Czy firma sprzedaży bezpośredniej może wejść na rynek chiński, jeśli nie ma specjalnej licencji? Jaka jest droga do sukcesu dla podmiotów gospodarczych, które mają licencję? W tym artykule przyjrzymy się dogłębnie rynkowi sprzedaży bezpośredniej w Chinach – od krótkiej wycieczki historycznej po najnowsze wiadomości. Od czołowych graczy po możliwe trendy.
Historia i chińskie prawo
Rok 1990. Historia sprzedaży bezpośredniej w Chinach zaczyna się na początku lat dziewięćdziesiątych poprzedniego stulecia. Co ciekawe, możemy nawet wskazać dokładną datę, kiedy koncepcja sprzedaży bezpośredniej została oficjalnie wprowadzona do tego kraju. To było 14 listopada 1990 roku. W tę pamiętną środę, za zgodą Biura Przemysłu i Handlu w Kantonie, koncern Avon założył wspólną, chińsko-amerykańską firmę Guangzhou Avon Co. Ltd. Tak oficjalnie rozpoczęła się era sprzedaży bezpośredniej w Chinach.
To była ryzykowna decyzja. Chińskie stosunki międzynarodowe w 1990 roku były dość napięte, a państwo było uważane przez kraje zachodnie za niestabilne środowisko gospodarcze. Ponadto Avon sam w sobie nie był w najlepszej kondycji. Firma cierpiała z powodu niskich zysków i znalazła się pod groźbą przejęcia. Dla przedsiębiorstwa kosmetycznego wejście do Chin było jednym z tych ruchów typu „zrób to albo zniszcz”.
Czytając to trzydzieści lat później można zgadnąć, jaki był wynik tego ryzykownego ruchu: ogromny sukces. Do 1997 roku przychody Avonu w Chinach osiągnęły 1 mld RMB (co stanowiłoby około 125 mln USD według kursu wymiany z tamtego okresu, co stanowi około 200 mln dzisiejszych dolarów).
Rok 1994. Widząc ten oszałamiający sukces konkurenci Avonu również rzucili się do akcji. Niestety, kraj przyciągnął nie tylko uczciwe przedsiębiorstwa, ale także grupę oszustów — zarówno ze Stanów Zjednoczonych, jak i Tajwanu. To, w połączeniu z szybkim wzrostem chińskiej gospodarki i fatalnym brakiem regulacji, wkrótce zamieniło rynek sprzedaży bezpośredniej w pełen oszustw chaos. Do interwencji doszło w roku 1994, kiedy to Państwowa Administracja Przemysłu i Handlu wydała szereg rozporządzeń zmuszających firmy sprzedaży bezpośredniej do rejestracji i przestrzegania określonych zasad.
Rok 1998. W ślad za regulacjami prawnymi w 1998 roku rada państwa wydała „Zawiadomienie o zakazie działalności biznesowej MLM”, które skutecznie zakazało marketingu wielopoziomowego (MLM) w Chinach. Poprzez wprowadzenie tego rozporządzenia chiński rząd chciał zająć się problemami związanymi z oszukańczymi praktykami i schematami piramid finansowych w branży sprzedaży bezpośredniej. W rezultacie 10 firmom z kapitałem zagranicznym pozwolono kontynuować działalność zgodnie z podejściem „sklep + sprzedawca”. Rynek sprzedaży bezpośredniej wszedł w swój pierwszy okres spokoju.
Rok 2001. Nadarzyła się wyjątkowa okazja do ponownego uruchomienia branży sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego, ponieważ Chiny pomyślnie przystąpiły do Światowej Organizacji Handlu (WTO), a w warunkach akcesji jasno złożono obietnicę „otwarcia sprzedaży bezobsługowej w ciągu 3 lat”.
Rok 2005. Chiński rząd zniósł zakaz, ale wprowadził zestaw przepisów mających na celu umożliwienie jedynie legalnej sprzedaży bezpośredniej. Najbardziej znaczącym z nich jest „Regulations on Direct Selling Management” wydany przez radę stanową, który traktował sprzedaż bezpośrednią i MLM jako dwie, wyraźnie różne branże.
MLM został zdefiniowany poprzez wykorzystanie takich podstawowych praktyk piramidalnych, jak początkowa inwestycja w produkt; brak polityki zwrotów i refundacji; wynagrodzenie oparte na rozmiarze „sieci”. Ludzie dołączali za pośrednictwem zaproszenia konkretnego członka. Model sprzedaży bezpośredniej z kolei nie wykorzystuje tych metod, ustanawia zasady bezpieczeństwa, które chronią konsumenta i rekrutują osoby do promowania produktu wśród rówieśników.
Podczas, gdy MLM jest zakazane, sprzedaż bezpośrednia była uznawana za legalny model biznesowy i oferuje pewną ochronę prawną. Rok 2005 okazał się pierwszym rokiem nowej ery sprzedaży bezpośredniej w Chinach. China Direct Selling Association (CDSA) zostało założone w celu promowania zdrowego rozwoju branży sprzedaży bezpośredniej i zwiększenia samoregulacji wśród firm sprzedaży bezpośredniej.
Wielcy gracze zaczęli wracać do Chin. Zgodnie z nowymi przepisami, aby wejść na rynek chiński, firma musi mieć określony kapitał zakładowy i wpłacić 20 milionów RMB depozytu (około 3 milionów USD). Poza tym musiała uzyskać licencję od ministerstwa handlu. w 2006 roku wydano 92 takie licencje. Pomimo tych surowych środków, rynek okazał się spragniony sprzedaży bezpośredniej. od 2006 do 2007 roku sektor wzrósł o 61%. Od tego czasu branża sprzedaży bezpośredniej weszła w swoją „złotą dekadę”.
Rok 2013. Pomimo wzrostu rynek sprzedaży bezpośredniej nie był czysty. Co jakiś czas niektóre firmy próbowały przesunąć granice prawne zbyt daleko, działając bardzo blisko tego, co uważa się za MLM, a nie rasową sprzedaż bezpośrednią. W 2013 roku chiński rząd zmienił przepisy regulujące sprzedaż bezpośrednią, aby zapewnić jaśniejsze wytyczne i zająć się kwestiami związanymi z nielegalnymi schematami piramidowymi. Przepisy te obejmowały:
- Ograniczenia dotyczące „nadmiernych lub niesprawiedliwych” opłat za rekrutację nowych przedstawicieli handlowych.
- Zakaz piramid finansowych opartych na marketingu wielopoziomowym, które opierają się na rekrutacji, a nie na faktycznej sprzedaży produktów.
- Zwiększone wymagania dotyczące ujawniania bardziej przejrzystych informacji potencjalnym przedstawicielom handlowym, obejmujących m.in. strukturę wynagrodzeń i sprzedawane produkty.
- Wzmocnione środki ochrony konsumentów umożliwiające szybsze rozpatrywanie skarg i sporów konsumenckich.
- Bardziej rygorystyczne procedury licencyjne i rejestracyjne.
- Rygorystyczne procedury uzyskiwania i utrzymywania licencji na prowadzenie działalności sprzedaży bezpośredniej.
- Udzielanie organom uprawnień nadzorczych i kontrolnych w celu zapewnienia zgodności.
Od 2016 roku wraz z rozwojem platform handlu elektronicznego i mediów społecznościowych w Chinach, nastąpił rozwój strategii sprzedaży bezpośredniej, umożliwiając firmom dotarcie do szerszego grona odbiorców i wykorzystanie kanałów internetowych.
Rok 2019. Wszystko osiągnęło punkt kulminacyjny w styczniu tego roku, kiedy to znana firma Quanjian Group została oskarżona o stosowanie praktyk MLM w prowadzeniu swojego 20 miliardowego imperium biznesowego. Właściciele zostali aresztowani, a firma popadła w gwałtowny upadek.
„Incydent w Quangjian” zapoczątkował nową falę regulacji, które zakończyły „złotą dekadę” sprzedaży bezpośredniej w Chinach. Administracja Nadzoru Rynku, wspólnie z innymi organami administracyjnymi, uruchomiła program „Akcji Stu Dni”, który zawiesił niektóre licencje sprzedaży bezpośredniej i wprowadził bardziej rygorystyczne środki kontroli dla branży.
Pomimo wszystkich regulacji, rynek sprzedaży bezpośredniej w Chinach kwitnie. Istnieje ogromny, niezaspokojony popyt na produkty zdrowotne i kosmetyczne, które są tradycyjnie promowane za pośrednictwem modelu sprzedaży bezpośredniej. Wielkość chińskiego rynku sprzedaży bezpośredniej osiągnął 280 miliardów juanów w 2021 roku i oczekuje się, że przekroczy 300 miliardów juanów w roku 2023. Pełne dane będą dostępne pod koniec 2024 roku.
Historia sprzedaży bezpośredniej w Chinach jest pełna wyboistych dróg i co ważne, daleka od zakończenia. Jest i będzie w centrum uwagi dużych przedsiębiorstw międzynarodowych i krajowych, a także milionów chińskich konsumentów.
Uzyskiwanie i „pożyczanie” licencji na sprzedaż bezpośrednią w Chinach
Burzliwa historia sprzedaży bezpośredniej przechodzi obecnie przez fazę statyczną. Do tego stopnia, że chiński rząd całkowicie zaprzestał wydawania nowych licencji na sprzedaż bezpośrednią. Jednak pragnienia klientów, aby otrzymywać produkty i przedsiębiorców, aby zaspokoić ten popyt, nie jest tak łatwe do zatrzymania.
Jest sporo firm na całym świecie, które z rozrzewnieniem spoglądają na urodzajny rynek chiński. A gdziekolwiek jest wola, jest i sposób. Chociaż nie ma oficjalnej procedury uzyskania licencji i wejścia na rynek chiński jest sposób, aby ominąć tę przeszkodę prawną. Choćby „pożyczanie licencji”…
W 2009 roku firma eCommerce o nazwie Hong Kong Winalite Group Inc połączyła się z FOR YOU GROUP. Jedna z filii For You, szanghajska firma o nazwie Shanghai Fudi Health Technology, była jednym z 23 szczęśliwych posiadaczy licencji na sprzedaż bezpośrednią. W ten sposób Yuelnag zdołał ominąć zakres prawny chińskich „Regulations on Direct Selling Administration” i sfinalizować pierwszą transakcję sprzedaży bezpośredniej na podstawie „pożyczonej” licencji.
Podobnie było w 2010 roku, gdy amerykańska firma USANA przejęła firmę sprzedaży bezpośredniej China-Baby Care i otworzyła jej oddziały w 21 chińskich miastach, co pozwoliło jej z powodzeniem wejść na rynek chiński. Pozostaje jednak pytanie, czy uzyskanie licencji w tak kosztowny i okrężny sposób jest tego warte.
Oto kilka najlepszych, zagranicznych firm sprzedaży bezpośredniej w Chinach:
1. Nu Skin (如新)
Od momentu założenia w 1984 roku Nu Skin stała się jedną z największych firm sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego na świecie, sprzedając swoje produkty w ponad 54 krajach na terenie Ameryki, Europy, Afryki i Azji. Nu Skin była jedną z pierwszych firm, która uzyskała chińską licencję sprzedaży bezpośredniej . W 2023 roku jej sprawozdanie finansowe wykazało 1,97 miliarda dolarów globalnych przychodów – spadek o 12% – z czego 298 milionów dolarów pochodziło z rynku chińskiego.
Nu Skin była kiedyś jedną z firm o najsilniejszych wynikach pośród zawirowań w branży i wpływu epidemii. Wprowadziła szereg środków w celu utrzymania rynku. Na początku 2022 roku zaplanowała „Wizję Nu Skin 2025” i uruchomiła strategię „Empower Me”. W 20 rocznicę wejścia na rynek kontynentalny w Chinach spółka skupiła się na trzech głównych czynnikach: produktach, technologii i społeczności wymienionych w swojej strategii.
W styczniu 2024 roku firma Nu Skin (Chiny) po raz pierwszy w branży wprowadziła na rynek grę planszową „Road to Takeoff”, mając nadzieję na przyciągnięcie młodych ludzi i rozwiązanie takich problemów, jak trudności w zapraszaniu, pielęgnowaniu i rozpoczynaniu działalności w zakresie sprzedaży bezpośredniej.
2. Amway (安利)
Ten biznes prawdopodobnie nie potrzebuje długiego wprowadzenia. Specjalizując się w produktach do pielęgnacji zdrowia, urody i domu, jest jedną z największych firm sprzedaży bezpośredniej na świecie. Jest również jedną z najstarszych. Została założona w 1959 roku w Michigan. W 2023 roku wyniki Amway (Chiny) osiągnęły wzrost rok do roku o 6% co dało średnio 7% wzrostu w ciągu trzech lat i oznacza powrót do 2,77 miliarda dolarów amerykańskich.
Od 2022 roku celem Amway jest rozwój w trzech kierunkach: inteligencji, personalizacji i stylu życia, dążąc do zapewnienia konsumentom kompleksowych rozwiązań zdrowotnych. Amway wzmacnia swoją działalność wykorzystując rozwiązania cyfrowe, aby wspierać swoich dystrybutorów w rozwijaniu ich działalności. Zgłoszono, że Amway (Chiny) osiągnął dwucyfrowy wzrost wydajności w pierwszej połowie 2022 roku, co jest pierwszym takim osiągnięciem od 2019 roku. Pokazuje to, że długoletnie strategie Amway w zakresie podejścia doświadczalnego, młodzieńczego i cyfrowego, przyniosły pozytywne rezultaty.
Jedną z najnowszych innowacji w działalności Amway w Chinach jest program Amway Cloud Shopping Mini, który ma wygodne i rozbudowane menu, umożliwiające klientom natychmiastowy kontakt ze specjalistami ds. sprzedaży, a także kierujące ruch do firmowego konta WeChat, gdzie dodawani są wyłączni konsultanci Amway w celu długoterminowego badania popytu z klientami.
3. Oriflame (欧瑞莲)
To jedna z niewielu europejskich firm sprzedaży bezpośredniej, które weszły do Chin. Firma koncentruje się na kosmetykach i przyjmuje bardziej tradycyjne podejście do promocji. W obliczu wyzwań Oriflame uruchomiło w 2021 roku dedykowany Program Wsparcia Biznesu w Chinach, którego celem jest obniżenie wymagań dotyczących oceny wyników i zapewnienie nagród w postaci funduszy przedsiębiorczych. W 2023 roku globalne przychody Oriflame spadły o 19% do 811 mln USD, a sprzedaż w walucie lokalnej spadła o 12%.
4. Herbalife (康宝莱)
To wiodącą na świecie firmą sprzedaży bezpośredniej, specjalizującą się w żywieniu i kontroli masy ciała. Rozpoczynając działalność w Kalifornii w 1980 roku, obecnie posiada oddziały w ponad 90 krajach i regionach na całym świecie, w tym w Chinach, a Szanghaj jest siedzibą główną Herbalife China. Ich raport finansowy pokazuje, że wyniki Herbalife w 2023 roku wyniosą 5,1 miliarda dolarów, co stanowi ogólnoświatowy spadek o 2,7%, który został głównie spowodowany spadkiem działalności w Chinach o 16,3%. Herbalife China niedawno ogłosiło plany budowy centrum GBS (Global Business Service) w Dalian.
5. Perfect (完美)
Perfect to zagraniczne przedsiębiorstwo zainwestowane i założone przez Perfect Resources Malaysia Co. w Zhongshan, w prowincji Guangdong na terenie Chin w 1994 roku. Perfect (Chiny) stanęło przed poważnymi wyzwaniami w rozwoju rynku z powodu pandemii. W 2022 roku firma zainicjowała modernizację wizerunku i struktury całej swojej linii produktów, mając na celu zwiększenie efektywności kosztowej postrzeganej przez konsumentów. Obecnie spółka koncentruje się na digitalizacji, modzie i wzmocnieniu pozycji młodzieży jako swoim jasnym kierunku strategicznym. W lipcu 2022 roku Perfect z powodzeniem zorganizowało seminarium w Hajnanie, pokonując różne przeszkody i wstrzykując więcej zaufania na rynek.
Wyniki finansowe firmy w 2023 roku w końcu przestały spadać, a przedsiębiorstwo opracowało trzyletni plan „Yingqingqi” i w tym roku będzie obchodzić swoje 30 lecie. Podstawową strategią biznesową są „kluczowe przełomy, prowadzące z punktu do punktu”. Będzie wspierać partnerów w rozwijaniu ich działalności poprzez dostarczanie lepszych produktów, narzędzi marketingowych i polityk, wzmacniać cyfrową konstrukcję tak, aby pomóc w ulepszaniu scenariuszy sprzedaży i nadal promować zdrowy, zielony rozwój rynku.
Oto kilka najlepszych chińskich firm sprzedaży bezpośredniej:
1. YOFOTO Sansheng (三生)
Sansheng zawsze był jednym z punktów odniesienia dla krajowych firm sprzedaży bezpośredniej. Jest jednym z najlepszych pod względem inwestycji w zarządzanie, produkty i centra handlowe, a jego wyniki są stosunkowo stabilne. W 2022 roku Sansheng przeprowadziła z dobrymi wynikami operacje cyfrowe za pośrednictwem czterokierunkowego połączenia wokół „utrzymania społeczności, transmisji strumieniowej towarów na żywo, modernizacji oddziałów i filmów wideo”. Firma zaproponowała pełne wzmocnienie partnerów biznesowych za pomocą narzędzi cyfrowych, a pod koniec czerwca sukcesywnie opublikowała obrazy osób cyfrowych, takich jak prezes, kadra kierownicza wyższego szczebla i wykładowcy produktów, aby przewodzić stosowaniu sztucznej inteligencji w branży sprzedaży bezpośredniej. Sansheng skupia się na dwóch głównych markach Yufangtang i Oriental Literacy i wprowadza na rynek szereg nowych produktów; wydał pierwszą „China Peptide Nutrition White Paper” i uruchomił rocznicowe seminarium chińskiej turystyki „Sansheng Dream Travel in China”. W 2024 roku Sansheng obchodzi swoje 20 lecie.
Sun Pengbo, prezes ds. operacyjnych 3SBio (Chiny), ujawnił, że dochód operacyjny 3SBio wzrósł wbrew trendowi w 2023 roku, szczególnie w kluczowych wskaźnikach, takich jak wskaźnik samodzielnego wykorzystania produktu, wskaźnik odkupu i wskaźnik utrzymania członków. W 2024 roku Sansheng wdraża osiem głównych strategii wokół ośmiu wymiarów, w tym moc produktu, moc marki, moc marketingu, moc odkupu, inteligencja cyfrowa, moc edukacji, moc aktywności i moc strategiczna.
2. New Era (新时代)
New Era (XinShiDai) to duże przedsiębiorstwo, które zajmuje się szeroką gamą działań… od badań naukowych i produkcji surowców po rzeczywistą sprzedaż bezpośrednią swoich produktów. Jest to jedna z najstarszych firm sprzedaży bezpośredniej w Chinach, założona w 1995 roku w Pekinie. Firma ma oddziały w 31 chińskich prowincjach i rozszerzyła działalność na kraje Azji Południowo-Wschodniej, Koreę Południową i Rosję.
Firma ma trzy główne marki produktów: produkty zdrowotne i odżywcze „Guozhen (国珍)”, kosmetyki i makijaż „Shareland” (香兰阁) oraz środki czyszczące „Zhuzhen (竹珍)”. Ich charakterystyczne produkty bazują na pyłku sosnowym i ekstrakcie z liści bambusa.
Jako przedstawiciel przedsiębiorstw państwowych w branży sprzedaży bezpośredniej, New Era również została dotknięta ogólnym otoczeniem i doświadczyła recesji. W ostatnich latach poczyniła znaczne wysiłki w celu zbadania kierunku handlu elektronicznego. Obecnie jej kluczową bronią w transformacji przedsiębiorstwa i udoskonaleniach rynku pozostaje młoda platforma handlu elektronicznego Jiankangke (荐康客). Innowacyjne nastawienie społeczności i mechanizmy dzielenia się platformą Jiankangke (荐康客) w pewnym stopniu wzmocniły wysiłki w zakresie ekspansji klientów i zapewniły pewien poziom gwarancji ruchu. Jeśli chodzi o działania offline, ostatnio New Era przeprowadziła serię wydarzeń popularyzujących nauki o zdrowiu, współpracując z ekspertami branżowymi.
3. Pro-Health (宝健)
Przedsiębiorstwo finansowane przez Hongkong, Baojian Group, znane również pod zachodnią nazwą „Pro-Health”, podobnie jak wiele firm sprzedaży bezpośredniej, integruje badania i rozwój, produkcję, dystrybucję, sprzedaż i usługi. Linia produktów obejmuje suplementy diety i suplementy zdrowotne, kosmetyki i środki do pielęgnacji skóry oraz środki chemiczne codziennego użytku. Przez całą swoją historię firma cieszyła się opinią projektu zawsze zgodnego z rządem. Spółka zachęca swoich partnerów handlowych do oddawania części swoich dochodów społeczeństwu, wprowadzając innowacje w koncepcji dobrobytu publicznego.
Pro-Health ma stosunkowo tradycyjny zespół sprzedaży, a jego wyniki utrzymują się na stabilnym poziomie około 1 miliarda juanów od kilku lat. Jednak w ostatnich latach pandemia COVID-19 i regulacje branżowe ukierunkowane na oszustwa wobec osób starszych miały wpływ na starzejący się zespół Pro-Health. Aby pobudzić rynek, Baojian sukcesywnie wprowadzał programy motywacyjne w celu zwiększenia nagród, ale wyniki były przeciętne.
4. Kangmei (康美)
Obecnie Guangdong Shennong Enterprise Management Partnership (广东神农氏企业管理合伙企业), założone w listopadzie 2021 roku i posiadające 45,86% udziałów w Guangzhou Pharmaceutical Industrial Park, stało się największym udziałowcem Kangmei Pharmaceutical. Przejęcie przez Guangzhou Pharmaceutical Industrial Park przyniosło punkt zwrotny w działalności sprzedaży bezpośredniej Kangmei, a hasło „Guangyao · New Kangmei” („广药•新康美”) stało się nowym rynkowym apelem. W pierwszej połowie 2022 roku działalność sprzedaży bezpośredniej Kangmei doświadczyła najsilniejszego sojuszu rynkowego. Hengjiu Health Industry Company (恒灸健康产业公司) i Kangmei Era zawarły umowę o współpracy, aby wspólnie stworzyć „Guangyao · New Kangmei · Ai Xiaobai,” („广药•新康美•艾小白”), co zaowocowało znaczną poprawą sytuacji na rynku. Krążą pogłoski, że Kangmei Era planuje wykorzystać to jako punkt odniesienia do kompleksowej integracji działalności sprzedaży bezpośredniej firmy.
W pierwszej połowie 2023 roku bezpośrednia sprzedaż Kangmei osiągnęła wzrost wbrew trendowi, przy znacznym wolumenie rynku i wynikach. Jednak spadek powrócił w drugiej połowie roku.
5. Tiens Group (天狮)
Podczas 27 rocznicy Tiens Group w 2022 roku Qiang Li, który wcześniej pełnił funkcję ministra edukacji w Tiens, powrócił do firmy i objął stanowisko wiceprezesa i dyrektora generalnego regionu Chin. Tiens Group ogłosiła w transmisji na żywo wznowienie działalności na rynku chińskim. Jednak globalna platforma e-commerce JTMM z transgranicznym członkostwem społecznościowym, zbudowana przez Tiens Group nie osiągnęła znaczących rezultatów. Tiens Group stała się obecnie świetlanym przykładem sukcesu poza rynkiem chińskim.
Od 2023 roku funkcję prezesa Tiens China pełni Wu Xi, dokładając wszelkich starań, aby przyspieszyć budowę dużych zbiorów danych i wydać nową aplikację „V-Moment”. W styczniu 2024 roku Tiens zorganizowało globalne spotkanie dotyczące rozwoju biznesu
Podsumowanie
Na tym kończę nasz przegląd chińskiego rynku sprzedaży bezpośredniej. Jeśli ktoś jest zainteresowany zainwestowaniem w tym kraju pod kątem systemu DS/MLM zalecam odwoływanie się do oficjalnych źródeł, takich jak Państwowa Administracja Regulacji Rynku (SAMR) lub inne, odpowiednie agencje rządowe.
Pomimo trudności prawnych związanych z licencjonowaniem sprzedaży bezpośredniej, rynek chiński nadal oferuje wiele możliwości. Jeśli dostosujesz się do lokalnej rzeczywistości prawnej i marketingowej, przeanalizujesz swoją decyzję przez pryzmat różnic kulturowych oraz zrozumiesz i dostosujesz się do mentalności chińskiego konsumenta, sprzedaż bezpośrednia z pewnością może być tam opłacalna.
