Sekrety skutecznych negocjacji

przez Lech Baczyński
595 odsłony

Sekrety skutecznych negocjacjiAby odnieść sukces w marketingu sieciowym, musisz być dobrym negocjatorem. Odwagi – i Ty możesz nim zostaćLech Baczyński Wiele osób boi się negocjować. Niestety, ale w ten sposób sprzedawcy tracą szansę na lepszą umowę, lepszą cenę, lepsze warunki.

 

Jedyne, co będzie Ci potrzebne, to odpowiednia postawa, nastawienie psychiczne. Warto wyrobić w sobie:
a) poczucie bezpieczeństwa, które przydaje się także w innych dziedzinach życia,
b) pewność siebie i wynikający z niej spokój,
c) asertywność, umiejętność wyrażania własnych pragnień, ale jednocześnie umiejętność przyjmowania odmowy i dawania innym prawa do odmowy.

Niektórzy mają negocjowanie "we krwi" – po prostu wyrobili w sobie taki nawyk. Umiejętność negocjacji nie jest rzeczą wrodzoną, jest to tylko kwestia nastawienia i nawyku – każdy może się tego nauczyć. Poniżej opisuję "z życia wziętą" sytuację, jaka przydarzyła mi się osobiście.

Sprzedawałem kiedyś przedmiot, którego detaliczna cena nominalna to około 360 zł. Klient złożył zamówienie przez Internet i odpisałem mu, żeby wpłacił pieniądze na konto. Potem nie miałem od niego żadnych informacji. Po kilku dniach czekania postanowiłem do niego zadzwonić. W tym momencie mógł wyczuć, że to mnie zależy na transakcji bardziej niż jemu, ale w sytuacji w jakiej byłem, nie mogłem czekać. Powiedział, że pamięta, że niebawem wpłaci pieniądze. Spytał, jak idzie sprzedaż, czym od razu zbudował dobrą atmosferę mających nastąpić negocjacji, (o których wtedy jeszcze nie wiedziałem). Potem zapytał, jaki rabat mógłby uzyskać. Zupełnie nie wiedziałem, co mu odpowiedzieć, nie byłem przygotowany na tego typu pytania. Tu mój błąd – przed każdymi negocjacjami należy się przygotować. Nawet przed tymi, których się nie spodziewamy. A klient wykorzystał sytuację i moje zaskoczenie. Poza tym, moja BATNA (z ang. Best Alternative to a Negotiated Agreement) była słaba, a jego silna – o czym mógł zresztą nawet nie wiedzieć. Zaproponował rabat 15%. Zupełnie nie odpowiadała mi ta oferta, próbowałem zaoferować mu pewien przedmiot jako bonus. Powiedział wprost, że woli rabat gotówkowy. Próbowałem jeszcze zaproponować mu rabat w wysokości około 5%. Na moją niekorzyść działała presja czasu – koszty rozmowy zamiejscowej rosły w każdej sekundzie – z punktu widzenia ekonomicznego nie jest to dużo, ale z punktu widzenia psychologicznego, fakt ten motywował mnie do jak najszybszego zakończenia rozmowy. Ostatecznie stanęło na 340 zł zamiast 366 zł. Zgodziłem się na tą cenę. Z powodu zaskoczenia sytuacją zapomniałem wspomnieć o kosztach przesyłki, co w sumie dało około 10% rabatu. Na koniec klient powiedział jeszcze "no to przyklepane" – co stanowiło "formalne" potwierdzenie uzgodnionych warunków. W sytuacji rozmowy telefonicznej nie mógł uzyskać lepszego potwierdzenia. Negocjacje zakończyły się sytuacją wygrana-wygrana. Ja sprzedałem produkt z zyskiem, klient uzyskał rabat.





(źródło: http://www.arystoteles.pl/ssn.php)

Mogą Cię również zainteresować