Kawaleria biznesu

Stanisław Kaczor Batowski – „Atak husarii”

Wtedy, gdy patrzyłem na te dziewięć tematów, były mi one trochę obce, trochę szorstkie… Jednak, gdy przychodził czas wywiązania się z „wewnętrznego” obowiązku napisania kolejnego z nich – nagle pojawiała się wena, a to ona jest przewodniczką myśli. Aby zilustrować JAK radzić sobie z odmową opiszę kilka ciekawych przykładów z biznesowych doświadczeń. Biznes dla mnie to statystyka, ruch, czyli działanie i nastawienie. Każdy może do tych trzech elementów dodać swoje własne punkty, ale nie zmieni to faktu, że jeżeli zaistnieją te trzy pola, to sukces murowany. No, dodałbym jeszcze wytrwałość.

Kiedy rozpocząłem współpracę w ramach MLM w maju 2004 roku – po blisko 10 latach przerwy w działaniach w tej branży – miałem na swojej liście partnerów z biznesu tradycyjnego. Jeden z nich spotkał się ze mną i moim sponsorem. Po wysłuchaniu prezentacji widać było, że analizuje i ocenia to, co mu przekazaliśmy. Zadał pytanie. Uważam, że pytanie ZASADNICZE: „Andrzej, jeżeli tutaj wszystko jest takie proste i logiczne, to GDZIE tu tkwi główny problem?” Bez namysłu odpowiedziałem:

Dziś dołożyłem do tamtych doświadczeń sześć lat i tysiące godzin analiz, w trakcie których często zadawałem sobie pytanie: jak radzić sobie z odmową, która jest istotną przyczyną naszych niepowodzeń?

Pracuję obecnie z bardzo ciekawym człowiekiem, menedżerem z biznesu tradycyjnego. Jakie jest moje zadanie? Większość ludzi nazywa to coachingiem. Otóż mocno wytarte stało się już słowo coach. Ja wolę określenie „wsparcie biznesowe”. Co tam robię? To duża firma z oddziałami w całej Polsce, a ja zająłem się oddziałem z najgorszymi wynikami. Prowadzę rozmowy biznesowe i diagnozuję przyczyny tego negatywnego zjawiska. Szefowa firmy opisała tego człowieka, z którym współpracuję, w samych superlatywach, że to dobry inżynier, kilkanaście już lat pracujący w ich firmie, z wiedzą, kulturą osobistą, lojalny i oddany pracownik.

Co w takim razie powoduje, że wyniki tego oddziału są w porównaniu z najlepszym oddziałem wręcz dramatycznie niskie? Trzy spotkania twarzą w twarz z menedżerem, rozmowy przez Skype. W firmie spotkanie z szefową i dyrektorem generalnym. Można przyczepić się do wielu rzeczy – brak kreowania rynku przez firmę, brak wyznaczenia i realizacji planów (szczególnie tych na piśmie), brak innych rzeczy, które są niezbędne w zawodowym marketingu. Powiedziałem jednak sobie – „Andrzej, widziałeś przecież wiele firm świetnie prosperujących, którym również brakowało tych elementów”.

Pomyślałem, że chodzi o sprawę nastawienia, bo przecież takie sprzężenie zwrotne – brak sukcesu, brak kasy, brak nastawienia i tego żaru marketingowego nie bierze się znikąd. Ale przecież ta sytuacja trwa już latami! To nie może być to! O co więc chodzi?!

Wtedy przyszło olśnienie. Andrzej, zadaj mu pytanie JAK on radzi sobie z odmową – pomyślałem. I tu przyszła odpowiedź, która niech będzie dla nas przesłaniem. Powiedział: „Lubię spotykać się z tymi klientami, którzy mnie akceptują i z tymi, z którymi mam dobre relacje”.

Natychmiast przypomniałem sobie przykład z branży motoryzacyjnej opisany już na mojej płycie „LISTA”. W 2003 roku firma Toyota świętowała tryumf na rynku europejskim. Otrzymała medal za przekroczenie 5% rynku samochodowego. Co to oznaczało? Na 100 samochodów sprzedanych w Europie, co 5 pojazd to była Toyota. Ale oni zrobili z tego wielkie święto firmowe i cała Europa oraz Japonia musiały o tym wiedzieć. To jest właśnie nastawienie, ale nie tylko – oni wiedzieli, że to statystyka. Użyjmy więc magii statystyki również dla siebie.

JAK sobie radzić z odmową? Najlepiej tak, jak mawia mój przyjaciel: „So what?! Idę dalej. To tylko statystyka”. Ale zrób analizę tego, co Cię spotyka i jeśli odmowa Cię rani osobiście głęboko w samo serce, to masz nad czym popracować. To jest ta droga, którą warto przejść. Jeśli jednak Cię to zabija, to zmień branżę. Przejdź z rynku zewnętrznego firmy, na rynek wewnętrzny. Nie wszyscy muszą pracować w marketingu – choć marketing to KAWALERIA BIZNESU. Spokojnie, spokojnie… są też i inne rodzaje wojsk w biznesie. I każdy znajdzie tu swoje miejsce.

Jarosław Zych, prezes firmy Colway: – To bardzo stare dzieje… Czasy, w których zastanawiałem się, czy mój demon lęku przed odmową definitywnie wyzionął już ducha. Jak to się stało? Po pierwsze, dzięki przyglądaniu się ludziom, u których nie było widać śladu żadnego lęku przed odmową. Po drugie, dzięki uświadomieniu sobie, że to właśnie z odmowy żyję, że to odmowa jest moją karmicielką, bo gdyby ludzie nie odmawiali sprzedawcom, wówczas uzyskanie po licznych „nie” właściwego „tak” nie byłoby opłacane tak zacnie. Po trzecie, wskutek przesunięcia wszystkich zajęć, dzięki którym wystawiałem się nieustannie na odmowę – do strefy: „tak trzeba”.

Jest to ta sama strefa, w której znajdują się takie czynności, jak pranie brudnej odzieży, szorowanie sedesu, czy odśnieżanie domu. Oraz wiele innych czynności, które ludzie wykonują obywając się jakoś bez entuzjazmu, a przecież je wykonują… Demona lęku przed odmową trzeba eksterminować bezwzględnie. Nie jest ważne, czy się go udusi, utopi, otruje czy zastrzeli. Kiedy bowiem on wygrywa – z człowiekiem dzieją się rzeczy bardzo smutne. W życiu osobistym, ale przede wszystkim w takim biznesie, jak nasz.

Sławomir Korn: – Eleanor Roosevelt powiedziała, że „Każde doświadczenie, w trakcie którego stawiłeś czoła swojemu strachowi, powiększa twoją siłę, odwagę i pewność siebie. Możesz wtedy powiedzieć sobie – przeżyłem ten horror, następny też przeżyję.” STRACH. Największy wróg człowieka. To strach musisz pokonać NAJPIERW,
zanim będziesz w stanie osiągnąć w życiu cokolwiek. Szefa można pokonać, zniszczyć, ale co zrobić z następnym szefem?

Anna Wysocka: – Nie wszyscy muszą pracować w marketingu, są też i inne rodzaje wojsk w biznesie. Trup tam jednak pada równie gęsto. Pola chwały pełne są tych, którzy umarli ze strachu. Kawaleria ma coś szczególnego – ułańską fantazję. W klasycznym biznesie trudniej jest zapewne przybyć pod okienko i zaryzykować, wpuści
panienka, czy nie? Zamyśliłam się nad sinusoidalnością tradycyjnego biznesu… Ratować się można starą zasadą Lejzorka Rojtszwanca: „Zwalniają – znaczy się będą przyjmować.” Tylko kogo stać na taką filozofię w obliczu redukcji?