Czego potrzebują firmy, aby zwiększać swoje efekty sprzedażowe?
Porównajmy zarządzanie firmą do zarządzania wojskiem. W okresie pokoju armia potrzebuje przede wszystkim dobrej administracji, zarządzania na wszystkich szczeblach hierarchii oraz przywództwa na samym szczycie. Jednak w czasie wojny armia potrzebuje kompetentnych przywódców już na wszystkich szczeblach. Okazuje się wtedy, że samo dobre zarządzanie ludźmi to za mało – trzeba ich poprowadzić, porwać do boju, wzmocnić zaangażowanie i wzniecić ducha entuzjazmu.
Przedsiębiorstwa "w czasie pokoju" radzą sobie z kompleksowymi problemami dzięki planowaniu, budżetowi, ustalaniu i wypełnianiu celów, odpowiedniemu doborowi pracowników/współpracowników, dywersyfikacji odpowiedzialności na różnych szczeblach hierarchii oraz systemowi nadzoru.
Przywódca kompetentny
Prowadzenie organizacji w okresie zmian zaczyna się od ustalenia kierunku i jej wizji. Inspirujący przywódca przekonuje ludzi, skupia i angażuje ich uwagę, tworzy koalicje swoich sojuszników, którzy rozumieją jego wizję i zabiegają o jej urzeczywistnienie.
W dzisiejszym świecie wszystkie firmy żyją ze sprzedaży produktów bądź usług. Wszystkim zależy na sukcesie sprzedażowym.
Kompetentny przywódca zdecydowanie potrafi zamienić grupę ludzi w efektywny zespół handlowców. To on wyzwala ich potencjał sprzedażowy, kieruje i podpowiada jak sprzedawać zawsze i zarabiać więcej. To przywódca buduje zespół, opracowuje jego strategię działania, pokazuje możliwości. John Welsh, były prezes General Electric powiedział: "Ja nie kierowałem General Electric, lecz ludźmi."