Postawę sprzedawcy nierzadko warunkują wyznaczane przez pracodawcę czy lidera cele. Często jedynym, czego wymaga się od pracownika/menedżera jest osiąganie wyników sprzedażowych. W całej komunikacji na linii administracja-sprzedawca często gubi się jednak element dobrych praktyk sprzedażowych, czyli budowania długotrwałej relacji z konsumentem poprzez łączenie sprzedaży z obsługą klienta.
Elżbieta PełkaWedług opinii prezes PNSA Elżbiety Pełki, dwa główne elementy składowe przedsiębiorstwa, gwarantujące wyniki w sprzedaży, to kapitał ludzi, czyli umiejętności i kompetencje sprzedawców oraz kapitał społeczny. Ten drugi, osiągany jest na etapie posprzedażowym, dzięki etycznemu postępowaniu, a warunkuje długofalową i lojalną współpracę z klientami oraz interesariuszami.
– Aby wypracować wcześniej opisane kompetencje, ważne jest kierowanie sprzedawcy tak, by „stał się silniejszym człowiekiem, zwiększał swoją zasobność psychologiczną, uczył się panowania nas sobą, nad klientem i wpływania na własną motywację, nie na zachowania klienta – mówi Iwona Majewska-Opiełka.
Ten preferowany model sprzedaży wynika głównie ze zmieniających się potrzeb rynku. Sprzedaż w okresie reglamentacji, kiedy konkurencja rynkowa niemal nie istniała, przyzwyczaiła handlowców do pełnienia roli jedynych dostarczycieli pewnych towarów. Gwarantowało to stałych klientów, nie wymagając od sprzedawców starań w obszarze budowania lojalności konsumenta, poprzez prokliencką postawę oraz empatię wobec jego oczekiwań. Wzrastający poziom konkurencji na rynku coraz częściej wymaga konieczności uzupełniania kompetencji o tę umiejętność.
ReklamaPolish National Sales Awards, konkurs nagradzający najlepszych w sprzedaży od 2008 roku, w swej misji zawarł budowanie etosu profesjonalnego sprzedawcy. Komisja sędziowska, nagradzając uczestników w 17 kategoriach sprzedażowych, w tym roku po raz piąty oceni ich umiejętność łączenia efektywnej pracy z etyczną postawą wobec klienta. Kryteria oceny on-line dokonywanej przez komisję sędziowską, w najwyższym stopniu oceniają właśnie etykę postępowania oraz wyniki, które stanowią łącznie 40% całości punktacji.
Iwona Majewska-Opiełka– Jeśli chcemy utrwalać dobre, zgodne z etycznymi standardami praktyki sprzedażowe, warto kierować się kilkoma wskazówkami: wspierać handlowców w budowaniu poczucia własnej wartości; zadbać, by handlowcy łatwo mogli włączyć się w sprzedaż ze swoim systemem wartości; w dzisiejszym świecie podstawą transakcji jest zaufanie, zatem postawy handlowców powinny generować zaufanie klienta; pomagać handlowcom w budowaniu charakteru i kompetencji psychologicznych, takich jak uświadomiona skuteczna komunikacja, zarządzanie sobą w czasie czy umiejętność negocjacji prowadzącej do wygranej obu stron – podsumowuje Majewska-Opiełka.
Zgłoszenia do V edycji konkursu PNSA przyjmowane są on-line do 31 sierpnia 2013 roku na stronie www.pnsa.pl
Przypominamy również, że już w poniedziałek (29 lipca 2013) o godz. 20.00 na naszej platformie wideo-konferencyjnej NETWORK TV odbędzie się wykład edukacyjny Iwony Majewskiej-Opiełki. Szczegóły w tym miejscu: http://www.networkmagazyn.pl/iwona_majewska_opielka_w_network_tv