Na pocieszenie wszystkim tym, którzy mają wątpliwości czy dadzą radę sprzedawać profesjonalnie, pozostaje tylko jeden fakt: sztuki sprzedawania można się nauczyć.
SPRZEDAWAŁO SIĘ… i rzeczywiście kiedyś tak było, lecz niestety przeminęło. Najczęściej takie stwierdzenie pada w sytuacji wspomnień początku lat dziewięćdziesiątych i to z dużą dozą westchnienia tęsknoty. Tak było. W ogromnym uproszczeniu można dzisiaj powiedzieć, że wystarczyło mieć tylko towar, zorganizować miejsce (od łóżka polowego po przejęty po
GS lokalik) i właściwie samo „się sprzedawało”. Szczęściem było sprzedawać towary reklamowane w telewizji – szły jak woda. Oczywiście ogromnym „wzmocnieniem” była uprzejmość osób obsługujących wyrażana słowami: „w czym mogę pomóc?” ochota niesienia przez nich pomocy klientom (w odróżnieniu od kabaretowego „czego?” z epoki socjalistycznej). Obroty generowało się łatwiej, szybciej i bez pomocy kredytów kupieckich u dostawców. Dlaczego tak było? Powodów można przytoczyć wiele: głód „nowego”, warunki makroekonomiczne, mniejsze bezrobocie, czy w końcu większy entuzjazm życiowy społeczeństwa.
Potrzymaj pan „foliówkę”
Przewagę zdobywało się ładniejszym lokalem, transportem „gratis”, nowym pomysłem (skąd je brać?). Dodatkowo pomagały – co dopiero można stwierdzić z perspektywy czasu – takie czynniki, jak niższy poziom edukacji handlowej wśród klientów, mniejsze wymagania, mniejsze wyrafinowanie klientów, czy wreszcie, mniej „odstająca” w górę konkurencja. Większość zaczynała jednakowo. Nie wszystkim wszakże wiedzie się jednakowo dzisiaj. Przyczyny różnic, jak się im głębiej przyjrzeć, bardziej leżą w obszarach, o których piszę w tym artykule, niż w kwestiach kapitałowych.
Dzisiaj na pytanie: „w czym mogę pomóc?” lub „czym mogę służyć?” w odpowiedzi często handlowcy słyszą: „potrzymaj pan foliówkę”, ja się porozglądam lub „pożycz pani stówkę”. Czy to świadczy tylko o wzroście poczucia humoru klientów? Pewnie w jakimś minimalnym procencie tak, ale jako praktyk spotykający rocznie setki handlowców z różnych branż i z osobistej sprzedaży, mogę powiedzieć, że właściwy powód tych symbolicznych zachowań leży w ogromnym postępie, który poczyniliśmy jako społeczeństwo w roli klienta. Znacznie wzrósł poziom naszej świadomości związanej z rolą, jaką odgrywamy w funkcji kupującego. Doskonale wiemy, że to my, jako klienci, płacimy pensję. Na „nieszczęście” nas, handlowców, nasi klienci też to wiedzą. A skoro to oni nam płacą, to znacznie więcej wymagają. W firmach, w których kadra wie chociaż tyle, jeszcze się SPRZEDAJE. W innych powoli przestaje się sprzedawać. Przestaje się sprzedawać, bo i „kończą” się powoli świeże rozwiązania dla klientów. Wszystko jest, było lub za chwilę będzie kopią rozwiązań konkurencji.