źródło: flickr.comSprzedawca jest człowiekiem, który spotyka klienta „na pierwszej linii frontu”, często jeszcze zanim ten podejmie decyzję o zakupie czegokolwiek. Zawsze podczas kontaktu działają na siebie dwie osobowości, które mogą wpłynąć korzystnie bądź nie na przebieg transakcji. Osobowość jest kluczem wszędzie tam, gdzie chcemy poznać i zrozumieć drugiego człowieka.
W dzisiejszym artykule napiszemy, jak poznać i zrozumieć osobowość sprzedawcy, jak wpływa ona na korzyści biznesowe i jakie są jej wady.
Osobowość a typ sprzedawcy
Naukowcy w latach 70 poprzedniego stulecia potwierdzili, że każdy ma określoną specyficznymi właściwościami osobowość. Właściwości te są takie same dla wszystkich i nie zmieniają się znacząco w ciągu całego życia. Wymienili oni następujące składniki osobowości, które wpływają na każdy element życia: ekstrawertyzm, neurotyczność, sumienność, otwartość na doświadczenia i ugodowość. Każda z tych cech ma swoje wady i zalety, szczególnie dla kogoś, kto często spotyka się z innymi ludźmi. Zalety posiadanych cech osobowości powinny się kształtować i pomnażać, a wady maskować.
Sprzedawca neurotyczny to sprzedawca nieokrzesany, po którym nie za bardzo wiadomo, czego się spodziewać. Jednocześnie jest on dobrym organizatorem i działa sprawnie w nieprzewidywalnych sytuacjach. Chyba jednak najważniejszą cechą, jaką powinien posiadać, jest ekstrawertyzm, który bywa szczególnie ważny w kontaktach z innymi ludźmi. Tylko osoba ekstrawertyczna może zostać dobrym sprzedawcą. Cechy tej nie trzeba badać ani jakoś specjalnie kształtować – osoby takie rozpoznaje się już po kilku chwilach.
Drugą, nie mniej ważną cechą, jest otwartość na doświadczenia. Jest ona szczególnie pożądana tam, gdzie mamy do czynienia z ciągłymi zmianami. Niestety, u bardzo niewielu ludzi jest to cecha dominująca, ciekawość świata jest bowiem znana tylko nielicznym jednostkom. Jeżeli taką jesteśmy, na pewno szybko sobie poradzimy z technologiami, które często przerastają samych wynalazców.
Charakter a typ sprzedawcy
Nie sposób opisać znaczenia pięciu składników osobowości w tak krótkim tekście, więc przejdziemy od razu do charakteru. Jest to pojęcie bardzo niepopularne, a niektórzy twierdzą, że coś takiego nie istnieje, jednakże w dalszym ciągu funkcjonują podstawowe typy charakterów oparte na cechach osobowości. Charakter pozwala sprostać problemom, jakie napotykamy w życiu. Każdy jednak robi to inaczej. Sprzedawca, który jest cholerykiem, bardzo łatwo wpada w złość i nie jest skrupulatny. Często zmienia decyzje i swoją nerwowością wprowadza nieprzyjemną atmosferę – także w sklepie. Choleryk chce działać, melancholik – myśleć. Zbyt długo myślący sprzedawca nie jest także zbyt pożądany, gdyż melancholicy rzadko wprowadzają swoje myśli w czyn. Są dokładni, ale swoją dokładnością mogą zdenerwować i odstraszyć klienta, który nie lubi, gdy ktoś się nad czymś długo rozwodzi. Sangwinik to ktoś pomiędzy cholerykiem a flegmatykiem, kto dobrze wie, co i w jaki sposób ma zrobić. Nie jest tak szybki i zdecydowany w swoich działaniach jak choleryk, ale i nie jest też tak powolny jak flegmatyk. Myślę, że to właśnie on jest najlepszym sprzedawcą.
Artykuł opublikowaliśmy dzięki uprzejmości wydawnictwa InfoMarket.
