Co zrobić aby pozyskać klienta?

by Iwona Krzyszczak
1708 views

Przedsiębiorstwa, których zamiarem jest utrzymanie lub umocnienie swojej pozycji na rynku, muszą dostosować się do zmieniających się warunków rynkowych, w tym zwłaszcza do wymagań i potrzeb swoich klientów.

7 grudnia 2012 roku odbędzie się konferencja poświęcona zagadnieniom klienta, którą poprowadzi Tony Gordon – jeden z najlepszych na świecie ekspertów sprzedaży i pozyskiwania klientów. Jak twierdzi Marcin Kozerawski – prezes zarządu Invest Success Sp z o.o. – organizatora konferencji z Tonym Gordonem:

– Klienci robiąc zakupy bardzo często kierują się motywami emocjonalnymi. Przewaga motywów racjonalnych nad emocjonalnymi przy dokonywaniu zakupów może być efektem doświadczenia uzyskanego przy dokonaniu pierwszego zakupu, który może zniechęcić do następnego zakupu lub przekształcić nabywcę w stałego klienta.

Marcin Kozerawski uważa, że jeżeli zadamy sobie pytanie „dlaczego klienci kupują?” dobrze jest wiedzieć czy nabywca kupuje dany produkt  by zaspokoić potrzebę bezpieczeństwa, podkreślić swą pozycję społeczną, czy zaspokoić jakąś potrzebę duchową oraz które cechy produktu zaspokajają te potrzeby?

Rozważmy przykład klienta, który mówi, że chce kupić „nie drogi” samochód. Niestety nie wiemy, czym będzie się kierował oceniając, czy samochód jest rzeczywiście nie drogi. Osoba to badająca, musi dokonać głębszego sondażu. Klient w istocie nie określił wszystkich swoich potrzeb…

Nabywca samochodu chce, aby był on bezpieczny, atrakcyjny, niezawodny, charakteryzował się dobrymi osiągami i ceną poniżej 10 000 zł. Ponieważ nie wszystkie pożądane cechy mogą występować w jednym samochodzie, projektanci są zmuszeni dokonywać trudnych wyborów opartych na znajomości preferencji klienta.

Zazwyczaj przedsiębiorstwo może zareagować na życzenia klientów poprzez danie im tego, czego pragną, co sądzą, że potrzebują lub czego faktycznie potrzebują. Każdy z tych szczebli wymaga coraz dokładniejszego sondażu, lecz w efekcie końcowym, klienci będą bardziej usatysfakcjonowani. Zadowolony klient:

• kupuje więcej i pozostaje dłużej lojalny,

• kupuje nowe produkty tego samego przedsiębiorstwa,

• wypowiada się korzystnie o przedsiębiorstwie i jego produktach,

• zwraca mniejszą uwagę na konkurencyjne marki towaru, reklamę konkurentów i jest mniej wrażliwy na cenę,

• wiąże się z mniejszym kosztem dla przedsiębiorstwa niż nowi klienci.

Konferencja z Tony Gordonem będzie doskonałą okazją, by poznać i przećwiczyć najskuteczniejsze sposoby pozyskiwania klientów oraz nauczyć się, w jaki sposób budować z nimi długofalowe relacje. Więcej informacji pod adresem: www.tonygordon.pl.

Tony Gordon jest legendarną postacią świata usług finansowych. W 2001 roku został pierwszym spoza Ameryki prezydentem Million Dollar Round Table – organizacji skupiającej jeden procent najlepszych doradców finansowych i agentów ubezpieczeniowych świata. Wcześniej był także pierwszym spoza Ameryki prezydentem Top of the Table – elitarnego klubu wewnątrz Million Dollar Round Table, którego członkami jest zaledwie 1500 najlepiej zarabiających sprzedawców usług finansowych z całego świata.

Utrzymuje niebotycznie wysoki poziom sprzedaży nieprzerwanie od przeszło 30 lat. Swoją drogę kariery opisał w książce, dostępnej także jako nagranie audio „Może być tylko lepiej. Droga do sukcesu w sprzedaży według Tony’ego Gordona”. Tony Gordon jest także jednym z dwunastu wybitnych doradców finansowych, których sylwetki opisano w książce „The Greatest Insurance Stories Ever Told” (Legendy wszech czasów branży ubezpieczeniowej). Tony Gordon jest także autorem szeregu inspirujących prezentacji i wystąpień na konferencjach sprzedażowych na całym świecie.

Mogą Cię również zainteresować