Foto: Kamil Broszko
Według Strategii Błękitnego Oceanu 80% debiutów rynkowych odbywa się w Czerwonym Oceanie – nie jest kreowany nowy rynek, poszukuje się jedynie miejsca dla produktu lub usługi na istniejącym rynku. Tymczasem to właśnie pozostałe 20% debiutów – polegających na kreowaniu nowego rynku – zdobywa 40% przychodów wszystkich debiutów oraz ponad 50% zysków wszystkich debiutów. Autorzy Strategii Błękitnego Oceanu – W. Chan Kim i Renée Mauborgne – znaleźli wspólne wzorce, ponadbranżowe i ponadhistoryczne, dla sukcesu biznesowego i ułożyli je w strategię procesu błękitnego oceanu.
Aplikację Strategii Błękitnego Oceanu na grunt strategii handlowej i działu sprzedaży rekomendował Grzegorz Sobiecki. Strategie przedsiębiorstw oraz zasady i organizacja pracy sprzedawców poddają się odświeżeniu – szczególnie na mocno konkurencyjnym rynku, gdzie konkurencyjności traci na wartości w obliczu rosnącej liczby podmiotów i dysproporcji szans mniejszych podmiotów wobec efektu skali.
Foto: Kamil Broszko
Działając na istniejącym rynku działy sprzedaży koncentrują się na konkurowaniu w istniejących granicach. Stosując SBO winny one przede wszystkim tworzyć rynki ponad granicami obszarów konkurowania. Działając w Czerwonym Oceanie sprzedawcy skupiają się na zwalczaniu konkurencji. Z kolei w SBO konkurencja przestaje być istotna. Sprzedawca w Czerwonym Oceanie stara się wykorzystać istniejący popyt w branży. W Błękitnym Oceanie sprzedawca przechwytuje i wykorzystuje nowe obszary popytu. W Czerwonym Oceanie strategia handlowa opiera się na zgodnym z zasadami kompromisu balansowaniu między wartością i kosztami. Założeniem SBO jest przełamanie tego kompromisu.
Inne podejście do katalizowania działań sprzedażowych zaprezentował Robert Kozak, prezes Brian Tracy International. Zwrócił uwagę na rolę emocji w biznesie i procesie sprzedażowym. Wykazał, że każdy charyzmatyczny lider pracuje właśnie na emocjach. Kolejny ważny temat to przełożenie wiedzy o motywacji pochodzącej z psychologii społecznej na grunt badania działów sprzedaży i diagnozy zachodzących w nim zjawisk. Kluczowym pojęciem prezentacji była motywacja. Prelegent wykazał, że wzmocnienie motywacji sprzedawcy poprzez restrykcyjny system prowizyjny i zbyt mocne uzależnienie wynagrodzenia od wyników, może doprowadzić do konsekwencji bardzo niekorzystnej z punktu widzenia przedsiębiorstwa – można zabić w talentach naturalną radość i skłonność do sprzedawania. Istotna jest rola kreowania postaw wśród pracowników.
Kwietniowa Rada Programowa PNSA odbyła się w gościnnych progach firmy Polpharma. Honory gospodarza pełnił dyrektor marketingu i sprzedaży oraz członek zarządu spółki – Ireneusz Martyniuk, zaangażowany w PNSA od początku istnienia konkursu.
Wyciąg z biogramów prelegentów – ekspertów PNSA:
Robert Kozak, prezes zarządu & ekspert Brian Tracy International, wykładowca Szkole Głównej Handlowej (SGH) w Warszawie, wykładowca w Wyższej Szkole Telewizyjnej i Teatralnej w Łodzi, kierował największym w Polsce programem informacyjnym jakim są „Wiadomości”, kierował również „Teleexpressem”, był przewodniczącym komisji ds. standardów dziennikarskich w TVP, stworzył i prowadził oddział BBC w Polsce.
Grzegorz Sobiecki BMPS, MBA Denver, Kolorado, USA. Regis Univeristy, mgr Inż. Akademia Przemysłu Spożywczego (Moskwa), senior associate MCE Europe, SIM, PNSA, konsultant Interim, manager. JTZ, Rolimpex, Polpharma-Rosja. Był prezesem zarządu Herbapol Lublin SA i dyrektorem generalnym w Nutricia Rosja.
Przypomnijmy, że od drugiej, zeszłorocznej edycji prestiżowego konkursu dla sprzedawców PNSA mamy w nim kategorię „Menedżer branży MLM”, a nie dawno zdecydowano o przedłużeniu terminu rejestracji kandydatów z 15 do 29 kwietnia 2011. Więc do dzieła!