„Gdy już będziesz wiedział, jakie potrzeby zazwyczaj decydują o tym, że klienci kupują twoje produkty, będziesz mógł pracować nad tym, aby w kolejnych kontaktach z nimi zaspokajać właśnie te potrzeby.
Lennart Rosell – „Techniki Sprzedaży”
„Jeśli chcę zapamiętać jak sprzedawać,
odwołuję się po prostu, do tego, jak ja –
i inni ludzie – lubimy kupować”
Spencer Johnson
Sprzedawca, który jest całkowicie skoncentrowany na kliencie – który każdemu klientowi sprzedaje w inny sposób – będzie ostro konkurował teraz i w przyszłości. Z tego też powodu zasadniczą sprawą staje się rozpoznanie różnych zachowań konsumentów, aby dostosowywać do nich prezentacje sprzedawanych produktów oraz budować zaufanie i zaangażowanie klientów przez spełnianie ich indywidualnych życzeń.
Stwierdzenie, że dzisiejsza gra rynkowa jest bardziej konkurencyjna niż kiedykolwiek to banał. Jednakże, pomimo tego, nadal pozostaje prawdą. Większa konkurencja oznacza, że jest się porównywanym z większą ilością firm, a klienci mają większy wybór. Jak zatem wpłynąć na decyzję zakupu wśród konsumentów? Bardzo często decyzja klienta o zakupie w tej, a nie innej firmie uzależniona jest od różnic między sprzedawcami.