Od lewej: Mieszko Maj i Kamil Sabatowski (Foto: Łukasz Sabatowski)Cytując prezydenta pracodawców RP – dr Andrzeja Malinowskiego: „Tylko w sektorze handlu detalicznego straty finansowe przedsiębiorców z tytułu okradania ich przez pracowników wyniosły w 2011 roku ponad 1,5 mld złotych (…)”. Problem jest znacznie poważniejszy, niż mogłoby się wydawać – a nazwany został anomią pracowniczą.
ZERO ODPOWIEDZIALNOŚCI
Wg Mieszko Maja oraz Dariusza Ambroziaka (autorów książki „Oszustwa i nieuczciwość w organizacji. Problem anomii pracowniczej – diagnoza, kontrola i przeciwdziałanie”) za zachowania określane mianem anomii pracowniczej przyjmuje się „mechanizmy (…), które sprawiają, że pracownicy kradną i oszukują, uważając jednocześnie, że wszystko jest w porządku, a oni sami są uczciwi.”
Zjawisko anomii pracowniczej, bo tak jest fachowo określane przez psychologów organizacji, dotyczy głównie organizacji o zhierarchizowanym kształcie. Czy patologiczne działania anomijne występują w organizacjach opartych o marketing sieciowy, skoro nie ma w nich feudalnego systemu władzy a relacje opierane są o partnerskie zasady współpracy?
Zanim przejdziemy do dalszych rozważań, warto zapoznać się z wywiadem z Mieszkiem Majem, psychologiem organizacji z Instytutu Analiz im. Karola Gaussa (dalej IAKG):
Skoro na zachowania anomijne wpływa styl przywództwa, samo zjawisko może również występować w MLM – zarówno w samych firmach, wśród kadry pracowniczej, a także wśród sieci dystrybucji. Jesteśmy w stanie znaleźć dystrybutorów na niższych poziomach efektywności, którzy oszukują liderów, sprzeniewierzają podarowane im materiały szkoleniowe, wykorzystują przekazane im produkty w celach innych, niż rozwój własnej organizacji. Jak w każdym biznesie znajdziemy również liderów nieuczciwych.
To, co ma charakteryzować zjawisko anomii wg ekspertów z IAKG to fakt, iż osoby dokonujące sprzeniewierzeń wykazują ogromną tendencję do zniekształcania percepcji własnego zachowania – nie widzą problemu w tym co robią, ani nie poczuwają się do odpowiedzialności. Dlatego anomia jest tak bardzo niebezpieczna.
To patologiczne zjawisko, które przede wszystkim kumuluje straty finansowe, a w przypadku MLM ponoszą je liderzy sieci lub/oraz właściciel-zarząd firmy.
Osoby, które wykazują zachowania anomijne w strukturach MLM w sposób niejawny sabotują polecenia i obowiązki, roztaczają negatywną, pesymistyczną aurę w danej grupie, nie okazują entuzjazmu i szacunku do partnerów. Idea i wartości, które do tej pory łączyły zespoły, przestają mieć znaczenie – ludzie zaczynają zwracać uwagę jedynie na błędy dystrybutorów z górnej linii sponsorowania, starają się wymusić dodatkowe bonusy pod pretekstem podniesienia poziomu własnej motywacji. Wzrastają roszczenia a oszustwa stają się normą, która przeradza się w codzienność – powszechnieje. Typowe dla anomii jest zniekształcanie rzeczywistości:
- „Skoro on tyle zarabia, to nic mu się nie stanie, jeśli wezmę sobie to i tamto…”
- „Takiemu to łatwo mówić. Skoro jest bogaty, to nawet nie zauważy.”
- „Należy mi się, napracowałem się przecież – a nie zostałem jeszcze wynagrodzony.”
System MLM jest niezwykle elastyczny jeśli chodzi o element ludzki. Polityka otwartych drzwi sprawia, że prawie każdy może dołączyć do organizacji i zająć się samą sprzedażą lub/oraz budową sieci sprzedażowo-konsumenckiej we współpracy z konkretną firmą. W żaden sposób nie są weryfikowane intencje i wyznawane wartości przez nowych członków sieci. W przypadku zdiagnozowania anomii wśród dystrybutorów – partnerzy mają możliwość natychmiastowego zaniechania współpracy z taką osobą. Jest to niewątpliwie dużym atutem. Wzmożona kontrola współpracowników bez wątpienia wpłynęłaby bardzo negatywnie na relacje lub mogłaby się nawet przyczynić do podjęcia decyzji o rezygnacji ze współpracy. Sama kontrola nie jest także skutecznym narzędziem walki z anomią w klasycznym przedsiębiorstwie (zgodnie z Mieszkiem Majem i Dariuszem Ambroziakiem). „Zwiększenie zaangażowania pracowników poprzez szkolenia, benefity, programy motywacyjne, kafeteryjne wynagradzanie nie przynosi oczekiwanych skutków, jeśli jednocześnie nie jest monitorowany i ograniczany poziom anomii.”
RYBA PSUJE SIĘ OD GŁOWY
Jedną z przyczyn występowania tego zjawiska jest niewłaściwy styl przywództwa – Mieszko Maj w powyższym wideo wywiadzie użył niezwykle trafnego sformułowania: „menedżerowie troglodyci”. Przekładając to na realia organizacji multi level marketingowej, niezwykle istotna jest forma przywództwa i wartości, jakimi kieruje się lider konkretnego zespołu. Dyktatura może przynieść jedynie krótkotrwałe rezultaty, wywołując w długim terminie katastrofalne skutki.
Wprowadzenie świeżo upieczonego dystrybutora w tajniki pracy w MLM jest niezwykle istotnym procesem. Sposób w jaki to robimy ma ogromne znaczenie dla przyszłej współpracy i sposobu komunikacji. Rozpoczynanie od oszustwa, rozprzestrzenianie nierealnych wizji (np. „zajmij się marketingiem sieciowym a w pół roku zostaniesz milionerem” – w każdym biznesie pieniądz jest związany z wykonywaniem konkretnej pracy, także w marketingu wielopoziomowym) prowadzi do tego, że partnerzy będą się wzajemnie oszukiwać w przyszłości i będą uważać, że tak właśnie należy robić podczas poszerzania swoich sieci.
Oszustwem i przykładem anomii w sieciach MLM jest także sytuacja, w której dochodzi do zaniechania udzielania wsparcia członkom zespołu, czyli tzw. „syndrom lidera” – „to niech oni teraz na mnie pracują”. Pozorowanie pracy – udawanie, że partnerzy mogą na nas liczyć i mają nasze pełne wsparcie jest niezwykle niebezpieczne. Jak wiemy, w MLM duplikowane są zarówno prawidłowe, jak i negatywne zachowania. Spójność odgrywa bardzo ważną rolę – na barkach liderów spoczywa ogromna odpowiedzialność bowiem są bacznie obserwowani przez początkujące osoby. Zarówno dobre, jak i złe rzeczy zostają później powielone dalej.
Jest prawdopodobne, że w każdej z firm znaleźć możemy lidera na wysokiej pozycji, który wielokrotnie okłamywał własny zespół, czy podkupywał ludzi z innych struktur (a często nawet z innych firm). W takich strukturach zachowania anomijne będą po prostu kopiowane odgórnie – ludzie udają, że obowiązują ich wartości, jednocześnie kierując się złymi intencjami i wizją tylko własnych korzyści.
Prawdziwy lider to NIE osoba, która mówi: „Jak zarobisz 1 zł więcej niż ja, to będziesz mógł mnie pouczać a teraz masz robić to, co mówię”. Prawdziwy lider to osoba, która potrafi inspirować do nieustannego samokształcenia, dodaje otuchy, wyznaje etyczne wartości – wskazuje drogę i sama także nią podąża. Prawdziwy przywódca potrafi dostrzec potencjał w członkach swojego zespołu i zarządzać talentami w efektywny sposób. Lider nie może być przeszkodą w rozwoju dla innych.
KRYZYS ZAUFANIA
Anomia stanowi ograniczenie dla zaufania w społeczeństwie. Jacek Santorski, psycholog biznesu, podczas pierwszego Polskiego Dnia Sprzedaży Bezpośredniej – konferencji z października 2012 – przytoczył dane dot. tego, że Polska plasuje się na niechlubnym 25 miejscu w Europie pod względem ufności. W naszym kraju panuje powszechna nieufność i właśnie w takich warunkach wielu osobom przyszło dziś budować biznes w oparciu o model marketingu sieciowego – w dobie światowego kryzysu zaufania. Zaszłości historyczne, czasy komunistycznej okupacji jeszcze bardziej to komplikują.
Współcześni liderzy biznesu muszą zmierzyć się z nowymi problemami. Szczególnie trudne zadania czekają na przywódców w biznesie MLM bowiem polega on głównie na budowaniu relacji i wzbudzaniu szczerego zaufania. Santorski podkreślał, że polskiej przedsiębiorczości potrzebna jest nowa generacja liderów – a wielu z nich, to bez cienia wątpliwości – doskonali sprzedawcy.
Oczywiście brak zaufania do partnera, który wyznacza odpowiednie standardy, przeszedł pewną drogę w planie kariery – wpływa zarówno na zachowania anomijne oraz zdecydowany spadek motywacji do pracy wśród początkujących dystrybutorów.
NIEZROZUMIENIE PLANU MARKETINGOWEGO
Pośrednio anomia może wynikać także z samego planu marketingowego. Liderzy poświęcają większą uwagę strukturom gorzej rozwiniętym, które nie mają ustabilizowanej pozycji czy wyniku sprzedażowego – tym samym odpychając nieświadomie wiele przedsiębiorczych, aktywnych osób. W poczuciu odrzucenia, osoby te nie widzą przeszkód w tym, aby rekompensować sobie niedostatek dostarczonej im uwagi i sprzeniewierzać np. wspólne materiały zespołu, gratyfikacje pod postacią produktów. Doświadczony lider kreuje następnych przywódców, którzy dalej inspirują zespoły i wspierają w działaniu. Dlatego błędny jest pogląd początkujących przedstawicieli, iż należy im się pełnia uwagi sponsora (osoby wprowadzającej do systemu).
APEL
Struktura MLM nie jest klasyczną formą organizacji – nie można tam nikogo zwolnić. Rozwiązaniem konfliktów międzyludzkich jest często zaprzestanie współpracy lub odejście z danej grupy. Zanim zaczniemy rekrutację zastanówmy się, jakie są nasze intencje co do potencjalnych kandydatów – wielu przedsiębiorców niestety pomija etykę biznesową, ponieważ wymierne efekty uczciwych działań nie są widoczne natychmiastowo, a dopiero po dłuższym czasie. Biznes MLM zyska w oczach społeczeństwa dopiero wtedy, kiedy nie będziemy zapominać o etycznych wartościach, postawimy na profesjonalizm, a nie „oszołomstwo” i szybki zysk. Marketing sieciowy to biznes relacji. Zacznijmy budować solidny, moralnie poprawny fundament – stworzymy biznes na lata!