Widziałem to wielokrotnie. Konsultowałem i konsultuję networkerów z różnych firm. Częstym ich problemem jest niska średnia wartość obrotu na jednego partnera w sieci. Patrząc na ofertę, która jest w danym biznesie, ta wartość mogłaby być dwu, trzykrotnie wyższa, ale nie jest. To pociąga za sobą niski poziom obrotu całej organizacji i powoduje frustrację lidera.
Siedzi przede mną zaangażowany przedsiębiorca, rozkłada ręce i mówi – no popatrz, ile zerowych osób. Zerowych, czyli takich, którzy w danym miesiącu nie dokonali żadnych zakupów. A właśnie to według niego obniża średnią. Pada pytanie – co można zrobić, żeby ci zerowi robili zakupy? Pewnie coś można, ale nie opłaca się i nie w nich leży problem.
W każdej grupie pojawiają się osoby, które tracą chęć na aktywne działanie. Najpierw myślały, że to fajny biznes, a potem rozmyśliły się. Nie dzwonią, nie piszą. Można nad nimi popracować, aczkolwiek lepszym rozwiązaniem jest dodawanie do struktury nowych partnerów. Dlaczego?
Odpowiedzią na większość problemów w biznesie MLM jest wprowadzanie nowych partnerów do grupy.
Jednak, gdy się bliżej przyjrzeć takiej ekipie to zobaczymy, że problem leży gdzie indziej. Problem leży w zbyt niskiej średniej osobistego obrotu u aktywnych partnerów! Bo skąd bierze się obrót osobisty w MLM? To proste. Ten obrót jest sumą zakupów na potrzeby własne dokonanych przez partnera oraz zakupów produktów zamówionych przez jego klientów. Czyli ważny jest tutaj poziom zakupów klientów, a tych mają aktywni partnerzy. W zdrowym biznesie mówimy o równowadze pomiędzy rekomendowaniem nowych partnerów a znajdowaniem klientów. Firmy, z którymi pracujemy, mówią o tym zawsze.
Statystyka klient/partner to średnio 4:1
To znaczy, że w trakcie budowania sieci, czterokrotnie częściej napotkani ludzie chcą używać produktów niż budować biznes. Na pewno się z tym spotkałeś. Twój znajomy mówi – biznesu robić nie chcę, ale wiem, że macie dobrą pastę do zębów. Czy mogę robić u was zakupy? Czasem zapisze się jako klient uprzywilejowany, a czasem będzie Twoim klientem, któremu sprzedajesz ww. pastę.
Oto, co zauważyłem… W początkowej fazie, kiedy szukamy obrotu, niektórzy starają się sprzedać każdemu cokolwiek. Chcą zdobyć marżę i chcą zdobyć punkty wartości. Chcą oczywiście nowych, aktywnych partnerów, ale jest to podobnie cenne. I nowy klient i nowy partner są sukcesem. Za to, gdy biznes ruszy, osoba posiada już kilku klientów i zaczyna koncentrować się tylko na poszukiwaniu kolejnych partnerów. Skąd to wiem?
To proste – widzę lidera, który po kilku miesiącach działania ma swój obrót osobisty 500-1000 złotych miesięcznie, a dwa lata później, kiedy już wprowadził osobiście do swoich grup kilkudziesięciu partnerów (czyli musiał przeprowadzić kilkaset prezentacji) jego obroty osobiste pozostają na tym samym poziomie.
A to znaczy jedno – odpuścił sobie dodawanie klientów osobistych. Tych zapisanych i tych nie zapisanych. Nie pokazywał kandydatom w czasie prezentacji możliwości zostania klientem. Nie było to dla niego istotne, bo już miał klientów, a kandydaci sami nie zawsze wpadali na taki pomysł.
Mark H. McCormack – założyciel International Management Group to człowiek, który wymyślił sprzedawanie reklam na koszulkach zawodników tenisowych. W swojej książce „O sprzedawaniu” pisze tak:
Bezustannie przypominam ludziom z mojej firmy, aby zawsze mieli w ofercie więcej niż jedna propozycję.
Oczywiście jest propozycja podstawowa, ta najcenniejsza (nowy partner), ale nie zapominajmy sygnalizować możliwość wyboru prostszej, równie korzystnej wersji zaangażowania (klient). Skoro trudne i nieproduktywne – bo z chwilowym rezultatem – jest tracenie czasu na nakłanianie pasywnych osób do aktywności, a jednocześnie mamy codziennie w ręku możliwość dodawania nowych klientów i podnoszenia osobistego obrotu osób aktywnych – trzeba to robić.
Jedyne bowiem, na co możemy wpływać skutecznie, to poprawa koncentracji i umiejętności biznesowych u osób aktywnych.
Uczmy, przypominajmy, wprowadzajmy modę na składanie w czasie prezentacji biznesowej dwóch propozycji. Zróbmy z tego część naszej network marketingowej strategii. Oto przykład: rozmawia Ewa (networker) z kandydatem Piotrem. Piotrze, porozmawiamy około pół godziny o możliwości, która pomoże Ci w rozwiązaniu Twoich wyzwań lub osiągnięciu Twoich celów. Moja propozycja składa się z dwóch części. Po pierwsze, możemy zostać partnerami w biznesie, po drugie, możesz zostać moim klientem. Czy możemy umówić się tak, że za pół godziny powiesz mi, którą z tych propozycji uważasz za bardziej interesującą? To pozwoli mi dobrać dla Ciebie odpowiednie materiały. Ale możesz też od razu się zdecydować…
Dwie propozycje w czasie jednej prezentacji. Dwa w jednym. To taka niewielka korekta, która zmienia tak wiele.
Dlaczego? Dlatego, że mogą to zrobić wszyscy kluczowi partnerzy w Twojej grupie. Wtedy średni obrót i obrót całkowity grupy podniesie się. A to oznacza wyższe premie, czyli większe pieniądze dla Ciebie i dla Twoich partnerów. O marży nie wspominając.
I teraz możesz wprowadzać duuuuużo nowych partnerów. Teraz masz zdrowy biznes. Powodzenia!
Autor tekstu od ponad 20 lat aktywnie buduje swój biznes w systemie MLM na terenie wielu krajów. Brał aktywnie udział w tworzeniu pierwszych struktur sieciowych w Polsce w latach 90-tych, później na Ukrainie i w Rosji. Widział rozwój tego biznesu od podstaw na rynkach o różnym potencjale ekonomicznym. W tym czasie jego organizacje rozwinęły się na rynkach zachodniej i wschodniej Europy, a teraz rozwijają się nadal. Prowadzi wykłady w trzech językach i wie, że wiedza praktyczna jest dla osób działających w network marketingu bezcenna. Prowadzi ciekawy blog pod adresem: www.marekstaszko.pl.