Dr Jacek SantorskiJacek Santorski jest absolwentem studiów magisterskich i doktoranckich Uniwersytetu Warszawskiego. W latach 80 i 90 poprzedniego stulecia założył ośrodek psychoterapii Laboratorium Psychoedukacji i wydawnictwo Jacek Santorski & CO. Aktualnie, wspólnie z Dominiką Kulczyk Lubomirską, jest współwłaścicielem Grupy Firm Doradczych VALUES oraz Laboratorium Psychologii Zdrowia. Akademia Psychologii przywództwa to projekt zainicjowany w roku 2010. Jest to autorski projekt dr Santorskiego i prof. Witolda Orłowskiego. Dr Jacek Santorski jest autorem kilkunastu wybitnych książek, wysoko cenionym mówcą i konsultantem, popularyzatorem psychologii dobrego życia i zdrowego biznesu. Od kilkudziesięciu lat interesuje się filozofią Wschodu, sztukami walki, jogą i zen. Mieszka w Warszawie z żoną Małgorzatą, trzema synami i dwojgiem (póki co) wnucząt.
Maciej Maciejewski: Wyniki wszelkich badań przeprowadzanych w Polsce na temat biznesu jasno mówią, że jesteśmy narodem niezwykle przedsiębiorczym. Ale z drugiej strony, kiedy zapyta się Polaków, jakie zdanie mają na temat przedsiębiorczości, czy są zainteresowani inicjowaniem własnej działalności gospodarczej, już takiego entuzjazmu w odpowiedziach się nie zauważa. Zwracają wtedy uwagę na bariery, które trapią polskich przedsiębiorców w trakcie budowania każdego biznesu. Jakiego rodzaju kłody rzuca się dziś właścicielom firm i co wspólnymi siłami moglibyśmy z tym zrobić?
Dr Jacek Santorski: Polska przedsiębiorczość przez dziesiątki lat, a można by to nawet rozciągnąć na ostatnie stu pięćdziesięciolecie, najbardziej była zainteresowana przetrwaniem. Bardziej była związana z walką czy dywersją, sposobem poradzenia sobie z okupantem i władzą, której nie wybieraliśmy. I dlatego nam nie jest łatwo przestawić się z tej przedsiębiorczości przetrwania na przedsiębiorczość kreowania. Zazwyczaj niestety jest nam też łatwiej być przedsiębiorczym bardzo lokalnie, indywidualnie – „ja coś załatwię”, niż wspólnie – „skrzykniemy się razem i coś przedsięweźmiemy”. W efekcie parę osób, które już się czegoś dorobiły, mieszkają w bardzo ładnych kamienicach, ale klatka schodowa nadal jest kwestią sporną, bo nie mogą się dogadać w jakich proporcjach się podzielą… czy ten lokator z parteru ma mieć to samo co ten, który mieszka na górze, czy może w innych proporcjach? Mamy wielkie bariery mentalne, wewnętrzne, dotyczące naszej kooperacji –współpracowania pomiędzy nami, Polakami. Natomiast prawdziwa przedsiębiorczość to nie jest tylko indywidualna przedsiębiorczość jednej osoby. Przecież to może być nadal mikroprzedsiębiorczość. Na świecie od wielu lat często zdarza się, że kilka lub kilkanaście gabinetów stomatologicznych, albo kilka czy kilkanaście małych kancelarii prawnych, jakichś pracowni, łączą się, tworzą grupę formalną, a nawet nie formalną – to jest jeszcze w Polsce bardzo rzadkie zjawisko.
Więc pierwszą barierą polskiej przedsiębiorczości jest bariera naszej mentalności, która jest związana z tym, że przedsiębiorczość bardziej nam się kojarzy z przetrwaniem i załatwianiem, niż z czymś konstruktywnym i rozwojowym. A po drugie, przedsiębiorczość bardziej nam się kojarzy z akcją bardziej indywidualną a niżeli ze współdziałaniem. Polacy jeszcze nie zdają sobie sprawy z tego, że dzięki kooperacji można inteligentnie konkurować. W Polsce są takie grupy, jak na przykład Polskie Składy Budowlane, które od kilkunastu lat konkurują z największymi potentatami tej branży w Polsce, i to tylko dlatego, że należą do tych nielicznych, którzy potrafili się skrzyknąć w bardzo dużą grupę.
Mamy też oczywiście inne bariery. Ja rozpatruję swoje trudności nie w barierach na zewnątrz. Szukam barier w sobie. I w tym sensie jestem też dosyć – mam nadzieję – sympatyczny i serdeczny, lecz wymagający w stosunku do ludzi, którym doradzam, z którymi współpracuję. Gdy ktoś się skarży, wygląda przez okno i mówi: „ach, to jedno okienko to jest jeszcze gorsze niż przedtem było tych kilka okienek”. „Och, te niejasne przepisy powodują, że urząd skarbowy jak zechce, to coś tam na mnie znajdzie”. „O jej, a ci prawnicy to tyle kosztują”. Ja mówię – dobrze, to są pewne realia, rzeczywistość, ale Twoją główna barierą jest to, że wszystkie otaczające cię zjawiska traktujesz jako problem, a nie jako wyzwanie. Główne bariery tkwią w tym, że być może zmagasz się z tymi realnymi trudnościami bardzo indywidualnie, zamiast skrzyknąć się z kilkoma osobami, żeby je pokonać, albo zdobyć ten Błękitny Ocean wspólnie.
Gdybym miał podsumować odpowiedź na pytanie o bariery… to być może przeginam, ale odpowiedziałbym, że przede wszystkim one tkwią w nas.
Jest jedna bariera, która istnieje wokół nas, ale przecież jak się dobrze przyjrzymy, to tak naprawdę ona również tkwi w głowach ludzi. Otóż w skutek różnych działań i oddziaływań, nadal jeszcze dla większości Polaków przedsiębiorca kojarzy się z kimś, kto coś „przewala”. Z tym badylarzem. Z tym kimś z przeszłości, kto musiał mieć jakieś bardzo dziwne układy z władzą albo działał zupełnie w sposób czarno rynkowy. Przecież to jest absolutna nie prawda. Absolutna większość ludzi – i mikro i makro przedsiębiorców – działa uczciwie.
MM: Mamy kilka metod zarabiania pieniędzy, radzenia sobie z tą kwestią w naszym życiu. Możemy pracować na etacie, możemy założyć firmę tradycyjną, możemy się bawić we franchising, ale jest również coś takiego, jak współpraca z firmą działającą na zasadach sprzedaży bezpośredniej czy marketingu sieciowego i również w ten sposób można się realizować jako przedsiębiorca, biznesmen. Jak pan myśli, dlaczego coraz więcej ludzi przystępuje do tego sektora i jaką ten model biznesu ma przewagę nad innymi metodami zarabiania pieniędzy?
JS: Osobą przedsiębiorczą można być również pracując wewnątrz jakiejś organizacji, działając dla kogoś. Z resztą współcześni pracodawcy, ci, którzy naprawdę chcą budować wartość swojego biznesu, wypatrują ludzi, którzy wprawdzie przyjdą na etat, ale będą przedsiębiorczy, samodzielni i kreatywni. I obok tych end trenerów, przedsiębiorczych ludzi, którzy znajdują się na zewnątrz korporacji, są również intra trenerzy na zewnątrz. I tacy są dzisiaj intensywnie poszukiwani. Ja mam poczucie, że w moim niewielkim zespole w naszej niewielkiej spółce, którą prowadzę z Dominiką Kulczyk-Lubomirską, każdy kto ostał się na pokładzie, ostał się między innymi dlatego, że miał tę motywację i tę determinację, którą właściwie mamy my, jako właściciele.
Natomiast w korporacjach, zwłaszcza bardzo rozbudowanych, powiedzmy spółka skarbu państwa czy jakiś urząd – nie daje się odpowiednich rozwiązań i możliwości ludziom, którzy mają taki solidny pęd na to, żeby być na swoim, aby nawet powodować ryzyko, by być panem/panią swojego czasu, swoich wydatków i swoich przychodów. Oczywiście te osoby są tam bardzo potrzebne i tam również ceni się ludzi pro-aktywnych, ale oni nie zawsze tego właśnie pragną w życiu. W tej sytuacji szukamy mikroprzedsiębiorstw, indywidualnej działalności oraz jakiegoś rodzaju sieci, struktur czy innego wsparcia, które pomoże nam tak powiązać to wszystko ze sobą, abyśmy nie czuli się z tym osamotnieni czy osaczeni.
Nie dawno przy okazji pewnych badań okazało się, że bardzo wiele kobiet, więcej niż mężczyzn, nie sięga po kolejne awanse. Mogłyby wejść do zarządu lub mogłyby być dyrektorem działu, ale one wolą być kierowniczką. No i pewna dziennikarka miała taką tezę, że to presja społeczna powoduje, że kobiety mają kompleksy i nie wierzą w siebie, aż w konsekwencji mają trudniej. A mi przyszło do głowy i dalsze doświadczenia to potwierdzają, że kobiety są po prostu bardziej roztropne. Aby zarządzać dużą firmą trzeba jej się totalnie oddać, a większość kobiet ma się jeszcze czemu i komu oddawać. I one wolą być panią swojego czasu i energii – wolą się oddać małej firmie, którą można prowadzić częściowo w domu a częściowo podróżując niż siedzieć w takim skądinąd sympatycznym miejscu, w jakim ja siedzę w tej chwili. Więc ja się mogę w całości oddać mojej firmie, bo moi synowie potrafią zadbać o moje wnuki i moja rodzina jest raczej dla mnie radością, natomiast moja żona całe życie łączyła troskę o dom właśnie z innymi zainteresowaniami. Zwłaszcza dla kobiet, które są roztropne, przytomne, prowadzenie własnej działalności i bycie na swoim jest bardzo dobrym rozwiązaniem. To jest świetne dla kobiet, które chcą pilnować swojego gniazda, ale również dla tych myśliwych, którzy zapolują i coś ustrzelą. Jest to szczególnie wspaniała opcja dla kobiet.
MM: A co z tym pana słynnym Matrixem Korporacyjnym w kontekście MLM?
JS: Ostatni kryzys, który nas w Polsce w prawdzie mniej dotknął nie tylko dlatego, że jesteśmy bardziej zaawansowani gospodarczo, ale dlatego, że polska gospodarka jest mało skomplikowana, mało innowacyjna i nie ma w niej zbyt wiele do zepsucia – na całym świecie pokazał, że ciężkie organizacje, zwłaszcza te matrixowe, kiedy średnio samodzielny pracownik z jednej strony ma szefa w Warszawie czy Krakowie z drugiej strony ma szefa w Londynie czy Brukseli, księgowość jest na Węgrzech albo w Indiach… szkoda energii. Okazuje się, że w takich tworach powstają turbulencje i ambitnie zbudowany wielki okręt staje się nagle jak Titanic.
Więc według mnie lepiej mieć armadę małych, samodzielnych jednostek pływających, które mogą, jako stado, osiągnąć to samo co wielka korporacja, ale nie mają tego dziwnego, niepotrzebnego matrixu, gdzie energia nie idzie w biznes.
Spotykam się na całym świecie z ludźmi, którzy przewidują, że wielkie organizacje tradycyjne będą się granglaryzowały – dzieliły na mniejsze business unity, na mniejsze jednostki biznesowe, takie do 150 osób. Bo tyle jednostek możemy ogarnąć neurologicznie jako wspólnotę, w której współdziałamy. Natomiast te możliwości, które nam przynoszą różne rozwiązania sieciowe, w tym network marketing i mikroprzedsiębiorczość, będą coraz bardziej rozpowszechniane. Dlaczego? Bo tego typu możliwości łatwiej można opleść nowymi rozwiązaniami edukacyjnymi, informatycznymi i informacyjnymi tak, aby być razem w tych strukturach.
Jako wykładowca mam taką tajną broń. To są dwie książki o kobietach i mężczyznach, którzy dzięki sprzedaży bezpośredniej i MLM doszli do czegoś, co dało im spełnienie. A to coś, to szczęście wewnętrzne i kasa. Idąc krok w krok za tymi przykładami i ogólnie wspaniałymi książkami, adoptując te konkretne przykłady do naszych realiów przypominam wszędzie, gdzie to jest tylko możliwe: mikroprzedsiębiorczość, sieciowa przedsiębiorczość, wszelkie rozwiązania sprzedaży bezpośredniej – jeśli są proste i bronią się przed rozwiązaniami sekciarskimi i akwizytorskimi, bo to dzisiaj zupełnie nie jest potrzebne i psuje wizerunek naszej działalności – to jest nasza przyszłość. Biznes sieciowy w naturalny, organiczny sposób może służyć ludzkiemu szczęściu. Musimy tylko sobie zaufać, otworzyć się wzajemnie na siebie i poczuć ten prąd, który płynie z wymiany energii, satysfakcji biznesowej i materialnej.
MM: Ostatnio zauważam na rynku nawet takie tendencje, gdzie znany i renomowany biznesmen, który rozwinął ogromną korporację tradycyjną, nagle zauważa wszystkie dodatnie aspekty i możliwości, jakie daje marketing sieciowy i podejmuje decyzję o zainicjowaniu nowego biznesu lub nawet restrukturyzacji tego starego w kierunku MLM. Jak pan myśli, co takimi biznesmenami kieruje?
JS: W kontekście na przykład Donalda Trumpa, który jest przecież na świecie autorytetem wielkiego biznesu, przytoczę podobny, bardzo aktualny przykład znany mi z naszego podwórka – Grażyna Kulczyk. Ona wykazuje nader żywe zainteresowania, żeby przynajmniej wspierać środowiska kobiet, które decydują się na taką mikroprzedsiębiorczość, ponieważ w swojej misji ona również wciąż czuje się mikroprzedsiębiorcą. Dlaczego? Bo robi biznes w sposób indywidualny, w oparciu o pasje i odważne pomysły, tak od serca. Więc mogę śmiało potwierdzić, że ludzie tego formatu, choć może sami nie muszą zakasać rękawów, to mają poczucie misji i chcą wspierać mikroprzedsiębiorczość poprzez coraz większe interesowanie się sprzedażą bezpośrednią.
MM: Tak, tylko jak pan wspomniał, trzeba dbać o to, aby ta sprzedaż bezpośrednia nie wykazywała się nadmierną akwizycyjnością i chamskim manipulanctwem. „Network Magazyn” powołał do życia elitarną jednostkę o nazwie Klub TOP Liderów MLM, której zadaniem jest m.in. rzetelne informowanie i krzewienie etycznych zachowań w DS/MLM. Czy pani Kulczyk zgodziłaby się przyjąć zaproszenie na jedno ze spotkań naszego klubu?
JS: Jestem o tym przekonany. Tak, ona jest żywo zainteresowana tym, żeby spotykać się z ludźmi tak roztropnymi jak państwo, którzy promują dobre praktyki, działają w tym zakresie i być może nawet zastanowi się, jakie jest w tym projekcie miejsce dla jej serca i umysłu. Tak, że jest bardzo prawdopodobne, iż razem was odwiedzimy. Być może uda nam się wyznaczyć wspólne cele i pomóc sobie nawzajem. Zapewne nie wygramy z newsami na pierwszych stronach gazet o tym, że ktoś komuś zrobił krzywdę, bo jak wiemy, przywiązanie społeczeństwa do ról wybawicieli w kontekście ofiar i prześladowców jest ogromne, natomiast jeśli pokażemy coś cudownego, czy kogoś cudownego, to Polacy będą chcieli jak w lustrze, zobaczyć tam również siebie. A wtedy w grę będą mogły wchodzić drugie strony gazet. Bo ja nie wierzę w to, że zły pieniądz zawsze wypiera dobry pieniądz i tak samo nie wierzę w to, że zła informacja zawsze wyprze dobrą wiadomość. Potrzebujemy tylko determinacji.
MM: Czyli Polacy nie gęsi i swoja przedsiębiorczość mają?
JS: Przypomniała mi się taka refleksja profesora Janusza Czapińskiego, który stwierdził, że legendarną Dolinę Krzemową w USA stworzyli ex hipisi. Niezależnie od tego, czy byli się przystrzygli czy do dziś mają pióra do ramion. To byli ludzie otwarci. Przekraczali taką nieufność w stylu „to mój pomysł, a to twój”, „to jest moje, a to twoje”. Tymi hipisami byli ludzie, którzy łapali ten sam wiatr w swoje wspólne żagle. I Polska mogłaby stać się Doliną Krzemową tej części Europy, gdybyśmy uświadomili sobie, że wielkie rzeczy trzeba robić w grupach, strukturach. Ja jestem przekonany, że tego typu odkrycia, innowacje i doświadczenia powiązane z nowymi technologiami w biznesie, mogą docierać nawet do środowisk naukowych. Ale to się będzie działo tylko wtedy, kiedy otworzymy nasze serca i umysły. I takie sieci w sensie dosłownym – np. dystrybucji czy komunikacji, jak i w sensie symbolicznym – taka siatka, infrastruktura naszej serdeczności, zacznie w coraz większym stopniu oplatać całą kulę ziemską, a my wszyscy będziemy mieli swoje miejsce w tym projekcie.
MM: Jesteśmy zdeterminowani. I umówieni na spotkanie panie doktorze… Bardzo dziękuję za rozmowę.