Jak skutecznie zmotywować handlowca? O programach motywacyjnych w biznesie MLM

przez Maciej Maciejewski
744 odsłony

Jeśli ktoś Ci mówi „chodź do mojej firmy, bo u nas nie trzeba niczego sprzedawać”… Kłamie. W każdym biznesie musi być sprzedaż. Wszędzie. Pieniądze nie biorą się z kapelusza. Na sprzedaży opiera się 100% przedsięwzięć gospodarczych. I nie tylko. Każdy z nas jest sprzedawcą. Różnica polega tylko i wyłącznie na tym, że jedni są profesjonalistami i osiągają sukces, a inni nie bardzo. I jest duże prawdopodobieństwo, że to właśnie Ci drudzy sprzedają tanie kity o braku sprzedaży w ich biznesach.

źródło: Pexels

Do puenty. Jak odnieść sukces w sprzedaży? Tęgie umysły głowią się nieustannie jak sprawić, aby handlowcy uzyskiwali lepsze wyniki w sprzedaży. W tej dziedzinie niezwykle ważne jest zaangażowanie i inicjatywa samego sprzedawcy, stąd popularność rozmaitych systemów premiowania i motywowania. Co można zrobić, by handlowiec chciał bardziej?

Wiele firm opiera swój sukces na pracy handlowców – zarówno takich, którzy pracują w terenie, dojeżdżając do potencjalnych klientów czy współpracowników, jak i tych, którzy nawiązują kontakty z klientami biznesowymi zdalnie, poprzez social media, e-mail i telefon.

Nie będziemy tutaj koncentrować się na sprzedawcach obsługujących konsumentów (telefonicznie lub w punkcie sprzedaży), choć oni także mogą być motywowani podobnymi sposobami. Zazwyczaj jednak najbardziej skomplikowane systemy nagradzania, premiowania czy motywowania dotyczą handlowców z obszaru B2B – czyli dokonujących transakcji z przedstawicielami innych biznesów.

Sama motywacja to za mało. Niektóre firmy bardzo często zmieniają systemy premiowania, szukając tego jedynego, najlepszego „Świętego Graala” programów motywacyjnych. Problem w tym, że każdy program, aby mógł skutecznie działać, musi być stosowany konsekwentnie przez długi czas. Ciągłe zmiany mogą zniechęcać do angażowania – po co bowiem handlowiec ma się starać, skoro obecny program „za chwilę” znów może zostać zastąpiony innym?

Warto też mieć świadomość, że nawet największa prowizja lub najcenniejsza nagroda zda się na nic, jeśli zadaniem sprzedawców będzie oferowanie produktów lub usług, na które nie ma wystarczającego zapotrzebowania na rynku. A już na samą kwestię zaangażowania wpływ może mieć przejrzysty dla nich system rozliczeń oraz jasno sprecyzowane cele, czy też kamienie milowe, za pomocą których mogliby mierzyć postęp w kolejnych negocjacjach handlowych.

Aby więc handlowiec działał skutecznie, potrzebuje przede wszystkim atrakcyjnej oferty dla swoich potencjalnych klientów, potem odpowiednich narzędzi i wytycznych ułatwiających mierzenie postępów w jego pracy, a następnie jak najmniej skomplikowanego systemu wynagradzania i – gdy wcześniejsze warunki są spełnione – dobrego programu motywacyjnego.

Pułapki programów motywacyjnych? Programy motywacyjne mogą mieć charakter stały lub okresowy. Te pierwsze pozwalają na nieustanne porównywanie wyników handlowców i nagradzanie najlepszych z nich. Drugie bardziej przypominają konkursy, w ramach których sprzedawcy konkurują ze sobą przez pewien czas. Z jednej strony takie wyzwanie może być bardzo motywujące i skłaniać handlowca, aby dał z siebie jak najwięcej, ale z drugiej, będą to okresowe zrywy, po których może nastąpić czas stagnacji.

Niektóre firmy stosują też systemy roczne polegające na tym, że handlowcy rywalizują między sobą przez 12 miesięcy, a wyniki szczątkowe podsumowywane są po zakończeniu każdego miesiąca lub kwartału. Dopiero na koniec roku wiadomo, który handlowiec okazał się najskuteczniejszy w danym roku i zasłużył na główną nagrodę. Wtedy też zdobyte punkty są „resetowane” i rozpoczynana jest nowa edycja – na kolejny rok.

Tworząc system motywacyjny należy pilnować, by „nie wylać dziecka z kąpielą”. Jeśli program motywacyjny będzie miał źle określone cele, może przynieść więcej szkody niż pożytku. I tak na przykład, jeśli handlowiec otrzymuje punkty za podpisanie każdej umowy, będzie dążył do zwiększenia liczby transakcji. Ale czy będziemy mogli mówić o sukcesie, jeśli poszczególne kwoty na zamówieniach będą niższe, a suma przychodów z tak rozdrobnionych zamówień pozostanie na poziomie porównywalnym do poprzedniego?

Inne ryzyko wynika z przedkładania krótkotrwałych korzyści ponad długofalową relację. Zmotywowany sprzedawca może tworzyć presję zakupową wobec klienta, ale jeśli ten ostatecznie nie będzie zadowolony, nie wróci po kolejne zakupy. Firma zanotuje zysk wynikający ze zwiększonej sprzedaży, ale będzie on krótkotrwały. W tym samym czasie inny handlowiec, który weźmie pod uwagę faktyczne potrzeby klienta, być może jednorazowo sprzeda mniej, ale zadba o nawiązanie dłuższej relacji handlowej, korzystniejszej w długiej perspektywie.

Dlatego tworząc odpowiedni system motywacyjny, dobrze jest koncentrować się nie tylko na celach ilościowych (takich jak liczba podpisanych umów lub wartość sprzedaży), ale także na celach jakościowych (w tym satysfakcji klienta). Nie należy przy tym przesadzać z nadmiarem ocenianych czynników – jeśli procedury i oceny dotyczą każdego kroku wykonywanego przez handlowca, może to wywoływać mało motywujące poczucie bycia nadmiernie kontrolowanym.

Z kolei zbyt duża presja na wyniki i silna rywalizacja w zespole to czynniki, które mogą prowadzić do nadmiernego stresu, przemęczenia i w końcu wypalenia zawodowego. O dobrego handlowca należy dbać tak, aby mógł służyć firmie jak najdłużej w jak najlepszym zdrowiu, a nie prowadzić do jego „wyeksploatowania” w jak najkrótszym czasie.

Pieniądze czy nagrody rzeczowe? Ludzie pytani o to, czy woleliby otrzymać dodatkową premię pieniężną tudzież nagrodę rzeczową, przeważnie wskazują gotówkę. Mimo to, warto pomyśleć o nagrodach rzeczowych!

Nie ulega wątpliwości, że dobrzy handlowcy muszą być odpowiednio wynagradzani, a ich sukcesy powinny przekładać się na uzyskiwane prowizje. Problem w tym, że jeśli dodatkowo zaprojektowany zostanie program motywacyjny z możliwością uzyskania premii, tego typu nagroda będzie zazwyczaj mało odczuwalna. Taki finansowy dodatek na koncie bankowym menadżera MLM zleje się z pozostałymi środkami – dlatego uzyskana suma musiałaby być naprawdę duża, by przełożyła się na faktyczną motywację i satysfakcję.

Pod tym względem nagrody rzeczowe mogą znacznie bardziej zwracać uwagę i stanowić namacalny dowód, że wysiłek konkretnego dystrybutora został zauważony i doceniony. Nie ma tu też problemów z budżetem – ciekawe pomysły na nagrody można znaleźć dosłownie w każdym przedziale finansowym.

Oto katalog pełen motywatorów! Program motywacyjny dla handlowców można także powiązać z katalogiem nagród. W takim przypadku sukcesy sprzedawców mogą być punktowane, a zdobyte punkty podlegają wymianie na nagrody z katalogu. Podobnie jak w programach dla konsumentów, niektóre niespodzianki można zdobyć przy niewielkim wysiłku (np. drobne AGD), inne przy większym (np. smartwatch), a jeszcze inne będą wymagały długookresowych starań (np. telewizor czy fajna wycieczka). Jednak dzięki katalogowi nagród program może zostać bardziej spersonalizowany – dopasowany do potrzeb poszczególnych uczestników.

Każdy zawiadujący firmą może sam zdecydować, jaka będzie zawartość jego katalogu. Możliwości są tu ogromne. W jednej spółce czy strukturze katalog będzie obejmował jedynie prezenty z konkretnej kategorii (np. sport lub elektronika), w innej lista nagród może się regularnie zmieniać, a jeszcze inny decydent może chcieć uwzględnić w katalogu setki przedmiotów podzielonych na kilkadziesiąt kategorii.

Poza nagrodami rzeczowymi, do katalogu można włączyć także rozmaite przeżycia – np. vouchery zakupowe, vouchery podróżne, bilety do kina, teatru lub na konkretne wydarzenia rozrywkowe bądź sportowe. Ważne, aby każdy mógł znaleźć w takim katalogu coś, co będzie dla niego atrakcyjne.

A jak to wygląda od strony organizacyjnej? Czy prezes lub lider MLM musi wszystkim zajmować się wszystkim samodzielnie? Nie, katalog z nagrodami może być dostępny w wersji elektronicznej (nie trzeba go drukować), a prezenty mogą być zapewniane przez firmę zewnętrzną.

– Operator platformy do obsługi programów motywacyjnych współpracuje z wieloma dystrybutorami produktów z rozmaitych kategorii, dzięki czemu klienci biznesowi mają dostęp do tysięcy nagród – mówi Michalina Gromek z serwisu NagrodyB2B.pl. – To operator negocjuje ceny, zajmuje się magazynowaniem, a potem wysyłką nagród do konkretnych uczestników programu. Osoba zarządzająca biznesem podpisuje umowę tylko z jednym operatorem i w danym okresie rozliczeniowym otrzymuje jedną fakturę – podkreśla.

Grywalizacja dodaje emocji? Jeśli handlowiec wybiera nagrody dla siebie sam, firma nie musi się na nich koncentrować w ramach komunikowania programu. Zamiast tego lepiej skupić się na celach wyznaczanych dystrybucji oraz na ustaleniu sprawiedliwego i skutecznego systemu, który będzie odpowiednio punktował ich aktywność.

Taki system może mieć cechy grywalizacji – tzn. przypominać grę, w ramach której współpracownicy docierają na wyższe etapy, a wraz z nimi otrzymują wirtualne odznaki i oczywiście punkty. Punkty natomiast powiększają nie tylko wirtualny portfel, ale mogą być wymieniane na faktyczne nagrody rzeczowe. Dzięki takiemu systemowi wyzwania zawodowe można powiązać z dobrą zabawą, sportowymi emocjami i dodatkową motywacją.

Należy jednak pamiętać, że choć dobry program motywacyjny może znacząco zwiększyć zaangażowanie handlowców i osiągane przez nich rezultaty, to jednak taki system nigdy nie działa w próżni. Najwięcej korzyści przynosi firmie, która dysponuje dobrymi produktami, a jej dystrybucja funkcjonuje sprawnie. Zdecydowanie więc nie jest to skuteczne lekarstwo na wszelkie błędy i zaniedbania, a raczej dodatkowe wzmocnienie dla firmy MLM z potencjałem.

Mogą Cię również zainteresować