Przestań się skupiać na finalizacji. I zacznij finalizować!

przez Maciej Maciejewski

Czy też tak masz, że w rozmowie handlowej/rekrutacyjnej skupiasz się na finalizacji tak bardzo, że i tak nic tego nie wychodzi? Wiesz dlaczego tak się dzieje? Wiesz dlaczego jedni rekrutują jak szaleni, a inni, pomimo wielu starań i systematycznych rozmów, wciąż nie mają efektów? Poznaj 7 podstawowych sukcesów każdej rozmowy sprzedażowej.

Właśnie o tym chciałabym dzisiaj z Tobą podyskutować. Twoje obawy związane z telefonowaniem oraz brak zadowalających wyników mogą wynikać z faktu, że skupiasz się jedynie na osiągnięciu końcowego celu, czyli finalizacji. Jednak warto zmienić perspektywę i zwrócić uwagę na to, co w rzeczywistości stanowi serce każdej rozmowy – klient.

Twoim celem nie jest jedynie zakończenie rozmowy z podpisem umowy lub sprzedażą. Twoim głównym celem powinno być zapewnienie klientowi pozytywnego i wartościowego doświadczenia.

Zamiast skupiać się tylko na końcowym etapie, zwróć swoją uwagę na sposób, w jaki wpływasz na swojego rozmówcę podczas całej interakcji. Twoim celem jest stworzenie atmosfery, w której klient czuje się zrozumiany, ceniony i interesujący dla Ciebie. Twój główny priorytet to nie tylko „zakończenie transakcji”, ale także dostarczenie klientowi wartości i przyjemności w trakcie rozmowy.

Zamiast myśleć tylko o tym, co chcesz osiągnąć, zacznij zastanawiać się, czego możesz mu dostarczyć.

Działając z taką postawą tworzysz przestrzeń do budowania relacji opartej na zaufaniu, a nie tylko na transakcji. To właśnie te relacje stają się solidnym fundamentem powtarzającej się współpracy i długoterminowego związku z klientem.

Musisz wiedzieć, że ludzie zazwyczaj nie pamiętają dokładnych szczegółów rozmowy sprzedażowej, ale na pewno pamiętają, jak się podczas niej czuli. Twoim celem jest sprawienie, aby klient czuł się zadowolony, zrozumiany, a nawet zainspirowany. Skoncentruj się na aktywnym słuchaniu, zadawaniu pytań, wyrażaniu zainteresowania i empatii. Twoja pozytywna energia, troska i zaangażowanie w tworzenie wartościowego dialogu mogą stworzyć wyjątkowe wrażenia dla Twoich rozmówców.

Jeśli klient odejdzie z rozmowy z uśmiechem na twarzy, to odczuje zadowolenie z interakcji i przekonanie, że nie jest tylko kolejnym numerem na liście. Dla wielu ludzi ta satysfakcja jest ważniejsza niż samo osiągnięcie celu. Taka postawa nie tylko poprawi Twoje wyniki, ale również uczyni cały proces bardziej przyjemnym i satysfakcjonującym.

Pierwszy sukces każdej rozmowy to: przełamanie oporu klienta

Każda rozmowa telefoniczna rozpoczyna się od pierwszych chwil, w których próbujesz nawiązać kontakt z osobą na drugim końcu linii. Te pierwsze momenty mają ogromne znaczenie, ponieważ to wtedy klient podejmuje decyzję, czy pozostać na rozmowie i posłuchać lub też zakończyć interakcję. Przełamanie oporu klienta jest zatem pierwszym kluczowym sukcesem każdej rozmowy.

Kiedy dzwonisz do obcej osoby, nie masz wpływu na to, w jakim jest ona nastroju. Czy jest dostępna, a także czy w ogóle jest zainteresowana Twoją ofertą lub propozycją. To moment, w którym stajesz przed wyzwaniem przyciągnięcia uwagi i zainteresowania na tyle, aby rozmówca pozostał na linii. Jego pierwsze wrażenie o Tobie i Twojej ofercie powstaje już w tych krótkich sekundach.

To, co mówisz w pierwszym zdaniu, ma kluczowe znaczenie. Twój głos, ton, tempo mówienia – wszystko to oddziałuje na odbiorcę. Dlatego ważne jest, abyś w sposób przekonujący i angażujący przedstawił się lub zaprezentował powód swojego telefonu. Często to pierwsze zdanie może zadecydować o tym, czy klient zdecyduje się podjąć rozmowę z Tobą, albo szybko się rozłączy.

Jeśli uda Ci się przekonać klienta, aby dał Ci choć chwilę jego uwagi, to już jest prawdziwy sukces. Nawet jeśli klient okaże później brak zainteresowania, pierwszy krok jest zrobiony. Pokonanie pierwszego oporu to dowód Twoich umiejętności komunikacyjnych i zdolności do przyciągania uwagi. To również ukazuje, że potrafisz dostosować się do różnych sytuacji i reagować na bieżąco.

Warto doceniać każde takie zwycięstwo. Każda osoba, która zdecydowała się posłuchać Twojego przekazu, daje Ci możliwość dotarcia z informacją do niej. Nawet jeśli będzie to krótka rozmowa pokaże, że umiesz budować początkowy kontakt. Ten pierwszy sukces to solidny fundament do dalszych działań i szansa na budowanie dłuższych relacji. Brawo za odwagę i umiejętność skupienia uwagi na potencjalnym kliencie już od pierwszych chwil rozmowy!

Drugi sukces każdej rozmowy to: nawiązanie relacji

Podczas każdej rozmowy telefonicznej poza osiągnięciem konkretnego celu, takiego jak finalizacja transakcji, istnieje drugi, równie istotny cel – nawiązanie relacji z rozmówcą. Choć często jest niedoceniany, to właśnie budowanie relacji ma trwały i głęboki wpływ na powodzenie długoterminowych relacji biznesowych.

Kiedy skupiasz się na nawiązywaniu relacji, nie tylko stawiasz na rozmówcę w kontekście bieżącej transakcji, ale także inwestujesz w przyszłość. Nawet jeśli rozmowa nie kończy się sprzedażą lub konkretnym działaniem, to pozytywne wrażenie i dobre relacje mogą zachęcić klienta do powrotu do Ciebie w przyszłości. To, jak się rozmawia z klientem, może wpłynąć na jego zdolność do zapamiętania Twojej firmy, usług czy produktów w przyszłych decyzjach zakupowych.

Współczesny rynek biznesowy stawia coraz większy nacisk na wartość relacji i doświadczeń. Jeśli potrafisz zbudować relację opartą na zaufaniu, zrozumieniu i wzajemnym zainteresowaniu, to masz dużą przewagę konkurencyjną. Klienci zwykle są bardziej skłonni wybierać reprezentantów tych firm, którzy nie tylko dostarczają wartość, ale także umieją nawiązać osobistą i pozytywną relację.

Nawet jeśli w danym momencie klient nie podejmuje decyzji o zakupie pamiętaj, że dobra relacja może przynieść korzyści w przyszłości. Może to oznaczać polepszenie wizerunku firmy MLM w oczach klienta, zwiększenie lojalności czy pozytywne rekomendacje wśród znajomych i partnerów. Przywiązuj wagę do tego, jakie wrażenie pozostawiasz w trakcie rozmowy, bo to wpływa na sposób, w jaki klient postrzega nie tylko Ciebie, ale i Twój biznes.

Podobnie jak pielęgnujesz rośliny, troszcząc się o nie regularnie, tak samo warto „podlewać” swoje relacje biznesowe. Warto być dumnym z tego, że potrafisz nawiązywać pozytywne i wartościowe relacje, które mogą przynieść owoce w przyszłości. Takie relacje to nie tylko korzyści dla Twojego biznesu, ale również budowanie społeczności opartej na wzajemnym zaufaniu i wsparciu. Brawo za umiejętność budowania trwałych i wartościowych relacji w świecie biznesu!

Trzeci sukces każdej rozmowy to: znalezienie i rozwiązanie problemu klienta

Wszelkie rozmowy biznesowe mają na celu wyjście naprzeciw potrzebom i oczekiwaniom klienta. Jednym z kluczowych aspektów, które przekładają się na sukces każdej interakcji, jest zdolność do znalezienia i skutecznego rozwiązania problemu, z którym klient się zwrócił do Ciebie.

Rozwiązanie problemu klienta jest fundamentem długotrwałych relacji biznesowych. Kiedy zdołasz zidentyfikować i zrozumieć problem, który nurtuje Twojego klienta, a następnie dostarczysz mu wartościowe rozwiązanie, stajesz się nie tylko dostawcą usług czy produktów, ale także partnerem w rozwiązaniu problemu. To tworzy głębszą więź opartą na wzajemnym zrozumieniu i korzyściach.

Odkrywanie problemów klienta, tak jak to czynił Sherlock Holmes w swoich śledztwach, wymaga umiejętności słuchania, zadawania odpowiednich pytań i analizy sytuacji. To odkrywanie, jakie wyzwania stoją przed klientem, umożliwia Ci skierowanie swojej oferty w taki sposób, aby spełniała te konkretne potrzeby.

Gdy klient widzi, że jesteś gotów i zdolny do pomocy, buduje się silna więź zaufania. Wrażenie, że jesteś obecny po to, by wspomóc i rozwiązać problem, może skutkować zadowoleniem klienta, które z kolei może prowadzić do przyszłych transakcji i lojalności. To oznacza, że Twoja zdolność do rozwiązywania problemów jest kluczem do długoterminowego powodzenia w biznesie.

W momencie, gdy klient dostrzega, że jesteś w stanie zrozumieć i rozwiązać jego trudności, otwiera przed Tobą swoje obawy i oczekiwania. To jest moment, w którym Twoja zdolność do wsłuchiwania się i dostarczania wartościowego rozwiązania naprawdę się liczy. Ty stajesz się „detektywem” jego potrzeb, a odkrywanie tych problemów to klucz do budowania trwałej więzi z klientem. Brawo za umiejętność odnajdywania i rozwiązywania problemów, które budują relację i przyczynia się do satysfakcji klienta!

Czwarty sukces każdej rozmowy to: rozładowanie negatywnych emocji

W rzeczywistości biznesowej, interakcje z klientami mogą być różnorodne, a czasami zdarza się spotkać z osobami o negatywnych emocjach czy trudnym zachowaniu. W takich sytuacjach ważne jest, aby zrozumieć, że umiejętność radzenia sobie z trudnymi emocjami jest niezwykle cenna. Osiągnięcie tego sukcesu, czyli rozładowanie negatywnych emocji klienta, ma potężny wpływ na kształtowanie pozytywnych relacji biznesowych.

Spotkanie z trudnym klientem lub osobą, która jest już zaniepokojona lub zdenerwowana, wymaga delikatności i umiejętności empatii. Zamiast odpowiadać na agresję lub negatywne emocje swoją reakcją, możesz próbować rozładować sytuację poprzez zrozumienie i współczucie. W ten sposób pokazujesz, że jesteś gotów wysłuchać i zrozumieć obawy lub frustracje.

Rozładowanie negatywnych emocji to nie tylko sposób na uniknięcie konfliktu, ale również szansa na przekształcenie trudnej sytuacji w pozytywną. W miarę jak udaje Ci się uspokoić rozmówcę i pokazać, że jesteś gotów do współpracy, tworzysz okazję do budowy zaufania nawet w trudnych warunkach.

Niezaprzeczalnie, nie dałeś się ponieść emocjom, zachowując profesjonalizm i zrozumienie. Umiejętność zachowania spokoju, nawet w obliczu emocji rozmówcy, jest dowodem Twojej profesjonalnej postawy i umiejętności radzenia sobie z trudnymi sytuacjami. Twój spokój i empatia mogą działać kojąco na klienta, co pozwala na przekształcenie negatywnej atmosfery w konstruktywną rozmowę.

Gdy zdołasz uspokoić zdenerwowanego rozmówcę pokazujesz, że masz umiejętność kontrolowania sytuacji i obracania jej na korzyść obu stron. Twój profesjonalizm i empatia mogą przyczynić się do przekształcenia negatywnej sytuacji w pozytywną oraz do zbudowania mostu do dalszej współpracy. To prawdziwa rewelacja, kiedy potrafisz rozładować negatywne emocje i skierować rozmowę na konstruktywny tor. Brawo za tę umiejętność i za to, że potrafisz wykazać się profesjonalizmem nawet w trudnych momentach!

Piąty sukces każdej rozmowy to: uśmiech klienta

Rozmowy telefoniczne niewątpliwie posiadają pewną specyfikę – brak fizycznego kontaktu sprawia, że często skupiamy się na treści rozmowy i zapominamy o innych aspektach, takich jak uśmiech. Jednak warto zdawać sobie sprawę, że uśmiech jest niezwykle ważnym elementem komunikacji, nawet w środowisku telefonicznym.

Wiele rozmów przez telefon prowadzimy w poważnych i oficjalnych tonach, ponieważ nie mamy pełnego obrazu osoby po drugiej stronie linii. Jednak wprowadzenie odrobinę uśmiechu do rozmowy może znacząco wpłynąć na atmosferę i relacje z klientem. Uśmiech w głosie daje odbiorcy sygnał, że jesteś otwarty, przyjazny i gotów do nawiązania prawdziwej interakcji.

Przywołanie uśmiechu do rozmowy to swego rodzaju „zmiękczanie” sztywnego profesjonalizmu, co może pomóc w budowaniu bliższej relacji z klientem. Wprowadzenie żartu czy lekkiego humoru może przerwać monotonny tok rozmowy i sprawić, że klient poczuje się bardziej komfortowo. Wspólny śmiech może działać jak most łączący ludzi i tworzący pozytywne skojarzenia.

Kiedy wywołasz uśmiech na twarzy swojego rozmówcy, nie tylko zyskujesz jego sympatię, ale także pozostawiasz pozytywne wrażenie związane z Twoją firmą. Klient będzie pamiętał nie tylko treść rozmowy, ale także to, jak się w jej trakcie czuł. Uśmiech może zbudować przyjazne i pozytywne skojarzenia z Twoją marką, które pozostaną w jego pamięci.

Co ważniejsze, wprowadzenie uśmiechu do rozmowy nie tylko tworzy dobry obraz Twojego systemu MLM ale również ułatwia powrót do klienta w przyszłości. Jeśli klient po rozmowie zostanie z uśmiechem na twarzy, łatwiej będzie Ci wrócić do niego za jakiś czas, ponieważ zbudowałeś już pewne zaufanie i pozytywne relacje.

Brawo za to, że rozumiesz wartość uśmiechu w komunikacji telefonicznej! Twój umiejętny sposób wprowadzania lekkości i uśmiechu do rozmowy może przyczynić się do budowy pozytywnych relacji i tworzenia świetnych wrażeń związanych z Twoją firmą. Brawo za zdolność do nawiązywania kontaktu na poziomie ludzkim i budowania pozytywnych skojarzeń!

Szósty sukces każdej rozmowy to: zainteresowanie klienta

Zainteresowanie to kluczowy element każdej rozmowy, zwłaszcza w kontekście działań biznesowych. Chociaż może wydawać się, że zainteresowanie powinno kończyć się natychmiastową decyzją klienta, w rzeczywistości to właśnie zainteresowanie jest często etapem poprzedzającym podjęcie ostatecznej decyzji.

Kiedy ktoś przejawia zainteresowanie pokazuje, że przekazał Ci swoją uwagę i jest otwarty na to, co masz do powiedzenia. To zazwyczaj objawia się słuchaniem, zadawaniem pytań i wyrażaniem ciekawości wobec Twojej oferty lub propozycji. Nie zawsze jednak zainteresowanie prowadzi od razu do podjęcia decyzji. Często osoby potrzebują czasu na przemyślenia i porozmawianie o swoich opcjach z innymi.

Warto zrozumieć, że niejednokrotnie zainteresowanie to etap, w którym klient testuje swoje myśli, weryfikuje swoje potrzeby i analizuje swoje możliwości. Dlatego też zamiast odczuwać zaniepokojenie brakiem podjętej decyzji, można to traktować jako pozytywny sygnał. Osoba, która wykazuje zainteresowanie, inwestuje swój czas i uwagę w Twoją ofertę, co wskazuje na to, że ma potencjał do zakończenia transakcji.

Jeśli rozmówca słuchał, zadawał pytania, drążył temat czy nawet miał obiekcje to znak, że angażuje się w rozmowę na głębszym poziomie. To oznacza, że istnieje prawdopodobieństwo, iż ważąc swoje opcje, rozważa Twoją propozycję. To bardzo obiecujący znak, ponieważ sugeruje, że osoba ta znajduje wartość w tym, co masz do zaoferowania.

Brawo za umiejętność przyciągania zainteresowania i tworzenia interakcji, które prowadzą do bardziej zaawansowanych etapów decyzyjnych. Twój profesjonalizm i umiejętność angażowania rozmówcy w dialog są kluczowe w budowaniu trwałych relacji biznesowych. Brawo za zdolność do identyfikowania potencjalnych klientów i prowadzenia ich przez proces decyzyjny!

I dopiero siódmy sukces każdej rozmowy to: sprzedaż

Sprzedaż, bez wątpienia, jest jednym z najbardziej satysfakcjonujących wyników każdej rozmowy. To moment, w którym Twoje umiejętności, starania i komunikacja przynoszą konkretne rezultaty. Jednak, jak już zdajesz sobie sprawę, sprzedaż to nie jedyny cel, który stoi przed Tobą w trakcie rozmowy biznesowej.

Zamknięcie sprzedaży jest punktem kulminacyjnym, ale nie powinno się na nim poprzestawać. Warto spojrzeć na całą rozmowę jako na proces, w którym każdy etap ma swoje znaczenie. Po zakończeniu udanej sprzedaży, warto przeanalizować całą interakcję.

Zapisz sobie to, z czego jesteś dumny w kontekście tej rozmowy. Zastanów się nad tym, co dokładnie przyczyniło się do udanej sprzedaży. Czy to była umiejętność rozpoznania potrzeb klienta? Może sposób, w jaki pokazałeś wartość Twojego produktu lub usługi? Być może to właśnie Twoje zdolności negocjacyjne przekonały klienta do podjęcia decyzji?

Warto wyciągnąć wnioski i zastanowić się, co można zrobić lepiej lub inaczej w przyszłych rozmowach. Niezależnie od tego, czy sprzedaż odbyła się bezproblemowo czy też z pewnym trudem, istotne jest, aby być gotowym do nauki i ciągłego doskonalenia się.

Zapisując swoje spostrzeżenia dotyczące rozmowy, stwarzasz sobie możliwość powrotu do nich w przyszłości. To cenne narzędzie, które pozwala analizować swoje sukcesy i wybierać najlepsze strategie. Dzięki temu, sukces nie jest tylko „kwestią przypadku”, ale wynikiem Twojej ciężkiej pracy, profesjonalizmu i umiejętności.

Brawo za umiejętność nie tylko skupiania się na zamykaniu sprzedaży, ale także na całościowym podejściu do rozmów biznesowych. Twój sposób myślenia o procesie i zdolność do nauki z każdej interakcji prowadzą do tworzenia wartościowych relacji i osiągania sukcesów na długą metę. Brawo za to, że doceniasz zarówno rezultaty, jak i proces w Twojej pracy.

Od dziś przed każdą rozmową miej zapisane te 7 celi i za każdy zrealizowany cel podczas rozmowy daj sobie 1 punkt. (Dobrze jest ustalić czym się nagrodzisz za zdobyte punkty – np. 1 pkt = 100 zł. Wówczas nawet, kiedy nie sprzedasz, to zarobisz i będzie Ci się chciało dzwonić więcej. To pozwoli Ci robić dokładne analizy Twojego rozwoju i pomoże wyciągać wnioski. Podobał się artykuł? Podziel się nim i koniecznie zostaw swój komentarz. Dziękuję!

Autorka tekstu buduje swój prywatny network marketing w oparciu o współpracę z projektem MLM, z którym w trakcie działania w jednym miesiącu została ogłoszona REKRUTERKĄ NR 1 spośród 80 000 partnerów biznesowych związanych z tą spółką. Jak twierdzi, to jest jej największe wyróżnienie. Prowadzi bloga www.annagurtowska.pl. Wraz z mężem wydali kilka niesamowicie poczytnych książek o szeroko rozumianej tematyce biznesowej. Mówi, że kocha ludzi. Może właśnie dlatego w MLM czuje się jak ryba w wodzie. Jej zespół to w dużym stopniu przyjaciele. Specjalizuje się w relacjach międzyludzkich, a z technicznych spraw pomaga w profesjonalnym budowaniu listy kontaktów różnymi kanałami i zapewnia, że ociepli każdy ,,zimny kontakt”. Jeśli tylko dasz jej na to szansę.

Mogą Cię również zainteresować