Marzena Frącek
Według danych branżowych co najmniej połowa osób rozpoczynających działalność w network marketingu rezygnuje w ciągu pierwszego roku. Znaczna część z nich nie dociera nawet do końca pierwszego kwartału. W ciągu pięciu lat z branży odpada około 90% dystrybutorów, a po dziesięciu latach zostają niemal wyłącznie osoby na najwyższych pozycjach w strukturze.
Te liczby, statystyki cytowane w raportach branżowych i analizach rynkowych, są znane od lat. Powtarzają je wszelkie wywiady, wykłady na konferencjach, prywatne seminaria edukacyjne. A mimo to niewiele się zmienia. Dlaczego?
Problem polega na tym, że branża DS/MLM traktuje te statystyki jak pogodę, czyli jako coś, na co nie ma wpływu. Tymczasem mechanizm wczesnej rezygnacji nie jest losowy. Jest przewidywalny, powtarzalny i w dużej mierze wynika z tego, jak wygląda proces wprowadzania nowych osób do biznesu.
Co tak naprawdę dzieje się w pierwszym kwartale?
Wielu praktyków opisuje przebieg pierwszych 90 dni w podobny sposób. Startowy tydzień to ekscytacja: nowa struktura, nowe produkty, poczucie, że zaczyna się coś dużego. Trzeci tydzień przynosi pierwsze odmowy. Ktoś nie odbiera telefonu, ktoś mówi „to nie dla mnie”, ktoś pyta wprost „czy to piramida?” Około szóstego tygodnia zapada cisza. Ludzie, którzy mieli dołączyć, nie oddzwaniają. W okolicach dziewiątego tygodnia większość nowych dystrybutorów zaczyna rozważać rezygnację.
Z tego co obserwuję i słyszę od innych osób w branży, ten schemat powtarza się niezależnie od firmy, produktu czy planu marketingowego. I nie jest przypadkowy. Ma jedną główną przyczynę: rozbieżność między oczekiwaniami ukształtowanymi na etapie rekrutacji, a rzeczywistością pierwszych miesięcy działalności.
Warto porównać to zjawisko z innymi sektorami gospodarczymi. W gastronomii rotacja pracowników w pierwszym roku sięga 70-80%. W handlu detalicznym około 60%. Ale w żadnej z tych branż nikt nie mówi nowym pracownikom, że robota będzie lekka, że można ją wykonywać z dowolnego miejsca i że w ciągu kilku miesięcy osiągną wynagrodzenie porównywalne z tymi, jakie generują menadżerowie działający wiele lat. W systemie network marketing taki przekaz na etapie rekrutacji jest normą, nie wyjątkiem.
Co nowi ludzie słyszą na starcie?
Amerykańska Federalna Komisja Handlu (FTC) od lat analizuje sposób, w jaki firmy działające w modelu sprzedaży bezpośredniej komunikują się z potencjalnymi współpracownikami. Jej ustalenia są jednoznaczne: prezentowanie zarobków najlepszych dystrybutorów bez jednoczesnego pokazania typowych wyników i kosztów może tworzyć mylny obraz możliwości. Zastrzeżenie „wyniki nietypowe” czy „wyniki niegwarantowane” nie jest, zdaniem FTC, wystarczającym zabezpieczeniem.
To nie znaczy, że każda firma i każdy lider działa w ten sposób. Wiele osób wprowadzających nowych współpracowników robi to w dobrej wierze, powtarzając to, czego same się nauczyły. Problem nie leży w złych intencjach, tylko w modelu komunikacji, który w całej branży kładzie nacisk na możliwości, a nie na realia pierwszych miesięcy.
Skutek jest widoczny. Kiedy nowa osoba wchodzi do branży z oczekiwaniami ukształtowanymi przez historie sukcesów, a po trzech miesiącach nie widzi porównywalnych wyników, naturalną reakcją jest wniosek, że to z nią jest coś nie tak. A zazwyczaj nie jest. To rozbieżność między oczekiwaniami a procesem, który wymaga czasu, cierpliwości i wsparcia.
Kto odchodzi i dlaczego to ma znaczenie?
W polskich strukturach sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego jest zarejestrowanych, według różnych szacunków, blisko milion osób. Większość to kobiety. Znaczna część z nich nie rezygnuje z dotychczasowej pracy. Próbuje budować biznes równolegle. Łączy gabinet, sklep, biuro czy etat z wieczornym telefonowaniem, weekendowymi spotkaniami i szkoleniami online po położeniu dzieci spać.
Kiedy taka osoba rezygnuje po dwóch miesiącach, statystyka liczy ją jako kolejną jednostkę w kolumnie „odejścia.” Branża rzadko pyta dlaczego. A jeśli pyta, to zwykle szuka odpowiedzi po stronie osoby, która odeszła: brak zaangażowania, brak predyspozycji, brak wytrwałości. Rzadko szuka odpowiedzi po stronie systemu, który tę osobę rekrutował.
To jest istotne z perspektywy całego sektora DS/MLM, a nie tylko pojedynczych zespołów. Każda osoba, która odchodzi rozczarowana, staje się ambasadorem negatywnego wizerunku network marketingu na świecie. Może nie pisze od razu artykułów i nie występuje publicznie, ale mówi znajomym. I kiedy ktoś z jej otoczenia usłyszy propozycję dołączenia do struktury sieciowej, a pierwsza reakcja będzie: „Moja koleżanka próbowała, straciła czas i pieniądze”. Wysoka rotacja to nie tylko problem kadrowy. To problem reputacyjny całego sektora.
Dwa czynniki, które różnicują tych, którzy zostają
Działam w network marketingu ponad trzy i pół roku. Równolegle prowadzę gabinet fizjoterapii. Przez ten czas, na szkoleniach, konferencjach, w prywatnych rozmowach i we własnym zespole obserwowałam, jak jedni zostają w branży, a inni z niej odchodzą. Często w tym samym momencie i z podobnych powodów. Z biegiem czasu zaczęłam dostrzegać pewien wzór.
Nie pretenduję do tego, żeby formułować ogólne prawa. Ale po trzech i pół roku praktyki mogę wskazać dwa czynniki konsekwentnie różnicujące osoby przechodzące przez pierwszy kwartał od tych, które rezygnują.
Cel o wymiernych konsekwencjach rezygnacji
„Chcę zarabiać więcej” to życzenie, nie cel. Życzenia nie utrzymują ludzi w grze, kiedy przychodzi trzeci tydzień bez prowizji. Utrzymują ich cele, których nieosiągnięcie ma konkretne konsekwencje: niezapłacony rachunek, niepokryta rata, niemożliwy wyjazd z dziećmi. Mój cel na początku nie brzmiał ambitnie. Brzmiał „muszę”. I właśnie to „muszę,” a nie „chcę” okazało się wystarczająco silne, żeby przetrwać pierwsze miesiące.
To nie jest obserwacja motywacyjna. To obserwacja ekonomiczna. Osoby, które wchodzą do systemu network marketing z konkretnym deficytem finansowym do pokrycia, mają wyższy koszt rezygnacji. A wyższy koszt rezygnacji oznacza dłuższy okres wytrwałości. To nie gwarantuje sukcesu, ale daje czas, którego większość rezygnujących po prostu sobie nie dała.
Dostęp do wsparcia w momencie kryzysu, nie po nim
Network marketing sprzedaje wizję niezależności. Bądź swoim szefem, decyduj sam, pracuj na własnych zasadach. Ta narracja jest atrakcyjna, ale w pierwszych 90 dniach jest niebezpieczna. Sugeruje, że nowy dystrybutor poradzi sobie sam. W praktyce samodzielność na wczesnym etapie budowania struktury to nie jest niezależność. To izolacja.
Jest moment, zwykle między szóstym, a dziewiątym tygodniem, w którym nowa osoba jest najbliżej decyzji o rezygnacji. W mojej pracy fizjoterapeutycznej widzę coś podobnego: jeśli pacjent przerwie ćwiczenia w krytycznym momencie rehabilitacji, późniejszy powrót wymaga wielokrotnie więcej pracy. W network marketingu jest tak samo. Jeśli w tym krytycznym momencie nowa osoba ma do kogo zadzwonić i usłyszeć od kogoś, kto już przez to przeszedł „Wiem. Też to miałam. Przejdzie”, szansa na przetrwanie rośnie dramatycznie. Jeśli jest sama, prawdopodobnie jest już po drugiej stronie.
Patrząc wstecz na własne trzy i pół roku, mogę to potwierdzić z własnego doświadczenia: sama bym nie dotrwała. Cel dał mi kierunek. Zespół dał mi wytrzymałość. Reszta to konsekwencja, dzień po dniu, tydzień po tygodniu.
Problem, który branża może rozwiązać
Wysokie wskaźniki rezygnacji w network marketingu nie są siłą wyższą. Są, przynajmniej w części, wynikiem konkretnych, powtarzalnych błędów w procesie wprowadzania nowych osób do biznesu. Pierwszy z nich to sposób, w jaki nowi ludzie dowiadują się o biznesie: obraz skupiony na możliwościach, z pominięciem realiów pierwszych miesięcy. Ale są kolejne.
Drugi błąd to brak systemowego wsparcia w krytycznym okresie pierwszego kwartału. Większość firm i zespołów oferuje szkolenia produktowe i sprzedażowe. Warto jednak zadać sobie pytanie, czy w naszych zespołach istnieje również zaplanowany, regularny kontakt z nowymi osobami w tygodniach, w których statystycznie następuje najwyższa fala rezygnacji. Nie chodzi o motywowanie. Chodzi o proces: wiedzę o tym, kiedy nowa osoba jest najbardziej zagrożona odejściem i obecność w tym momencie. Niektóre zespoły robią to świetnie. Pytanie brzmi, czy to jest reguła, czy wyjątek?
Trzeci błąd to nawyk przypisywania odpowiedzialności za rezygnację wyłącznie osobie, która odchodzi. „Nie miała zaangażowania”. „Nie była gotowa”. „Nie każdy się nadaje”. Te wyjaśnienia bywają prawdziwe, ale jeśli połowa nowych osób rezygnuje w podobnym momencie i z podobnych powodów, warto zadać sobie pytanie, czy przyczyna leży tylko po stronie tych osób, czy też po stronie sposobu, w jaki je wprowadzamy?
Stała czy zmienna
Nie piszę tego tekstu z pozycji kogoś, kto rozwiązał problem retencji. Piszę go z pozycji kogoś, kto działa w branży od środka, widzi mechanizm od środka i uważa, że branżę stać na więcej niż powtarzanie, że „nie każdy się do tego nadaje”.
W tradycyjnym biznesie nikt nie oczekuje, że kawiarnia zacznie zarabiać w pierwszym kwartale. Nikt nie każe nowemu kelnerowi obserwować właściciela trzygwiazdkowej restauracji i mówi mu, że za sześć miesięcy może być w tym samym miejscu. W network marketingu ta cierpliwość i uczciwość wobec nowych ludzi zbyt często bywa wyjątkiem.
50% ludzi odchodzi w ciągu pierwszych miesięcy. To nie musi być stała. To może być zmienna. Pod warunkiem, że branża zacznie traktować proces wprowadzania nowych osób z taką samą powagą, z jaką traktuje ich rekrutację.
Autorka materiału jest fizjoterapeutką, od ponad trzech lat równolegle działa w branży sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego. Łączy prowadzenie własnego gabinetu fizjoterapii z budowaniem struktury w network marketingu. Więcej informacji w tym miejscu: Facebook.com.