Wilk syty i owca ostrzyżona

przez Leszek Kazimierski
858 odsłony

Jaka jedna, wyjątkowa cecha charakteryzuje Rainmakera, najlepszego sprzedawcę? Co odróżnia wybitnego sprzedawcę od dobrego sprzedawcy? (…) Jest wielu dobrych sprzedawców, niewielu natomiast sprzedawców wielkich.

Rainmakerzy przyprowadzają klientów, a ci przynoszą pieniądze, dzięki którym twoja organizacja rozkwita". (Jeffrey J. Fox – „Jak zostać szamanem sprzedaży”).

W biznesowej tradycji Ameryki skutecznych handlowców, którzy sprowadzają deszcz pieniędzy do firmy, nazywa się Rainmakerami. Termin ten został zaczerpnięty z kultury indiańskiej i oznacza zaklinacza deszczu.

Dobra sprzedaż to sprzedaż skuteczna. To sprzedaż dobra dla obydwu stron: dla klienta i sprzedawcy. Sprzedawca nie powinien przychodzić do klienta z celem zabrania czegoś. Sprzedawca powinien przychodzić, aby coś dać klientowi. Przede wszystkim daje siebie samego, jako przyjaciela. W dalszej kolejności oferuje produkt, jako naturalną konsekwencję miłej, przyjacielskiej pogawędki. Jak jednak tego dokonać w praktyce?

Jak sprzedawać?

Kluczową sprawą jest tu wewnętrzne, psychiczne nastawienie sprzedającego. Jego nadrzędnym celem ma być pomoc drugiemu człowiekowi. Kardynalnym błędem początkujących handlowców jest dzika żądza "spieniężenia klienta". Klient – też człowiek. Nie można o tym zapominać. Przecież nikt z nas nie lubi jak się go „drenuje z kasy”. Klient bardzo szybko wyczuje złe zamiary złego sprzedawcy. Efektem tego będzie odmowa dokonania zakupu. Dobra sprzedaż polega na działaniu na płaszczyźnie emocjonalnej. Jeśli między klientem i handlowcem nawiąże się nić sympatii, to stąd już niedaleko do seryjnych zakupów. Klient, który zamawia systematycznie lub coraz to nowe produkty, który płaci solidnie i w terminie, który jest zadowolony z obsługi sprzedawcy – to klient strategiczny, stanowiący spełnienie marzeń każdego prawdziwego handlowca.

Mogą Cię również zainteresować