprzedawca będzie wiedział co go czeka, jaka jest przyszłość branży, to łatwiej zostanie liderem i osiągnie sukces w network marketingu. Gdy człowiek na początku działalności zobaczy wielki obraz swojej przyszłej kariery, będzie wiedział do czego zmierzać.
Get Rich Fast, czyli zostać ohydnie bogatym w mgnieniu oka!
Co to jest „momentum” w network marketingu?
Najprościej można to wytłumaczyć porównując różnice, jakie występują pomiędzy robieniem network marketingu w Europie i w Azji. Na starym kontynencie zauważyłem 3 metody działania w network marketingu: pierwsza to Europejczyk, który zajmuje się wyłącznie sprzedażą towarów, druga to Europejczyk traktujący network jako biznes dodatkowy, poświęcając na pracę tylko kilka godzin tygodniowo, czyli network dorywczy. Tworzy się wtedy malutką, ale fajną organizację. I trzecia możliwość to Europejczyk traktujący MLM bardzo poważnie, poświęcając mu całe życie. Jak to wygląda w Azji? Tam w ogóle nie ma czegoś takiego jak tylko sprzedaż albo MLM dorywczy. W Azji w ogóle o czymś takim się nie dyskutuje. Azjaci myślą całkiem inaczej o biznesie. Albo idą na całość, albo wcale tego nie robią. I tej metody uczę. Żeby takie zjawisko wykreować, lider musi mieć „momentum”. Jest to moment w karierze, kiedy network marketing okazuje się na tyle ekscytujący, że człowiek idzie na całość. Lubi to robić i uwierzy, że za pomocą network marketingu można szybko zarobić bardzo dużo pieniędzy. Jeśli lider to pojmie, wtedy pracuje inaczej, mocniej.
Można powiedzieć, że Pana wizja z 1994 roku spełniła się. Wszystkie prognozy opisane w „The Big Picture” sprawdziły się. Ale teraz mamy rok 2006. Co będzie z branżą za kilka lat?
Począwszy od 2002 roku moje myśli na ten temat były bardzo rozproszone. Czasami zastanawiałem się nad tym, czy może przyszłość network marketingu umarła? Przecież to, co powiedziałem 10 lat temu już się wydarzyło! Obroty branży osiągnęły już przepowiedziany próg, milionerów wykreowała się taka ilość, o jakiej pisałem… Jednakże znam branżę network marketingu na tyle, że zdaję sobie sprawę z faktu, iż nie rozwinęła się ona tak, aby nie drzemał w niej już żaden potencjał. Dokładniej zacząłem się przyglądać sytuacji network marketingu w zeszłym roku. Podjąłem się przygotowania nowej analizy. Takiej samej, jaką przeprowadziłem ponad 12 lat temu. Wiedziałem o publikacjach naukowców z Harvardu, którzy spostrzegli, że branża network marketingu znów eksploduje, ale w nieco innym kierunku. Osobiście odkryłem w branży nowy ruch i postanowiłem usystematyzować prognozy dotyczące networ-ku od czasów jego początków z uwzględnieniem przyszłości. Etap I to były lata 70 i 80 poprzedniego stulecia, w których MLM można porównać do noworodka. II etap to był megaboom – wzrost lat 90 i początku obecnego stulecia. Natomiast teraz nastąpi etap nazwany przeze mnie ShakeOut…
ShakeOut, czyli wstrząsnąć branżą
Czy mógłby Pan nieco uchylić rąbek tajemnicy i wyjaśnić, na czym będzie polegał ShakeOut?
Aby przygotować strategię branży trzeba wiedzieć, co jest jej motorem. Dlaczego 10 lat temu liderzy MLM uwierzyli, i co ich zmotywowało do tego, że mogą szybko stać się bogaci? Ponieważ wszystko z czym mieli do czynienia było dla nich nowe: branża, firma, sposobność, kraje, produkty… Mówili: „teraz otwieramy nowe oddziały naszej firmy”. I wyjeżdżali do Niemiec, Japonii, Rosji, Tajwanu. Problem jest w tym, że liderzy zaniedbali budowę i wykreowanie swojej firmy, jako SILNEGO koncernu. Szukali swoich motywacji na rynku globalnym, wprowadzali coraz nowsze produkty. To dobrze. Ale zapomnieli o firmie. Rekrutowali wielu nowych ludzi, ale nie organizowali im profesjonalnego coach`u. Powstało wiele luk. Ludzie zaczynali robić poważny biznes, bez odpowiedniego przygotowania i wiedzy na temat branży. Obiecywali gwiazdki z nieba. Teraz mówią, że „w networku nie trzeba wcale pracować, a i tak dużo się zarabia”. Potem inni nie pracują ciężko, niczego się nie uczą i szybko odpadają narzekając nie na swoje lenistwo, tylko na branżę. To między innymi dlatego obecnie network marketing ma złą renomę. Także w Polsce macie z tym zjawiskiem problem.
Ja to wszystko obserwuję. Firmy nie mają już gdzie ekspandować, ponieważ posiadają swoje oddziały we wszystkich krajach świata. Zresztą podobna sytuacja jest także w innych branżach. Co będzie teraz? Przyszłość network marketingu na najbliższe, dajmy na to 10 lat, to nowa motywacja dla liderów. Teraz liderzy nie powinni mówić: „bądź ze mną, bo otwieramy nowy kraj”. Trzeba mówić: „bądź z nami, bo my wiemy, jak możesz zarobić pieniądze! Mamy milion dolarów, ale możemy mieć znacznie więcej”. Potencjał tej branży i rynek są przeogromne. Przyszłość network marketingu to nie firmy nowe, tylko duże, silne koncerny. Począwszy od 2006 roku, wśród wszystkich firm marketingu sieciowego na świecie, zacznie wzrastać liczba koncernów potężnych i mocnych, które będą z całego tortu jakim jest branża dzieliły się znacznie większymi obrotami niż dotychczas. Co to oznacza dla menedżerów? Dla ludzi oznacza to, że ich przyszłość w network marketingu nie powinna opierać się na tworzeniu kolejnych podmiotów, ale na kształceniu i edukowaniu liderów. Trzeba nauczyć ich prawdziwego coach`u. Na tym będzie polegała siła przebicia tego biznesu. Więcej szczegółów będzie można przeczytać w moich nowych książkach. Tym się zajmuję teraz.
Definicji MLM jest tyle, ilu ludzi zajmuje się tą branżą. Czy mógłbym poznać definicję network marketingu według Edward`a Ludbrook`a?
Network marketing jest to metoda dystrybucji produktów i usług, która kreuje finansowe możliwości dla każdego.
Jak w MLM zbudować stały dochód? Jak osiągnąć sukces?
Jest tylko jeden sposób. Należy wykreować „momentum” w karierze network marketingowej, czyli zrozumieć moment, w którym można szybko dużo zarobić. Aby stać się prawdziwym liderem należy wykreować „momentum”. Istnieje tylko jedna droga, aby sukces w networku osiągnęła firma: trzeba wykreować „momentum”. Jakość produktu, który masz w ręce, ilość pieniędzy, reputacja czy stabilność Twojej firmy nie decydują o tym, czy osiągniesz sukces. Sukces osiągniesz tylko wtedy, kiedy wykreujesz „momentum”. Jeśli lider nie będzie wiedział, że w danej chwili musi zrobić „mo-mentum”, to będzie pracował dużo, ale jego zarobki nie będą zbyt oszałamiające. „Momentum” można się nauczyć, ale trzeba mieć dobrą strategię.
Czy Nowa Zelandia jest naprawdę tak piękna, jak mogliśmy to zobaczyć w filmie „Lord Of The Ring`s”?
O tak. Nowa Zelandia jest zupełnie inna niż reszta świata. To jest obecnie kraj numer jeden jeśli chodzi o atrakcje turystyczne. Co 50 km wszystko się tam zmienia. 50 km pięknych gór, potem tyle samo terenu nizinnego, następnie pagórki, a za nimi plaża. Nowa Zelandia jest niesamowita.
Mógłby Pan wymienić trzech sprzedawców – strategów, których ceni Pan najbardziej?
Michael Dell, Bill Gates i… Aleksander Wielki.
Dziękuję za rozmowę.