Sprzedać słowa czyli „mówisz i masz”, część III

przez Alina Wajda
572 odsłony

Czy zdarzyło Ci się drogi Czytelniku być ofiarą sprzedawców, menedżerów, którzy nie dotrzymali danego wcześniej słowa? A może to Ty (świadomie lub nie) należysz do grupy ludzi „rzucających słowa na wiatr”?

Wszystkim, dla których sprzedaż produktu, osobisty wizerunek i budowanie zaufania ma zasadnicze znaczenie w trakcie wykonywania swojej pracy, zwracam szczególną uwagę na odpowiedzialność, jaką ponoszą za wypowiadane słowa. W ciągu całego życia budujemy własną, niepowtarzalną osobowość, wypełnioną specyficznymi cechami zachowania czy stylem komunikowania się. To naturalne, że w budowaniu kontaktu, każdy korzysta ze swoistego sposobu tworzenia interakcji, ale czy zawsze jest świadomy konsekwencji będących następstwem wypowiadanych słów? Być może ta uwaga nie jest dla tych, którzy mówią „co im ślina na język przyniesie” lub „na odczepnego”, ponieważ oni nie traktują tego co mówią w sposób poważny, profesjonalny. Taki człowiek nosi etykietkę – „ten tylko obiecuje”.

Najbardziej istotne jest by wiedzieć, jakie echo pozostawiają nasze słowa w głowach i sercach innych ludzi, gdyż to właśnie zadecyduje o przy-wiązaniu do produktu i zbudowaniu stałego pomostu dla rozwoju marketingu sieciowego. Czy warto wiedzieć, ile warte jest Twoje słowo?

Nie wystarczy tylko posiadać dobry umysł. Najważniejsze jest, by go dobrze użyć.
Rene Descartes

Nie ma sprzedającego bez kupującego

W trakcie codziennych wyzwań, wykonywanych telefonów, odbywanych spotkań a także podczas kontaktu z najbliższymi, jesteśmy wystawieni na działanie słów. Bez względu na doświadczenia jakim jesteśmy poddawani, warto zastanowić się nad informacjami, które docierają do naszego umysłu. Każdy człowiek, któremu zależy na sprzedaży produktu czy tworzeniu struktur, a jednocześnie na budowaniu zaufania do firmy, musi dbać o wartość swego słowa. Po każdym spotkaniu czy jakimkolwiek kontakcie pozostawiamy w umyśle naszego rozmówcy niezatarte ślady. Zresztą to samo dzieje się także i w naszej pamięci – gdyż, każda interakcja uruchamia w nas specyficzne reakcje i procesy.

Byłoby wyjątkowo wspaniale, gdyby nasze słowa wywoływały zawsze zamierzone, założone, oczekiwane przez nas efekty. Jeśli jest dla nas ważne to, jak wypowiadane przez nas słowa mogą oddziaływać na drugiego człowieka, warto wysilić umysł i odpowiedzieć sobie na takie oto kwestie: Jakim głosem mówię? Jak on brzmi? Jaką ma tonację? Czy i jak go moduluję? Czy mój głos tworzy adekwatny obraz mnie? Czy świadczy o tym, że osią-gam sukcesy? Czy jak spojrzę w lustro, to wyglądam jak człowiek sukcesu?

Wystarczy – z dozą zdrowego dystansu do własne-go ego – szczerze sobie odpowiedzieć na te pytania, aby wysnuć daleko idące wnioski na temat sposobu komunikowania się w trakcie sprzedaży (i nie tylko). Należy pamiętać, że sprzedawanie to tylko połowa całej sprawy. Nie ma sprzedającego bez kupującego. Zapominając o kupującym, zniekształcamy obraz sprzedaży, czyniąc z niej proces jednokierunkowy, podczas, gdy jest ona wynikiem współpracy i interakcji pomiędzy dwojgiem osób. Myślenie o sprzedawaniu jako o czymś, co się robi Klientowi, a nie z Klientem, fał-szuje istotę tego procesu i każde słowo, jakim „karmi-my” Klienta może mieć ogromne skutki. Tak pozytywne jak i negatywne.

Złe opinie

W sprzedaży często można zaobserwować manipulowanie Klientem przez oferującego produkt. Odbierane jest to jak hamowanie intelektu biednej „ofiary” na czas prezentacji produktu, by w końcu „wyciągnąć” pieniądze – dokonać sprzedaży. Patrząc z boku na taki akt wyjawia się wielce zadziwiający obraz i warto dokładnie przeanalizować uruchamiający się tu proces. W momencie oferowania towaru w umyśle Klienta pojawia się niepokojące światełko. Coś musi być nie tak z produktem, gdyż inaczej sprzedający nie przekonywałby do zakupu tak zdecydowanie i tak kwiecistym językiem, cały w ochach i achach. Jak to jest, że teraz ktoś w taki sposób się komunikuje i każe mu wybierać, jakby on sam nie miał wolnej woli i prze-stał decydować o tym, czego chce. W wyniku takiego traktowania narasta poczucie skrzywdzenia, obniża się poziom poczucia własnej wartości, a w konsekwencji następuje rezygnacja z kupna. Takie traktowanie Klientów czy współpracowników przez „super wyszkolonych” sprzedawców i taki rodzaj kontaktów przynosi ujmę całej profesji i wszystkim w MLM-ie.

Aby naprawić i rozwiązać te kwestie potrzeba właściwie (uczci-wie) sformułowanych komunikatów, które pozwolą na połączenie interesów Klienta i oferenta. Gdy sprzedaż przestaje iść gładko, to entuzjazm, motywacja i właściwe traktowanie Klienta znikają. Na to miejsce wchodzi manipulacja, brak poszanowania, cierpliwości i etyki zawodowej, aby tylko szybko uzyskać gratyfikację, nie ważne jakim i czyim kosztem. W rzeczywistości manipulacja koń-czy się presjami, złą opinią i fatalną reputacją. A Klient dwa razy chętniej opowie o swoich złych doświadczeniach niż o dobrych. Złe opinie rozprzestrzeniają się zdecydowanie szybciej i na większe odległości niż te dobre.

Musimy uprawiać własny ogród.
Voltaire

Zatem ku czemu należy zmierzać, by marketing sieciowy w Polsce był postrzegany jako etyczny, potrzebny i pożyteczny? To ludzie tworzący struktury są odpowiedzialni za jakość oferowanych cech osobistych przydatnych na rynku, na którym bezpośredni kontakt jest podstawą dla sprzedaży produktów. Nigdy nie pozbędziemy się określenia bezpośredni kontakt, ponieważ jest on nieodłącznie wbudowany w formę MLM i od umiejętności konstruowania dobrej relacji jako osnowy, na której dokona się transakcja będzie zależeć osiągnięty sukces.

Manipulacja a wywieranie wpływu

Aby uzyskiwać zadowalające wyniki należy spojrzeć na proces kupna/ sprzedaży z punktu widzenia zarówno swojego, jak i Klienta. Trzeba rozumieć, co Klient przekazuje zarówno słowami, jak i poprzez inne sygnały oraz mieć świadomość, że słowa i sygnały sprzedawcy są interpretowane jako zamierzone. I rzecz najważniejsza – każdy dystrybutor musi w sposób etyczny oferować i sprzedawać produkt. Niezbędna jest także wewnętrzna spójność sprzedawcy – jego słowa i czyny muszą się wzajemnie potwierdzać i wzmacniać. Spójność jest wynikiem uczciwości. Aby osiągnąć stan takiej spójności, dystrybutor musi znać i używać produkt, być wizytówką swojej firmy. Nigdy nie powinien wątpić we własną wartość i zasadność wykonywanej pracy. Aby jeszcze lepiej nakreślić taki kierunek rozwoju, zdecydowanie przydatnym elementem będzie zaznaczenie różnicy pomiędzy manipulacją a wywieraniem wpływu.

Niestety, na firmach oferujących produkty w sprzedaży bez-pośredniej bardzo szerokim cieniem kładzie się często stosowana manipulacja. To próba uzyskania rezultatu przez sprzedawcę, gdzie jednocześnie Klient ponosi stratę podczas dokonywania zakupu. Ten mechanizm ma służyć osiągnięciu własnego zysku, bez względu na koszty ponoszone przez druga stronę. Tworem manipulacji na krótką metę jest układ wygrany – przegrany, ale na dłuższą metę jest to niestety układ przegrany – wygrany. Dodatkowo trzeba podkreślić ogromne straty, jakie powstają, gdy doświadczeni manipulacją ze strony dystrybutora potencjalni Klienci wystawia-ją koszmarna opinię konkretnemu człowiekowi, jego produktowi i firmie. Takie informacje rozchodzą się lotem błyskawicy pozostawiając sprzedawcę (człowieka) na spalonej pozycji. Czas skończyć z manipulacją a zająć się wpływem. Ma on charakter uniwersalny i jest celem każdej interakcji. Gdy komunikujesz się z drugą osobą, oddziałujesz na nią. Nie ma na to rady. Większość tych oddziaływań jest przypadkowa i bezcelowa, lecz co najmniej takie samo znaczenie może mieć wpływ zamierzony. Panuje dość dziwaczny pogląd, że w chwili, w której świadomie postanowiłeś wywrzeć na kogoś wpływ, Twoje postępowanie nagle zmieniło się w manipulację. Tak, jakby tylko przypadkowy wpływ był etyczny. To non-sens. Pomyśl, ile razy w ciągu dnia próbujesz wpływać na innych? Wpływ ma na celu uzyskanie układu wygrany – wygrany w teraźniejszości, a jeśli jeszcze zostało to świadomie zaplanowane, tym większy powód do dumy.

Skutki mylenia manipulacji z wpływem mogą pogorszyć Twoje samopoczucie, gdyż będziesz miał wyrzuty sumienia, że użyłeś swych umiejętności lub nie wykorzystałeś ich w pełni. Klienci mogą nie odróżniać wpływu od manipulacji i opierać się jakimkolwiek próbom doradzania. Najważniejszą sprawą jest tutaj utrzymywanie otwartej i uczciwej komunikacji z Klientem, traktowanie tego drugiego człowieka tak, jak sami chcielibyście być potraktowani.

Nadszedł czas, by wykorzystać moc słów będących przepustką do budowania wyjątkowo owocnego i bliskiego kontaktu z drugim człowiekiem. Postęp w każdej dziedzinie ma to do siebie, że stare, zużyte ogniwa zamienia na nowe lub totalnie modyfikuje. Oto parę przykładów na wzbogacenie własnego słownictwa w taki sposób, by pozbyć się potrzeby stosowania pojęć o wydźwięku pejoratywnym (mającym wydźwięk negatywny, nadającym odcień ujemny, przedstawiającym kogoś lub coś w niekorzystnym świetle):

Zamiast mówić Lepiej powiedz Zdecydowanie bardziej warto powiedzieć
Nienawidzę tego Wolę coś innego Wybieram coś bardziej ekscytującego
Jestem wściekły Jestem poirytowany Wyciszam się i zaczynam konstruktywnie działać
Jestem wykończony Nabieram sił Czas skierować uwagę na coś lepszego
Nie mam już sił Odczuwam stymulację Zaczynam tryskać energią
Nie wiem, co powiedzieć Sortuję myśli Chwilowo brak mi pomysłów
Jest mi głupio Cały czas się uczę Dochodzę do nowych rozwiązań
Jestem zestresowany Mam coraz więcej energii Jestem w nastroju do ciekawszych wyzwań
Czuję się odrzucony Ciągle poszukuję Opacznie mnie zrozumiano

Warto otwierać się na nowe możliwości i wzbogacać tym samym swoje życie. Poprzez odnajdywanie nowych określeń dla używanych słów stajemy się bardziej spełnieni, budujemy kontakt na zupełnie nowej płaszczyźnie, dając sobie jednocześnie szansę na bogactwo materialne.

Życie jest malowaniem obrazów A nie dodawaniem słupków!

Mogą Cię również zainteresować