Network marketing – poważny biznes?

źródło: www.flickr.com

Spróbujmy znaleźć kilka odpowiedzi. Nigdy nie wiadomo, jak patrzy na to nasz kolejny partner biznesowy. Wszystko to dyskredytacja czy uzasadniony sceptycyzm? Nikt nie powinien podchodzić do krytyków marketingu sieciowego lekkodusznie i szkalować ich jako zawistnych ignorantów psujących świetną zabawę. Nawet jeśli drażni to zaangażowanych dystrybutorów a co niektórzy, sprowokowani atakami osób postronnych, dają się porwać namiętnym wybuchom złości i kontratakują na tematycznych forach internetowych. To musi być dozwolone pytanie: skąd u niektórych współczesnych bierze się taka niechęć do tej formy biznesu? Czy coś w tym jest? Przywołując wielkiego myśliciela i pisarza Gottholda Ephraima Lessinga:

No właśnie. Również w naszej branży, która ma już w Europie ponad trzydzieści lat, byli – a od czasu do czasu są nadal – gracze, dla których cel uświęca środki, a kwestie etyczne nie należą do priorytetów.

Wyjątkowo popularna jest na przykład obietnica kosmicznych dochodów, które osiąga się wręcz z prędkością światła. Prawdziwy klasyk! „Jeśli trochę się wysilisz, już po pół roku będziesz zarabiać 50 tys. euro miesięcznie!“. W tym ślicznym, kuszącym sformułowaniu kryje się jednak apel do ludzkiej ociężałości. Brzmi nieźle, wzbudza jednak u kolegi z pracy, do którego jest zaadresowany, oczywiście pewne podejrzenie. Być może kolega spróbuje swoich sił, bo brzmi to wspaniale, jednak po pół roku będzie mocno zawiedziony, ponieważ z wymarzonego pięciocyfrowego dochodu miesięcznego nie pozostanie nawet kilkaset euro. Zawiedziony może być tylko ten, który został wcześniej zwiedziony. Na przykład w kwestii faktycznego wkładu i znacznego nakładu czasu niezbędnego do uzyskania najwyższych dochodów.

Byłoby zbędnym terkotać tu dalej na temat uchybień pojedynczych osób czy całych przedsiębiorstw z przeszłości. Marketing sieciowy to biznes jak każdy inny – jest prowadzony przez ludzi. A gdzie pojawia się czynnik ludzki tam też dochodzi do błędów. Jednak nikt nie wpadłby na pomysł, aby traktować każdego handlarza samochodami jako potencjalnego przestępcę tylko dlatego, że jakiś handlarz samochodami używanymi uprawiał ongiś na skraju miasta swój niecny proceder.

Może nadszedł czas na demistyfikację tej całej sprawy. To prawda, atmosfera panująca w tym biznesie jest trochę inna, jest bardziej pozytywna niż w wielu innych konwencjonalnych przedsiębiorstwach. Prawdą jest również, że ludzie pracujący w marketingu sieciowym obchodzą się ze sobą w inny sposób – przyjazny, otwarty i serdeczny, w przeciwieństwie do innych miejsc pracy. A jednak, marketing sieciowy nie jest zasadniczo niczym innym niż zupełnie normalnym biznesem handlowym tzn. dystrybucyjnym, w ramach którego dochodzi do produkcji bądź zakupu produktów i usług sprzedawanych następnie konsumentom przez sieć samodzielnych dystrybutorów lub pośredników. Nie mniej i nie więcej.

To droga i zasady postępowania pozwalają znaleźć różnice względem innych form handlu i dystrybucji. Każdy dystrybutor w marketingu sieciowym ma prawo i możliwość poszukiwania klientów w celu sprzedaży swoich produktów lub pośredniczenia. Może również, i to jest cechą szczególną, szukać na własną rękę nowych dystrybutorów i szkolić ich w tym samym celu. Wydaje się, że właśnie druga część przedstawionego tu zadania jest powodem, dla którego panuje opinia, z powodu której od lat cierpią dystrybutorzy sieciowi.

Najczęściej w tonacji głosu przebija się również odczuwalne rozbrojenie lub wstręt – fuj! Jak tylko jednak zestrofowany odpowie uprzejmie pytaniem: „Co masz właściwie na myśli?“, oburzenie ustępuje szybko bezradności. Okazuje się, że lubimy często powtarzać coś bezmyślnie, bez zrozumienia. A tymczasem moglibyśmy uzyskać pierwszą pomoc sięgając do słownika. I tak, w dużym słowniku niemieckim Wahriga, znajdujemy następujący opis systemu: „System oparty na efekcie kuli śnieżnej – forma zbytu towarów zabroniona w Niemczech, polegająca na uzyskaniu korzyści przez sprzedawcę werbującego kolejnych klientów.“. Zgodnie z tą definicją, to często ci, którzy podejrzewają przyjaciela lub kolegę o nieuczciwość, sami są częścią takiego systemu.

I tak – sąsiad jest w automobilklubie obiecującym swoim członkom hojne premie rzeczowe za zdobycie nowych członków. I tak – przyjaciółka jest od lat członkinią klubu czytelnika, który za zwerbowanie nowych członków nagradza różnymi prezentami. A tego typu prezenty stanowią korzyści w myśl powyższej definicji – prawda? To bardzo popularna forma werbowania klientów, chętnie nazywana również przyjacielską. Dlatego wiele z przedsiębiorstw nie chce z niej rezygnować: czy to firma oferująca karty kredytowe nagradzająca nawet premią pieniężną, czy to wydawnictwo obiecujące miłe prezenty, wszyscy bazują na tym, jakże skutecznym systemie marketingu z polecenia – a dotychczas nie zdarzyło się jeszcze, żeby osoby odpowiedzialne za to w tych uznanych przedsiębiorstwach, zostały zaciągnięte do sądu. Najwidoczniej system ten nie jest sam w sobie nielegalny tylko dlatego, że opiera się na poleceniu przekazywanym z ust do ust. Niejednemu współczesnemu dobrze byłoby do twarzy z odrobią ostrożności, zanim wyda na kogoś wyrok.

Dla prawnika, słownik nie jest z pewnością pierwszym źródłem informacji w celu ustalenia stanu faktycznego. Chyba chętniej sięga on po kodeks. Jest to raczej zalecane w tym przypadku, ponieważ wiele z szanujących się firm pracujących od lat z powodzeniem w marketingu sieciowym, nie działa w strefie szarej, a opiera się na prawie. Wszystko zostało już bowiem prawnie uregulowane, w Niemczech na przykład w § 16 ust. 2 UWG (ustawy o nieuczciwej konkurencji). Można tu znaleźć następujący fragment:

„Kto w obrocie biznesowym spowoduje, że konsumenci przez obietnice uzyskania określonych korzyści ze strony organizatora lub osób trzecich zostaną nakłonieni do odbioru towarów, usług lub praw, jeśli nakłonią do zawarcia tego typu transakcji innych, którzy ze swojej strony mieliby osiągnąć korzyści z werbowania dalszych odbiorców, podlega karze pozbawienia wolności do lat dwóch lub karze grzywny.“

Tak, po pierwszym przeczytaniu nie jest to całkiem zrozumiałe. Jednak po zastanowieniu okazuje się, że regulacja ta nie dotyczy ogromnej większości przedsiębiorstw działających na rynku. Co w takim razie jest w przeciwieństwie do tego postrzegane jako nieuczciwe?

Poniższy opis „brudnej kuli śniegu” pomoże zidentyfikować nieuczciwe modele biznesowe: „O nieuczciwym systemie mówimy zawsze, gdy na dochód obecnych w systemie członków składają się opłaty początkowe nowo przystępujących członków, czego efektem jest zapaść systemu w przypadku ich braku.”

We wszystkich znanych przedsiębiorstwach na dochód dystrybutorów nie składa się opłata początkowa nowych członków, lecz prowizja ze sprzedaży towarów klientom ewentualnie odbiorcom końcowym. Jeśli w tej konkretnej formie dystrybucji nie doszłoby do wzrostu liczby dystrybutorów, system nie zapadłby się – klienci i konsumenci kupują, sprzedają i konsumują przecież w dalszym ciągu. To prawda, że organizacja nie rosłaby bez nowych dystrybutorów, jednak bieżące transakcje miałyby ciągłość, a system nie zapadłby się.

Na szczęście nie każdy, kto zdecydował się na karierę w marketingu sieciowym musi posiadać pełne wykształcenie ekonomiczne. Istnieje cały szereg kryteriów, na podstawie których każdy przy użyciu rozumu może oszacować, czy chce się zadawać z danym przedsiębiorstwem, organizacją lub sponsorem.

Ci partnerzy zasługują na nasze zaufanie, którzy: oferują rzetelne, konkretne (tzn. już istniejące) produkty za uczciwą cenę; udzielają gwarancji zwrotu i możliwości odwołania, które w najlepszym przypadku przebijają nawet regulacje prawne; za cel postawili sobie zaopatrywanie realnych i zadowolonych odbiorców końcowych, którzy chcą nabyć produkty z uwagi na ich dobre cechy, a nie sprzedaż jak największej ilości towarów swoim dystrybutorom argumentując, że tylko tak można się wzbogacić; są nagradzani w ramach planu przewidującego wysoki obrót produktami, a nie werbowanie nowych dystrybutorów, tzn. nagrody „za głowę”; nie otrzymują obietnic wysokich dochodów lecz konkretną pomoc na starcie, a więc uczestnictwo w programie wsparcia i wdrożenia.

stwierdzimy za wysokie opłaty początkowe, a zamiast produktów otrzymuje się dziwne prawa bez konkretnych świadczeń w zamian; ma dojść do podjęcia prawdziwych zobowiązań odbiorcy, zmuszających go umownie do regularnych zakupów określonych ilości towarów. Nie należy tego jednak mylić z pojęciem obrotów minimalnych wymaganych przez niektóre firmy, aby zapewnić partycypację dystrybutorów w obrotach swoich partnerów. Nie są to zobowiązania dotyczące odbioru towaru; ważniejsza jest sprzedaż: seminariów, materiałów szkoleniowych, książek, CD, DVD i temu podobnych programów wsparcia swoim dystrybutorom, niż sprzedaż właściwych produktów; sprzedaje się pozycje w systemie wynagradzania sprzęgając je z groteskowo wysokimi ilościami towarów – tzw. front-end-loading. W tym przypadku swoich dystrybutorów traktuje się jako właściwych odbiorców.

Marketing sieciowy jest więc biznesem jak każdy inny, ma jednak kilka cech szczególnych, ale te znajdziemy przecież w każdej branży. I jak w każdej branży, obok powalającej większości uczciwych firm i osób, znajdziemy kilka czarnych owiec. To jednak nie fair zniesławiać całą branżę z powodu kilku czarnych owiec. Kto jest czujny i nie da się zwieść własnej chciwości, znajdzie firmę, sponsora, z którymi będzie mógł pracować z powodzeniem.

Michael Strachowitz