Dobrze, ale czytam Johna Kalencha – miej swoich 10 stałych klientów. Czytam Johna Bremnera – miej swoich własnych 10 klientów. O co, cholera, w tym wszystkim chodzi? Poświęciłem dużo czasu, żeby to zrozumieć. Ed Ludbrook zadał jedno fantastyczne pytanie: „Jeżeli chcesz zwiększyć zarobki swoje i innych, to co zajmie Ci mniej czasu? Zasponsorowanie dwukrotnie większej liczby nowych przedstawicieli, czy skłonienie obecnych do zwiększenia własnych obrotów?
Czy to nie oczywiste?
Wiesz co się stało, gdy to zrozumiałem? Patrzę w mój raport i widzę: wszyscy ci, którzy traktują biznes MLM poważnie, robią od 5 do 15 razy większą kwalifikację niż to jest potrzebne. Pytam się ich, dlaczego tak dużo? Jeden z nich mi mówi: „Wiesz, ostatnio kilka osób nie chciało do nas dołączyć, ale chętnie korzystają z naszych produktów, no i jakoś tak wyszło.”
Gdy zacząłem zagłębiać się w tę zasadę, przygotowałem plan budowania struktury, który uwzględniając obroty własne i każdego dystrybutora na poziomie wyższym niż dotychczas, pokazał, jak w dwa miesiące zdobyć poziom, którego osiągnięcie zwykle zajmuje od 6 do 12 miesięcy. Byłem w szoku!
Nie miałem zielonego pojęcia, jak bardzo na zarobki i rozwój grupy wpływają punkty osobiste. Przecież dotychczas wciąż koncentrowałem się na wielkości swojego zespołu. Im więcej, tym lepiej. A to nie tędy droga! I wracając do pytania postawionego na początku – „Kwalifikacja. Lepiej wysoka, czy niska?” Ostatnio spotkałem się z moim znajomym, który też działa w MLM, ale w innej firmie niż ja. Długo rozmawialiśmy. Nie mogłem wyjść z podziwu, jak to jest możliwe, że w ich firmie zamówienia składa 70-80% przedstawicieli.
A jaka skuteczność jest w Twoim zespole?
Różnica między moją firmą, a jego jest taka, że u mnie mamy do czynienia z wyjątkowo niską kwalifikacją, a u niego z wysoką ( oczywiście w porównaniu z moją). I teraz wejdźmy w sam środek głowy takich ludzi, którzy mało kupują (top liderzy to na pewno nie są). Oni myślą w ten sposób: „Mam niską kwalifikację. Wystarczy, że kupię kilka najtańszych produktów albo jeden droższy i już. Podobno, jak nie zrobię kwalifikacji, to nie dostanę swojej premii. To może zrobię tę kwalifikację i będę miał spokój? Po co mam kupować więcej? Przecież nie muszę. Uff… jak dobrze. Gdybym musiał zrobić więcej, to pewnie wcale bym nie zrobił. Zrobię tyle i sponsor nie będzie się czepiał. Jestem usprawiedliwiony. No i jest OK. Ja zrobię tyle, a osoby w moim zespole zrobią 3-4 razy więcej ode mnie i wszystko ładnie się wyrówna.”
Albo tak: „Mam wysoką kwalifikację. Jeśli jej nie zrobię, to nie otrzymam wypłaty. Ale przecież prawie każdy w mojej firmie robi tą kwalifikację. W takim razie to nie może być trudne. No tak. Temu przydadzą się te produkty, temu też, a i ona pewnie coś weźmie. Ja za to wezmę to, to i to. Hej! Przecież nie muszę robić tego sam! Anka powiedziała, że nie chce się zapisać, ale z produktów jest zadowolona! Wpadnę do niej jeszcze raz i zobaczę, czego potrzebuje.”
To tylko mój chwilowy wymysł
Tak naprawdę ci, którzy mają niską kwalifikację, będą usprawiedliwiać swoje „nicnierobienie” tym, że przecież ją robią i dobrze, że nie ma wyższej.
Moim zdaniem bardzo ciekawym zjawiskiem w MLM jest system AutoShip (automatyczna wysyłka – otrzymujesz taką samą paczkę produktów co miesiąc, abyś nigdy nie zapomniał złożyć zamówienia i zrobić określoną ilość punktów, czy rozdać kolejnych materiałów promocyjnych), tak mocno promowany przez amerykańskie firmy z wysoką kwalifikacją. Niektóre koncerny mają AutoShip tylko na produkty, a niektóre tylko na materiały promocyjne. Różnie. Firmy doskonale zdają sobie z tego sprawę, że to motywuje, a z drugiej strony jest takim „małym batem” w pozytywnym znaczeniu. W niektórych planach marketingowych, aby osiągnąć np. pierwszą pozycję w planie, zadaniem dystrybutora jest zasponsorować dwie osoby i włączyć im AutoShip. Oczywiście ta opcja nie działa w przypadku, gdy produktów nie zużywamy w ciągu danego miesiąca.
Nie szukaj wymówek
Dlaczego więc z batem niektórym jest łatwiej? Bo całe życie wszystko co należy zrobić, ktoś im wskazywał palcem, a tak silnie ugruntowany nawyk trudno zmienić. Kiedy sponsor dzwoni do swojego downlinea i pyta, czemu jeszcze w tym miesiącu nic nie zamówił, ten zwykle natychmiast wyjmuje zamówienie (jak z rękawa). Kiedyś jeden z moich rozmówców, któremu przedstawiałem biznes, powiedział: „Ale widzę tutaj jeden duży minus. Ja nie miałbym nad głową bata. Ja nie potrafię tak pracować.” To nie jest dziwne, skoro gość podobno zajmuje się nieruchomościami. Ja wolałbym dobrze mu wytłumaczyć, czym jest dochód pasywny. No, ale cóż… Podsumowując:
„Jeśli chcesz – szukasz sposobu, jeśli nie – szukasz wymówki.” Dawaj więc przykład swoim ludziom i działaj tak, jakbyś chciał, aby oni też działali!
Artykuł pochodzi z 24 numeru drukowanego wydania „Network Magazynu”. Autor tekstu prowadzi bloga pod adresem: www.filipglobke.pl.