Patrzy taki na Ciebie z politowaniem i z wyżyn swojego intelektu, tym pytaniem rzuca w Ciebie, przebywającego w nizinach oszustwa: nie nabierzesz mnie!
Wielokrotnie spotykałem się z takim pytaniem zadawanym w formie zarzutu. Często zadawali mi je ludzie zarabiający miesięcznie tyle, ile ja zarabiałem jednego dnia pracy w gabinecie, czyli z moich nizin biznesowo-stomatologicznych, więc patrzyłem na nich, jak na biedaków. Pamiętam, jak mnie to irytowało, jak starałem się schować poirytowanie do kieszeni i uprzejmie tłumaczyć im jeszcze raz zasady biznesu MLM.
Prawie nigdy nie udawało mi się uzyskać zrozumienie u takiego producenta zarzutów i podejrzeń. A nawet, jeżeli się udało, to później z takim osobnikiem bywały niezłe problemy w czasie współpracy biznesowej. A co ciekawe, jeszcze częściej taki zarzut słyszeli moi partnerzy biznesowi. Pamiętam, że nie radzili sobie w takich sytuacjach. Pamiętam też różne szkolenia, na których trenowaliśmy taką sytuację. Staraliśmy się wyposażać naszych partnerów w umiejętności biznesowe. Trenowaliśmy sesje pytań i odpowiedzi. Zarzut – wyjaśnienie, atak – obrona.
To było kiedyś. A teraz mam ponad 30 lat doświadczenia, audyty biznesu mojego i setek cudzych w pamięci, wnioski wyciągnięte z doświadczenia i wiem jedno: to są durne rozmowy.
Od momentu strzału: „A co Ty z tego będziesz miał?” powinno się nam włączyć żółte, ostrzegawcze światło w głowie i związana z nim fraza – „A może Ty człowieku nie jesteś odpowiednim kandydatem na partnera w moim zespole?” Od tego momentu zamiast przekonywać go, uspokajać, należy spokojnie spojrzeć na sytuację poprzez filtr: ciekawe czy uda Ci się przekonać mnie, żebym zaryzykował i postawił na Ciebie? Przecież to nie musisz być Ty. Możesz, ale tylko wtedy, jeżeli jesteś ulepiony z odpowiedniej gliny.
Zaczynamy spokojnie, analitycznie przyglądać się kandydatowi i odpowiadamy sami sobie na trzy pytania:
1. Czy widzę potencjał w tej osobie? Czy ma w sobie coś (marzenie, cel, ambicje, klasę, wyuczalność, siłę), co pomaga w budowaniu biznesu MLM?
2. Czy w moim projekcie jest możliwość zaspokojenia potrzeb tego kandydata? Czy on może ze mną osiągnąć to, czego chce w życiu?
3. Czy mogę go polubić? Czy wyobrażam sobie pracę z nim jako partnerem biznesowym? Podbijemy razem rynek czy raczej będzie mnie irytował?
Widzisz człowieka pierwszy raz w życiu. Nie wiesz o nim nic lub bardzo mało. A chcesz mieć partnera do zespołu na lata – ostrożnie. Może więc, ale nie musi to być on. Wasze spotkanie jest castingiem i to on ubiega się o rolę w filmie, w którym Ty jesteś reżyserem i producentem. Takie podejście uchroni Cię przed prowadzeniem irytujących i nieproduktywnych negocjacji.
Zawsze zaczynaj w pozycji startowej. Jest nią świadomość tego, czym się zajmujesz, co jest do zrobienia, dlaczego i jak to trzeba zrobić. Oto krótki check list:
1. Budujesz sieć konsumencką ustawioną w strukturę network marketingu.
2. Pieniądze, które zarabiasz, są procentem z comiesięcznego obrotu zakupowego, wygenerowanego przez tę strukturę.
3. Pojedynczy obrót wejściowy nowych partnerów nie ma znaczenia. Liczy się stabilność i powtarzalność obrotu.
4. Jedynym sposobem wzrostu dochodu jest wzrost miesięcznych obrotów struktury. Spadek obrotów jest równoznaczny ze spadkiem Twoich dochodów.
5. Jeżeli wprowadzasz do struktury ludzi leniwych, nic nie robiących partnerów, tracisz czas.
6. Dlatego poszukujesz właściwych osób.
7. Stosujesz ZASADĘ NNN czyli Nikogo Nie Namawiamy.
8. Bierzesz na siebie odpowiedzialność za prawidłowe uruchomienie nowego. Stajesz się jego trenerem, więc nie bierz na siebie problemu opiekując się niewłaściwym człowiekiem.
9. Budujesz grupę liderów, wokół których powstaje organizacja.
10. Wszystko się powiela, więc nie chcesz dawać niewłaściwego przykładu swojemu zespołowi.
Durną rozmową pseudo-biznesową jest każda dyskusja kontrolowana przez kandydata. A to Ty masz kontrolować rozmowę poprzez stosowanie właściwych pytań, które pozwalają kandydatowi na spojrzenie na propozycję, jako ciekawe rozwiązanie. To Tobie pozwolą te pytania ocenić jakość kandydata.
A co, jeżeli on zadaje dużo nieistotnych pytań? Zapisuj je jedno po drugim i powiedz mu – za chwilę do nich wrócimy. Ale najpierw ja mam kilka pytań naprowadzających do Ciebie. Potem będzie mi prościej odpowiedzieć na Twoje. OK? Zobaczysz wtedy ciekawą rzecz – po rzeczowej rozmowie często nie ma powodu wracać do jego pytań. Jednocześnie ujrzysz, w jaki sposób Twój kandydat myśli. Co zrozumiał, czego się boi.
Unikaj durnych rozmów, bądź zawodowcem, trzymaj się wzoru. Nie wykłócaj się tylko pomagaj w podejmowaniu rozsądnych decyzji. Ty i Twoi kandydaci, a potem partnerzy, będziecie zadowoleni z rezultatów. Powodzenia.
