Skuteczność w pozyskiwaniu finansowania

przez Piotr Hoffmann

Bankowcy ankietowani przez Pentor, a także analitycy NBP sygnalizują zaostrzenie polityki przyznawania środków oraz zmniejszenie wolumenu kredytów udzielanych małym i średnim firmom. Można jednak znaleźć pomoc, która skutecznie pozyskuje fundusze zarówno na bieżącą działalność jak i na inwestycje.

źródło: www.flickr.com
źródło: www.flickr.com

Zgodnie z prognozami Narodowego Banku Polskiego o kredyt dla małych i średnich firm jest coraz trudniej. Analitycy Banku w kwartalnym raporcie na temat sytuacji kredytowej wskazują, że dostępność kredytu dla firm zmniejszyła się, a co czwarty bank w Polsce deklarował podwyższenie opłat dla kredytów o większym ryzyku. W badaniu Pentor bankowcy prognozują utrzymanie tendencji zmniejszania akcji kredytowej dla małych i średnich przedsiębiorstw do końca bieżącego roku. Ponadto zaostrzeniom uległy wymagania odnośnie zabezpieczeń. Jednocześnie szacuje się, że zapotrzebowanie na środki finansowe zwiększy się, co daje silniejszą pozycję instytucjom finansowym w przyznawaniu kredytów.

Na co zatem zwrócić uwagę, aby znaleźć pomoc w tym zakresie? Rynek finansowy dysponuje wieloma rozwiązaniami do zaspokojenia konkretnej potrzeby finansowej firmy. Jednak często przedsiębiorcy nie biorą pod uwagę istniejących możliwości z powodu swojej niewiedzy. Tymczasem są sytuacje, w których ogólnie znane produkty finansowe mogą się okazać mniej efektywne od rozwiązań alternatywnych. Przykładem może być sytuacja jednej z hurtowni materiałów budowlanych, która zaplanowała przejęcie firmy ze swojej branży:

– W tym celu starała się o kredyt inwestycyjny w kilku bankach, jednak bez powodzenia – wyjaśnia Tomasz Matujewicz, dyrektor ds. rozwoju w spółce Capitales specjalizującej się w doradztwie finansowym dla firm. – Rozwiązaniem okazał się leasing zwrotny. Firma leasingowa kupiła nieruchomość, a następnie wynajęła ją klientowi.

Inny przykład, importera i dystrybutora ekskluzywnych win, przywołuje Jacek Jabłoński, dyrektor ds. analiz Capitales: – Firma od lat notowała wzrost sprzedaży przy wysokiej rentowności. Środki obrotowe były potrzebne firmie na uregulowanie zobowiązań wobec dostawców i dalsze wspieranie swoich odbiorców kredytem kupieckim. Ponieważ jednak w ostatnim roku importer odnotował stratę w związku z opcjami walutowymi oraz inwestycją w spółkę dystrybucyjną, banki nie zdecydowały się udzielić kredytu obrotowego. Okazało się wtedy, że faktoring – jako rozwiązanie alternatywne – jest w tej sytuacji rozwiązaniem najlepszym. Umożliwił bowiem skrócenie cyklu należności i poprawę płynności finansowej firmy przy jednoczesnym wydłużeniu terminów płatności dla odbiorców.

Dobre rozeznanie w produktach finansowych i różnicach w ofertach instytucji finansowych oraz wymagań stawianych klientom pozwala na optymalne dobranie rozwiązań do potrzeb. Dodatkowo dobra znajomość procesu oceny kredytowej i dostosowanie do niego własnych działań znacznie zwiększają szansę na pozytywny wynik rozmów z bankiem. Jest kilka obszarów, na które szczególnie warto zwrócić uwagę podczas współpracy z bankami.

Warto zacząć od początku, czyli od kompletności dokumentacji. Doświadczenia banków wskazują, że niekompletność dokumentów jest jednym z głównych powodów odrzucania wniosków kredytowych już na początku drogi do pozyskania kredytu. Często wynika to z nieuwagi, czy braku wiedzy klientów, a sytuacji nie ułatwia fakt, że każdy bank ma nieco odmienne wymagania w tym zakresie.

Innym ważnym elementem jest aktywność w przekazywaniu informacji bankowi. Częstym powodem odrzucania wniosków kredytowych jest m.in. występowanie słabych wyników finansowych czy przeterminowanych zobowiązań. Jeśli jednak już na wstępie wyjaśnimy bankowi z czego to wynika (np. okresowe problemy ze ściąganiem należności, wydatki inwestycyjne, wejście na nowe rynki), możemy potencjalny problem zamienić na atut –otwartość i proaktywność w komunikacji z bankiem ze strony firmy, szczególnie w potencjalnie trudnych obszarach, buduje zaufanie u analityków kredytowych, którzy decydują o przyznaniu finansowania, bądź wydają rekomendacje.

Wymagania w zakresie dokumentacji mogą być dla przedsiębiorcy zaskakujące. W ocenie ryzyka kredytowego ważna jest historia zadłużenia sprawdzana przez banki w różnych bazach (np. BIK, BIG, MIG-BR). Warto pamiętać, że instytucje finansowe sprawdzą informacje o zadłużeniu nie tylko firmy, ale także jej właścicieli. – Znamy przypadek dewelopera, który starał się o 12 milionów kredytu na budowę małego osiedla mieszkaniowego – opowiada Jacek Jabłoński. – Kilkumiesięczne rozmowy z bankiem wskazywały na szczęśliwy finał, więc firma „spała spokojnie”. Jednak tuż przed podpisaniem umowy kredytowej bank dopatrzył się 2 000 złotych niespłaconego, przeterminowanego zadłużenia na karcie kredytowej udziałowca. Doprowadziło to do rezygnacji banku z kredytowania firmy.

Przygotowanie się do procesu pozyskania finansowania, zgodnie z zasadami przedstawionymi wcześniej nie gwarantuje sukcesu, ale zwiększa szanse na jego osiągnięcie. Również odmowna decyzja banku wcale nie musi oznaczać utraty szans na pozyskanie środków. Przede wszystkim zapytajmy bank o powody negatywnej decyzji. Jest wiele możliwych przyczyn odmowy i nie zawsze wynika to ze słabej sytuacji finansowej firmy. Niewykluczone, że przyczyna odmowy jest inna niż sytuacja finansowa i niewystarczająca zdolność kredytowa firmy.

Zrozumienie przyczyn odmowy finansowania może pomóc przygotować się do pozyskania środków w innych bankach czy instytucjach finansowych. Na rynku działa ich wiele i praktycznie każdy ma inne podejście do ryzyka kredytowego. Preferują inne branże, typy projektów, zabezpieczenia. Jednocześnie ich polityka kredytowa ulega okresowym zmianom, które są trudno uchwytne dla kogoś, kto nie śledzi na bieżąco sytuacji na rynku kredytowym i nie jest stałym bywalcem wydziałów kredytowych banków. Dlatego przed złożeniem wniosku kredytowego warto zorientować się, który bank będzie w stanie przedstawić ofertę najlepiej dopasowaną do naszych potrzeb. Jednocześnie nie warto ograniczać się tylko do jednego banku, ale dobrze jest złożyć wniosek w kilku z nich. A w przypadku odmowy warto rozważyć alternatywne wobec kredytu instrumenty finansowe. Tradycyjny kredyt często staje się mało konkurencyjny wobec nowoczesnych rozwiązań finansowych.

Mogą Cię również zainteresować